UniUni向左，纵腾向右

2022年，UniUni迎来了公司成立以来的第一个至暗时刻。天使轮融资后，UniUni在长达一年的时间里融资屡屡碰壁，公司账上的现金已经无法支撑业务继续扩张。

在见了大量投资机构均未果后，创始人Peter Lu最终将希望寄托在了产业链上下游。

在和纵腾接触后，双方一拍即合，纵腾成为了UniUni最早的产业投资方之一。对于UniUni来说，纵腾不仅可以给钱，解决资金上的燃眉之急，还可以给订单，为公司后续发展提供业务上的支持。而对于纵腾来说，它也需要一家像UniUni这样的末派公司，帮助自己降低海外最后一公里的配送成本。彼时的二者，堪称天作之合。

这轮融资后，UniUni和纵腾步入了一段幸福的蜜月期。

但随着时间的推移，发展壮大后UniUni不愿在订单上受制于人，开始绕过纵腾回国招商。同时，Temu、SHEIN的崛起，迅速拉动了北美末派需求，纵腾意识到这是一个巨大的市场，也有意亲自下场。双方间的天平逐渐失衡，在这场期待与现实的博弈里，原本亲密无间的伙伴，最终成为了彼此最强劲的对手。

UniUni和纵腾由合到分的故事，给北美末派市场的竞争增添了不少戏剧性，也是中国跨境电商和物流发展的一个巨大切面，能够给到行业里其他玩家不少的启示。（国内快递巨头扎堆出海，京东和顺丰近期动作频频，欢迎添加微信ydinitialheart交流）

纵腾押注，解UniUni燃眉之急

2019年，Peter Lu选择将加拿大温哥华作为自己创业的起点，这里的物流末派市场竞争相对没那么激烈。

Peter毕业于上海交通大学计算机专业，曾是微软和甲骨文等多家全球顶级IT企业的认证专家，并先后在爱立信、盈科等头部电讯科技公司研发部任职。研发背景出身的他，非常善于利用软件系统来提升业务效率。

他创办的UniUni，将国内外卖领域盛行的众包分配模式，率先复制到了海外快递末端派送市场。这种模式通过整合闲散劳动力，利用智能调度平台将快递订单动态分配给非专职配送人员，可以实现轻资产化运作。相比于传统配送企业，这种模式人力成本更低，配送员积极性更高，组网速度也非常快。

依靠先进的模式，结合低价策略，UniUni将北美的末端配送价格从5-7美元降到了2.5-3美元，对其他玩家形成了降维打击。巨大的价格优势，帮助UniUni吸引了大量上游客户资源，迅速打响了知名度。

UniUni从2019年4月起网到当年12月，短短八个月时间就实现了日单量1000单，次年10倍增长，成为了温哥华单量增长最快的快递公司，而后又将业务覆盖到了加拿大其他核心区域。

尽管起步迅速，但UniUni成立后的最初几年始终处于亏损状态，直至2023年底才实现盈利。期间，UniUni一度不被资本市场看好，几次因为融资不顺而遭遇至暗时刻。

UniUni的第一次至暗时刻发生在天使轮融资之后。

当时，UniUni的A轮融资进行了大半年始终没能交割，火烧眉毛之际，创始人Peter马不停蹄地奔走在各家国内外投资机构之间，但能与他达成共识的投资人依旧寥寥。

资本市场之所以不看好UniUni，无非是因为团队、业务两大因素。

UniUni创始人Peter过往有着光鲜的海外科技公司研发履历，但物流被认为是一个比较“土”的行业，因此投资机构担心，Peter在这样一个行业里“书生气过重”“不够接地气”。

“2022年第一次看到UniUni时，就觉得这个团队太弱了。加拿大市场太小，讲美国市场的故事又没有说服力。”一名投资人在回忆当初为何没投UniUni时说道。

海外资金风险也是部分机构担心的因素。

一家人民币基金在和UniUni团队交流后，最终没有投资。原因是UniUni公司主体和团队都在海外，万一出现意外，本金很不可控。“从底线思维思考，UniUni或许是非常好的公司，但因其在海外，我们必须非常谨慎。”

