深耕地产 20 年，拿下90%头部客户，“明源云”能为垂直行业 SaaS 带来哪些启发？

今年年初，钛媒体记者曾在《预测 2017：市场将大量淘汰以免费模式为主的通用型 SaaS 产品》一文中谈到：虽然OA、ERP、CRM 等软件可以适配绝大多数公司的职能部门，但由于在不同规模、不同行业、甚至不同管理方式的公司中，销售、行政、财务等业务流不尽相同，所谓的标准型产品极易遇到瓶颈。

也正因如此，一波瞄准垂直行业的软件服务商应运而生，它们针对各自行业的特有属性，搭建起更具针对性的业务模块，利用PaaS 平台、插件、SKD 接口、中台等方式，将功能做深后，采取“乐高式”的组建方式提供给企业，同时和企业的原有系统打通。

“明源云”就是当中颇具代表性的厂商。在11月中旬举办的中国房地产CIO峰会中，明源云公布了其最新数据：服务超过5000家地产开发商，其中地产百强企业90家以上，明源云旗下产品帮助开发商管理交易额超过6万亿，占比新房市场交易额的60%以上。

根据不完全统计，国内地产公司总量在2万家左右，但由于地产生意有着集中性的显著特点，截止2017年5月，地产领域前十大开发商的销售金额市占率达27.9%，前五十市占率为 50.8%。

也就是说，在 2 万家地产公司中，有一半的销售额来自这个市场上排名前 50 的地产公司，而剩下的不少房企，很多是只拥有几栋楼的小型项目，因此也并没有企业管理的信息化需求。

正是因为有了这样的行业属性，明源软件在1997 年诞生伊始，就围绕头部房企的 ERP 入手，把售房软件中从前端接待、来访、签约；到中端验房、营销；再到后端报表、财务，整个交易流程打通，而这种深耕一个行业的垂直性打法，最终也帮助明源软件在功能上足够丰富与专业，同时具备通用型软件无可替代的独一性，也在行业内竖立了较好的口碑。

从规模上来看，诞生近 20 年的明源云已经占据了绝对的市场份额。但从2012年开始，明源团队开始意识到单一领域的软件面临的天花板问题，公司也探索性地推出三款“云”产品，试图拓宽软件公司的边界。

切进下一个千亿市场

“对于一个软件公司来说，如果你只是在做本地化部署，那基本上不会有更大的发展。”明源软件董事长高宇曾这样表示。在高宇看来，房地产软件包括多种类别，其中售楼软件的定价偏向大众化，销售已面临瓶颈，只有和互联网深度结合，传统公司才有未来。

明源软件董事长高宇

因此，在2014年，明源云开始尝试性地推出“云采购”，核心是解决采购供给端与需求端之间的信息不对称问题。开发商可以在明源云采购的平台上直接发布消息，比如有哪些项目想招募对应的供应商，对服务资质有什么要求等等，而供应商可直接在云采购平台上进行免费的注册。

紧接着，2014年5月，明源云又推出了第二朵云“云客”，实则就是将过去以售楼场景为核心的 ERP 系统搬上了云端，从而为置业顾问和案场经理等工作人员提供智能化的移动办公工具，场景包括质量检查、验房安全和巡检等等。

而在2015年，明源云再次上线了第三朵云——明源“云空间”。通过云租赁、云物业等互联网产品平台，帮助企业实现资源整合，优化运营效率，目前已与金融街、正商集团等近100家开发商、1500个社区合作展开合作，释放人力30%左右。

从这三朵云的构成来看，明源云试图将互联网产品与本身软件业务互补的布局已经形成。随着企业对 SaaS 产品的需求提升，云系列产品的应用也驱动了现有明源软件 ERP 系统的需求；根据明源方面透露，这三朵云分属三个不同的团队独立于明源软件之外，且接受独立融资。

另一方面，明源云也将自身的云平台与诸如亿方云、法大大等近百款 SaaS 产品对接，用开源的方式形成生态，从而提升企业用户的黏性。

根据高宇对钛媒体记者透露，目前云端收入已经占到明源营收的25%，ERP产品能达到70%~80%的续费率，SaaS产品也能达到80%续费率，老用户的推荐购买率超过30%。

