创业“三合一” 俩帅哥和一美女不得不说的故事

　　 文/小饭桌新媒体主编 袭祥德

　　 编者按：

　　 两个帅哥和一位美女相遇了。

　　 他们能够碰撞出什么？

　　 斗词创始人高阳、斯索国际创始人杨淑媚和优辰公寓创始人陈一凡在小饭桌教育创业班的课堂上，给出了一个脑洞大开的答案。

　　 一位“离钱很远”的帅哥

　　 高阳说起话来彬彬有礼。

　　 他曾是拓词首席运营官，也曾在金山做过运营。斗词是他的新创业项目，一款竞技性学单词软件。

　　 2015年4月，高阳拿到天使投资，开始了斗词的创业，新产品在2016年初上线。目前，运营4个多月，拥有10多万用户。

　　 高阳发现，背单词这种学习类产品，最大的竞争对手不是同行，而是游戏类APP，用户的流失并不是跳去用别的家产品，这种情况很少见，更多的是从学习类单词产品出来，玩游戏去了。

　　 “我们现在的做法，就是游戏化的思路去做，与同行之间的差异并不是在于内容上，而是更游戏化的一个工具。”高阳告诉小饭桌，工具再好，满足需求再强，用户的留存率都会很低, 因为没办法让一个用户爱上背单词而不是爱上游戏。

▲ 斗词创始人高阳

　　 斗词上线之后，随着用户量上升，除了不断升级产品和算法，高阳必须面对一个终极难题，如何变现？这是所有竞争对手，甚至是工具类创业公司共同面对的考验。

　　 在做拓词的时候，他们就有一个非常大的教训――积累了庞大的用户量，但这个用户量并没有给团队创造更多的价值，大家其实还是没有钱，靠投资人养着。

　　 他们曾经尝试着在用户身上收钱，但是效果并不好。“我们觉得短时间来看，在用户身上直接赚钱，并不一定是离钱最近的一条路。”高阳说。

　　 他意识到一个特别悲催的事实。这个行业，单纯的积累用户是没有意义的，如果你的产品做得足够好，用户四级单词很快背会了，就不会用这个产品了。

　　 假如你的产品不好，用户第二天就不用了。假设斗词有1亿用户，这可能并不重要，更多需要关注的是，现在有多少用户在使用斗词这款产品，或者会连续地使用。

　　 他们要做的只能是在用户留存的有限时间内，或者说生命周期内，通过有效运营，去转化用户价值。

　　 在拓词的时候，他们曾经尝试过直接给线下的培训机构导流，效果非常差。他们的教训是，一定要基于用户的真实需求来导流。

　　 他们还尝试过，通过背单词的时间，直接让用户付费，但用户付费意愿非常低。

　　 今年5月，高阳参加小饭桌教育创业班，在班上认识了一位美女――斯索国际创始人杨淑媚。

　　 一下，他的思路豁然开朗了。

　　 一位英国归来的美女

　　 杨淑媚曾在英国伦敦留学，个子娇小，性格外向，朋友很多。

　　 回国后，她担任英国本土一家慈善机构的中国区负责人，主要工作是搭建中国志愿者团队，翻译发行慈善艺术杂志，并举办中英之间文化交流活动。

　　 在接触留学生志愿者过程中，她发现了这个人群的一个痛点：无论成绩有多么高分，或者来自名校，他们对于国外的语言环境、风俗习惯都有一个很艰难的适应过程。

　　 她查阅相关资料发现，2015年在美国的中国留学生有8000人被遣返，很大一部分原因是无法适应留学生活，或者被开除。

　　 留学适应――这难道不是一个可以创业的领域吗？

　　 2015年11月，拿到种子投资的杨淑媚创立了斯索国际，专门做留学适应这一市场。主要通过线下与线上的方式，解决目前中国留学生英语的应试能力，跟实际场景应用能力之间的差距问题。

▲ 斯索国际创始人杨淑媚

　　 由于不掌握入口和精准用户。杨淑媚首先通过和留学中介合作，推出线下的全沉浸课程。留学生提前两周到达留学所在城市，斯索国际会把学生安排在当地的老师家里面，去进行提前两周的适应，包括各种场景的英语应用、风俗习惯等，有点类似游学。

　　 “一方面是熟悉当地环境，另一方面通过全沉浸的方式帮助学生实地去融入当地的文化。”杨淑媚说，他们之后还会有一个长尾需求，比如在当地特定的节日，像圣诞节、复活节的活动，论文批改的需求，求职面试、求职英语的需求等。

　　 不过，这一切的前提是，斯索国际必须依赖留学中介来获客。很多留学机构学生拿了offer之后就跟它没有关系了，杨淑媚能够帮他们做收费的增值服务。

　　 公司成立前半年，杨淑媚的业务主要集中在线下，先后服务了100多个学生，收入200多万。除去留学中介比较丰厚的分成，算是赚了一点钱。

　　 但她面临两个挑战，她自己没有入口，这很致命，只能依赖留学中介生存是没有出路的；二是单纯的线下全沉浸课程，不可能有很大的规模，想象力有限。

　　 针对这两个问题，杨淑媚去年底就开始准备线上课程，这是一种比较轻的语言培训模式。她利用自己在英国的积累，找到几百名在当地非常高质量的语言教师，然后再通过推荐，在英国拥有了800多名的教师队伍，通过线上的方式对留学生提供线上教学课程。

