大搜车姚军红：构建基于互联网的产业协作网，推动汽车产业从工业文明走向数字文明

今天，汽车流通行业面临很多问题，那么出路和方向到底在哪里呢？汽车产业是整个社会产业中的一部分，我们或许应该从更宏观的角度、从人类文明和商业形态的演变中，去寻找汽车产业未来演变的方向。

人类协作发展史

这张图是我从一位经济学教授那里找到的，是全球GDP从公元元年到2015年的增长图。从这张图中我们看到很奇怪的一条曲线，在漫长的时间里一直非常平缓，但近些年来变得极其陡峭，全球经济的增长率非常之高。在这个过程中，其实历史已经走过了2000多年。这2000多年里，到底是什么样的因素在推动经济和文明的发展呢？

这张图表之外，还有一个采猎文明。那个时候，男人打猎，女人采摘，是一种以部落为单位的家庭协作生产方式。这种文明持续了多少万年，我们可能已经讲不清楚，但它的经济是非常不繁荣的。后来，人们慢慢聚集在一起，形成了村落。村落又慢慢变成了城市，人类就进入了农业文明。农业文明的特点是形成了区域化的家庭间的合作，有人做铁匠，有人做木匠，有人种田，还有人开酒馆。农业文明的周期其实比采猎文明要短，但经济比之前发展得好，而且开始孵化了一些比较低级的科技。

一直到14世纪，有一个发明，是推动后来工业文明孵化出来的源泉，就是“资本”的出现。在14世纪之前，人和财产是捆绑在一起的，我有多少财产，有多少地，有多少房子，在我增加收入后会继续买地，也就是人和财产是没有分离开的。而14世纪的时候，随着商品经济的发展，初级的银行业也随之诞生。这时候协作产生了更多维的要素——资本。有了资本之后，聪明的人就可以拿到钱去发明，发明之后也可以拿到钱去进行生产，慢慢就有了公司的初步形态。

18世纪的时候，爆发了工业革命，真正的工业化生产开始了。工业文明的协作方式是链条式的熟人协作。比如汽车产业，汽车生产厂家发展很多经销商，经销商又发展了很多下游的经销商和服务商，这张网络是以全球化的链条式展开的。

到了20世纪，有了计算机。1969年，互联网诞生了。我认为，互联网是人类协作史第二伟大发明。互联网带来了信息文明和数字文明，从而诞生了一种新的协作形态——网状结构的陌生人协作网络。这种新协作形态，最早仍然是在金融领域得到应用的。就像我们今天从银行拿了一笔钱，但你不知道钱是从谁那里来的；我们的钱放在银行，我们也不知道谁在用。

驱动数字文明的底层逻辑是互联网

今天我们去看全球化经济，它很大程度上是建立在互联网体系之上的。现在很热门的一个话题是中美贸易战，在我心中，中国胜出已经是一个确定性的概念。因为中国14亿人口的协作能力，已经超过了美国两亿多人口的协作能力。我妈妈出去买菜都是用手机支付的，但是美国的老太太依然要到银行去排队、取钱，到柜台去付钱、找零。每人浪费5分钟、10分钟，甚至一小时、两小时，这里面的效率差距是非常之大的。

在中美贸易战里，美国为什么会集国家之力打击华为？因为驱动世界文明和商业发展的底层逻辑还在互联网上，而5G是新型互联网的基础建设。我们说美国的霸权是来源于他在资本维度的发明上，它掌握了全球的经济命脉。但有可能未来互联网掌握着所有权的体系，会对全球经济产生更大的影响。

前几天我看华为的任正非在接受记者采访时，讲了一段话我觉得挺有趣的。他说：我有备胎，但是我依然要买美国的产品。我当时听到这句话的时候，琢磨了好几天。如果是我做决策或者是你们做决策，可能我们会决定用自己的产品。因为明明我有自己的芯片，每年可能多赚到几亿美金的利润，同时还能培养我自己的芯片产业。所以，为什么我有备胎，我依然要买美国人的产品呢？

后来我琢磨也许是这样的，华为的90多个供应商应该在全球各个领域都是极其顶尖的单项冠军。比如说芯片冠军，操作系统的冠军。那么他不希望离开冠军支撑的生态系统，如果他用了自己的芯片，离开了英特尔的协作网络，英特尔的那么多博士从此以后不会为华为工作了，反过来有可能为他的竞争对手工作。

