张利鹏：极路由是如何做硬件创业企业的

本文来自TECH2IPO/创见垂直创业子站： 创之网

去年 9 月， 极路由 的第一款产品正式亮相，打响了国内智能路由器市场的第一枪。作为智能路由器在国内的首席布道者，极路由可以被称为去年最受关注的硬件创业企业之一。在极路由引领的智能路由器概念之下，百度、小米、360、华为、天猫等一线巨头纷纷进入路由器战局，这个在大众客厅里沉默了近十年的小盒子，突然就成为了整个智能生活的中心。

放心，这不是一篇耍花枪的路由器推销广告。在创之，不做广告只谈经验，听听极路由联合创始人张利鹏谈硬件创业企业该怎么做。

初创企业该如何面对舆论危机

卖的异常红火的极路由其实有一段不太为普通用户所知的「黑历史」：2013 年年中，以智能为卖点的极路由刚刚上市。由于那时智能路由器市场还没有引爆，因此极路由最开始推广的目标是国内的一些硬核极客论坛中的资深路由器玩家。但是这个选择却给初期的极路由带来了不少的麻烦，极路由不仅没有受到好评反而一致的受到了「专业玩家」的围剿。

因为极路由在系统上基于 OpenWRT 进行开发，相当于在一个已有的开源系统做了一个更加易用化的界面和许多人性化的设计。同时硬件方面也是针对 OpenWRT 进行调整过的。

在有能力「玩」原生 OpenWRT 的路由器玩家看来，极路由的存在就是鸡肋。并因此而认为极路由的性价比不如那些可以刷 OpenWRT 的「大厂路由器」。这原本并不是一件难以理解的事情，然而初出茅庐的极路由团队却没有能够正确的响应，酿成了一场舆论危机。

我们的初衷是希望能够让客户看到我们的真诚，所以当时我们几个创始人都亲自上阵去和用户进行解释了。

但是，这份真诚却并没有收获到足够的效果。因为极路由的创始人是技术出身，而且原本也是在极客论坛上进行的「公关」，于是理所当然的就变成了一场关于路由器硬件软件技术的「辩论」。从普通消费者的心理预期来说，公司和消费者并不是真正意义上的「平等」关系，在创始人看来接地气的交流反而让那些并不太了解由器的用户认为：极路由是一家态度不诚恳，会和用户吵架的公司。

在这个过程中，极路由联合创始人张利鹏坦言他自己的收获是要让专业的人做专业的事。在公关这件事上，就应当让专业的公关来做。即便是需要向用户解释技术细节，也应该让公关团队来把一把关。这样既可以避免个人的不当措辞对公司带来不良的影响，又可以营造一个良好的讨论氛围。

有错就承认，没错就解释，但一切都要得体。

在与用户交流的过程中，更多的应当仔细倾听用户的意见和建议，向专业的用户学习。辩论和「吵架」应当留给团队内部。给用户的反馈应该是在产品上的改进和优良的用户体验，最终还是要让产品来说话。

大企业的进入，其实给创业企业带来的机会更多

极路由可以说是国内智能路由器市场的先驱，在去年极路由提出智能路由器的概念之后。小米、百度、360 等巨头纷纷有模有样的做起了智能路由器，相比之下作为创业企业的极路由反而声音有些小了。

不过，在张利鹏看来这并不完全是一件坏事：

巨头的进入证明我们确实选择了一个正确的市场。而且，如果没有他们巨额的市场支出，普通用户也不可能这么快就认可智能路由器这个概念。

极路由有两个优势是巨头所不能比的，这也是绝大多数创业公司都有的优势：先发和专注。

作为智能路由器这一概念的在国内最初布道者，极路由有着先发优势。这里的先发优势并不是指能够比巨头用更多的市场费用来抢占市场，而是让自己成为智能路由器上的后来者跟在自己的后面走——当巨头们开始学做智能路由器的时候，极路由已经开始研究围绕路由器能够进行如何拓展，并探讨下一代路由器的形态了。去年年底发布的「极卫星」就是这样一款产品——它彻底摒弃了单一路由器靠堆积功率来解决穿墙和信号差的思路，因为在一些环境下单点覆盖不论多大强度都会存在信号死角。

极卫星是一款集成了物联网接口的智能 AP，可以直插在任何有电源的地方自动与极路由配对实现复杂家庭环境的全面覆盖。

同时，在路由器本身上，极路由也在不断思考。

在极壹路由器之后，又推出了极壹S和极贰智能路由器。但是，直到现在为止极路由还没有在产品上推出像小米路由器那样的类 NAS 产品，这并不是极路由团队没有想到用户的这个需求：