　　 杨淑媚计划从伦敦开始，慢慢覆盖其他国家与城市。这款产品，并没有从课程或教研体系切入，而是总结留学生可能遇到的各类话题，进行网络授课，利用的是一套话题体系。未来，杨淑媚希望在课程设计上进行系统化，而不是更多依赖名师。

　　 第二件事就是建自己的流量入口。杨淑媚通过各种方式寻找精准用户，比如通过微信群运营，已经拥有了10000多名潜在客户。服务过的留学生，他们也会通过微信群的方式连接起来，满足留学生在当地的其他需求。

　　 即便是这样，杨淑媚距离用户的源头依然很远。从根本上讲，留学生的源头是学生，是对留学有需求的大学生。她需要从这个角度寻找一个靠谱的流量入口。

　　 在小饭桌教育创业班上，帅哥高阳进入了她的视野。

　　 斗词的用户可以按需求分为四级、六级、托福、考研、雅思、SAT等几类，完全覆盖了要出国留学的人群。高阳面临的挑战是，离用户很近，却离钱很远。

　　 杨淑媚面对的挑战却是，离钱近，离用户远。

　　 在小饭桌教育创业班开课的当天，两人一聊便一拍即合，确定展开战略合作。

　　 斗词的产品逻辑是通过竞技式的模式不断积累用户，竞技的过程中获得相应的积分，而积分可以换取相应的优惠服务，从而可以将斯索国际引入其中。

　　 据了解，双方会通过产品设计对有雅思考试需求的用户进行免费测评，邀请国外的雅思考官，出具一个权威报告，反映用户语言水平，并提出改进规划。在这个前提下，推荐斯索国际的线上与线下产品。

　　 目前，两家创业公司都在为合作紧锣密鼓做准备。一旦打通，留学生从学习英语开始，到出国留学这条价值链就实现对接，杨淑媚也就从源头上获得了一个流量入口。

　　 对高阳来说，无论是分成还是其他方式，对用户价值的变现也有了更高效的方式。

　　 一位连续创业的“老炮”

　　 正当杨淑媚和高阳“相见恨晚”，聊得如火如荼的时候，小饭桌教育创业班上的另一位创业者加入了。

　　 三人发现，他们根本就是“一条线上的蚂蚱”。

　　 相比于做语言类工具的高阳，做留学生适应的杨淑媚，陈一凡（Martin）创立的优辰公寓，做的是英国版“链家自如”，业务之一就是帮中国留学生在英国解决租房问题，这属于留学后市场的范畴。

　　 对于杨淑媚来说，虽然也会涉及留学生在当地的各种服务，但低龄监管和住宿这种非常重运营的事情，她是坚决不涉及的，但是她服务的留学生是陈一凡天然的用户。

　　 合作自然顺理成章。三家独立的公司，通过这次合作基本覆盖了留学生从语言学习、留学准备、留学适应、留学住宿等各个场景的服务，就差归国创业了。

　　 三家都是初创公司，现在又有点寒冬的感觉。他们觉得，相识是一种缘分，更是共同创造价值的契机。

　　 杨淑媚和高阳是初次创业者。陈一凡却是连续创业者，在创立优辰公寓之前，2008年他就开始在英国经营房屋中介，做了四年时间，拥有超过1200家房源，后来将公司出售了。

▲ 优辰公寓创始人陈一凡

　　 传统的英国房产中介就是你有房子，拿给他们，把它挂出去，什么时候租出去，什么时候收你管理费。这个模式对经营者来说风险不大，却很难做大。

　　 “就是看不见什么太大的希望，那个能够挣钱这是没有问题的，但是我个人觉得，挣钱是一个目的，更重要的是这个事情有没有意义。我爸的一句话就是，那个小学文凭就能干。”陈一凡告诉小饭桌，他现在做的事情希望能够用一些更加互联网的东西去充实。

　　 陈一凡做传统中介的时候遇到一个瓶颈，就是所有的事情都需要自己来把关，靠他的职业嗅觉、职业感觉去控制这个房子的成本、风险。但如果是互联网思维来做这件事情，所有的事情都是可以数据化、节点化、标准化、模块化。

　　 所以在2013年的时候，陈一凡在英国创立了一家线上的房屋租赁公司，也主要是将找到的房源挂到网上，租给中国留学生。目前，这家公司还在运营。

　　 2015年，陈一凡创立的优辰公寓与前面的生意有着本质不同。他们的模式是，先通过各种渠道找到符合英国租赁法的民宅，然后租下来，提供统一的装修和管理，再租赁给留学生等群体。从根本上来说，这类似于资产管理公司。

　　 初期，陈一凡希望先切留学生市场。之前纯线上的模式只是帮助学生去租学生公寓，瓶颈在于：

　　 第一，学生公寓相对来说价格比较高。

　　 第二，学生公寓的数量相对来说覆盖面没有民宅广。

　　 只要有学校的地方，旁边肯定有民宅，但是这些民宅的价格肯定比学生公寓要便宜20%-30%，缺点就在于它没有统一化的管理。所以，优辰需要把民宅进行标准化的改造，然后进行标准化的管理，把它的产品标准化，然后让学生居住。

　　 目前，优辰公寓管理超过600个房间，并在2015年获得了险峰长青投资。目前，用户90%为中国留学生，10%为当地老外。陈一凡预计，到今年9月份，优辰将拥有1200个房间，销售收入将达到1亿人民币。

　　 在不断拓展房源的同时，斯索国际与优辰公寓的合作也在紧锣密鼓的展开。

　　 从留学生市场切入，陈一凡希望能够服务更多人，成为英国版的“链家自如”。