华为的敌人是谁？他的敌人是通讯商，是朗讯，是爱立信这些公司。他的供应链是谁？华为可以找全球最厉害的企业，让他们赚到钱，继续投入研发，继续帮助华为建立他的体系。

所以，前段时间我在公司的管理群也发起了一个问题：我们是不是可以讨论一下华为的核心竞争力是什么。我给了他们一个不一定正确的答案，华为最核心的竞争力是：第一，它有一个18万人组成的全球性的自有的协作体系，5G的很多技术都是俄罗斯的数学家、物理学家发明的，这是它最核心的竞争力——它组织全球最顶尖的18万人在一起协作。第二，华为基于内在的18万人的协作网络，建立了全球几百万人的协作网络，在这个协作网络上孵化了技术和产品，奠定了华为今天的组织内容。

所以，我觉得在真正的数字文明里，我们要更开放地去看待很多不一样的东西。

陌生人协作网络

我这里做一个简单的总结，如上图所示：左边是每一种文明的组织形式，右边是每一种文明参与的要素。第一个阶段是采猎文明，它的要素只有一个，是人。那个时候科技几乎没有，组织形式是家庭协作，所以发展的非常缓慢。第二个阶段是农业文明，农业文明的时候增加了一个要素，就是孵化了一些低级的科技。比如说造纸术，指南针，火药，都是在农业文明的时候孵化出来的一些比较低级的科技。它的协作方式是以地域为中心的方式，一个地域的人相互协作，它没有远程的协作能力。到了工业文明，有了三个要素：人、科技和资本。它形成了跨区域的协作，就是链式形态，德鲁克的管理学理论其实就是链式协作网络的管理体系。

到了数字文明，参与的要素也是人、科技和资本。但是它的相互作用方式变了，互联网的发明带来了全球金融一体化，把全球金融的协作能力极大的强化。同时，手机让人人在线，我们每个人都实时的连在互联网上，让人的各种各样的协作能力都在互联网上开始发挥。没有互联网的时候，人参与协作是有物理界限的。但是有了互联网，不同地方的陌生人可以产生协作。它的协作形态是网状的陌生人的协作，每个人都是网上的一个节点，相互产生作用。

比如，我们抛开汽车产业，去看服装产业。因为服装业是在十几年前由 淘宝 推动，开始被互联网改造的产业。以前服装产业的状态是，自己做生产，自己做品牌，自己开店，自己去找客户，自己去搞物流，自己去服务客户，所有东西都是自己做的。但是今天，被互联网改造了十几年的服装是什么样子？未来，全球可能就只有那么一两家企业，供应着整个行业的生产。

就像前几天郭台铭放话，我听着也很不爽，他说我随时可以搬走。为什么？因为全球的手机生产供应链底层被他吸住了。他为什么能吸住？就是因为他在那个单项上越来越强，其他企业都是专门做品牌。现在我们的服装业也是这样，淘品牌很多已经做上市了，这些是专门做品牌的，很多东西不是自己来做的。有人专门做运营，有人专门做快递，还有人帮你找流量，有人为你做服务。这就是很典型的网状的陌生人协作网络，改造了服装业这样一个链状的熟人协作网络，从而带来了更大的效率。

推动汽车产业从工业文明走向数字文明

我们今天的汽车产业处于什么文明呢？处于工业文明，典型的工业文明的链状的协作网络。我们未来发展的方向是什么？全行业团结，走向网状的陌生人协作网络，拥抱互联网。

前两天，我在一个经销商集团交流。他们有五十几家店，但是在一个省份里有23个品牌。这种情况下，他们在链状网络里是弱势的。一个品牌就一个、两个店，和厂商没办法谈，内部调货也不好调。但是，我们从趋势的角度去看，它也有可能变成优势。

我觉得，汽车流通产业是很浪费的一个产业。丰田店里的客户难道他只买丰田车？本田店里的客户难道就只买本田车吗？不是。客户购车的时候，往往会在两三个品牌里选。但如果你只卖一个品牌的车，不就浪费了客户资源吗？如果，我们让23个品牌的每一个单店都以客户为中心，只要客户来到其中一家店，我可以有23个品牌供他选择，这样转化的成功率就大多了。这就是网状结构带来的协作提升。所以，我觉得中国汽车流通产业有可能的出路，就是做流通平台的大协同。

