牛牛汽车的生意经：打造车商界的阿里巴巴+脉脉

牛牛汽车是什么？在我到达位于上海凌空SOHO的牛牛汽车办公地之前，并不能直观地从名字上判断出背后的玩法和逻辑。

“我们有一半是传统车企风格，一半是互联网基因。”穿着POLO衫的陈琰俊告诉我，之所以叫牛牛汽车，因为两个创始人一个属牛，另一个是金牛座，而这个名字最大的优点是好记，陈琰俊是牛牛汽车CEO。

在牛牛汽车的会客室里，摆放着一张原木色茶台和一个硕大的鱼缸，办公室外面，超大的猫笼里趴着两只慵懒的肥猫。这种典型老干部的老派作风，与新创业公司特有的另类文化之间的碰撞，刚好印证了陈琰俊所说的“一半传统、一半互联网”风格。

不能消灭对手，就加入他们

2000年，刚刚毕业的陈琰俊加入了永达汽车，一干就是14年，从销售顾问一直做到集团销售总监。在负责操盘永达旗下200多家4S店的销售运营过程中，陈琰俊不仅积累了深厚的行业背景和人脉，也发现了这个行业的痛点和机会。

那时候的汽车行业，产能已经开始出现过剩，尤其是一线城市， 汽车消费 基本以换购为主，增量很少。 遍布大城市的4S渠道单店销量增长缓慢 ，而4S店经销商集团开始强调直销比例，不再愿意进行过多的“二网”批发。而另一方面，随着三四线城市生活水平的提高， 汽车消费的增长量在明显放大 ，有数据显示，每年中国汽车销量的60%以上是通过二网（非4S店直接投资的二级经销商）销售出去的。但由于信息不对称，小城市的“二网”汽贸店，想安全稳定地拿到上游的车源，变得越来越困难。

尽管近年来，渠道下沉被各大厂家无数次提及，但中国有近三千个县级市，其中超过90%的县级市没有4S店的覆盖，只能通过综合汽贸店形式经营。正是基于此，陈琰俊抓住了痛点，2014年左右创立了牛牛汽车。

都说创业很美好，但现实很骨感，陈琰俊一开始对这句话应该深有体会。

“想象中的模型和逻辑都以为是对的，等到真正下到三四线小城市去做地推时，会发现完全不是那么回事。”回忆牛牛汽车创立最初的一年多，陈琰俊感慨，之前的整个平台模式经历了好几次的推倒重来。

随着互联网概念的兴起，各领域都出现了高举“颠覆”大旗的“野蛮人“。汽车流通领域同样遭遇兵临城下，几年前，一大批汽车电商带着“消灭4S”的野心入侵而来。不过几番对立之后，大多数电商以血的代价意识到，到目前为止，谁也消灭不了谁。这也是两年前，阿里系以及上汽车享网在试水整车电商项目之后，果断选择鸣锣收兵的原因。

如果你不能消灭对手，就加入到他们中间去。牛牛汽车创立的出发点，就是奔着为传统客户赋能而来， 定位是连接主机厂、4S店和二网汽贸的新车渠道交易服务型电商平台，简而言之，就是做撮合业务。

其实过去这些二网小商户，有点像散兵游勇，且游走于行业的灰色地带。不过随着今年新出台的《新车销售管理办法》废除了厂商品牌授权的限制，意味着二网汽贸店正式成为了合法合规的经营主体。

但二网的“商超”特性，决定了他们为求利益更大化，必然需要在全国范围内到处寻找车源，"主机厂的供给严重过剩，二网的汽贸店到处找不到车源，为二网汽贸店提供车源信息，为新车批发交易提供合理的第三方监管，成了牛牛汽车的机会。"陈琰俊说道，牛牛目前主要做B2B，打通了主机厂与二网经销商之间的沟通和流通路径，等于是在为主机厂做渠道下沉。

“我们建立了一个牛牛汽车的生意圈，是一个类社交平台。所有做生意的人在线下一定会有几十个、几百个合作的朋友和商户，这些都是线下的生意圈。这种线下生意圈原来是通过打电话、发微信和传真等等方式交易。我们把线下生意圈拉到了线上，进行互联网化，让他们在线上也能便捷地完成交易，并且赋予不同好友之间特殊的功能。”据陈琰俊介绍，牛牛汽车的这个生意圈，有点借鉴脉脉的功能，做社交其实不带来交易，但可以提高用户黏度，这是互联网化思维的做法。

两端的人被串联在了一起，车源也有了，自然而然需求就会出现，生意也就来了。而在交易的过程中，自然又会产生金融、保险、精品、物流等等各种业态和需求。牛牛汽车兼具阿里巴巴+脉脉两个平台交易和社交的功能，很快成为了汽车渠道领域变革过程中，一股不可忽视的力量。

B端不是终点

陈琰俊透露，经过3年多时间，牛牛汽车尝试把全国的车商拉到平台上，目前牛牛汽车小B端的注册用户量已接近20万，每天的询车数量达到数千条，而在线车源每天可以达到30万辆左右。一个一个小的生意圈最终组成的是一个大的生意圈。

在撮合交易方面已经做得足够大时，牛牛汽车也开始做自营汽车交易， 整个2017年，牛牛汽车的自营车分销达到了3万多辆 ，这一数量，已经能够媲美于汽车经销商百强排名的前50名的成绩。

当然，在陈琰俊的布局中，牛牛汽车第一阶段主要是 抓人抓信息 ，生意圈和车源分别对应人和信息；第二阶段是 抓交易 ，牛牛汽车到目前为止年撮合交易量已达40万辆，自营交易3万辆以上；第三阶段则是 引入加盟商，抓场景 。

"我们不仅仅是一个交易商，我们会帮助主机厂制定营销计划，帮助其把控销售的价格、节奏、区域，以实现其销售增量、渠道下沉的目标。"其实在永达工作期间，经销商每个月都面临向主机厂提交月度提车计划，这一度成为陈琰俊的困扰，因为缺乏可供参考的数据支撑，只能凭着感性判断来提报。而现在，牛牛汽车通过积累的大量的数据和场景，可以更好地帮助主机厂实现精准营销和销售定价。

今年6月，牛牛汽车与汽车之家宣布战略合作，线上，依靠汽车之家的巨大流量以及精准数据统计需求，将4S店无法覆盖服务的销售线索，导流至加盟商户；线下，牛牛汽车通过线下渠道服务能力，将线索转化为订单。牛牛汽车将与汽车之家在2018年会以加盟的形式，开设500家以上的的联合授权门店，实现一个县级市在第一阶段设一家门店。 借助这一特殊的“ B2B2C ”场景，似乎能够看出，B端市场并不是牛牛汽车的终点。

“唯一的遗憾，觉得我们还可以走得更快。”陈琰俊内心明显有两股力量在博弈，一方面，作为有着互联网基因的企业，他希望牛牛汽车能够尽快把蛋糕做得更大；另一方面，作为传统汽车人，他深知如果不能坚持把服务做扎实，一切都是空中楼阁。