商界大佬卖零食输给创业小鲜肉背后的3个启示

一般认为，身经百战的商界大佬久经商场历练，那么和创业小鲜肉PK小商业任务时，自然是全面碾压，胜券在握，然而浙江卫视周四晚上近期正热播的《我是创始人》第二期里，5位商界大佬却在卖零食任务里输给了6个创业新秀！

这档创业真人秀节目，让格力集团董事长董明珠、搜狗公司CEO王小川、Star VC联合创始人任泉，泸州老窖集团董事长张良、凯叔讲故事创始人王凯五位商界大佬组成前浪队，对抗由卢庚戌、黄欢、魏志成等创业新秀组成的后浪队。这是今年下半年最值得被种草的创业节目，用句老话概括就是，它是专业创业节目里最好看的，也是好看的创业节目里最专业的。

董明珠王小川意见相左，产品应该如何定价？

美剧《纸牌屋》里，总统的资深幕僚TUSK当面评价Underwood：“你真是一个相当难搞的人物，一旦在头脑中设定了目标，你会变得非常有效率，这对我们非常有价值。”

而在中国的语境里这里的“难搞”其实是厉害，众所周知，董小姐是一个非常有实力的实干家，她从一名基层业务员一路坐上格力集团董事长的位置。她在执掌格力电器的时候，就曾公开叫板母公司格力集团，也在格力集团想把格力电器卖给外资时进行了不能说力挽狂澜但至少浴血奋战的斗智斗勇。而王小川也在这些年和张朝阳、马云、周鸿祎、马化腾等的反复PK中，从技术人才转变为成熟CEO。当两个主见都相当强的人物在一个团队的时候难免产生摩擦。

第二期节目中两个队伍要用1500元的启动资金去采购零食，在指定场合规定时间内，完成销售额高的一组获胜。

这一场仿真商战的胜负手可以说是产品定价，其实在一开始前浪队一直处于优势，靠着董明珠卖萌的亲和方式在渠道商那里取得了比较低的采购价格，而且他们在前期销售中几乎以碾压的方式在15分钟内卖完了零食。

但结果却是前浪队输了，其中一个重要的原因是把单价定的过低。王小川和董明珠在复盘阶段时意见相左也是这个原因。董明珠在陌生的快消品行业采用的却是格力空调“好物低价”的熟悉打法，甚至忽略了成本（套装打折还送豆腐乳）。

当他们拿到1500元的时候他们其实就变成了刚创业的创业公司，而创业公司的定价策略有三种。

其一是渗透定价策略——产品定价较低赢得占绝对地位的市场份额。董明珠采取的就是这种定价策略，但是她忽略了这是一个规定时间内的真人秀，没有重新采购的机会，虽然她在短时间占据了所有市场份额，仅15分钟后她无货可卖。

另一种吸脂定价策略，苹果就是采用的这种定价策略，在消费硬件行业比较普遍在快消品行业没有讨论意义。

而后浪队采取的是收入最大化策略——短期收入增长最大化，他们争取在每一次销售中都能卖出最高的价格。其实后浪队采用这种价格是初创型企业的一种本能，因为他们更接近死亡，更有营收压力。

王小川被“架空”，如何开稳创业公司这辆车？

在产品定价的阶段，王小川和董明珠发生争执，在“只有偏执狂才能生存”的格鲁夫式的董明珠面前，王小川妥协了，如果将这当成一个创业公司，作为一把手的CEO的王小川对这个公司其实已经失去了控制权。

在公司控制权上“奶茶妹夫”是做的相当好的，刘强东虽然在京东持股只有15.4%，但其投票权却达到了77%。

刘强东对公司控制权有种猛虎对领地的敏感，《中国企业家》曾经报道，零售巨头沃尔玛在2011与京东有长达半年的谈判，估值都已谈妥，但是刘强东在临近签约的时候发现沃尔玛将来要求控股京东，他觉得这是“本质上谈不成的东西”。

而他的强势也是出了名的，甚至连以强势著称的亚马逊创始人贝佐斯都不如他，他说，“对于一家告诉发展的公司来说，创始人没有控制权多可怕呀！这就像汽车没有司机，或者轮船没有船长一样。”

在复盘阶段，谁该对最后的结果负责是有争议的。董明珠称“定价是自己的错误”，大意是宁愿输了比赛也不能对观众有错误引导。而笔者认为王小川应该承担这次责任，因为决策应该是由CEO（队长）去做出的，只要决策者点头了，这个决定就是CEO的决定，如果CEO不够强势不够坚持就该为结果负责。

扯一句题外话，CEO要保持对创业公司的控制权一定要避免业绩对赌，投资方在占股后会要求某一个财年的收入、利润或者用户数量应该达到一个指标，如果没有达到的话创始人就要按照对赌的规定出让股权给投资人。这会大大减少创始人的股权及对公司的控制权。

而在企业发展前期，创始人股权不低于50%是开稳这辆车的前提。

董明珠低价策略背后的体面和利益之辩

“我把它（真人秀）跟实际的运行思维结合在一起，一个普通的食物，比如你卖50块钱，你卖了，你的销售额提高了，但是回过头，观众看了节目可能会觉得商业流通是奸诈的。”董明珠在节目里如是说，这是她对于低定价的解释。

董明珠算是一个相当有责任感的企业家，其实她此前的一些狂言比如“我是一个从来不犯错的人”，背后的解释往往也挺让人感动，“这句话是我对自己的要求。比如说，投资上犯了一个错误，几十亿就不见了，对于整个企业、对于股民、对于公司的员工，都是极大的伤害，所以我觉得不应该犯错误。作为领导，你有很大的空间和决策时间，为什么不能在事前进行完整的评估？你就是不应该犯错误。”

而反观奢瑞小黑裙在复盘时说的其实也代表了一大波创业者的心声，“您有社会责任感，抱歉我们是创始人，我们有相应的社会责任，同时我们还要把我们的事情有目标地完成好。”其实翻译一下就是，“我们要活下来才能讲社会责任”，初创企业的焦虑由此可见。

创始人在开始可以猛冲猛打甚至有底线地破坏一点规则，但是要想让基业长青，最终还是要成为一个体面有责任感的企业。《我是创始人》这一期其实是在展现创始人的几种特质，你得是一个“难搞”的人，“强势”的人，一个体面的人。