在去年的时候，我们真正明确了我们的使命，我们希望为推动汽车产业从工业文明走向数字文明，做出一点贡献。所以，我们定义了我们的使命：“推动汽车产业数字文明”。

走向数字文明主要分两步。

第一步，是线下单元的数字化。不数字化是无法参与协作的，我们不知道货有多少、在哪里，银行也不知道你有一笔交易，相互之间是割裂的。所以，我们第一步，全行业要做的一件事情是数字化。我们在过去几年，通过并购和我们自己做SaaS系统，我们连接了30%左右的4S店、60%-70%的二网、90%的二手车商。这些单元数字化得越多，全行业展开协作的机会就越大。

第二步，是形成一个基于互联网的汽车产业的协作网。我把这张网分成四个协作网。

第一个是新车流通的协作网。经销商集团之间，店与店之间的资源打通，我认为是一个离我们很近而且必须要去做的事情。我们最近有一些产品在提供给经销商做实验，销售人员向客户拨打电话的时候，是通过APP拨出的，号码属于4S店。销售人员和客户讲的所有内容，都会被录音，同时全部转变成文字存储下来。比如，一个丰田店的销售给客户打电话的时候，客户说我同时在看本田。这条信息会被系统自动抓取，如果你的集团内有一个丰田店，那么这个客户资源就可以被利用起来，这是一种很简单的行成流转的协作。另外，二级网络里的客源量是很大的，但是他们在大量的浪费客源。因为他们有很多问题，包括形象不好、没有货源等。那么，如果4S店的体系和二网之间形成协作，那么也可以很好地把客源利用起来。这几个环节一旦打通，整个新车市场会形成一个网状的陌生人协作网络。

第二个是二手车协作网。过去，4S店里新车的生意很好，所以大家不是很关注二手车的生意。但是到了今天，二手车会自然地产生而且会越来越多。二手车的置换能力会越来越影响新车的销量，所以我们在去年就并购了车易拍。我们并购车易拍的逻辑很简单，我希望把车易拍的能力并入到这张协作网里来，而不是把车易拍做成中国最大的拍卖公司。最近，我也在和一些4S店集团的朋友在聊，我说我把车易拍沉淀了12年的经验、12年的系统和12年的买家都送给你，再加上协作网里大搜车发展的几万家二手车商也连接给你，支持你做你自己的拍卖公司。当然我有一个条件，我希望给我10%到30%的投资权，我出钱我投资就可以了，我不要今天的经济利益，我要生态的利益，我们一起共享未来的资本效益。我们以前是融资，我们今天要变成融资源，有资源的人绑在一起，到哪天成熟了，我们一起去资本市场再投资。这样的话就会形成一种新的协作网络，你有车源、我有系统，那边有买家，大家一起协作起来，资源匹配的效率就会很高了。

第三个协作网络是金融和产业的协作网。5月底，我们和中国银行达成了战略合作，在中国建设首家“在线汽车银行”。金融业有一句定语叫“金融是基于信息的一种业态”。有信息，金融服务才能做；信息不完整，金融服务不会完整；信息越充分，金融服务越充分。以前银行和我们之间是物理连接，我们发生了什么、我们的顾客发生了什么、我们的车发生了什么，银行都不知道。所以，大部分银行都用担保公司来承担风险，因为你没有信息给他们，他自己不敢做。这种信息不畅，也就带来了成本上升。

第四个协作网络是流量和产业的协作网络。今天，汽车流通产业不缺流量，有非常多的自媒体人，他们手上每天会有十几、二十条的线索。但是，这十几、二十条的线索给谁呢？卖给谁都不合适，所以最后只能卖给垂直网站。垂直网站一旦把线索全部集中之后，会产生不同的议价能力，没有实现对双方的真正普惠。所以，我们要建立一个所有的流量和产业之间协作的一个平台，建立平等普惠的协作关系。即便一个自媒体，每天只有一条线索，也依然能帮助这个产业。

这是我们目前在做的一些事情。当然，我们今天这个行业正处于工业文明向数字文明转变的这个过程，我们希望能够联动整个产业，一起去尝试推动这一进程。我在内部也说，我们这家公司就是一家胶水公司，我们是负责连接的，因为我们没有任何实体，我们没有自己做实体的能力，我们做胶水把整个产业慢慢连通起来，慢慢让这个产业能够基于互联网有一个更好的未来。