茄子鲜生:弱中心的体验式社会化营销,能否让农产品电商焕发生机

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我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

一直以来,生鲜电商都被认为是下一个千亿级市场,凭借消费频次大、毛利润高的优势,曾一度获资本青睐。

然而,由于受产品损耗、冷链物流成本高等因素的制约,我国生鲜电商产品的资金链非常脆弱。前瞻产业研究院提供的生鲜电商报告指出,生鲜电商中,能够盈利的平台比例仅为1%。如何趋利避害是创业者们近两年来探索的重点。

而茄子鲜生创始人朱宏亮先生提出的新玩法,或许能够让茄子鲜生在激烈的竞争中,赢得一席之地。

朱宏亮创办的茄子鲜生是一个体验式农产品销售平台。上游与农场合作,甄选优质食材,下游采用弱中心的体验式社会化营销模式,即通过社群领袖将品质食材分享给身边消费者的形式进行商品销售,物流、包装由农场负责。

这种轻模式的好处在于,一方面,公司避开了自营农场、物流等需要大量资金投入的环节,所耗费的运营成本较低;另一方面,模式验证成功后,城市拓展的速度将非常快。据朱宏亮介绍,仅上线一年时间,平台就已基本实现营收平衡。

茄子鲜生:弱中心的体验式社会化营销,能否让农产品电商焕发生机

在朱宏亮看来,食材品质是决定茄子鲜生能否长远发展的关键因素。虽然茄子鲜生没有采用自营农场的模式,但在供应链筛选上有着严苛的标准,同样能保证食材的优质、新鲜程度。

对于合作农场,茄子鲜生将从产地环境、工艺选材、味道、食疗价值、外观包装运输、饮食文化等诸多方面进行考量,每一种食材只会选择一个出品最佳的农场合作,以节省用户的筛选成本,并且坚决不售卖非应季果蔬。据了解,截止目前,茄子鲜生现已合作十余家农场。

在食材价格上,茄子鲜生的定价普遍高于菜市10%~20%左右,尚在一二线城市用户可接受的范围。

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食材的品质和价格好比是产品的地基,而营销和推广模式,则影响着竞争壁垒形成的速度。

“之前,我们普遍的购物方式是,到电商平台上搜索所需商品,然后从弹出的商品中逐一筛选,下单支付。但随着移动互联网的发展,用户的消费习惯正发生着转变,越来越多的人刷刷微博,看看朋友圈,就把东西买了。”朱宏亮表示,茄子鲜生想要把握的正是用户利用碎片化时间购物的消费习惯。

在朱宏亮所提出的“弱中心的体验式社会化营销”模式中,新农人体验师扮演着重要的角色。他们是距离目标消费者最近的人群。

早期阶段,平台会招募具有零散时间的社会单位工作人员,需要事情做的全职妈妈、家庭主妇等,乐于接受新事物的白领、专业的吃货、网红等美食相关自媒体等人群为新农人体验师,由他们对某种食材进行全方位解析展示,经由更多的用户主动分享出去,用户根据熟人推荐决定是否购买。

比如,平台会定期赠送食材给新农人体验师,新农人可按照自己的方式进行烹饪,然后将真实的感受分享在社交媒体上分享,分享时需附带食材的购买链接,好友或者熟人看到后,如产生兴趣,可直接点击购买“同款”。只要有人点击链接进入平台,即被视为“体验师”的粉丝,之后,这些粉丝在平台上购买任意产品,新农人体验师都将获得提成。

朱宏亮称,上述模式所对应的是熟人信任理论,公司与顾客说,顾客很难信任,顾客的朋友与他说,就会有很高的成交率。“这是以体验师和新农人划分圈子为主的逻辑,可先免费体验制作后分享成单。”

其实,在整个营销过程中,新农人体验师更像是茄子鲜生的品牌代言人,除了体验和分享外,不参与采购、包装、设计、营销方案等任何环节。为了不让消费者误以为他们是“微商”,提高体验师个人的调性,茄子鲜生特别成立了c2c事业部和新媒体事业部,专门负责新农人体验师的招募、培训、管理、文案美化,以及品牌包装工作。

“他们每一个人就像一个小自媒体,我们希望帮所有新农人建立自己的品牌。”据朱宏亮介绍,目前公司已招募了50位新农人体验师,今年计划招募1000人。

谈及盈利模式,朱宏亮表示,食材差价是茄子鲜生目前最主要的盈利来源,至于未来的盈利模式,还在摸索中,可能会为新农人研发营销工具,或者将新农人划分等级,收取会员费,现在团队主要的精力都放在了体验师招募和用户积累上。

接下来,茄子鲜生在小区将开设线下体验店,除了作为新农人体验师线下互动的场所,还可以现在直播烹饪,扩大影响力。

团队背景方面,创始人朱宏亮任CEO,是一位连续创业者,多次担任项目负责人。团队其他成员曾任职八天在线的大区经理、普天科技的人事高管、多火科技技术总监、龙门飞爪的运营总监、海澜之家的职业店长。

 

产品:茄子鲜生
公司:南京知青农业信息科技有限公司
微信公众平台:茄子鲜生

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