智算业务能救“独立云厂商”吗？

作者 | 赵之齐

编辑 | 胡敏

“未来智算业务一定会成为独立云厂营收的主要支柱，不然也没有别的支柱了”，算力行业人士王志苦笑。

2022年底，王志所在的独立云厂，也在卖CDN、公有云价格战中伤痕累累。当时云计算市场头部集中，留给中小厂商的空间微乎其微；即便是成功上市的优刻得（UCloud）、青云科技、金山云等，持续的营收下滑和亏损加剧，也已让资本们有些失去信心。

直到生成式AI的出现，独立云厂窥见新的希望，王志所在的公司开始了在智算领域的第一个尝试：卖资源。他清晰地记得，2023年初完成了第一单A800机器成交后，脑中浮现出的第一个念头：

“赌对了！”

当时，一台八卡的A800机器租赁价七八万一个月，市场已觉得有些昂贵，谁知，在那之后两年，算力价格一度水涨船高——2023年底，英伟达推出的包括A800、A100、H800等五种特供显卡被列入禁令，加上2024年的AI狂奔，有行业人士透露，A800服务器市价曾达到100-200万一台，H800服务器达到200-300万一台，A100价格也从10万炒到了20万。而王志所在的公司，智算业务布局也从单纯卖资源，拓展至相关配套、应用等更长的AI链条上。

不过，随着智算资源井喷式建设，供需市场错配，近来智算生意显得并不那么滋润：

算力租赁上，过去一两年毁约现象频发，有行业人士表示目前租赁价格或比去年五六月下降三四成，且市场主要都是散单。今年三四月， “算力摸底”窗口文件发布，国有属性不能再投资建设能耗不超过2500KW的小规模智算，在小规模项目上失去这一重要垫资方，中小厂商的智算生意难上加难。 （当前智算市场最新动态，欢迎添加作者微信Ericazhao23互通有无。）

而给企业用户落地智算平台，更是一项高定制化、高集成化的生意。在这之中，独立云厂要面对国内市场对软件价值的普遍低估，以及云大厂资本圈地的直接竞争。

见证了这几年智算生意起落的王志，最近也接到公司的指令，要寻找更细分及无人涉足的市场，剑走偏锋地探索智算业务新增长点。谈及此，他叹气：“现在精神压力也挺大的。”

而这，也是独立云厂们面临的共同现状。去年底赛迪顾问发布的《2024H1中国智算云服务市场研究报告》，把优刻得、金山云和青云科技都列为“挑战者”，但在算力市场看似有些降温的当下，独立云厂能否“挑战成功”？充满变数的智算之路，能否成为独立云厂商重返牌桌的筹码？

抓住智算这根“救命稻草”

整体来说，可以把独立云厂销售的智算产品大体分为两类，一类是智算资源，第二是智算平台。

智算资源上，受限于资金限制，包括独立云厂在内的大部分中小厂商 倾向于轻资产的方式 ，尤其上市公司，常常会找表外的主体集成，之后再租赁自用或对外租给客户。

此外，常见的还有“算力合作”方式，比如青云， 会招募各地智算中心里空余闲置的算力，免费接入青云AI算力云服务，并与合作伙伴分成。

也有中小厂商尝试把个人电脑、网吧的闲置算力，都接入智算平台——有统计显示，国内个人消费者的电脑平均每天只使用超过4小时，闲置率超50%；并且，15万家网吧、1406万台电脑中有80%是高级电脑。这些闲置算力的利用，能帮助中小厂商在算力市场中开辟新的发展空间。

不过，独立云厂中也有自建智算中心、自有设备的，如优刻得。

优刻得的乌兰察布智算中心于2021年9月交付使用，青浦智算中心也在2023年投产。“ 我们机房租用率基本能稳定超过90%，去年下半年以来已经有几次售罄状态” ，优刻得的AI产品经理季凯向雷峰网说道。

在之前机房出租率普遍在20%-30%左右的市场里，优刻得的机房租用率为何如此之高？原因之一是把握好差异化的客群定位：优刻得发现，行业头部客户用量大的同时，定价话语权也更大；而中腰部客户和初创公司数量较多，助力客户业务成长时，厂商也能获得较好的利润空间。因此，除了像智谱AI这样的基础大模型标杆企业， 优刻得的客户更多还是行业模型、或宾果智能这样的具身智能等AI应用公司 。