寻求VC未果后，Peter改变策略，将关注点转向了产业投资方，即早期合作伙伴。

纵腾、燕文等中资背景的物流企业都是UniUni早期的主要合作伙伴。一方面，这些企业当时并未下场做末派，有不少末派需求都是UniUni承接的；另一方面，纵腾在海外布局了众多分拣仓，UniUni的部分分拣仓也租赁自纵腾。

基于这层关系，UniUni在2022年6月成功引入了纵腾、燕文的投资，纵腾成为了大股东之一。双方的合作关系从业务升级到了资本层面。

对于纵腾来说，投资UniUni后，它在北美市场就有了一家更具性价比的本土配送公司做业务协同。基于同样的考量，同一时期，它还投资了主攻拉美市场的安骏物流。

而对于UniUni来说，纵腾的投资不仅解决了资金上的燃眉之急，还带来了很多附加资源，为其布局美国市场奠定了扎实的基础。

纵腾利用上下游关系，帮助UniUni搭建了很多关系网。不少同行和资方通过纵腾认识了UniUni，后者在圈内的名气开始逐步提高，为后续与SHEIN、Temu在北美的深度合作做了铺垫。

纵腾背后有普洛斯、钟鼎资本支持，其与UniUni的合作，除了业务协同，也发挥了行业背书的作用。

例如，某出海投资机构经纵腾引荐参与了对UniUni pre A轮的投资，并在后续轮次追加了投资。彼时，UniUni的估值约为8000万加元，折算成美元不足7000万，估值相对较低。

自此之后，UniUni得以顺利进军美国市场。

Temu、SHEIN爆发，UniUni转危为安

拿到纵腾的投资后，UniUni开始拓展美国市场。

当时，UniUni虽然已经在加拿大取得了一些成绩，但它在加拿大的业务，若是放到巨大无比的美国市场，仅仅相当于一个州的业务量。由于没有在大市场的实践经验，UniUni进入美国后，一下子遇到了许多问题。

首先，它引以为傲的众包订单分配系统在美国突然“失灵”了。直到去年，UniUni尚未完全接入美国的整个物流系统，需要额外安排专人与USPS、FedEx等快递系统对接。这样一来，它的成本和效率优势就被削弱了。

与此同时，UniUni还面临着美国市场四大物流巨头的激烈竞争，每进入一个新区域，都不得不通过价格战来争抢市场。

而且，UniUni进入美国市场后，业务开始从“配”延伸到“仓”，重点聚焦在提升包裹分拣能力上。过去三年，UniUni已在30多个航空港及高人口密度城市设立了高效运作的高容量分拣中心。UniUni的仓库数量也翻倍增长，在北美拥有超过60个仓库。UniUni的模式变得越来越重资产。

这背后每一项都是源源不断的开支，对UniUni的融资和自我造血能力提出了巨大的考验。

在B轮到B+轮之间，UniUni的投入非常大，但却很长时间没能融到钱，账上现金一度吃紧，大约仅能维持13个月的开支。

一位对UniUni开展过尽调的投资人向雷峰网介绍，这是一件比较有风险的事情。通常情况下，一家公司囤够三年的现金才算是比较健康的状态，而且彼时UniUni还没有盈利。

资本市场对UniUni缺乏信心的点在于，它在美国市场牺牲利润换规模，但投入产出不成正比。2023年4月，UniUni在美国的日均订单量仅为8000单。

当时，SHEIN和Temu已相继进入美国市场，但尚未实现爆发式增长。VC们无法确定，以Temu为代表的平台将在北美市场占据多大的份额，这很大程度上决定了UniUni能否在美国市场取得成功。

