WRC 观察丨VLA 能带来融资，但不能带来收入

“具身智能公司招聘的销售岗，比去年增长了近两倍。”

2025年WRC比之往年更加人潮汹涌。这个风口上的行业透出的一隙金光吸引了无数“掘金者”——闻风而至的不止有机器人公司，还有行业猎头。

有关具身智能量产元年的呼声渐高，随之而来的还有弥漫在整个行业的销售焦虑。

那么，风口之下，各家机器人究竟卖出去了多少？

席卷行业的销售焦虑

今年，200多家机器人厂商把共计1500件各类展品带到了WRC现场，这一数字比去年高出900件；其中新品发布100余件，数量较去年翻倍。

WRC上的诸多动向都在强化“量产元年”信号。

与此同时，不断加快的技术落地节奏也将机器人公司的商业化能力推到了台前，各家多多少少都感受到了一丝来自销售层面的紧迫感。

表现之一是销售人员扩招力度增大。

现场，不少机器人公司将招聘启事一同带到了展位上，销售岗成为重点。猎头贾晓栋告诉雷峰网 AI科技评论，行业内无论对整机还是零部件的需求都在攀升，他接触的客户无一例外均在扩招相关岗位，很多公司的销售团队正处在从无到有的阶段，在此之前，大多数具身公司都聚焦在产品研发上，为数不多的销量是通过创始人以及背后相关的风投机构帮助实现的，直到今年，很多公司才将销售作为一个正式的职能体系逐步搭建起来。

表现之二是渠道搭建方兴未艾。

具身智能行业的代理商越来越活跃，但绝大多数专业度仍远远不足。

他链接过一些资源，发现很多代理商喊口号专门推销宇树机器人，但业务能力以及客户资源能力限制，落地难度还是较大，仅仅将宇树的品牌IP作为加持自身渠道拓展的砝码，售后服务堪忧。此前，杭州本地某家国企斥资30万元买回1台宇树GI机器人，出现故障后失联月余时间无人上门维修。

另一位不愿具名的猎头也认为，一方面，机器人价格高昂导致地推艰难；另一方面，很多公司只求在短期内把手上资源变现，并未进行科学的销售体系架设，“追求短平快的成绩，缺乏长远规划和战略定力，这也是所有风口行业的通病。”

据他透露，某头部公司从大厂挖来了成熟的销售负责人，但内部体系配合一塌糊涂，加之比赛、科研等分去大半精力，业务重心难以平衡。

内求诸己不得之下，一批中间人应运而生。贾晓栋今年创立了杭州喻零八零人力资源有限公司，除了传统的人力资源业务，也整合客户公司上下游需求做一些对接，他自嘲为“皮条客”。今年上半年，广州一家终端应用商机械臂操作模型开发遭遇瓶颈，想寻求外部合作，贾晓栋帮忙找到了合适的供应商，居间获利。

本体比大脑好卖？

当下中国卖得最火的机器人，非宇树莫属。

但贾晓栋还注意到，在他的诸多客户公司中，加速进化近期风头也很盛。在他看来，加速进化和宇树走的是相似的商业路径，只配置一些简单的布控功能，但语音交互、视觉模型等相关场景功能都需要购买方自行部署，才能真正用起来，“你可以理解为他们只负责打地基，至于之后上面盖什么房子就是用户的事了”。

8月11日，加速进化董事长程昊在WRC主会场的演讲中透露，不久前，公司团队带了20多台机器人去巴西参加Robocup，回国时只剩下2台，其余均被售出。

但两家公司的另一共同特征是，客户集中于科研院所或中间商，终端应用商稀缺。背后原因在于，公司规模限制，定制化场景的技术开发和售后维护成本过高。也正因为面向科研团队，加速进化在招聘销售人员时更青睐有相关资源积累的人，比如有过招商、校企合作经历。

很明显，B端企业的钱更不好赚，价值闭环明显更长。

以灵生科技为例，将自研大脑装配给机器人，并面向商业用户调试落地。一代产品主要面向智慧医院、机房巡检等场景，二代产品加装了升降机，可以用于无人超市、无人便利店、无人药房等的上下架、取货配送。

