周鸿祎连吃四碗还豪掷360万，这对夫妻如何用鲜炖挖掘燕窝大生意-天下网商-赋能网商，成就网商

文／天下网商记者 姜雪芬

编辑 / 张洁 

三年前，林小仙和苗树夫妻嗅到了鲜炖燕窝的商机。

虽然中国是燕窝的主要消费国，但市场上合法溯源燕窝不到10%，，这是一个极其缺乏信任的市场。2014年8月，林小仙和苗树拿出自己的积蓄，创办鲜炖燕窝品牌小仙炖，直击燕窝消费的四大痛点：原料难鉴别，不知如何炖，没有时间炖，不懂如何吃。

2016年，小仙炖销售额超5000万，用户超20万，双11当天销售额过千万，获天猫燕窝行业细分类目第三。基于燕窝滋补需要周期才能见效，小仙炖推出了周期套餐，用户复购率达52%。此外在标准化生产流程下，通过C2M模式，小仙炖将一线城市配送时间控制在24小时。

不仅如此，小仙炖还先后获得俞敏洪、周鸿祎、盛希泰以及影视明星陈数等人的投资。如今，小仙炖已实现了品牌蜕变，将进一步升级服务品质。

解决燕窝消费的四大痛点

根据印尼和马来西亚海关出口的数据，中国是燕窝的主要消费国，近年来，不断攀升的数字印证了中国燕窝市场巨大的消费潜力：2016年燕窝进口量达1000吨，销售额达800亿，较2015年增长超过50%。中国燕窝消费市场达1000亿。

但这是一个极其缺乏信任的市场。

在市场上，合法溯源燕窝不到10%。上游采购无法有效监控，产品质量参差不齐。2011年，“血燕”事件让燕窝行业信任值一度降至冰点，由此中国全面限制进口燕窝。2013年之后，国家逐步规范燕窝进口标准及检验检疫要求，马来西亚、印度尼西亚燕窝得以重新进入中国市场。

“消费者不缺燕窝，但是缺真实、新鲜的燕窝。”2014年，林小仙嗅到燕窝商机，决定创业，解决燕窝消费的四大痛点：原料难鉴别，不知如何炖，没有时间炖，不懂如何吃。

林小仙出身于中医世家，毕业于中国第一军医大学，是国家一级健康管理师。丈夫苗树曾任职亨吉利世界名表北京大区区域销售总监，目前任小仙炖CEO。

此前，二人一直生活在滋补文化盛行的广东。由于工作调动，林小仙跟随丈夫北上，不适应北方干燥气候，于是自己亲自做燕窝调理，却发现燕窝深受朋友们的喜爱。2014年8月，林小仙和苗树拿出自己的积蓄，用200万的创业金创办鲜炖燕窝品牌小仙炖，目标群体为有滋补需求的人士。

首先，直击原料难鉴别的痛点，林小仙选用从马来西亚、印度尼西亚森林雨季进口燕盏，推出溯源燕窝，扫一扫产品上的二维码，燕窝检疫证明、出口卫生证、原产地、生产商、产品批次等信息一目了然。

其次，为了追求燕窝营养和口感达到最佳的平衡点，林小仙尝试各种产品研发，例如蔓越莓燕窝、桂花燕窝、老黑姜糖燕窝等不同配方。为此，林小仙损耗了100多斤燕盏，多次调配后，他们发现冰糖燕窝可在炖煮后既不破坏燕窝营养成分，又能保证口感，于是，主打单一产品冰糖燕窝。

冰糖燕窝成了小仙炖的主打单品。

为了能将单一产品做到极致，林小仙没少折腾，熬燕窝的水就试验了几十种，考察了全国各地冰糖，最终选用6级净化直饮水，经过40分钟95℃低温慢煮细熬，模拟手工炖煮，加入贵州多晶黄冰糖，在口感与营养上达到最佳平衡点。

秘方不是壁垒，品牌才是

“小仙炖要做鲜炖行业的标杆。”为了这个目标，苗树和林小仙多次到燕窝原产地考察，与原产地签署战略合作协议，确保优质原料供应。此外，2015年小仙炖在北京顺义建设3000多平方米的工厂，通过中央工厂统一生产和配送，成为中国第一家鲜炖QS标准的企业。

不仅如此，小仙炖还找到了抓住消费者的两大法宝：当天鲜炖和冷鲜配送。炖好的燕窝采用真空包装，开盖即食，满足消费者多种食用场景；采用零添加，保质期短，迅速被众多燕窝爱好者认可；用户下单现炖，内置保鲜冰袋，用泡沫保温箱包装，与顺丰合作，将送达一线城市用户手中的时间控制在24小时之内。

在燕窝生产领域，新兴品牌不断涌现。仅仅在产品研发期，200万的创业资金便已消耗近一半。林小仙和苗树清楚，要迅速占领市场，需要资本介入。

2015年1月，苗树和林小仙见到了洪泰基金合伙人盛希泰，并在他的引荐下见了俞敏洪。“创业面对的是一个残酷的市场，没有资本支持的创业很辛苦。” 俞敏洪向林小仙直言，而夫妻倆身上的狼性恰恰打动了俞敏洪。一个月后，小仙炖获洪泰基金合伙人盛希泰、俞敏洪领投的285万天使轮投资。

2016年，小仙炖迎来了另一个爆发点。在综艺节目《中国合伙人》录制现场上，360总裁周鸿祎一口气喝了四碗小仙炖燕窝，并直接投资360万。为此，他们策划周鸿祎“吃霸王餐”和“一碗90万的燕窝”的热点营销事件，并大力推广品牌。

之后，苗树通过朋友搭线，将小仙炖燕窝介绍给明星试吃，及时跟进试吃反馈。通过与明星合作，小仙炖实现了更多的品牌露出。

2016年小仙炖获得了由周鸿祎领投，36氪等众筹股东跟投的1000万Pre-A轮投资，第二年又获得由影视明星陈数领投的2000万元A轮投资。

此后，明星光环和明星投资人背书被用于小仙炖的高调宣传中。除了与明星合作，小仙炖还与众多KOL合作，在天猫上与网红合作直播，打造口碑矩阵。并通过VI更新，提升内容格调。

2016年，小仙炖实现了盈利。林小仙和苗树达成共识——燕窝的制作秘方不是壁垒，品牌才是核心竞争力。

20%用户贡献80%销售额

要实现品牌蜕变，小仙炖需要在服务上进一步升级。

在标准化生产流程下，通过C2M模式，小仙炖推出周期套餐。基于人体一个月是基础代谢周期，一个季度是深度代谢周期，一年是良好抵抗力形成的周期理论，小仙炖推出月套餐、年套餐，每周配送三次。

目前，小仙炖周期套餐用户占比为20%，复购率达52%，20%的周期套餐用户贡献了80%的销售额。一位用户曾经一次性在天猫旗舰店购买了4年的燕窝套餐。“这不仅仅是因为近2万块钱的销售额，更是因为消费者对品牌的信任。”

为进一步增强用户黏性，小仙炖上线会员积分系统，用户收藏店铺、邀请好友收藏等均可获得积分，不同会员等级可相应获得不同的消费积分倍数、生日送积分、保价特权，积累的积分可兑换相应商品。

作为国家一级健康管理师，林小仙在为用户提供定制服务及沟通上更为专业。因此，小仙炖组建了一支国家公共营养师客服团队，提供滋补咨询、定制服务。

谈到创业九死一生，苗树笑言：“试错需要成本，投入需要成本，对于所有创业企业来说，资金链极为重要。”对于今年天猫双11，苗树给自己定了保持燕窝行业TOP3的目标。