自有智算设备，对独立云厂而言始终是不小的压力。长期自主建设算力基础设施的优刻得，也得迎接许多挑战。

一方面，市场算力需求阶段性涨落，资源一旦售罄，就面临扩充难题。短期内扩大硬件购买规模不太现实，为此，优刻得从2023年起便开始寻找“算力合伙人”——

有些持有算力资源但没进行精细化管理的公司，没能进行租户隔离，同一批设备只能一次性租赁给一个客户，这在推理需求渐旺的时代困难重重。 并且，他们往往没有打通与AI公司之间的联系，缺乏销路，在客户触达上也受限。这样的公司，可以把他们闲置的资源放入优刻得自建的智算中心，或直接作为优刻得的一个边缘节点，对外提供服务。

另一方面，智算中心建设中，80%是服务器成本，面临折旧、换代和合规风险；但除了GPU大头投入，重资产厂商前期的“隐形消费”也不容小觑：例如RDMA交换机，一台可能大几十万，而通算时代的交换机只需要几千块；IB交换机的网线一根一万多块，而以前网线大约只几百块。但目前大部分设备折旧期约四年，明年开始可能会有资本的回收。

不过，也有投资人士表示，云厂商在重资产上投入导致的短期亏损并不一定是问题信号。云公司在AI上的高投入，会让投资人觉得靠谱：在AI转型期， 公司本身自有资产的规模，是未来市场潜力的判断指标之一 ，而机房重资产，也能给公司打下基础信心。云厂商此刻盈利与否，在资本眼中也颇有玩味儿。

而相对于低风险、低利润的轻资产，重资产的“高风险”也与“高利润”共存：厂商一旦能利用囤卡时间打出价格差，这项智算业务就可能变成“高毛利”业务。在一些行业人士眼中，自有智算资源的优刻得在DeepSeek出圈后的收获，已证明其“赌对了”。

除此之外，厂商也会推出自己的智算平台。

优刻得的“孔明”智算平台，可针对自有资源但不想对外租赁、没有明确租户隔离需求的群体，如高校，进行统一管控训推，或直接调用模型。而对青云来说，智算平台是其智算业务上的主要发力点。有了早期公有云服务经验及2019年济南超算中心的建设经验，青云在智算平台上提供精细化运营的能力，将高校、企业、政府等机构内的数据中心从“成本中心”转变为“利润中心”。

青云财报中也将 智算业务称为“高毛利”业务 。其诠释方式是，软件平台50%以上的毛利率，加上前期并不高的额外投入：青云智算平台的模块和人员建设，许多延续此前在私有云和公有云上的积累——据内部人士透露，其智算团队在2023年组建，成员很多是此前产品线调整过程中保留下来的优秀员工。（更多云厂智算建设细节，欢迎添加作者微信Ericazhao23交流。）

事实上，近两年独立云厂的财报中，智算业务也都开始在营收上做出贡献。优刻得2025年Q1的财报显示，AI相关占比收入超过30%。根据青云的年报，去年AI算力云的收入约4900多万，占全年营收约20%，再加上未披露的智算平台部分，预计占据全年营收的40%左右。而在金山云的2024Q4的财报中，其AI账单收入达4.74亿元，占公有云收入的比例大约34%。

然而，“目前智算业务还没有闭环”，电信研究院智库专家王田媛向雷峰网说道。缺失的重要环节是：ToC用户的付费意识，ToB领域的杀手级应用。

并且， 当下的智算业务更像是一场集成和定制的生意 ——云厂为企业智算业务落地时，除了提供行业认知和高效解决方案，经常也要给用户拉通底层服务商、上层应用商的联系。王田媛还指出，落地到行业的智算业务，多涉及模型的微调及应用，整体定制化程度较高。这些都给云厂智算业务的盈利带来挑战。

