MakeMyTrip案例分析：摆脱价格战后，在线旅游市场如何盈利？

随着中产阶级群体不断扩大以及在线预订旅行服务的强势增长，印度旅游市场也获得了突飞猛进的发展。

但是如何能够盈利，目前每家在印度创业的创业公司都面临着这一困扰。 机会虽然很大，与此同时竞争也同样相当激烈，以至于当地玩家只好使用折扣来建立自己的客户群。但是这一举措，却也降低了国内外所有同行们的利润。

一个实例是，印度最大的在线旅行社 MakeMyTrip （其市值为24亿美元），周三公布的财报显示，截至2017年9月30日其季度亏损为6200万美元，这一数字比一年前同期的亏损增加了57%。

这一消息令投资者甚为苦恼。因此在市场收盘时，他们在交易中减少了9%的市值持有量。

该公司声称，这一亏损与上一季度的6820万美元的亏损大致相同，而且主要与今年早些时候收购竞争对手Ibibo的合并费用有关。

然而，总部位于古尔冈的印度公司的增长仍在继续。该公司的营收在9月当季升至1.529亿美元，较上年同期增长79%。

众多竞争对手

MakeMyTrip提供航班、酒店、巴士和火车票等服务，但是这几个业务也都面临着竞争对手。对于四星和五星级酒店来说，今年夏季，Priceline集团支持的Booking.com就增加了更多的库存以及市场营销费用。

在周三与投资分析师的电话会议上， 高管们表示，在本季中他们看到了Booking.com对印度市场的关注——“以渐进但可衡量的方式来增加投放”。

在住宿市场的预算结束时，MakeMyTrip面临着来自品牌预订网络的竞争，比如软银支持的Oyo Rooms。MakeMyTrip的高管们表示，该公司在定价和营销方面“相当激进”。与此同时，MakeMyTrip也已经从其搜索结果中删除了Oyo，转而支持自己的预算产品GoStays，不过在Booking.com还是能够查看到Oyo的库存。

此外，在机票方面，MakeMyTrip则面临与印度最大的本土竞争对手——Yatra的竞争。值得注意的是，Cleartrip则是另一个增加了 在线旅游 产品折扣的玩家。

避免打折陷阱

自去年10月以来，MakeMyTrip已经采取了一系列措施，试图摆脱业内猖獗的打折活动，因为这些折扣压低了利润率。其采取的措施有:整合、外部投资、巨大的忠诚推动、大规模的技术投资，以及增加其竞争对手所缺乏的产品。

今年1月，MakeMyTrip与印度最大的酒店预订网站Ibibo合并。另外，该网站还销售机票、巴士和汽车共享等产品。

两家大公司的合并使得市场的价格趋于稳定，但是在短期内，却也增加了该公司的亏损。

今年夏天，MakeMyTrip融资了3.3亿美元。总部位于南非的互联网公司Naspers和中国互联网巨头腾讯是其最大股东，拥有43%的股份。另外，携程也拥有其11%的股份，并和它保持商业伙伴关系。

MakeMyTrip的下一个目标是推动客户忠诚度。人们应该注意到，印度的消费旅游市场远非同质化。MakeMyTrip有机会脱颖而出，并最终实现盈利。当然，其目标是瞄准那些价格不那么敏感的旅行者，但也不能放弃对所有人口群体的吸引力。

今年7月，该公司用两部分的新项目取代了原有的奖励计划。通过达到一定的消费水平，MMT黑色忠诚度可以让旅行者通过购买可赎回的优惠券来换取MakeMyTrip未来的预订。目前有超过7.3万人加入了这一活动。

该公司还首次推出了MMT双黑色，即用户只需支付1000至1500卢比(约20美元至25美元)的费用，就可以获得会员独享的优惠，比如在一般情况下取消旅行的费用。到目前为止，大约有1.6万人参加了这个测试项目。

MakeMyTrip的创始人兼首席执行官Deep Kalra说:“我们正在努力实现一个双重目标，即继续在各个领域保持增长。但是如果你愿意，在高端领域，也会获得更多的高质量增长。这并不是战略上的改变。”

在产品方面，该公司允许在同一笔交易中预订多个房间类型成为可能——这深受到印度的群体和家庭旅行人士的喜欢。

此外，该公司还为旗下三个品牌添加了电子票务功能，以便用户可以通过移动应用获得航班登机牌。

MakeMyTrip声称，它是世界上第一个通过WhatsApp、消息传递应用程序提供电子票务的旅游公司。WhatsApp现在在印度大约有2亿用户，再加上最近通过移动设备购买的可负担得起的互联网的数据，正在成为比谷歌和Facebook更便宜的连接客户的渠道。

在技术投资方面，该公司已经投资了 人工智能 ，试图用自动的答案来取代一些常规呼叫中心的问题。它改进了供应商的外联网，以帮助酒店管理者更有策略地规划他们的分销渠道。

该公司还安装了一个新的技术平台来运行其巴士票。与此相关的是，几个月前，它开始采用travelport的技术平台来进行某些特定的流程。

MakeMyTrip还试图将收入来源多元化，以实现商务旅行，因为相比一些休闲旅行者，公司更忠诚，对价格的敏感度也更低。在过去的几个月里，该公司推出了一款工具，帮助企业通过其平台预订旅行，首先是中小企业。该公司表示，现在已有2000家公司注册了。

前路坎坷

在最近一个季度成本总体上升，但该公司希望能长期削减成本。

营销支出在一定程度上是由于付费用户向其他人推荐下载应用和预订旅游。但高管们表示，营销的效率也的确如此。

MakeMyTrip将迎来一段颠簸的旅程。这是由于印度的收入差距很大，而且印度的经济增长速度也很不稳定。因为印度的监管和放松管制、投资和撤资，使得消费支出模式难以预测。

外国投资者的活动也让事情变得复杂。过去一年，其竞争对手Yatra的多数股权由一家特殊目的收购公司Terrapin 3收购，后者由澳大利亚投资银行麦格理集团( Macquarie group)支持。

Expedia尚未制定其印度战略，所以在该国就显得尤为疲弱，不过其在在日本、马来西亚和新加坡却很强劲。Priceline通过其Agoda品牌，在越南、泰国和东南亚其他较小的市场有吸引力。另外，它还拥有携程9%的股份。携程还没有扩大其与MakeMyTrip的商业伙伴关系。这段关系在今天的收入电话会议上没有讨论过。

此外，快速增长的Expedia支持的印尼旅游公司traveloka已经开始崛起，未来的竞争无疑将更加激烈。

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