这也是UniUni昔日合作伙伴们顾虑的点。同一时期，纵腾减持了UniUni大量股份，这又进一步加剧了资本市场的担忧。

转折点出现在2023年下半年，Temu、SHEIN等平台的订单量迎来爆发式增长，直接带动了末派在北美市场的需求。UniUni依靠先发优势，承接大量来自这些平台的订单。

2023年10月，UniUni在美国的日均订单量已经超出10万单，标志着UniUni在美国市场初步取得成效。

到2024年5月底，UniUni在美国的日均订单量已接近15万单。在2024年底的销售旺季，UniUni的单日配送订单峰值达到了100万单，规模直接登上新台阶。而这些订单主要就来自于Temu和SHEIN。

UniUni业务规模的不断增长，引起了顺丰国际等玩家的注意。（国内快递巨头扎堆出海，京东和顺丰近期动作频频，欢迎添加微信ydinitialheart交流）

雷峰网了解到，如今UniUni中国团队的员工已经成为了同行重点挖角的对象。为了留住国内团队的核心员工，UniUni近两年不得不提高了薪资待遇。

尽管周围虎视眈眈，不过一名投资人认为，UniUni的先发优势已经非常明显，新玩家要布局美国末派，除非做好烧10个亿的准备，才有可能跑得过UniUni。

UniUni之外，纵腾深化末派布局

在美国市场站稳脚跟后，UniUni开始回到国内组建中国团队自主招商。

以往，UniUni的大部分客户都是通过纵腾旗下的云途物流发货，不过也有少部分独立站客户考虑在国内直接跟UniUni签约。UniUni成立中国团队后，一方面可以更好地服务这些独立站直签客户，满足他们的一站式需求；另一方面也可以把订单更好地掌握在自己手中，减少对纵腾们的依赖。

进入2025年，UniUni展现出更大的野心。自4月起，它开始招聘韩国、日本、越南、澳大利亚业务拓展经理，试图开拓业务增长渠道。不过，这一招聘信息在社交平台发布后不久，便被UniUni删除。

UniUni的一系列动作，是企业发展的必然选择，但对于纵腾来说，昔日的小弟如今要“自立门户”，自己也需要做一些应对。

而且，Temu、SHEIN经历了一轮爆发式增长后，跨境小包专线需求已达到饱和状态，纵腾需要寻找新的业务增长点。长远来看，敏感的中美贸易关系下，跨境小包直邮面临着诸多不确定性，未来跨境电商势必要往本地化的方向发展。届时跨境小包直邮的需求将减少，而末端配送的需求将进一步增加。

另外，有投资人向雷峰网 (公众号：雷峰网) 分析，纵腾历史的估值超过200亿人民币，站在当时的角度，专线业务+海外仓业务不管做出多少利润，都很难支撑它的估值。比如，大健云仓作为仓的典型代表，在美股市场只有6倍PE。

因此，纵腾必须寻找更高的增长点，而做落地配的想象空间就很大。落地配业务对标的公司，是USPS和FedEx这些超千亿美金市值的公司，纵腾只要吃到它们1/10的市场就值100亿美金市值。

这就决定了，纵腾一定会强化末端业务，只不过是时间早晚的问题。

从当前的结果看，纵腾的末派业务并没有包含在其体系内。

小弟要自立门户，大哥想强化布局，纵腾另外布子就成为了必然。

事实上，纵腾早就已经蠢蠢欲动。

过去几年间，纵腾一直在着手收购海外末派资产。比如，云途于2020年便在欧洲与部分由其投资的派送公司合作开展业务拓展，完善揽收、干线运输、关务处理、仓储管理及配送整个链路的全面质量控制，提升自身服务品质。

后来纵腾经过多方调研后认为，凭借自己的资源和优势，肯定也能做好尾程，而且必须亲自下场做。

纵腾的优势在海外仓和专线物流业务。长期以来，其旗下的云途和谷仓业务缺乏协同，而尾程业务可以真正将专线和海外仓业务拉通，形成业务闭环。这样一来，无论平台最终变成全托、半托模式，要么通过专线运输，要么通过海外仓备货，纵腾都能够承接相应的业务。