独立云厂做智算面临的三大难点

那么，做智算，有没有让独立云厂扭转亏损困局、重回牌桌的可能？不少从业者向雷峰网表示：比较困难。

算力价格近腰斩，软件难逃鄙视链

价格战，是国内软件市场逃不开的魔咒。有观点认为，目前国内高端算力供不应求，价格战或不会很快出现。然而，在政策收紧、跨界玩家涌入的挤压下，压价已现端倪。

算力租赁业务的利润本就少得可怜，“这门生意的流水收益，最终用户会帮云厂商、云厂商会帮集成商都算死利润，年化收益一般都不会超过十个点”，算力行业资深人士林宇（化名）向雷峰网 (公众号：雷峰网) 说道。光环新网高管在今年财报沟通会上坦言， 今年算力租赁价格已比去年五六月下降了30%-40%左右 ，按照当前价格进行算力租赁的业务，厂商已经很难实现盈利。

此前行业内的共识是，补贴才是智算中心建设重要的回本方式。但随着智算建设井喷，政策层面已进一步卡严。有与国企关系密切的算力行业人士透露， 2023年投资10亿建设智算中心的补贴能到40%，2024年以来，由于验收标准一直调整，验收已经变得难上加难 。

而基于开源K8s做核心调度器的智算平台生意能做，但很难要价。一方面，是国内市场对软件一贯价值低估：市场上就有预定128台H200的项目，硬件预计两个多亿，但 给到云平台软件上限封顶只有2000万 。

并且，中小厂商在给用户部署智算平台时，也会面临和大云厂的直接竞争：有独立云厂在给某保险企业提供智算平台服务时，给出的列表价已低于某大厂的价格，但该大厂私下与企业表示会打五折售卖，也就是说，如果要拿下这单，该独立云厂的价格也要打到五折以下。还有云大厂在向国企售卖智算平台时，会先免费赠送算力，用得好再签合同——和以前一样，大厂正在用资本圈起自己的用户壁垒。

在智算平台领域，甚至硬件厂商也想挤进来分一杯羹：有软件项目，大厂报价200万左右，中小厂报价130万上下， 但硬件厂商会报到十几万，打造“卖硬件送软件”的模式 。不过，许多客户反映，硬件厂商附带的这种所谓“平台”功能粗糙，连基本的算力资源调度都做不好。这场平台生意，也是对客户信任的一场消耗。

尽管智算平台有订阅制和买断制，但有独立云厂内部人士表示，其客群中八九成都是买断制——购买智算平台需求的企业营收规模一般不小，对他们而言，买断的性价比更高。也因此，智算平台对独立云厂更像“一次性生意”，难以支持长期的现金流。

消纳巨头变散单，市价浮动20%即可触发违约风险

供给方持续涌入的同时，市场的体感是，消纳方正在减少。

此前算力的一大消纳方，大模型公司，现在的消费能力已有所回退。他们曾是市场里炙手可热的香饽饽——许多地方智算中心项目尚未建成时就会“登门拜访”谈生意，一家模型厂商一年能聊几十个项目，签合同一般会签三年起步。（智算消纳更多内幕，欢迎添加作者微信Ericazhao23探讨。）

不过，这些公司们的商业模式尚未闭环，算力需求的稳定性存疑；且DeepSeek出圈后，许多融不到钱的公司已开始退租。还有数据显示，截至2024年10月，通过备案的大模型中，有近50%的大模型转向AI应用的开发。

多位行业人士观察到，现阶段训练需求仍较为主流，主要包括模型训练需求强盛的大厂，以及迭代频率高、投入大、需要大量算力的具身机器人行业训练——具身机器人要在物理环境中实时交互并同步更新模型，且要采用在线学习和强化学习等算法，保留历史知识的同时快速吸收新数据，对算力需求与传统训练不可同日而语。

然而，市场分散化趋势日益明显。季凯观察到，在智算中心业务上，现在的客户并不如以前集中： 以前一个客户就可能租一两百台设备，现在往往只租一二十台 。对此，优刻得也可为签约一两年、几个月的客户提供算力服务；还会为中小微企业提供专门的算力池，供其按小时租赁，服务推理场景。

