4月销量掉队、组织臃肿,蔚来如何应对双重危机?

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4月销量掉队、组织臃肿,蔚来如何应对双重危机?

蔚来没能守住月销量1万辆的底线,4月蔚来汽车的交付量仅为6658辆,李斌口中的“蔚一万”目标就此成了泡影。雷峰网了解到,近两个月蔚来员工、供应商已开始自发购车作为支持。

三家新势力中,蔚来、小鹏4月销量均未破万。相比之下,理想一骑绝尘,4月销量为25681辆,上海车展期间的周销量更是高达7200多辆。理想一周抵得过蔚来、小鹏一个月的销量。不知道老好人李斌看到会作何感想?

销量疲软的背后原因是蔚来眼下几乎无车可卖。新一代的ES6尚未上市,ES7下架,EC7小众且贵。

大力销售老“866”,并不符合蔚来要从NT1.0平台全线切换到NT2.0的最终目标,再加上走量的阿尔卑斯至少要等到2023年底才会发布,蔚来如今陷在产品断代的窘境中。

眼下,似乎只有新ES6能救蔚来的销量于水火之中。而预计5月底开启预售的新ES6却迟迟未见公布售价。直到5月11日,蔚来终于按耐不住,在其官方APP上推送了“全新ES6价格意见征集”的消息,向用户求助。

对于新ES6的售价,蔚来预设了六个选项,可以划分为三个价格区间:36.8万以下、36.8万-39.8万和39.8万以上。整体来看,价格跨度不小。

4月销量掉队、组织臃肿,蔚来如何应对双重危机?

如今的蔚来,面临两个重要的任务:

首先,2022年蔚来研发费用达到108.36亿元,同比增长135.98%,远超收入增幅。蔚来正处于从NT1.0向NT2.0切换的平台转换期和产品换代的重要过渡阶段,这种切换会对销量产生影响,进而影响毛利率。

其次,蔚来亟需精简组织。年初的一封信中就已明确:“对于低效的组织、低效的团队、低效的流程、低效的项目,需要进行全面的梳理和优化。”

李斌曾经提出,电动车市场分为三个发展阶段,2014年到2019年是“组队集训”,2019年到2024年是“资格赛”阶段,2025年才开始真正进入决赛。

这名决赛圈选手,正在最吃劲的时候。


平台切换失利

产品更新换代的节奏没把握好,这是蔚来现在不得不面对的第一个危机。

基于NT 1.0平台的产品矩阵“866”(ES8、ES6、EC6)曾是蔚来的销量支柱。为了升级产品,蔚来于2022年推出了新平台NT 2.0,并且发布了新的产品矩阵“775”(ET7、ES7、ET5)。

和NT 1.0相比,NT 2.0在三电方面有了极大的性能提升。比如NT 2.0采用了NCM811电池技术,其能量密度比NT 1.0 平台提升了近30%。基于NT 2.0的ET7续航里程超过1000公里。

智能化方面,NT 2.0平台在硬件上不惜堆料。基于NT 2.0平台的ES7一口气用了4颗英伟达Orin X芯片,算力达到1016 Tops,直到现在还没有其他车企赶超。

蔚来试图先用二代产品扩大市场份额,再升级一代产品,如此交替进行,最终完成绝杀。

可切换平台并没有预料中的顺利,“775”刚上线的那段时间销量确实势如破竹,但没过多久就冷却下来。

其中有一个原因是推销“775”并不算入销售绩效,不少一线销售为了业绩仍在卖力地向用户推荐老“866”。

平台切换失利,打乱了蔚来后续新车型的上市节奏。“775”既没能顺利成为销量顶梁柱,新“866”还在升级,暂时无法接棒。同时,老“866”的库存还得快速清完。压在蔚来一线销售身上的不止一座大山。

蔚来把NT 2.0平台的产品划分为三大类,第一类是性价比高、能为蔚来贡献最多销量的车型,包括ET5、 ET5旅行版和新ES6;第二类是定价在45-50万左右的中间力量,新ES8、 ET7 、ES7 ,第三类是定位偏小众的新EC6、EC7。

显而易见,即将在月底开始预售的新ES6,自然就成了蔚来Q2销量的救命稻草。假如新ES6难以拉动总体销量,后续的新EC6、新ES8再丢城池,那么蔚来今年至少24万辆的销售目标大概率会落空,四季度实现盈利也寸步难行。

令人疑惑的是,蔚来为什么没有在上海车展这个关键节点披露新车售价?

实际上,除了蔚来,没有公布新车售价的还有小鹏、长安深蓝等车企。一时间,业内人士也难以判断这些车企是想后发制人,还是对于如何定价心生迷茫。

一位接近蔚来的人士告诉新智驾,蔚来原本想在上海车展前发布新ES6的售价,先收取一小部分定金。然而内部对于如何定价一直没有定论。几个部门之间推来推去,最后李斌也没有立即给出决策。

结果,就是上海车展期间,蔚来既没有公布新ES6的售价,也没有收意向金。有购车意向的用户左等右等,连新车的售价区间都无从知晓。

一线销售们对于近两个月销量下滑心里有数,存量订单基本消耗殆尽,新产品又没法提前交付。目前,蔚来仅开放了新ES6的意向订购。

蔚来之所以不打算提前交付新ES6,是因为在新老平台切换过程中,重重地摔过两跤。

2022年,定价50万元的豪华轿车ET7上市后,单月销量高达4000辆。但因为匆忙上市,ET7首批交付后引发了一系列质量问题,曾让蔚来置身于漩涡之中。ET5更是在正式上市后,5天内订单超过6万辆,后期也因质量问题部分车辆被召回。

有了前车之鉴,蔚来宁可放慢新车上市的节奏,也不想重蹈覆辙。但是,在理想每周公布销量,带着行业一起卷的情况下,蔚来的节奏该如何把握?



