可穿戴式设备如果突破市场困局？ | 雷锋网

【编者按】本文转载自微信公众号“康诺医疗”。

成功者总是不约而同的配合着时代的需求-引自电影《中国合伙人》

前几天写了一篇文章，关于可穿戴式设备和大数据结合在未来改善用户的健康状况，收到了很多朋友的反馈，反响还不错。

也有很多朋友提出了问题，最主要集中在怎样市场破冰上，因为一个好的概念变成产品到最后变成商品，太多的壁垒要去突破，即使看到了未来的方向，也有可能死在黎明前。

其实这是一个普遍的问题，现在大量的硬件领域的创业者，看到可穿戴式市场的火热，积极投身到这个领域中，做出了各种可穿戴式的设备原型，并对未来充满了期望。

他们希望产品一投放市场，就会引起一片喝彩声，投资人追捧而且用户争相购买。但是往往市场反馈非常冷淡，所以创业者必须面对的挑战：在一个全新的领域，怎么让市场去接受我们，怎么聚焦一点来突破，让大众去接受并且乐意去主动传播。

今天的文章我们就从这点开始谈起，从最开始的市场分析、需求分析、产品设计到市场传播去谈如何把一个好的概念商品化的过程。

下面我就从我们自己的案例来讲我们是如何把一个实验室的研究一步步来变成产品和商品的，希望能给大家启发：

首先我们在去年获得了美国明尼苏达大学时间生物学实验室的授权，实验室的负责人也是现代时间生物学的创始人：dr. franz halberg教授，他从上个世纪40年代就提出时间生物学、时间医学、时间药理学的概念，我们所熟知的名词如：人体节律、生物钟，都是这门学科建立的，同时也是现在所有的医学院学生大学学科中必然要学到一门课程。

实验室从上个世纪60年代，就在全球范围内和各国医学实验室和医院合作采集相关人群各种体征值（血压、血糖、血氧、激素、心率、体温、呼吸频率、bmi指数等）在不同年龄性别人群的变化规律，并建立的不同人群的基准值和异常波动与中长期疾病风险的对应关系。

我们非常兴奋，因为随着可穿戴式设备、云计算、大数据分析等技术逐渐成熟，让普通人提前发现疾病征兆预防“未病”的时代来临了。

对于可穿戴式设备来说，这并不是一个新的概念，很早在国内和国外就有远程体征监测设备，当时产品的诞生背景主要是针对显著病征状况的病人在家的实时监护，在设备上设定一系列预警模式，当病人体征异常时由医院专业人员进行相应的判断并响应。

但是这类设备适应人群范围小，同时需要有专业机构的人力支持，无法满足大规模人群并发数据的分析，所以这类设备往往成为部分特定人群集中采购、礼品采购的产品，被使用的几率也非常低。由此可以看出，如果可穿戴式设备走传统的模式是无法满足大规模人群的使用。

我们再从传统的医疗服务模式说起，当我们身体感受异常时，我们去医院检查，各种精密的医疗仪器对相关性的体征数据进行检测，数据结果出来后医生根据检测的数据做出相应的判断，然后根据情况给出相应的治疗建议。

但是当我们有体征感受时，往往已经错过了最佳的治疗介入期。而对于可穿戴式设备来说，如果作为医疗服务模式的中一个设备环节，必然面临两大难题：

1、医护人员没有足够的时间对可穿戴式设备产生的大量数据进行分析；

2、设备检测精度的误差带来的误报和漏报导致传统医疗服务体系的排斥。

因此我们必须清楚的意识到，传统医疗服务体系和穿戴式设备满足的是两种不同的市场需求。可穿戴式设备虽然在检测精度上存在误差，但是可以连续的获取使用这体征数据，连续的数据往往是对身体状况的持续反应，这样我们就能及时发现体征的异常变化情况，在病症形成之前进行预警。

因为面对的是不同的用户需求，自然要采用不同的分析方法，可穿戴式设备的价值在于数据的连续性来解决用户检测的随机性和检测误差的干扰，分析是建立在使用者规律的建立以及和同性别年龄人群基准值的对比来发现健康状况的异常。

从基础理论和逻辑上都很清晰，如何形成产品？解决什么样人群的问题呢？这就成为我们面对的最大的挑战。

虽然我们的合作实验室能对多种体征数据进行分析，但是从哪里入手，我们选择了几个标准来帮我们判断选择：

1、此类体征数据采集相对容易。

2、采集的数据可以作为主数据独立分析出中长期的健康状况风险

3、面对的需求人群足够多，并且现在的工具和服务无法满足用户的需求

综上所述，我们选择了从血压和心率的数据入手，上述3个特点得到较好的满足。

根据卫生部的报告，中国有2.6亿高血压患者，相当于35岁以上人群每3人中有一人有高血压症状，而病情知晓率只有30%，还有70%的人不知道自己已经患病。

这些高血压患者如果不及时发现和治疗，就会得各种伴生性疾病：中风、老年痴呆、冠心病、肾病，而其中中风和冠心病引发的猝死情况占猝死人群90%以上的比例。

因为体征测量相对复杂，对一个创业团队来说，重新去设计一款全新硬件产品并不现实，在没有对市场和价格进行相关的测试，贸然投入上百万的资金开发一款新的产品，也是对资金的不负责，于是我们对现有的血压计进行改造，增加数据传输模块，只有减少用户的参与环节，数据才能更丰富，可分析价值才会越高。

