以SaaS切入定制旅游的路书，没有地面部队时如何获客1200家？

路书 创始人 程小雨

旅游是很适合做B端创业的行业之一，随着中国新一代中产人群的崛起，旅游的主要消费人群和习惯都在发生基于人群代际更替的升级。其中定制旅游业已经成为相当吸引眼球的部分，根据公开数据显示，定制游已经占到出境游市场的15%份额。未来五年内，定制游的渗透率也有望增加至整体旅游市场的20－30%。定制游极有可能成为继出境游之后，增速最快、潜力最大的旅游板块。

2016年，拓扑社曾报道过一家名叫“路书”的公司，这家公司为定制师和旅行社开发路线管理SaaS工具。近半年过去了，这家公司不仅在行业里初步打开了市场，还完成了千万级的A轮融资。这说明了两件事：第一，这家公司所切入的行业正处在体量和需求双双迅速增长的时机；第二，这家公司的产品已经到达了可以大规模变现的阶段，产品成熟度足够商业化，同时销售成本较低、成单速度快。那么，定制游这个行业发生了什么，路书又做了些什么呢？

定制游行业正值野蛮拓荒期，路书来当“农具”

今年的4月26日，携程发布了定制游开放平台。这是一个信号，更是一个里程碑，这意味着定制旅游这个从去年就站在消费升级风口的行业，终于真正意义上地走过了蛮荒期，进入了迅猛增长的快车道。

路书创始人程小雨是这样看待携程定制游业务的：“携程从去年开始做定制游业务，在去年年底已经达到了月流水1亿，今年的流水预计能达到100亿。但就算这样，携程能占到的定制游市场份额可能也只有5%不到。根据我们的估算。去年一年，定制游行业的市场规模增长了近200%，今年可能还会增长200%以上。”

一个行业进入快速增长期时，往往伴随着很多特征，定制游也不例外。首先，这个行业还未成熟到被洗牌重组的时机，OTA、传统旅行社和个人定制师都活跃在市场中；其次，行业标准化程度低，定制游旅行社的信息往往极度碎片化，旅游线路和体验点等信息缺少有效的存储和编辑工具，因而服务流程也难以做到标准化。此外定制游的分工非常不明确，销售、定制师和领队角色分配不明晰，一人身兼数职的情况非常多；第三，定制游的用户群还在快速形成中，这两年以来，尝试过跟团游和自由行的用户不断流入到定制游，这也是定制游市场份额快速增长的原因之一。

大家都在淘金的时候，卖水无疑是非常好的生意。程小雨说，路书团队一开始做的事情有些像定制游行业的Evernote，让编写行程计划这件事更简单、不用受到太多无效碎片化信息的困扰。当团队开始寻找这件事的商业价值时发现：在定制游行业中，定制师会为顾客做行程方案，但比旅游攻略要详细、专业得多，一次复杂的路线往往要做一本200多页的路书。因此，对于专业的旅行定制师来说，急需一套知识管理的系统帮助他们提高效率。

程小雨介绍，根据团队的调研，以往定制师制作路书的工具往往是Word、Excel等办公软件，这导致碎片化内容无法快速组合，同时排版等工作也会耗费很多时间成本。平均下来，做一个方案的周期往往在一周上下。对于相对短线的路线，一个定制师同时最多可以服务四个客人；如果是复杂的长线，服务两个客人已经是极限了。如果能够把制作路书的工作进行效率上的提升，无疑能够产生让人看得见的价值。

在2016年6月，团队调整了商业化战略，推出服务专业旅行定制师的线路管理SaaS——路书·云TOS。2016年12月初正式对外发布，目前已有1200多家机构类客户、4000多独立定制师客户。那么，路书·云TOS是根据哪些痛点来设计的？未来又会有哪些想象空间？

现在是行前管理，未来可能做全链条

目前的路书·云TOS可以按照使用过程与场景这样拆分：

首先是最基础的功能——制作行程。通过路书·云TOS，定制师可以直接勾选或新建POI和旅行内容，利用智能交通解决小交通问题。程小雨说，原来做一本路书可能要将近一个月的时间，现在比较简单的路线可能几分钟就能够完成。

路书能够实现“效率+个性化”的背后，是基于路书·云TOS对于碎片知识的结构化管理的算法。程小雨说，有一些团队想要仿制路书而不得的原因就在这里，路书背后的知识管理在商业化之前已经开始积累内功，而简单的仿制只能看到前台，未必能懂得背后的逻辑。碎片化知识的结构化管理和沉淀对于定制机构来说至关重要，这意味着定制师知识的传承。这样，旅行社在培养新人的时候，重复性的工作能够标准化，因此所耗费的时间和金钱成本都有下降的空间。

一本路书不是定制师一个人独立完成的，其中还包括与客人的反复沟通来优化细节。以往的方式是把word或Excel格式的路书以邮件形式发给客人，让客人提意见，而路书目前支持多终端展示，包括微信、网页、APP等，这样客人可以随时查看并提意见，还能即时看到修改结果。

离C端越远越好的生意

“与其他做互联网+旅游的团队可能不太一样，我们商业化的第一天开始就没有想过做C端。” 程小雨如是说。“旅游行业的线路知识产权是个大问题，开发线路的成本非常高，但是复制的难度又很低，所以大家对于自己的数据存在哪都非常慎重。路书不做C端，不会和客户产生竞争关系，客户会更放心把数据放在我们这。”

目前，路书的免费试用时间是7天，等到7天过了就需要定制师或旅行社按照需求版本付费。在2016年9月搭建销售团队以来，客户转化周期从3个月缩短到一周左右，单个合同平均额从最初的2600元已经提升至1万元。

路书在2017年4月宣布获得了千万人民币级别的A轮融资。需要说一句的是，拿到钱后，路书就不再是一个没有地面部队的公司了。程小雨表示，路书会进一步拓展市场、扩大销售团队，在一些一线城市也会有更多的线下动向。“我们今年的目标是做到1万家机构。” 程小雨说。

文丨拓扑社 记者 海洋

项目名称：路书

主营业务：基于多终端的定制游路线管理SaaS平台

上轮融资情况：2017年1月，完成千万人民币级别A轮融资，香港投资机构凯思博投资管理公司独家投资。

下轮融资意向：暂不明确

项目关键词： 定制旅游、SaaS、路线规划、POI、定制游规模化

【温馨提示】思路网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至tougao@siilu.com，我们将及时处理。本站文章仅作分享交流用途，作者观点不等同于思路网观点。用户与作者的任何交易与本站无关，请知悉。