纵腾的野心，是对标USPS。这并非易事，但纵腾既不缺战略上的决心，也不缺战术上的信心。

2024年以来，纵腾创始人王钻及其旗下云途物流创始人彭国栋高喊二次创业，分别坐镇美国和欧洲国家，监督业务落地。相比于部分企业远程办公的模式，纵腾坐镇一线的打法显然展示出了更强的决心。

多名知情人士曾透露，纵腾美国尾程业务已经换过多个马甲，但大多数都没存活下来，最后只剩下GOFO和CIRRO。

GOFO是纵腾投资的美国末派品牌，独立于纵腾体系之外，股权上跟纵腾没有任何关系，由美籍华人Chuanqin Zheng创立，是其Ebius 公司的子公司。被纵腾投资前，GOFO已经在美国运作了三年左右，最初没有真正做末派，仅做仓库内的网点铺设。目前，它只在美国做纯末派业务，没有用别的服务商去构建本地履约服务。

CIRRO则是纵腾自建的欧洲末派品牌，由彭国栋带队，先后布局了荷兰、法国等国家。CIRRO在美国也有业务，但主要做USPS+DSP的组合性打包业务，服务于美国云途业务。

GOFO和CIRRO的客户有重叠但又不完全相同。GOFO的业务更广泛，不限于云途跨境专线的订单，而CIRRO则主要是做海外仓客户。有传言称，后续这两个业务有可能会合并。

和UniUni的发展策略类似，纵腾遵循“以点成线，以线布面”的原则。

基于云途在小包业务上的优势，先布局城市间的卡车运输业务，形成常态化的运输规模，并逐步进行业务转化。完成这一阶段后，再拓展大件运输业务。

GOFO末派业务，负责争抢UniUni核心区域的订单。具体来说，在UniUni报价较低的区域，GOFO以持平或更低的价格与其竞争；而偏远地区价格较高的订单则直接分配给UniUni。

GOFO的末派业务在海外做出一些成绩后，也获得了一些财团的认可和支持。据了解，今年GOFO拿了3亿人民币融资，纵腾、普洛斯和钟鼎资本、建发等参投，主要用来布局海外最后一公里配送业务。

有业内人士分析，UniUni光做美国市场就融资了近2亿美金，GOFO要同时覆盖欧洲和美国市场，3亿人民币理论上是不够的。不过，纵腾在海外布局基础设施多年，多项重资产基建已经完成，仅在美国就投资建设了大量海外仓和大型分拣中心。相比于UniUni，GOFO有纵腾基建和客户积累，整体底子还是比较厚的。

至此，纵腾“头程运输 + 海外仓 + 末端派送”的业务闭环正式形成。

纵腾完成商业模式闭环后，IPO事宜随即提上日程。此前，纵腾曾多次传出IPO传闻，但都因行业估值周期、盈利稳定性等问题搁置。

至2024年11月，纵腾成为跨境大卖有棵树重整后的股东之一，其借壳上市的意图已十分明显。不料，最后双方洽谈未达成一致，纵腾放弃借壳该上市主体，转向收购绿康生化。

据熟悉纵腾的人士透露，纵腾内部曾考虑在A股独立上市，但走不通，原因在于A股IPO审核周期太长，资本市场也不看好。而通过收购A股上市公司规避IPO审核周期，纵腾有望成为首家登陆A股的跨境物流企业。

目前来看，市场对纵腾拟收购绿康生化上市表现出相当乐观的态度，绿康生化被收购后市值迅速实现翻倍。

随着纵腾借壳上市，两家企业的竞争，正式进入白热化阶段。

分而不离，还是正面对抗？

纵腾和UniUni都有着共同的目标，希望有一天能挑战美国四大快递巨头。目前，两家企业争夺的还是较为分散的非主流市场，要真正对美国四大快递巨头构成竞争，依旧任重而道远。

