还有这种操作？狗皮膏药贴出医药小巨头

狗皮膏药，是一个骂人的词。

如果别人指着你的鼻子说，你就是一块狗皮膏药，那是骂你讨厌，怎么甩都甩不掉。

如果说你的药是狗皮膏药，那通常就是骂你是个江湖骗子。

但狗皮膏药，还是一门生意。

毕竟这是一款流传了千年，具有消肿止痛功效的药品，起效快，无毒副作用，即使是在美国、日本也有着广泛的使用。

别小看了这门生意，其利润率之高或许会让你惊讶不已。

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　　A股就有一家专做狗皮膏药的公司， 羚锐制药 。

　　打开羚锐的财报看看，2016年营收14.39亿，贴膏营收占比70.43%，利润占比76.77%，毛利率高达 73.49% 。

如此简单的产品，毛利率竟然比奢侈品还高，神奇不神奇？

　　 通络祛痛膏 ，是羚锐卖的最好的一款膏药，超过羚锐营收的30%。2016年，这款膏药销售 1.71亿片 ，同比增长55.45%。

如此传统的产品，竟然玩出了成长股的走势，惊喜不惊喜？

先看毛利率。

毛利好，一定是竞争格局好，就几个人打牌，彼此知根知底，都不屑于打价格战。

　　膏药行业就是如此，这个市场目前高度垄断，前5大品牌就占了总份额的 83% 。

为啥会形成如此局面呢？

　　看看他们的名字： 奇正藏药 的消痛贴膏、 华润三九 的骨通贴膏、羚锐制药的通络祛痛膏、 康缘药业 的复方南星止痛膏，以及 修成药业 的千山活血膏。

【2015年中国公立医院骨骼肌肉疾病贴膏市场竞争格局】

数据来源：米内网

基本上都是有点名气的老字号品牌，就跟白酒一样，历史越悠久越辉煌越好，消费者认的就是这个。

　　 有品牌作为护城河，毛利高就顺理成章了。

那么增速呢，又是怎么回事？

　　在上面的五大品牌中，羚锐的通络祛痛膏虽然不是最大的，但发展速度快啊，最近两年增速在 50%以上 ，猛的就像个小老虎一样。

【2016年中国城市社区卫生中心/站中成药市场TOP20品牌销售情况】

数据来源：米内网

　　另一款产品， 培元通脑胶囊 ，是羚锐的第二大单品，2016年社区卫生中心收入2亿元，同比增长59%，一样猛得很。

2016年，通络祛痛膏、培元通脑胶囊销售占羚锐营收近50%，双双超过50%的增速，直接带动羚锐2016年营收同比增长32.68%，扣非净利增长31.87%。

话说如今中成药饱受争议，政策大环境也不好，这么猛的增速究竟是怎么回事呢？

玄机何在？

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　　羚锐制药，成立于1992年，由 信阳羚羊山制药厂 和 香港锐星企业公司 共同投资组建。

羚羊的羚，锐星的锐，各取爹妈一个字。

　　1995年，羚锐研发的纯中药制剂“ 骨质增生一贴灵 ”获批上市，是全国独家产品，火遍大江南北，五年之后的2000年就帮助羚锐上市了。

　　话说羚锐真是个幸运儿，刚上市没多久，又推出了主治骨性关节病的通络祛痛膏，和主治中风的培元通脑胶囊，让上市之后的五年里，羚锐的营收增速平均保持在25%左右，投资者们相当 满意 。