值得注意的是，除了对已有 ERP 业务的云化以外，从云采购、云空间的涵盖范围也可看出，明源云也正在将业务的触角延伸至新的赛道，比如云采购中的供应链撮合平台，就是利用一端对接地产商，一端建立供应商信息库，通过解决信息不对称来提高供需双方的采购效率。

目前，明源云链已与全国近2000家开发商、近10万家精品供应商达成了合作，沉淀了近500万条项目质量缺陷数据，合作方涵盖了碧桂园、金地、万科、绿地等众多一线品牌开发商。

而在“云空间”的业务延展中，明源云计划进军的实则是物业、社区服务以及租赁业务中的共享模式。

这也与地产行业内的政策变动相关。随着国家政策对“以租代售”模式的提倡，明源云也正逐步将对新房增量的业务延伸至对存量房产的运营中来，甚至包括软装领域内的智能家居装配，都在明源下一步考虑的业务范畴之内。

如何服务好地产公司 CIO？

对于已经深耕地产行业20年的明源软件来说，对于时间窗口期的占领除了体现在产品功能的深挖以外，销售渠道的拓宽更是成为另一种壁垒，高宇就对钛媒体记者表示：“明源不存在陌生拜访的问题，出的新产品可以直接推给熟悉的 CIO。”

这也解释了明源云在后期转型推出的“三朵云”为何能较快地应用在地产公司。特别是对于头部房企来说，动辄过千亿规模的销售体量与上万名员工的实施单位，再加上公有云的 SaaS 产品形态，创业公司的产品很难被他们立刻接受。

“你问我但不担心数据？不担心肯定是假的，所以我不会选很小的供应商合作，怕他们活不久，一定会选有口碑的供应商；另外，供应商自己也不能涉及地产业务。”旭辉地产的 CIO 宋江天告诉钛媒体记者。

根据宋江天的介绍，旭辉从2016年7月开始接触明源云，直到今年6月，旭辉才在内部正式上线了明源软件 ERP 以及云客产品。谈及为何经历一年的磨合期，宋江天表示，旭辉先对明源的业务进行小范围的试点，之后再结合旭辉业务特点进行二次开发，比如在 ERP 产品的报表中将营销、物业、客服、薪酬等费用管理颗粒度以及利润计算口径划分得更细。

对于旭辉这样千亿级别体量的房企来说，内部数字化转型的目标自然也无法一蹴而就。在宋江天的介绍中，旭辉采取的是按照业务类型剥离的方式，比如先把售楼等营销业务放在明源云上，再把HR 里的薪酬抽出来采用金蝶的产品，从而逐渐实现企业内部的流程数字化。

相比旭辉“把鸡蛋放在多个篮子”里的做法，俊发地产则在公司内部的 OA、本地部署 ERP、SaaS 业务中全部采用了明源的产品，另外，俊发还与明源合作开发了“城市智慧管理平台”，将政府、开发商、拆迁户、商家业主全部连接起来。

“和政府、拆迁户拿地，用什么价位最好？从验房到交付，开发商的答疑，对拆迁户的民意调查，都可以通过智慧平台系统化。”俊发地产 CIO 罗诚对钛媒体记者说到。

在罗诚看来，地产行业软件下一步要完善的是电商领域里常见的“中台系统”，所谓中台，就是企业内部对接超市、官网、微商、淘宝等销售渠道的信息系统，由于各个渠道入口的标准不同，所以需要一个标准化的中台去统一数据原则，再反馈给各个渠道。

另外，罗诚还特别提到了与明源“云采购”合作的商业空间，在他看来，俊发上游有软装材料供应，下游有设计、装潢公司配合，同时具备业主的客户资源，完全可以通过明源云的平台效应，将施工、设计封装为标准化的产品，做成地产领域的电商模式提供给消费者。

总结下来，在钛媒体记者采访的几位地产领域 CIO 中，每家公司每年的信息化支出都在千万级别，但同时，地产 CIO 们虽然对公有云的部署SaaS 产品部署方式持开放态度，但也对定制化抱有更高要求；另一方面，地产公司对信息化的需求也逐渐从内部系统管理，延展到业务外围的扩展，比如智能家居、联合办公、消费者大数据等。

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