18个月内从零开始做出年售额6000w的淘宝女装店(之二)

上一篇帖子“【如何】在18个月内从零开始做一个年销售额6000万的淘宝女装店”http://bbs.paidai.com/topic/155970 发出后，得到不少派友的关注。5月6号发出，至今天5月12号，点击量过2万，收藏量达到800，另有200多个毁誉参半的回复，还有不少人通过内部派邮表达了各自的观点。对于一个怀着私心写帖子的人来说，这真是意外的精神奖励啊！

有好几个派友说这几天每天都来刷新一下看看有没有更新，希望我把有关定位和供应链之外的其他问题继续写出来。今天下午有幸逛了苏州著名的园林“拙政园”，当即被古圣先贤的的造物智慧所深深折服。回到酒店，打开论坛，一面看各位大神的干货，一面回味着白天所见的处处美景，写帖子的劲头终于被提了起来。

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对于之前提及的两大难点：供应链与定位，囿于文笔拙劣，的确有不少地方含糊其辞，甚至错漏乖张，望诸君海涵。但我个人更感遗憾的，是很多派友对定位问题的不以为然。也许是淘宝的运营压力太大，成天地刷流量丶追爆款，让很多人失去了坐而论道的心情。可是，亲，无论“顾客定位丶产品定位丶品牌定位”有多难，你一定不要唾弃丶不要放弃丶不要找借口置之不理，因为良好的定位，带给你最直接的好处是降低后续的流量成本，直接提高的是大家天天挂在嘴边的转化率丶客单价丶回头率。

因此在继续探讨买手丶视觉设计丶客服等问题之前，我觉得非常有必要继续对定位问题的解析。

为投众人所好，这次我决定上一个真实的案例。干货来了哈！

这个案例来自于这几天跟我有过两次联系的一位做真丝女装的朋友。

几天前他的淘宝店是3颗心，今天成长为5颗心。首先申明，他这几天的业绩增长跟我没什么关系。完全因为他良好的产品品质和一次成功的微信和微博推广。

为了避免广告的嫌疑，也为了如果接下来说了某些不利于他的话，对他的网店带去不好的影响，原谅我就不把他的店铺名称秀出来了。

店老板自称“裁缝”，典型的设计师类型的卖家，对自己的产品如数家珍。虽然定价400~800，在女装类目里属于较高的，但由于其材质和工艺是大商场里定价几千元的那种，一次微信推广，换来当日1万元以上的销售额，完全在情理之中。

两次qq聊天中，第一次在其实施微信推广前，我们聊了他的产品，让我懂得了良好的工艺对真丝服装的重要性。按他的原话“以我工厂的条件，普通的工艺，我每天可以出2000件，但以现在的工艺要求，每天最多出200件！”丶“我要做大家买得起的高档真丝服装”。这种专注于品质的人，让我非常欣赏，他符合淘宝小而美的潮流。然而，当我试图进一步与他探讨定位问题的时候，我发现怎么也找不到感觉。产品的工艺与品质问题占据了他的全部心思。

第二次聊天在他实施微信推广后，1万的日销售额，让他略显兴奋。不过，他聊得更多的是他的担忧。他告诉我，微信和微博的圈子都是比较了解他的人，信任度高，在淘宝面向陌生人的推广，效果可能不会这么好。可见这是一位头脑非常清醒的卖家。于是，我再次试图与他探讨定位问题，很遗憾，这次的偏差更大，这次是推广问题替代了上次关注的品质问题，占据了他的全部心思！

我打开他的网店，首页有一句“年轻人的真丝时装”；产品标题里多次出现“高端欧美风”；产品详情里有一段“设计理念”，大意是款式如何清新甜美，穿起来怎样迷人等；每款衣服还配有一张设计草稿图，以体现原创设计的事实。

这样的“定位”，400~800的价格，会好卖吗？我现在不妄下定论，毕竟人家是一个新开的店，品质的确不错，说不定一不用怎么折腾，就可以大卖呢，呵呵。

好了，其他大道理就不讲了。就拿这个网店，我们凭空来一次定位之旅！

我说过，定位的全称是“细分定位”。“真丝”已经完成了一次材质上的定位。我们就沿着“真丝”的概念往前走吧。

一问：请问真丝服装的特点有哪些？答：丝滑丶轻薄丶半透明……，ok！我喜欢这个“半透明”，我要紧紧抓住这个“半透明”去细分我的顾客，找到我的顾客定位。

二问：请问穿半透明的服装，体现了顾客的什么欲望？答：含蓄地秀身材。完全可以上升到一种含而不漏的人生哲学！这更是中国画的思想精髓：若隐若现丶是是而非。

三问：请问一位身材姣好的美女，最想通过半透明的真丝衣服秀出身材的哪个部位？答：腰丶背丶胸……，ok！选其中一个，进一步细分，我的选择是“胸”（很色眯眯哦，哈哈）。

四问：什么样的女生才敢用半透明的真丝衣服来秀胸呢？答：胸部完美的女生。a杯太小，d杯太大，b杯c杯最合适。这时候有个该死的词立马跳到我的眼前，那就是“b2c”！我觉得我基本上找到我的顾客了，那就是：“敢于大胆秀身材的b2c女生”。

现在，我们基本上完成了顾客定位和产品定位。小结一下：

& & 顾客定位：一群大胆自信的b2c女生。

& & 产品定位：专注于半透明设计理念的原创真丝女装设计师。

接下来，该品牌定位了。

我说过，品牌定位既要依托产品的用处来传达我的价值主张，还要捏造一个形象出来，引导顾客在她们的心里给我一个足够高的地位。

这时候，我的脑子里跳出了一堆狗仔们奉献的明星街头偷拍照，记得有个狗仔曾经兴奋的发现，很多大牌明星喜欢不穿胸罩丶一件薄衣丶凸点上街……一种“反对胸部压迫”的女权主义者形象。漂亮！就要这个！我的价值主张找到了。

五问：古今中外丶上天入地丶动物植物里……有没有一个形象符合这个价值主张的？要回答这个问题，光靠逻辑分析可能不行了，需要一点点的文化底蕴丶一点点的想象力丶和一点点运气，呵呵。好在我的运气一向不错。

& & “真丝”让我想到伟大的“丝绸之路”，这可是一千多年前欧陆大地的时尚源泉啊！

& & 丝绸之路上有个震惊古今中外的敦煌莫高窟！

& & 莫高窟里有几千副形态各异叫着“飞天”的美女壁画！

& & 历朝历代，画工们雕琢的飞天形象都有一个显着的特征——“上身半裸”！

& & 我还知道飞天是一个男女合一的神话形象，女子在梵语里的名字叫“紧那罗”！

& & ……

亲，就是她了，好不好？飞天女子紧那罗。

再次小结：

& & 品牌定位：

& & & & 价值主张：完美身材，无需矫揉造作。

& & & & 品牌形象：飞天女子紧那罗。

& & 顾客定位：大胆自信的b2c女生。

& & 产品定位：专注于半透明设计理念的原创真丝女装设计师。

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以上内容纯属虚构，如有雷同……哈哈

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关于定位问题，就扯淡这么多了，以后不再扯了。

后续更多的执行细节，是大家更关心的，群众的意愿不可违，我会用心来写的。

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休息一下，未完待续……