想赢得投资人的信任，就不要做这几件事 | 投资人说

投资人都筋疲力尽，尤其是那些已经参与到一项投资中的。赢得投资人的青睐靠的不仅仅是展示你公司能力的和进步，尽管这是一个重要因素。信任也同样重要。从根本上来看，投资人只有信任你才会投资你。大多数投资人都会选择暂且相信你的话……直到他们做不到。

假设你和投资人第一次互动时，他对你的信任是100%，那么之后就从此往下减少。你的任务是确保不把事情搞砸。不过，也许你都没有意识到，你的很多行为都可能会把事情搞砸。

1. 你搬出一堆和你不熟的名人来自抬身价

不知道有多少人跟我说过他们是Dave McClure（500 Startups的创始人）的好哥们。如果你曾和某人在一个社交场合呆了那么一小会，不代表你就是这个人的好朋友了，搬出他们的大名来抬高你的身价并不能帮助你建立友好关系。

如果你真的很想提到一些名人来和别人建立关系，更有效的办法是提到一个特定的人是如何影响你的。例如你可以说：“Dave McClure的no-BS blog给我的创业之路提供了很多灵感。我曾和他见过一两次，那真是令人难忘的经历。”

2. 你搞错了软件初创公司KPIs（关键绩效指标）的定义

很不幸，我经常看到一些创业者把公司的KIPs搞错了。虽然这只是一个因无知犯下的错误，但它还是会反过来拖累你。通常情况下，比如零售业的很多创业者会说他们的年收入有一百万美元，但是大多数时候，他们其实指的是GMV（商品交易总额）。这两者有明显的区别——特别是如果你是在每笔业务中赚取小额利润的话。

3. 你对公司的信息闪烁其词

投资人可以理解早期阶段的初创公司有很多事要做，所以你不必对所有（或大部分）问题有所回应，这没关系。

当创始人对答案闪烁其词时，事情看上去就很糟了。如果你不知道该怎样回答，就直接承认，但是接下来你要阐述一下你计划怎么去弄明白这个问题。在这时，人们投资你公司的一个重要原因就是对你和你公司的信任。所以，如何解决问题以及想出答案对你的创始团队是非常重要的。在某种意义上可以说，你在几乎没有信息时还能把问题回答好是一个证明自己的方式。

但是许多创始人在面对棘手的提问时都表现得闪烁其词，逃避问题或是拐弯抹角。这会让投资人觉得要么你的公司确实存在着什么问题，要么你作为一个创始人不够敏锐。

4. 你防御性太强

我相信许多创始人都没意识到自己有防御性。在你真正开始融资前找人模拟与投资人的会面是非常有帮助的（我们500 Startups就提供这样的项目）。投资人隔老远就能感觉出一个创始人是不是有防御性——这不仅仅是你说了什么或没说什么，也是你的肢体语言所表现出来的。

你会遇到很难的问题，甚至有可能是不合时宜的或越界的问题。例如，如果一个投资人问你：“你要知道，我之前只投资过有麻省理工、斯坦福或加州理工计算机学位的创始人，因为就算事情砸了，我也得到了人才，我为什么要投资你？”没哪个开玩笑的人问这种问题。投资人会问所有东西——如果你和你的合伙人是一对，他们会问你有关问题；如果你不是名校出身，他们还是会问你有关问题；如果你怀孕了，他们会问你将如何平衡工作和孩子。他们会问你的种族有没有给你的融资造成困难，或是如果融资失败了你会怎么做。

一些问题可能非常不合时宜以致你不想从那些投资人那拿钱了。不过许多其他问题是正常的，但是很难回答，会让你失败。

要练习模拟投资人会面。让一个朋友来尽可能问你最不合时宜的问题，学会在回答前深呼吸。记得不能有防御性。

5. 你没有或不能处理回答的自相矛盾之处

如果你的回答有自相矛盾的地方，投资人会提出质疑。你必须处理好，不然最好的结果是让投资人困惑，最坏的则是让他们觉得你在说谎。举个例子，假如你告诉我你的SaaS（软件即服务）产品有几千个潜在客户，但是由于缺乏资源无法转换，过一会你又告诉我你需要钱来做市场开拓。然后我问你：“哦，为什么你不专注于转化那些已知的潜在客户呢？”你要非常爽快地回答。无论你的已知潜在客户是太糟糕还是不符合标准，在这种情况下，你只有承认。或者你可以说，你确实试图转化潜在客户但在转化过程中出了点问题。但是无论怎样，不要再多说其他内容，你需要处理好这些矛盾之处。

随着时间的推移，互动越来越多，有许多原因都会导致信任度降低。但是这些是我在和创始人的互动中看到的主要原因。

译文：卜一文  编辑：杨志芳