对话投资人：企业服务成热门投资赛道

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2018年，以往以C端业务见长的消费互联网科技巨头，纷纷布局To B业务，各大互联网巨头也都吹响了向产业互联网进军的号角。

投资人如何看待“产业互联网”引发的热潮？在选择项目时有什么样的逻辑和标准？对于当下备受追捧但仍有多重挑战的SaaS领域创业怎么看？《商学院》采访了宽带资本合伙人刘唯、华映资本合伙人章高男，分享他们对于To B投资的观点和经验。

C端红利见顶，“ 企业服务 ”成热门投资赛道

金沙江创投董事总经理朱啸虎曾投出过消费互联网的不少明星项目，如今他把目光瞄准了企业服务领域。“中国的风险投资在过去十年从企业服务上没赚到什么钱，赚到的钱基本上都来自于消费互联网。”

他认为，未来十年这个现象会发生变化，互联网现在要开始为更多传统行业赋能，进行转型升级、提高效率，在企业服务领域将诞生大量机会，“中国的风险投资从企业服务当中能赚到钱，不一定能超过消费互联网，但至少可以进行比较。”

而一些本来就深耕To B尤其是企业服务方向的投资人，怎么看“风口”的到来？

宽带资本合伙人刘唯有着丰富的产业背景，主导投资了七牛云、秒针、青藤云安全、51社保等项目。在他看来，现在有越来越多资本乃至大公司关注这个领域，涵盖早期、成长期、中后期等各阶段，这对创业公司和整个生态来说都是一件好事。

之所以从创立初期就把企业服务作为主要投资方向之一，一是相信技术创新是经济发展最核心的动力、最重要的环节；二是团队本身具有行业背景，在发掘项目和投后服务方面有天然优势。“回顾风险投资发展的历史，第一批冒尖的公司如思科、英特尔、微软等等，都是在技术创新方面突出的。做投资不是短期生意，要从更长的周期来做出判断。”刘唯强调。

技术出身、曾供职于雅虎等公司的华映资本合伙人章高男对于“产业互联网”、“风口”有着冷静、谨慎判断。他在接受《商学院》采访时表示，业界对于“产业互联网”目前还没有一个标准统一的定义和概念，很多讨论陷于空泛。技术和行业发展有其自身规律，不会因为一个概念的出现就发生翻天覆地的变化。

“BAT为什么要去做To B？本质上是因为他们已经在To C上挖掘的潜力差不多了。他们要新的增长点。与华为这样的传统To B企业相比，非标准化服务能力是BAT巨大的挑战。”但他赞同To B正面临更多的机会，从华映资本机构的策略和方向来说，2019年也将把更多精力放在企业服务等方向上。

To B投资方法论：把握技术趋势，押注细分领域的领头羊

那么，投资人看好To B领域的哪些方向？如何判断一个创业项目是否值得投资？

章高男的方法论是“我投资第一是找趋势，第二个是从趋势里面确定机会。”

具体来说：第一，是技术趋势和行业大方向一定要对。行业决定了企业未来的天花板，他对一些相对传统的、数据还没彻底打通的行大业，如电力、能源、交通、物流等更为关注；二是公司在该领域中的地位、竞争优势、增长潜力等；第三，回归投资的基本原则：这个项目贵不贵、性价比如何？

章高男青睐数据驱动型的项目，尤其看重数据量、数据的稀缺性，以及数据怎么用。投资了基于分布式计算的AI平台“天云大数据”后，最近也在看一些数据安全类的项目。他确信的一点是，随着5G、物联网的发展，未来数据会呈现爆炸性增长，很多企业将面临数据存储、计算、加工和安全性等方面的问题，因此在这些基础性的层面，具有布局机会。

刘唯一直在关注云计算的发展，他认为，IT云化已经成为不可逆转的趋势，原来以定制开发为核心的传统应用软件方式将成为“过去式”，在这新旧交替当中，SaaS领域会有很好的公司出来。“但你说到底是管理软件类型、效益类型还是业务软件类型，哪个领域机会最大，这个不好说，还需要去观察。”刘唯说道。

谈到投资逻辑，刘唯同样强调对技术趋势和行业方向的判断能力，他还补充，不同阶段的投资也有不同的逻辑，比如早期项目更看重创始人、团队是否靠谱；中后期更看重项目财务表现等等。

另外，To B投资的目标期待与To C投资也有着较大区别，“投出BAT量级的巨头我感觉难度很大，我要找的是在细分方向的领头羊，成长到百亿美元市值，已经是理想状态。”

长不大、速度慢，SaaS创业公司如何突破瓶颈？SaaS赛道备受热捧、充满潜力，但近年来创业公司的发展也遇到各种各样的问题，第一波享受了资本红利的明星企业如纷享销客等，就经历了激进扩张到几乎“销声匿迹”的过程，近来又因为金蝶战略投资重新回到台前。纷享销客CEO罗旭在复盘时坦言，本质的问题还是自身却没有把产品做好。“国内的SaaS企业确实遇到了一些瓶颈，而当中最关键的问题在于国内公司成长性比较弱，产品很难切实满足B端企业个性化的需要。B端企业一般以自身需求为中心，不会轻易改变自己的业务形态或管理方式，如果无法满足就造成客户不买单或者压低价格。”刘唯在采访过程当中表示。

他认为，解决瓶颈的核心还是要回归到产品力上，企业真正需要的是一个能够解决需求的，解决问题的产品或者服务。如果真正能解决他的问题，给他带来价值，用户最终还是会付费的。

与C端公司的指数型增长不同，B端企业很难带来短期戏剧性的快速回报，每年2-5倍的线性增长可能是正常的发展轨迹。纵观美国目前的企业服务独角兽，其成为独角兽用时的中位数是8年，平均是8.8年。

章高男指出，B端企业的成长需要较高的时间成本和市场教育成本，很多时候一个新技术从发展到成熟、到商业化，不是一朝一夕的事情；其次非标准化产品，影响了扩张的速度。To B的好处在于门槛和客户忠诚度比较高，“圈地效应”较强，安全边际机会比to C高很多，也从另一个角度也说明To B很难一家独大。这就要求投资人具有长远的眼光和良好的心态，愿意耐心地“熬”下去。

对于企业的未来，刘唯认为，并购是To B企业未来的主流趋势，相当多的公司将变成大平台的一个部分，这个特点在硅谷里面非常明显。通常创业公司在某个技术方向、产品有优势，但客户基础、营销体系等不够健全；大公司做创新的速度比较慢。二者的结合将发挥更好的效应。

投资人认为，目前国内SaaS已基本完成了概念普及、市场教育的初步阶段，但企业付费习惯和意识仍比较弱。随着5G、物联网的到来，企业对于SaaS的需求将迎来爆发式增长。

对话投资人：企业服务成热门投资赛道