向组织开刀

组织革新,是蔚来面临的第二个危机。

销量滑坡,除了平台切换的原因,从一线销售到主管销售的秦力洪,乃至整个组织管理者李斌也难逃责任。

2022年,蔚来的一线销售团队急剧膨胀,为了实现来年销量翻一倍的目标而盲目加大招聘力度。原本紧密的组织因大量人员涌入变得松散,比如一个项目前后换了几拨不同的人对接,引得不少内部员工频频抱怨。

也因此,蔚来止损的第一步是从优化组织开始。从2023年1月起,蔚来的销售门店、交付线进行了一定规模的裁员。

销量中流砥柱的上海尤甚。蔚来原本有个部门叫NPE,主要职责是负责带用户试驾、培训新人和为门店赋能。

但从今年1月份起,总部要求上海的100多位NEP员工要么转岗,要么选择拿N+1离开。

优化销售中台可以视为蔚来砍向臃肿组织的第一刀。

组织臃肿一直是蔚来管理上的一个暗疮。作为CEO,李斌并非没有意识到组织结构过于臃肿的弊病。2023年初时,他就在内部信中表示:“组织和团队在过去一年扩展过快,内部沟通效率亟需提升。”

2022年,除了销售部门,扩张还蔓延到了其他业务部门。新业务线的筹建,手机、出海、芯片、子品牌阿尔卑斯和萤火虫都处处缺人。招更多的人是蔚来解决问题的优先选项,也是惯性使然。

扩张最快时,一周有300多名新员工入职。即使是2022年下半年年,多家车企裁员过冬、单方面毁约校招生,蔚来仍在马不停蹄地招人。

到了2022年底,这家成立了7年多的车企已有2.6万余人,一年时间内增员11559人。现在,蔚来员工总数已经超过3万人,接近小鹏和理想的员工数量总和。

起初,只是研发团队冲在招人的一线。多位蔚来的在职员工表示,在李斌的眼中,蔚来的研发一直做得不够好,所以他在研发上倾注了诸多心血。最典型的事例莫过于,2021年蔚来内部一度有10个部门的研发负责人直接向李斌汇报。

一位长期服务新势力的猎头向雷峰网 (公众号:雷峰网) 表示,蔚来很舍得为中意的研发人才开高薪,给出的年薪基本高于另外两家新势力10%左右。但蔚来内部很少有普涨,这也造成了新、老员工之间薪资倒挂,让不少老员工心生不满。

为长线业务招兵买马无可厚非,但蔚来组织管理上最大的问题出在中层。

早年蔚来定人定岗都很谨慎,但组织臃肿后,中层泛滥,仅是总监就不止500人。有一阵子,蔚来大力招聘P4、P5的人,招聘团队把原本应该定在P3的人定在了P4,P4的人定在了P5,导致中层极度冗杂。

“民主”是蔚来组织管理的底色,中层们的日程上挤满了大大小小的会议,很多决策都要经过反复开会来讨论,有时决策的链条会变得很长,整体效率被拉低。尤其是在重要的决策例如新ES6的定价上,谁都不敢轻易给出方案,害怕出错担责。

这样的谨慎事出有因,去年ET7交付后质量问题频出,没过多久ET7的整个产品团队就被换掉。

进入2023年后,蔚来内部上至高层,下至普通员工都被“实现盈利”的紧迫感裹挟。

对内,蔚来开始优化组织、降本增效。(更多细节可添加作者微信WLX_Charlene_0905了解)。

对外,蔚来即使面对降价大潮,不仅不动于衷,还调整了车主的权益,例如用户要为超过4次的换电支付单次100元左右的费用,辅助驾驶NOP也将在7月份开始,每个月向用户收取380元的服务费。

蔚来的品牌建设较为成功,在车主运营方面有自己的特色和不错的行业口碑。但一位业内人士向新智驾表示,“蔚来的产品没有差异化,主打服务,国内愿意为服务花钱的比较有限。”

秦力洪在公开采访中承认,权益调整有点像逆势涨价,但价格反映价值。换言之,蔚来如果要维持自己高端品牌的调性,现阶段就不太可能大幅降价,突如其来的降价或许会激发新老用户更大的矛盾。

蔚来近期的种种举动,更像是迫于扭转盈利做出的决策。毕竟,隔壁的理想已经扭亏为盈,留给蔚来的时间也不多了。

后续,雷峰网还将策划“蔚来用户运营”的相关话题,欢迎添加作者微信WLX_Charlene_0905,编辑Gru1993,交流探讨,新智驾 蒋文宇对本文亦有贡献。


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