回顾纵腾的全球化历程，本质上还是一个中国企业出海的故事。作为一家中资背景的企业，它在海外市场始终面临着地缘政治风险。

一位投资人表示，纵腾是一家中国公司，如果GOFO做到200万单每天，很有可能会面临被制裁的风险。极兔不进美国市场，或许正是出于这样的担忧。UniUni的老板虽然也是华人，但它毕竟是一家加拿大公司，风险要小很多。

因此，有观点认为，GOFO和UniUni还没有到全面竞争的时候，双方更应该联手抢占USPS和FedEx的市场份额。如果双方联手，各自获取两三百万单的订单并非难事。

据了解，UniUni去年旺季在美国每日的订单量约为80万单，仅占美国订单总量的1/100多一点。

一名投资人分析，T86免税政策不变的前提下，美国末派市场日均订单量约为7000万单，而中美跨境订单日均仅400-500万单。理想情况下，UniUni能够吃到中美跨境订单25%的份额，也就是100万单。要做到200-300万单，剩下的就得靠本地订单来填补。

目前，UniUni在加拿大的本地订单占比达30%，而在美国的本地订单占比只有10%。据此推算，其在美国的本地订单量大约在8-10万单，体量还非常小。不过UniUni开展业务较早，还是具备承接部分本地订单的能力，只是拓展起来会比较慢。

UniUni最大的问题，在于抓货能力有待提高。

第一，UniUni不具备双向物流网络，仅有单向的落地配送模式，服务本地客户的能力受限。本地客户要求快递公司具备双向物流网络及快件揽收能力。

第二，UniUni早期的运营模式较为轻资产，既没有分拣仓，也缺乏分拣设施，这意味着当下它需要投入大量资金来搭建基础设施。

第三，UniUni的订单强依赖于平台，若未来平台侧的订单量达到瓶颈，UniUni将如何应对？而且，手握海量订单的平台都非常强势，为何一定要将订单分配给UniUni？

上面这些，是业内关于UniUni讨论最频繁的几个问题。目前，UniUni仍在摸索当中。一位物流行业的战略分析师表示，上述第一个和第二个问题，UniUni均能够凭借资金和时间来解决，但第三个问题相对棘手。

整体而言，美国市场物流巨头垄断、剩余蛋糕分散以及平台过于强势......这一系列现实问题都是UniUni和纵腾绕不开的命题。

上述投资人认为，美国市场规模庞大，且与中国关系特殊，像UniUni这样的团队可遇而不可求，很难出现第二个。不过在北美以外的其他地区开展落地配业务仍然有巨大的机会，中国团队只要把国内的模式复制过去，就有很大的几率成功。

2023年完成对UniUni的投资后，上述投资人去欧洲十几个国家进行了落地配项目考察。他考察完后得出一个结论，海外成功的落地配项目，CEO基本都在中国生活过5年以上。由外国人员操盘的项目往往都不太成功，他们对业务并不了解，即便项目中的二三号位是中国人，但只要CEO不是中国人，项目也难以推进。

UniUni从配到仓，纵腾从仓到配，两个曾经亲密无间的伙伴以不同的路径，分别切入北美末派市场，成为了站在彼此对面的强有力对手。当下，北美末派市场依旧充满着巨大的不确定性，UniUni和纵腾都有各自的优势和短板。未来，二者是分而不离还是正面对抗，将很大程度上决定故事的最终走向。

在北美末派的浪潮里，他们似分道扬镳的浪客，却又被时代的丝线悄然缠绕。昔日的默契化作暗涌，未来无论聚散，这场未完的篇章，都将在物流江湖里，奏响新的交响。

物流江湖之外，中国品牌全球化势不可挡。本文作者长期关注硬件品牌全球化，欢迎业者添加微信ydinitialheart，了解中国硬件品牌出海那些事。

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