这不仅关系到自有设备的独立云厂，事实上，许多轻资产的独立云厂也会与政府或国企合作建设智算中心项目，例如青云今年四月与海口签订的算力服务中心项目、金山云与青海合作的青海智算中心等。在这之中，云厂除了进行云和基础网络的建设等，还可能承担拓客的责任。消纳缩减之隐忧，不可小觑。

但季凯也指出，对消纳方收缩的感受更明显的，往往是主要与传统厂商对接的IDC厂商，而云厂商有大量互联网客户和传统行业用户为基础，目前仍有机会开拓不同领域的客户。 壁垒不明显的智算业务上，拓客核心比拼的还是客情网络。

即便找到消纳方，租赁市场依然存在的另一风险是，违约。

算力租赁的合同一般是五年，例如三年闭口合同和两年开口合同、或者四年闭口和一年开口。2023年，许多智算中心还能做到两年回本，但去年以来，智算中心回本周期又落回基本至少三四年。然而，多位算力行业人士表示， 现在市场已经很少签五年合同了，甚至能租一年时间已“很不错” 。

即便签了约，违约的罚则条款一般定在20%上下。很多签了三四年H100或A100闭口合约的中小型客户，在第二年就违约，美其名曰是卡提供的服务难以支持新的需求，但其实只是因为市场租金价格下降：林宇观察到，在近些年动荡的市场价格下， 市场租金价格一旦下降超过20%，就极大可能触发违约风险 。

有鉴于此，2024年，有经验的厂商们开始提高罚则比例，有些会按照用户执行3年、剩下2年可能违约的预设，进行罚则设定，但违约依然比比皆是。

虽然DeepSeek之后，模型推理需求如雨后春笋，算力市场热度有所提升，但 这些推理需求里长尾客户占据80%，带来的往往是散单，以单月或者三个月为单位，最多半年、一年 。算力租赁业务上，市场再难有长时稳定的安全感。

资源不足、市场混乱、补贴严卡

在所有人都抓住智算业务作为新增长点的市场里，资金和资源有些劣势的独立云厂，面对动辄几百万投入的智算业务，需要权衡的，是“先有鸡还是先有蛋”的逻辑。

例如，在一体机业务上，有独立云厂不舍得下本购置卡和机器，希望有用户订单后再去配置，然而，前期没有公开性能指标，用户并不买账。

而在算力租赁业务上，该独立云厂会等客户有需求后，再去找运营商合作租赁GPU，转卖，以及帮客户部署训练框架。 但这类客户一般都是尝鲜的客户，在GPU和大模型上的实践成熟后，就会被大厂低价抢去 。

自身来说，独立云厂重资产的投入在现实条件上不现实，但轻资产的试水，也要求资源和足够的客户关系；并且，智算业务本质是系统集成驱动、项目驱动，不容易形成长期确定性收入。种种条件，都让独立云厂在智算投入时更容易思前想后，策略模糊，定位不清。

外部条件而言，市场环境现在也并不做好。

“目前H200现货是个卖方市场，90%以上的消息都是虚假的，一批期货卖给5家厂商的情况都有”，林宇说道。有独立云厂此前订了两批H200期货，付一两亿订金，两个月后货到了，厂家却不卖了，只赔三五个点就更高价转卖给别人。

莲花控股前段时间也发布公告，称莲花紫星与上海某大型国企签订的约5.55亿元高性能算力服务合同，因“服务器租赁公司未能确定具体交货计划”，以及“宏观政策影响”，宣告终止。

有时，卖设备方也会向客户承诺提供五年闭口签约，但 最终可能只是一家空壳公司做消纳，消纳半年后，公司就消失。 （智算行业乱象频发，欢迎添加作者微信Ericazhao23交流。）

而随着今年三四月“算力摸底”的窗口文件发布，各地投入智算建设的节奏也在放慢。这对独立云厂而言也不是好事： 很多智算项目是国有属性平台持有资产、负债或垫资，新政策出来后，能耗不超过2500KW的小规模智算中心，国有属性不能再投资建设，对独立云厂也会带来业务的冲击。