一个好用的 NAS 功能是软硬结合的，在硬件上，要做到对 NAS 功能的支持能够行云流水；在软件上，要做到对 NAS 功能操控简单，体验好，才能得到用户认可。极路由一直没有在 NAS 方面投入过多关注其原因是之前的硬件版本，都不是做 NAS 功能的最佳选择，无论是内置 SD 的方式，还是外接 USB 2.0 的方式，在频繁的 IO 读写操作时，都会成为速度瓶颈。

小米路由器在上市之后，虽然受到了不少用户的好评，但是也普遍存在连续读写发热和 CPU 占用过高的状况。而小米路由器由于供货不足和在细节上的不完美，也是其并没有根本的动摇市面上千元级以上专业家庭 NAS 市场的原因，同时也是让极路由团队初期没有涉足 NAS 市场的原因。

现阶段的极路由已经可以满足用户的一些轻量级的 NAS 需求，由于极路由本身有 TF 卡槽和 USB 接口，配合内置的功能和一些开源工具，极路由仍然可以实现诸如局域网内文件共享、迅雷下载等 NAS 的功能。当然，受限于售价和成本，在这些功能上并不能和 699 元的小米路由器以及更加昂贵的专业 NAS 相比。

一个优质的 NAS 产品在成本上也有可能不需要花很多钱，关键是要看它是如何解决性能瓶颈的。打个比方拿一个只支持 USB 2.0 接口的 CPU，就算投入再强的 CPU 资源，内存资源，它的读写硬盘的瓶颈在 USB 2.0，因此，其他配置再高也没意义。

在采访中，张利鹏透露极路由其实已经找到了在提高性能的同时降低成本的 NAS 实现方法。很快，极路由将会有一款采用新方案的路由产品上线。

不同行业的对手比行业潜力，相同行业的对手比技术功底。我们很有信心在做路由器这件事情打赢对手。

快速迭代和饥渴营销都不适合硬件创业公司

在去年的智能硬件厂商里非常流行的两个概念：快速迭代和饥渴营销，这二者都被标榜为互联网思维在硬件领域的延伸。但是在张利鹏看来，这两个概念都不适于硬件创业公司。

如果你是一个极蜜（极路由粉丝）可能也曾经在某个时间点手握鼠标，紧张的对着极路由的官网抢过路由器。也有许多人因为多次抢购失败而怒骂极路由饥渴营销。然而在采访过程中，极路由团队透露出来的明确的信号却是：

如果有任何一家创业公司能生产的出来那么多，却压着不卖，那就是作死。

任何一家硬件公司都存在的一个问题是与上游的硬件制造商和组装厂打交道，深处供应链上游的纯传统行业，这些厂商几乎不关心消费级市场上的动向。对于他们来说，下游厂商（极路由这样的终端消费品厂）唯一能打动他们的就是订单量。

硬件创业企业自身的体量决定了与上游的议价能力不足，而直接导致的后果就是生产周期长、产能不足、账期短，体现在用户这边就是抢购变成了常态。

我个人认为抢购是一种用户体验不好的销售方式，没有哪位用户愿意满怀欣喜而来，拥抱失望而归。大家都想得到想要的产品。

极路由现在在成长，产品也初步的市场认可，上游也释放了一定的诚意，愿意跟随企业一起成长。后期无论是成本还是生产交期都会有改善。极路由也希望自己在改进供应链之后，能给用户带来更流畅的购买体验，不再被别人指着鼻子骂「饥渴营销」。

另一个概念是快速迭代，这个词经常与饥渴营销同时出现。一般情况是用户抢着第一代产品还没抢到，第二代产品就发布了，在极路由看来，快速迭代也是不合理的，而且也不是「互联网思维」在只能硬件上的正确体现：

我认为快递迭代不适合硬件创业，尤其是互联网硬件领域，基本上硬件是没有太多盈利，都期望未来软件能够盈利，可以反补到硬件不盈利上。那么，快速迭代就会使得产品过早被淘汰，越多的卖出不盈利的硬件，对创业公司压力越大。

在硬件领域的快速迭代，很多是大厂商在做。他们的优势是与上游厂商有充分的议价能力，拿到最好的解决方案。他们的资金也可以支撑他们在硬件领域「快速赔钱」然后再通过软件来弥补。但是这样做的风险是有可能陷入快速竞争导致的产品同质化、被解决方案牵着鼻子走——上游方案迭代一次产品就迭代一次，上游方案出什么功能产品就出什么功能——的恶性循环，这也是快速迭代的硬件每一代都有很多缺陷的原因。

在极路由看来，快速迭代的始终应当是软件，硬件作为软件的基础要做到稳定、成本低廉、与软件完美配合才是真正的极致。硬件产品的功能（需求）应当是产品厂商（极路由、小米、百度）来定，而不是被上游方案商绑架。

一个用心做的产品是在满足需求，而不是在创造需求，但是，很多的原厂为了销售新品，不断的在创造需求，来跟用户灌输它的好处，最终，用户被说服，需求被满足，回过头来看，其实那些需求不见得是真正的需求。