公司商业化营销总监支敬涛向AI科技评论表示，这些产品对大部分客户而言都是新东西，每一台都不是标准产品，需要了解需求、定制化开发，一般而言，经过2到4个月的试用过程，客户会提出新的需求，公司根据这些需求继续训练模型、迭代产品，直到满足客户的场景需求，才会产生复购订单。

据他透露，今年一代产品出货量在30台到40 台之间，目前已经有复购订单了；展会期间他也接触了一些商超客户，二代产品也准备就绪。

“客户往往诉求很多，期待很高。”而现实的情况是，机器人只能先实现客户的两三个“愿望”，再逐渐拓展。需求的确摆在眼前，但支敬涛不得不时常劝解那些过分乐观的客户，机器人还需要更多时间去磨砺。

总之，这不是一门轻松的一锤子买卖。

蜂拥电商平台但C端仍是伪命题

互联网大厂之中，最近京东对机器人的热情格外高。WRC展馆内，“买机器人上京东”的slogan随处可见。作为WRC“独家全球战略合作伙伴”的京东在会前即发布有关计划，宣称将在智能机器人领域投入超百亿元资源，三年内助力100个智能机器人品牌成交额破10亿元、带领智能机器人走进超百万个终端场景。

在京东展位，各品牌人形、四足机器人纷纷上架，消费者可一键下单。

甚至于不少公司开始在京东卖零部件。帕西尼已经将传感器模组和灵巧手上架，帕西尼CTO张恒第向雷峰网 (公众号：雷峰网) AI科技评论透露，目前定价199元的传感单元已有销量，“降到这个价位，目标客源已经不仅仅是专业玩家，还有业余发烧友”。

更早之前，大寰成为率先在京东“卖手”的公司，灵巧手上架后很快便有了订单，事后，京东内部人员告诉他们，他们的第一个客户是刘强东。

官方数据显示，今年618期间，京东具身智能机器人销售额增长17倍。

但大尺寸人形机器人实际仍旧出货寥寥，个位数已算是不错的成绩。多家机器人公司在受访时提及，京东不会是他们的主力渠道。

原因无非两方面，一是量产能力仍受限，上架京东的机器人品牌多实行预售制，均设置了60天甚至半年的发货周期，无法对标C端客户即可提货的心理；二是当前机器人的价格和能力尚无法对C端客户构成足够吸引力。即便少数人愿意“尝鲜”，消费者的高预期与现实碰撞产生的落差感也导致较高退单率。

WRC现场，越来越多机器人公司展示了家用场景的长程任务执行能力，比如星海图R1 Lite三四分钟叠好了被子；星尘智能Astribot S1更是在10分钟内不间断完成了配餐、收纳杂物、煮咖啡、做漆扇四个场景。

但两家均明确告诉AI科技评论，客户仍以科研为主，或部分酒店商超，尚未定位家庭，当前能力也难以支撑起复杂泛化的家庭场景应用，参展仅作为能力展示。

单从价格来看，无论是19.99万元的R1 Lite还是40多万元的Astribot S1，均足以令绝大多数C端客户望而却步。

傅利叶展位的工作人员则笃定，现阶段只做B端，“目前做C端没有任何意义，不仅是价格的问题，机器人在功能上还不算成熟消费品，软件生态远未建设起来，对于非专业客户，相当于买了一台电脑但没有任何APP。”

工厂＞商超，寄望群体智能

ToB方向，机器人更早规模化落地的场景究竟是哪里，商超还是工厂？

围绕这一问题争议不断。更聚焦商超零售场景的银河通用现已获得100家门店订单；优必选、魔法原子、乐聚等则以工厂应用居多，前两者今年人形机器人出货目标均是500台，后者也宣称保底500台、冲击1000台。

尤其乐聚是坚定的工厂派，其董事长冷晓琨在WRC主会场发言中再次强调，今年具身智能的爆发板块是工业制造。

站在局外人的视角，贾晓栋观察到他的客户中，需求更多来自工厂，机器人在工厂能替代的劳动力密度远高于商超。在成本和技术拉不开太大差距的情况下，工厂内一台机器人未来可能替代数名人工，一座车间可部署多台；而在商超，一家门店通常只需要一两名员工，部署机器人既无法上量降本，也无法与人工成本拉开差距，短期内还不是一笔太划算的买卖。