做智算业务需要的不仅是对趋势的预判，还要一些运气。重重困难下，独立云厂们跟前依然是险路。靠智算业务引起牌桌格局的变革，仍是一场遥远的梦想。

留在智算牌桌上，比什么都重要

不过，搭上智算第一班车的独立云厂们，也已有所收获。

一大利好是，投入智算后， 大家已作为DeepSeek概念股迎来一波市场机会 。今年2月前后，金山云、优刻得、青云的股价都迎来一波直线飙涨。其中，青云科技从30元上下涨到最高115元。独立云厂在市场上，还可以等待下一个DeepSeek时刻。

其次，不同于通算时代大厂赢家通吃、客户巨头化现象明显， 智算业务上客户的分散化趋势 ，给独立云厂留下发挥空间，毕竟AI落地时，大厂的触角也难以深入到所有细分行业。而开源DeepSeek的出现，也打破了大厂竞争的模型护城河，独立云厂做上给用户部署大模型的生意，也能在各类需要模型加成的项目投标中站上起跑线。

并且，在智算的赛道里，独立云厂的轻资产也并不意味着劣势。王田媛说道，私有化部署模式当前仍是主流需求，很多智算资源是帮助客户集成部署到园区，对云厂自有资源规模要求不高。

这些甜头之下，独立云厂也可以通过寻求策略上的差异化，在智算市场上分一杯羹。

首先，在客户触达上，独立云厂可以与各种孵化器、人工智能园区结合，接触腰部客户。尽管智算平台业务上各家都在发力，但 有人工智能企业卖智算平台起售价是1000万，而两家云大厂打完折后起单价都不会低于100万 ，大厂们不碰的中小型客户，是独立云厂可以拿下的市场。

在季凯眼中，许多初创公司也不容忽视，毕竟下一匹黑马可能从中诞生，智算需求也会随之腾飞。做初创公司的生意，像一场长远的投资。也有行业人士透露其做智算的秘诀是“多和投资人接触”，毕竟资金是这类新兴领域的重要发展动力。

另一方面，独立云厂可以发挥自己在服务上的柔软身段优势。除了业务上的定制，在需求响应速度上，有客户反映，使用一些大厂的产品时，遇到问题需要打给客服，由客服把问题记录下来反馈给技术人员，要经过漫长的等待才能解决问题；而青云则采用工单的形式，让研发和客户直接沟通，直接回复工单解决客户问题。

且中小厂商与政府合作时，也有机会向地方“过度承诺”，建立区域总部，合作落实地方的业务。

此外，相比通算时代，智算与生态绑定会更紧密。在林宇看来，独立云厂要找合作伙伴深度绑定，比如客情关系好的地方企业，“毕竟很多地方项目只有地方企业才拿得到”。而卷N卡生态难敌大厂，独立云厂与国产芯片商合作或许也可另辟蹊径。

在产品技术上，大厂也难以面面俱到，因此，中小厂商也可专注打造一项技术壁垒。优刻得的策略之一就是做大厂没有做好的产品，比如其文件存储UPFS；青云则着重智算平台和容器云上的研究创新。而硅基流动强调在推理性能上的优化，无问芯穹则注重对异构算力的调度——林宇也指出，现在国内高端算力紧缺，推理算力还未完全爆发，一旦爆发，异构纳管和调度的能力就显得重要。

同时，在王田媛看来，智算平台的 运维能力和自动化、容错率 也是未来技术壁垒打磨的重点——智算业务故障频率高，去年Meta在进行Llama3集群训练时，54天遇到了466个任务中断。因此，“有效训练时长”，也是各家智算业务中的一项关键性能指标，阿里云今年四月就强调，其万卡级超大规模训练中，一个月内灵骏GPU集群有效训练时长占比能超过93%。

除此之外， 区域化、绑定细分行业 等辛苦活，也是独立云厂的一条出路。

林宇还指出，独立云厂商如果能在数据端上发力，例如帮企业做数据的治理，再下沉构建数据服务能力，帮助客户做后训练、落地行业大模型，相信也是一种特色。不过，大模型公司也在做这些事，因此，云厂商也需加强模型侧人才的储备和服务能力。

“目前智算还在早期，应用还没真正爆发，对于这些独立云厂来说，留在牌桌比什么都重要”，他说道。

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*本文中，王志、林宇都是化名

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