如果这样的增速能够一直维持到今天，那羚锐绝对是A股的传奇了。

但这样的奇迹并没有发生。

2006年之后，羚锐就像是中风了一样，业绩忽然抽搐不前。

我们现在看到的高成长，其实是2011年之后才又忽然发力的，中间沉沦的五年，究竟发生了什么？

2000-2016年羚锐业绩表现

任何商品都有生命周期，生老病死，人之常情。

前几年新品高成长，之后渐渐走向稳定，我们都能理解，诡异的是，为什么稳定几年之后，药还是一样的药，忽然又雄起了呢？

难道吃了伟哥？

答案其实很简单，老板换了。

　　原来，羚锐的第一大股东是信阳羚锐发展有限公司，话事人是 新县财政局 。国营单位，你懂的。

　　2011年，管理层MBO， 熊维政 成为了实控人。

以前是吃大锅饭，谁爱干谁干，老三款药出来之后，近十年了，也没整出什么新药，效率可想而知。

要不是抓住了一门好生意，早被友商们K得爹妈都认不得了。

现在，新老板是为自己打工的，拼劲就出来了，当然，有想法还得有能力。

　　改变这一切的人，不是熊维政，而是他的儿子， 熊伟 。

熊维政是中药科班出身，通络祛痛膏就是他带头搞出来的，但他毕竟老了。

那一年，熊伟30岁，雄姿英发。

　　他是留学英国回来的，学的是营销，又在 复星医药 做过几年市场营销部的总经理助理。

有理论，有实操，有视野，熊维政将自家这盘生意的营销大权完全托付给了儿子。

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雄伟是这么干的——

　　第一，在OTC端，搭建自营团队， 加强在药店的掌控力，维护价格。

　　第二，在医院处方药领域，同样搭建自营团队，全 面进入基层医疗机构、诊所等市场。

　　第三，对销售人员，建立 市场内部承包制和激励制度 ，充分放权。

　　简单来说，就是 扩大群众基础，建立工农红军，实行家庭联产承包责任制 ，用一切科学的手段激活销售体系。

2016年，公司销售人员（含体制外人员）已经达到了3000人左右。

销售费用的提升也很明显，2012年羚锐销售费用为1.72亿，到2016年快速增长到6.16亿元，增长近4倍。

但对于中药贴膏来说，本身就没什么技术含量，最立竿见影的也就是这种办法了。

羚锐很快就迎来了第二春。

羚锐制药贴膏剂业务今年营收情况

以前，羚锐的主要市场是OTC，靠经销商来推广。

但这块其实竞争激烈，毛利也不高，熊伟来了之后，医院市场成了开拓重心。

　　根据 米内网 数据推算，2016年通络祛痛膏医院端销售占比约60%，其中北上、上海两地占到了医院总销售70%左右，剩余30%在河南、山东、河北等地销售。

　　自从打造了一支上千人的销售铁军之后，羚锐的攻势非常猛，一个医院一个医院的吃下来， 虽然前期花费大，但是在渠道跑顺之后，经验复制效果好，吃得也透。

　　 还有政策红利。

去年开始，国家连续出台政策限制，监管中成药注射液的使用，首当其冲的就是心脑血管类药物，里面大把十亿元级别的大单品。

表面看起来对羚锐这样的中成药公司不利，但实际上，你磋磨深一成，就会发现不是那么回事。

　　中成药在基层医疗用药市场占比超过40%， 注射剂受到限制后，医生必然需要找其他替代， 这就给像胶囊等剂型带来了机会，羚锐的培元通脑胶囊不也是治疗脑梗塞的嘛。

明明就是个利好啊！

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当家作主了，研发新品的动力也足了。

　　这几年， 小羚羊退热贴、舒腹贴膏 等儿童膏药相继开发出来，虽然目前销售额只有几千万，但是潜力并不小。

小孩子和大人不同，抵抗力弱，经常伤风感冒，家长又老担心药吃多了，副作用太大，所以一般的观念都是能物理治疗，坚决不吃药，能外面贴膏药，坚决不吃肚子里。

　　 亚宝药业 的丁桂儿脐贴，一年销售3.5亿元，空间还是很大的。

另外，今年年底或明年，羚锐还将从北京卫生材料有限公司引入7-8个贴膏剂品种，将狗皮膏药事业发扬光大。

羚锐卫材贴膏剂产品

　　中国的贴膏剂主要用于骨骼肌肉疾病，根据米内网公立医院数据， 2015年用于骨科医疗领域的贴膏剂在医院端销售收入为46.65亿，占整个中成药贴膏剂的97.94%。

如果想做大，眼光一定不能这么狭窄。

我们放眼看世界，就会发现，原来在美国、日本等发达国家，其实也有着很成熟的透皮贴剂市场。

但他们的目标，并不是为了治肌肉酸痛、跌打损伤的小毛病。

机会海了去了。

你这么想啊，药效通过皮肤进入，最大的好处就是不经过肝脏，还可以避免药物化学与生物效应对于胃肠道的刺激，降低或避免了副作用。

另外，对于某些部位的靶向性针对治疗，使用剂量可以减少，病人使用也方便。

也因此，在国际药品市场，透皮释药制剂产品的市场份额高达三分之一，前景比国内要广阔得多了。

治疗领域涉及注意力缺失、多动症、帕金森氏病、女性性功能障碍、疼痛、骨质疏松症、激素替代治疗等等，简直五花八门，什么都有。

　　为了跟上这现代医学的脚步，羚锐搭建了一个“ 依托芬太尼技术平台 ”，开发了芬太尼透皮贴剂、吲哚美辛贴片、晕车贴、鼻爽贴、止痒抑菌贴等一系列化学药贴剂。

储库型和骨架型芬太尼透皮贴示意图

如果能把这一系列产品都推广出去，那么羚锐的想象力绝对是指数级的。

　　现在， 透皮贴剂芬太尼 已经上市，后续产品 吲哚美辛贴片 也在准备中了，从一个传统的狗皮膏药公司，转型成为一个现代化学药透皮贴剂龙头……

　　这种 操作 ，我服。