在工业场景中，具身智能公司正试图通过批量化部署提高销量并降低成本，这就对多台机器人之间的协作能力提出了新的挑战。这类展示也是本届WRC另一特点。

为解决协作能力，日前优必选推出Walker S2，并通过迭代的群脑网络2.0，以期实现人形机器人群体协同进化；魔法原子也在打造MagicNet多机协同系统，不同于传统工业机器人纯粹依赖中央调度系统，具身智能时代的机器人彼此之间会共享产线工序、作业情况、地图等实时信息，从而进行效率最佳的任务分配。

在这样的背景下，工厂的订单开始呈现批量化特点。

日前，优必选中标觅亿9051万元机器人设备采购项目，这也是目前全球人形机器人金额最大的采购订单，早在年初，优必选CBO谭旻已表示今年优必选的进厂实训会从每家工厂部署3—5台扩展到20—50台；紧随其后，智元也宣布与富临精工达成数千万元标的的项目合作，近百台远征A2-W将落地后者工厂。

但魔法原子总裁吴长征也告诉AI科技评论，群体智能仍处在比较初级的阶段，在群体真正到来之前，单体的成功率和效率仍是前提。

在WRC现场，各家机器人工业类场景的能力展示普遍集中在搬运、上下料、质检等精度要求低但柔性化较高的任务，场景仍局限于汽车、3C等的产线。

他也坦言，目前魔法原子工业级人形机器人单台定价为50到80万元不等，目前面向的都是对价格不太敏感的客户，“未来如果要真正普及，价格一定要继续下降，至少要满足客户ROI在一年到一年半时间回本的需求。”

狗是为数不多的例外

WRC现场，四足机器狗是为数不多B端与C端“双收”的产品。

关于这一点，已经有诸多例证。最典型的案例是以工业大狗见长的云深处，相比人形应用场景，机器狗面临更加简单的任务要求，通过快速锁定矿山勘探、电力巡检等场景，云深处迅速形成出货规模，今年预计可出货数千台。

而在2024年，宇树机器狗年销量已达到2.37万台，全球市占率直逼70%。也正是凭借此，宇树在同行仍深陷亏损泥潭时率先实现了盈利。在其收入结构中，绝大部分都来自于机器狗及相关零部件的销售。

在这样的背景下，越来越多人形机器人企业正悄然切入这个基利市场。

7月下旬，智元在官网上架了小型四足狗D1 Ultra，面向特种行业；凭借小型机器狗起家的魔法原子，也在继续向更多型号延伸，不久前才发布的轮足式机器狗MagicDog-W在WAIC期间首次对外展示，本次WRC上，最新的工业大狗也初步亮相，其最大负载能力可达200公斤，能够背负重型设备作业。

“未来，工业级大狗的市场会逐步打开。”吴长征解释，在消费级小狗发布之后，魔法原子收到非常多的客户问询，企业考察后认为需求是真实存在的。

他向AI科技评论分析，机器狗在B端会形成万亿级市场，客户买单能力更强，且更容易形成批量化、稳定出货，目前已有应用方给出了意向订单。

同时，作为魔法原子既有优势的C端小狗，定价2万多元，预计到年底出货量将达到2000—3000台。他认为，目前机器狗在行业内的渗透率仍然很低，增长空间极大，未来一段时间C端机器狗渗透率可能会达到今天扫地机器人的水平。

事实上，本届WRC吸引了更多非专业客户观展，机器狗或许是他们买单意愿最强的一款产品，能像真实的小狗一样遛弯、握手、吠叫、蹭手、做表情的机器狗吸引了很多人围观、互动，有孩子的家庭成为这些公司的重要潜在客源。

根据前瞻产业研究院预测，中国机器狗市场规模预计在2025至2030年间持续上升,复合年增长率达到37.5%，到2030年市场规模有望突破50亿元。

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