小而美时代来临，淘宝ER，你不得不思考的几个问题（派代网）

第一：发掘顾客之痛处

   1  痛处一：所有的近视眼ER，都深感店面太昂贵，每个点都贵，几乎无处可逃

   2  痛处二：淘宝从10元的眼镜，到几百的眼镜，不能试戴看样，令人无从选择---都没有信誉背书

   3  痛处三：谁能提供一个高质量、镜片安全、价格适中、有信誉背书、可以上看样试戴的产品？？

   ---这个痛处，真实存在，目前，还无人真正的能解决

   质量真正好

   价格真正平

   可看样试戴

   有信誉背书

第二：整合解决之产品

   1  镜架品质：朝着目前最好的超薄钛片和进口ULTEAM（杜邦材料）塑胶类量大类，寻找到真正出口日本和欧洲的深圳高品质工厂，这些镜架，在大店都是销售价格在2000-4000的同类品质

   2  镜片安全： 找到了一个合资的镜片，不过中国大镜片厂的镜片，品质都是过关的，只是眼镜店喜欢忽悠顾客买进口依视路什么的

   3  信誉背书： 我们在天涯有95万读者的知名帖子，这是个核心的背书（起码顾客看了知道这家伙的项目，不会纯属骗人），之后再做了些专业的帖子、教育顾客的帖子等，营造到一定的信誉背书

   4  100%信赖活动： 只要顾客需要，无需任何押金，立即发全部在卖的20款产品样品到顾客手上，无需任何费用，损失我们支付----这是最成功的一招，获得了顾客的信赖和感激，他们觉得不配都不好意思，而且将样品给同事、亲戚展示和试戴，增加了销售机会

   5  可看样试戴： 全国几十个产品样品盒，在全国漂流，由上一个网友漂流到下一个网友手上，叫做“诚信漂流盒”， 拉近了顾客距离、给了顾客100%信赖，获得了顾客的感激（被信赖的感激），解决了看样试戴的问题，至今没有一副认为偷窃和损失

   6  价格适中： 定了398和298的套装价格， 这个价格，其镜架和镜片的品质，都在店面：2000-4000之间的品质，

   7  医学验光：鼓励顾客去进行医学验光，或大店验光----验光无法解决，是所有网络配镜的最大天花板，至今无人解决

    ---以上，高品质套装，适中价格、诚信看样、帖子背书、细致服务等， 部分解决了顾客的痛处：店面价高质劣，淘宝鱼龙混杂，配镜又是刚需等

第三：寻找性价比匹配之告知渠道

    只会砸钱的推广模式，已经不叫模式了！

    每个产品，要有自己匹配的告知渠道，最有性价比的告知渠道

    眼镜项目从运营到盈利，没有花过一分钱推广费用，对，一个子都没花过！

   1  我们分析了一下，在淘宝上购买眼镜直通车广告，基本是入不敷出的，在其他地方购买网络广告，更是不会有任何回报---杜绝了花钱的念头

   2  重视起步时候的帖子：我们有三个视角：创业的、眼镜专业人士的、揭眼镜“暴利”内幕的三个视角，精心写了三个母贴，根据三个母贴，散发出50个左右的帖子，在各类火爆的论坛进行讨论，其中有的5个帖子的观众，在10万人以上，基本都是近视眼----至今我们通过这个模式，大概有累计100万近视眼，简单或认真的看过我们的帖子，并留下一定的印象

   3  重视顾客再传播，近视眼是个群体，任何人换了个新眼镜之后，一定会有亲戚和朋友同事询问，做好顾客服务，让他们传播，也是这个项目生存的基础---目前销售量，40%以上来自顾客介绍，很稳定

    ---以上这些汗水，让项目第二个月就有小小盈利，让团队有了信心，一直在稳健的增长

第四：服务、回头客：

   1  眼镜这类项目，获得一个顾客，花费的时间和成本是很高的，必须让他满意，我们每个细节都争取让顾客感动，杭州有个顾客，配了眼镜之后，推掉房租，直接加入了我们，这是真事！

   2  让顾客介绍顾客：眼镜一般能带2年以上，或更长时间，如果争取回头客，我们采用了2年免费更换镜片的方式，争取他们回头，用最好的服务，争取和他们成为朋友，成为口碑传播者

第五：价值---不是低价！

   1  我们定位到298和398两个套装的价格，不是淘宝低价，甚至不是店面低价，那些垃圾处理的镜架和劣质的镜片，你无法去比较价格，我们只告诉顾客一个事实：我们只卖相当于店面2000-4000品质的产品，不卖便宜货

   2   只会卖便宜货来打造爆款的，未来没有前途

第六、合理利润，不等于黑心！

   我从不认为眼镜店面黑心，谋取1000%的利润，是因为他的房租和人工，面对每天1-2个顾客，他必须每个人身上赚2000，才能持平，这就是眼镜店的现实

   为了高品质、为了漂流盒看样、为了运费、为了高服务，我们必须保持一定的利润，但确保比眼镜店同类产品，会便宜很多即可

   我说过，我不会经营毛利低于60%的商品，没有意义，因此，我们每套眼镜，还是保持着不错的中间利润，特别是量大之后，厂家也给了一定的订制加工价格下降，规模效应起来了

第七：验光---所以配镜模式的天花板，做不大

   眼镜出现100年了，中国第一幅眼镜好像是溥仪

   互联网出现20年了，B2C出现也10年了

   ----为何没有彻底颠覆昂贵的眼镜店？为何淘宝上配镜一片混杂？ 为何配镜领域没有出现一个大家

  经过一年的经历，我告诉你，在未解决远程验光或独立第三方便利验光之前，网络配镜，不会有大家，只会有80%的亏损，20%的盈利，就是现在的局面

    但不妨碍做成月赚几万、十几万的项目，但很难做成月盈利50-100万的项目，这是我的看法

第八：不是任何一个项目，都要做成凡客、韩都、不是任何一个项目都必须做大

    必须承认，眼镜项目做不大，不可能发大财！

    但是，如果精心策划、积极运营，可以做成一个小而美，有天花板的项目，我们目前的状况并不是大盈利，但做到了以下几点：

   1  累计投入约12万左右（含周转资金和库存）

   2  最大的风险控制在3-4万左右（就是项目没做起来而停掉的人工、库存等）

   3  团队稳定在3-5人

   4  月盈利不多，3-5万左右，但稳中有增

   5  一个小团队得到训练，已经作为种子培养，投入到另外几个小而美的新项目中

第九： 我对眼镜项目的总结

   1  我错估了它的天花板，本来是超着想做大的思路去做的，但后面却是发现了天花板，就改着朝小而美努力

   2  相比其他女人和孩子消费类，眼镜项目不是个好项目，有天花板，而且过程复杂

   3  眼镜项目一旦积累了老顾客并且口碑，基本很难倒闭，只要好好维护，是个小小摇钱树和团队培养小土壤

   4   任何项目都有计算不到的地方，任何行业不进去，都不会了如指掌，任何项目都有亏损倒闭的可能----关键是每一个都以风险为第一，事情可以慢慢做，但风险每一步都要控制！

    ----只有探索，只有实践，才能出真知，这是任何创业导师都无法教到你的！

    谢谢