Quora CEO 详解：创业公司的评估指标和评估方法（上）

下图是亚马逊刚上线时的第一版界面：

亚马逊第一版页面

如果你研究一下巨头公司刚出现时的网页版本，你会发现“开始”这件事比你想象中简单。研究他们是如何开始的，也提醒自己创业该如何开始。

有人知道为什么亚马逊要以卖书开始吗？

Jeff Bezos 想到做电商，最重要的一件事就是 自己的独特性 ，你不需要做出一个全民追捧的产品，只需要让你的产品吸引到某一部分人就好。为了找到产品的独特点，你要做的是尽可能让事情变得简单。对于亚马逊来说，网络帮助了他们，因为实体店空间有限，书籍种类也因此受限，但是通过因特网，亚马逊可以有更大的库存，可以从各地运来书籍，这就使他们树立了自己的独特性（比普通书店提供了更多选择）。

“如果是想要提供更多选择，那什么商品会因为种类多而有竞争优势呢？”

书！书籍的种类非常多，提供种类选择多的书店往往会占据优势。这和电影不同，电影制作非常昂贵，因此电影没有因为互联网的出现而立即受益。

这就是评估的大致概念 。

把一个模糊的idea转换成好的创业思路，需要做一些封底计算，不断“削减”初始idea，然后迭代加快步伐，做出一个原型。

你可以想象，如果亚马逊是以做电影开始的话，他们可能需要花好几年才会弄清楚这个方向不可行，再从头开始。如此一来会浪费很多时间，失去竞争优势。

今天我提到的评估指标，可以帮助你有一个好的“开始”。而在创业初期就使用评估指标，可以帮你找出可行方案，让你真正为用户提供价值。

首先，我（Adam）认为市场规模这一类数据不适合作为评估指标，看看Stewart的例子（Stewart Butterfield, 是企业聊天工具Slack的CEO, YC 请到Stewart分析他的创业经历），他们认为聊天软件的市场规模是一个亿美元，但结果这个市场比他们想象中大百倍。

市场规模这样的指标是很难弄清楚的，我不会花太多时间在上面。你要知道的是，无论你做什么，这些指标都可能在未来变的越来越大。

因此，评估指标应该用于衡量如何让自己的产品显得独特，哪些需求是还没有被满足的？

那么，什么值得评估呢 ？

用户数量？使用频率？

潜在市场规模？

用户留存率？

对，这些都是好的指标。创业公司需要专注，我建议的一个方向是 评估获取了价值的用户 。

当然还有不同的指标，比如活跃用户数（用户活跃是因为他们觉得自己从中获得了价值），营收（也是用户获取价值的标志）。

讲一个买卖交易的例子，这里涉及到买方和卖方，通过评估来提高他们获取的价值。这里涉及的评估指标有交易，评估交易能够统一双方（买方和卖方），因此你可以专注于让双方都获益的提升指标——交易的价值。例如eBay会评估在ebay上交易的总值。如果没有评估的过程，你很可能会有意识偏差（cognitive biases），这会让你迷失方向，不清楚自己目前的状况。

另一个重要的评估指标， 用户留存率 。

我先向大家介绍一个名词，cohort 。一个cohort指的是在特定的时间窗内初次使用产品的所有用户，对于一个创业公司，cohort 时间窗可能会设定为一周。例如，“产品上线第一周获取的用户是一个cohort”。持续跟踪这些用户的行为，你可以获取他们随时间的变化。这就帮助了你评估用户获取的价值。

下图是一个较老的互联网产品的cohort使用率，蓝线代表2004年刚上线时获取的用户数量，y轴表示仍在使用产品的用户，x轴是时间。

因此你会看到，用户自2004年加入之后，随后每个月都会有用户离开。

看看这个产品在第六年的情况。大家认为这个产品十年后会怎样？

十年后，不会再有人想用它。

有时公司会想办法扭转这种局面，但这很难，因为你的新用户越来越少，旧用户的使用率越来越低。当然旧用户会为你带来新用户，所以如果你的旧用户使用率越来越低，这非常危险。即使你有大量的用户和上升的用户使用率，但如果你发现cohort使用率在下降，这警示着你产品存在很大的问题。

这里介绍一种方法——ring of fire, 形象地解释了存在的问题。

ring of fire

想象这里是一片干旱的草地，你在草地中心点了一把火，让火慢慢向外蔓延，但这时火焰的外围已经慢慢变小，即使你在中心不停地添加燃料，扩散到外围的火焰还是会停下来的。这团火焰一开始看起来很好，更多的燃料使得火焰变得很大，但到最后，外围的火焰熄灭，即使你继续在中心添加燃料也无济于事。

希望你能明白这一点，不要只专注于用户使用率，而不考虑用户留存问题，这会让你的公司会down掉。

Grupon就是一个很好的例子，他们的用户使用率很高，但用户认为Grupon的长期体验很差，所以渐渐放弃了这款产品。更贴近的一个例子是Pokemon Go ，刚上线的时候很疯狂，几乎全球用户都在用，但也很快退出了大家的视线。

因此，对于创业公司来说，你需要创造一些能长久存在的产品。而评估用户留存率非常有效，这不只是在评估新新用户的数量，而是要确保新用户会持续使用你的产品。很少的公司能确保他们的cohort使用率是一直上升的，Whatsapp是其中一个特例，对于消息类App来说，在App上的好友越多，用户使用频率也会越来越高。Uber也是如此，通常当一个乘客开始使用Uber打车，他此后会经常地使用Uber。再比如Facebook，如果你研究他们公布的数据，会发现他们的用户使用率比用户增量率还快，这是很难达到的。

思考一个问题，随着你产品越来越“重”，客户越来越多，市场越来越大，那么用户的使用频率会随之增大吗？

Tom Tunguz  做了一项研究来预测创业公司融资时的估值，这是一个简单的关联度研究，采用了几个设计估值的指标。第一个是营收增长，关联度是0.18。第二个是营收总额，关联度比营收增长稍高一些。与融资估值关联度最高的是用户膨胀率（Account expansion），值得是随时间增长，用户对产品依赖性会越来越高，这和留存的概念相似。

因此，在创业初期，你要评估产品的用户留存率。这会帮助公司成长，帮助你留住用户，创造一个用户喜爱的产品。

【编译组出品】编辑：杨志芳