创业中决定成败的重要抉择：全速冲刺还是保留实力？

如果你想在充满行业竞争的市场中建立起属于自己的公司，那么傻子都明白这是一场有关于争夺市场份额的对战。当然了本文想说的并不是这个问题，相反，这篇文章有关SaaS指标以及一些无论是CEO还是NASCAR车手都需要做的最根本的抉择。这一切都与“消耗”相关。

无论你是在驾驶一辆飞驰的汽车，还是在管理一家组织架构复杂的企业，你关心的无非是你的驾驶（增长）速度以及你的油耗（资本消耗）速度，这两点恰恰决定了你是能胜者为王还是会一败涂地。你要知道你需要做出的是一个最根本且极具挑战性的两难抉择，究竟是要不顾油耗地加速向前以甩开竞争对手，还是选择节约燃料适当减速转而在竞争对手补充燃料的时候迎头赶上呢？但是你要知道这个抉择并不是有关存在主义的问题，而是一个数学问题。

指标、指标、指标，重要的问题说三遍

我知道SaaS 的世界早已经充斥着各种各样的指标，指标会帮助我们了解业务、诊断潜在问题，但是过分的迷信指标有可能会让你失去自己的观点。

如果你Google一下“SaaS指标”，你会发现无数条来自不同网站、博客的搜索结果，他们都在讨论累积资金流动量、客户终生价值（LTV）、客户撷取成本（CAC）、月经常性收入（MRR）、年经常性收入（ARR）、订货量、交易款项、流失额等。这一大串的会计和销售指标每一个独立看来都非常重要，但是它们只代表着你所有业务中的一个单一视角，它们并不能带给你大局观。

然而全面的大局观是非常重要的，因为它是持续变化的。如果你的大局观是错误的，那么你很有可能树立一个错误的目标，一旦目标错误，那么你接下来所关注的指标都是错的。

那么如何拥有正确的大局观呢？你如何从细节反观全貌呢？如果我们回到最初赛车手的例子去看，大局观也不过是最简单最根本的那个抉择，是选择加速还是选择保存燃料。在初创公司的战场之中，我们把这两个因素称为加速增长还是减缓消耗，这就是你需要拥有的大局观。

如何做出正确的抉择

拥有大局观只是正确权衡的一个部分，你需要知道如何使用它，如何纵观全局深入理解。幸运的是，很多人都在谈论加速增长的问题。关于这一问题Neeraj Agrawal的观点最常被提及，即所谓的“三倍、三倍、两倍、两倍、两倍（简称T2D3）。

Neeraj的伟大之处在于他解释了明星企业保持持续加速增长的原因，但是T2D3模式并不能真正地帮助我们掌握如何管理资本消耗的相关问题。这个问题在2005年初可能并不重要，但是如果你想在2017年创立一家初创公司的话，这绝对是个重要的大问题。投资者希望他面前站着的是一个有条不紊的你，但是你应该如何展现这一特质呢？那么你就需要掌握我们在Storm上创建的一个小指标，我们称之为增长效率指标（Growth Efficiency metric）。这个指标能够帮助我们快速地理解一家公司是如何在增长和资本消耗这两个因素间权衡利弊的。

增长效率

简约就是美，这也是我们对待增长效率（GE）的观点。我们创建这个指标是为了能够简单易懂地了解一家公司的运作情况，以便于我们跟踪投资组合同时更好地了解我们当下正在评估的公司。GE的核心在于该指标能够衡量一家公司在增加新的经常性净收入上效率如何，换句话说，也就是指由资本消耗所推动的新的年经常性净收入。

增长效率＝净新ARR÷资本消耗

我们的发现是一家企业的GE值能够给予我们一个直观的数字表述，而这个直观的表述在此之前只有极有经验的企业家和投资者通过几十年观察这些指标才能得出的。

那么如何通过增长效率来纵观全局呢？

有趣的事情远不止于此地。我们可以继续深挖，然后我们会发现下图所示亦是真相。

因此，GE指标基本上将运营费用、市场营销费用、保留率、毛利率、新ARR、交易款项和流失额等数据都包含其中。不得不说这就是对整个公司的全景描绘，即所谓的大局观。

显然仅仅计算GE值是远远不够的，你还需要了解计算结果数值代表的意义是什么。

我们发现，如果一家公司的GE值为1，那么这家公司作为初创企业来说基本上是合格的。这意味着这家公司每花出去一美元都会有一美元进账，在现今资金匮乏、艰难生长的SaaS企业大背景之下这种情况还算是OK的。

从图表上看，GE值分布差不多长这样：

区域颜色代表我们Storm Ventures是如何衡量一家公司的。绿色意味着发展不错，势头迅猛，红色部分则代表事情进展的并没有那么顺利。

利用增长效率读懂企业发展进程

增长效率的伟大之处在于它能够简单地用于企业基准问题测试，且所需数字多半公开易得。以下是Marketo在我们的研究背景下的表现情况：

深绿色阴影区域代表Marketo在我们所观测的年份中消耗现金总额，现在让我们把Box和Zendesk也添加到分析之中。

通过对比研究我们发现GE值在橙色区域中的公司是市场驱动投资类型，即市场足够火热导致投资者在基本财务状况并没有很理想的情况下也愿意投资，因为他们相信未来有巨大的潜在优势。

如果我们的合作会议上出现了一家GE值低于1的公司，这意味着该公司需要花大力气赢得我们的信任以获得投资。包括团队、市场、产品都需要非常令人兴奋才能有机会得到投资者的青睐。

有效利用你的时间

我们提出GE值的概念完全是为了节约时间。对我们来说，投资与否都仰赖该公司的GE值是否大于1，这也是我们所说的“可投资GE值”。如果一家公司的GE值高于1，该公司就是值得投资的，这也就意味着我们的团队可以开始深入挖掘刻苦钻研了。

如果一家公司的GE值低于“可投资GE值”，那么这时候你需要标上一些红色的警示小旗，这里划分为橙色和红色的区域。当一家公司跌入这些区域，这就意味着该公司或者该目标市场需要你更大的信任，这也敦促着我们开始深入潜在投资。

通常来说，“可投资GE值”曲线在很大程度上取决于市场条件和整个行业投资界的整体利益。在当下的投资环境之中，我们认为SaaS服务领域是令人兴奋的，因为这个行业的产品市场适宜且销售过程可重复， GE值也在1左右。这也就是说，如果该领域出现大热的话这条线可能会下移，这就是Box目前正在发生的情况，且无人机公司、AR/VR企业、AI领域也很有可能即将发生这种情况。通过我们的分析，你可以看出这一部分即为我们用橙色表示出的部分。

增长的代价

谷歌标准化的增长策略已经不再适用于当今的市场大环境，在标准化的战略中，高增长的初创公司能够募集大量资金（试想Box和Uber）用以野蛮生长尽管伴随着大规模的烧钱补贴。

上述战略最根本的假设建立在增长的高昂代价之上，高成本为公司带来了高成长。不幸的是，“背水一战”在现如今的大环境下已经无法带来高增长了。

相反，获得增长的代价是需要一条向下的趋势。我们对于GE值的研究表明，公司的发展进程需要以脚踏实地关注当下作为一切的开始。

上图展示了Marketo、Box以及Zendesk的GE值和增长率之间的关系。现如今，我们期待更多的公司能够有Marketo和Zendesk一般的增长率。也就是说，他们在同等增长结果之下花费的时间更少。

在我们看来，增长效率是客观检测一家公司最简单的方法。

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