在完成了设备方向的选型后，我们进行fgi（focus group interview用户焦点小组访谈）。这是很多创业者会忽略的一步，虽然我们大致预判的消费者的需求，但是产品一个微小的设计在现实中就会造成用户体验上的千差万别，在下文中我们会特别举例来说明：

在上一篇文章中我们提到过，数据的密度决定可穿戴式设备的价值，所以我们想到的第一步就是解决数据传输问题。目前可以选择的数据传输模块大概有几种：蓝牙、wifi、gprs或3g。

wifi是我们第一个否定的，老年人单独居住的场所多是有线网络，即使有wifi在一个小设备里选择热点并输入密码是件痛苦的事情，老年人多半不能自己操作。

在蓝牙和gprs两种方案中，我们最开始选定的是蓝牙方案。因为我们做过市场上产品价格的详细调查，现在电商网站上有很多便宜的家用式血压计销售，有的甚至做到100块以内，但是这些都是从台湾买的方案，用最便宜的配件组装的，过3个月到半年，测试结果就是出现明显的误差，一个稳定的血压仪合理的价格区间在200-360之间。

如果我选用蓝牙模块，增加成本能控制40元人民币以内。可是在跟老年人交流时，我们发现一个细节，那就是老年人回家后手机并不随身携带，而是放到一个固定位置，这就使得用蓝牙传输数据因为手机位置的不确定而无法实现，同时老年人往往不习惯两个设备协同做一件事情，所以我们选择了gprs的方案，成本虽然高出了许多，但是遵循了原则，让老年人是用更方便是保证数据密度的基础。

我们做的另一项选择，也是从老年人的实际需求出发保证老年人更高频率的使用。

在传统的家庭式血压计设备，老年人会偏爱台式设备，字体超大清晰，测量位置一般选择上臂式的测量带，因为数据更准确，但是上臂式测量带在冬天使用非常不方便，隔着衣服带来的误差可能会更高，会非常明显的降低使用频率。

最后我们确定了两个版本，一个是台式的机体配腕带，虽然精度比上臂式降低，但是高于传统的腕式设备，并且字体超大超清晰；

另一个是腕式设备，方便用户随身携带随时检测，还能和用户交互，提示下一次的检测时间，如果每天设置的服药提醒，设备在检测完血压后还会提示用户要按时服用药物。

上面还仅仅只是开始，除了硬件，我们还做了大量的app开发的需求分析。

其实前面我们提到的类似设备国内很多厂家在做，但是为什么国内看不到有销售呢？因为这些产品多是销往海外，这说明不同市场存在的极大消费需求差异。

在海外，老年人一直保有自我检测的习惯，而且大多数人都有自己的私人医生，他们的检测数据都有医生来分析，所以他们只需要改变传统的单机血压仪记录和数据共享的弱点即可。

在中国老年人使用血压仪往往就是简单的看一下数字，累积的大量数据无人帮助分析，所以只是单纯提供数据传输和网络存储功能的设备无人买单。

同时这个市场的消费主体在发生变化，原来的市场是老年人去药店自购的需求，而近3-5年已经被年轻人通过电商渠道给父母购买的需求远远超过。

在这里面有个大背景，那就是子女同父母分开居住的情况每年都在上升，并且父母的健康情况和生活质量直接影响到子女的工作、生活秩序和经济状况。所以子女们都希望给父母购买这类设备希望他们能及时发现身体的问题。

当子女在做产品选择是，只能通过选名牌的产品：欧姆龙、松下之类的来表示自己的孝心，至于设备送给父母之后，他们有没有测量，测量的数据多少，数据是否提示了身体的风险，他们一概不知。

所以我们的app和设备定位是给子女购买给父母的需求的。

他们通过手机app可以知道每天父母是不是按时检查，检查的结果如何，而且单纯的检测数字不能代表的问题，我们会结合父母检测的全部数字来分析变化规律是否异常进行病症的风险提示，这样就让子女真正能做到对父母健康的一手掌握，避免父母生病带来的措手不及。

而市场上所有的与此类设备相关的app都是定位在用户自检和自我数据展示的需求上，这和中国现实社会的需求是完全脱离的，脱离了消费者的需求就不可能打开市场。

并且我们还深入的了解老年人在现有血压计使用过程中遇到一些问题。我们发现老年人有如下的几个共同特点：

1、在身体没有体征感受时，很容易忽视身体的健康，等到有体征感受时才去医院检查，但是已经不是最佳时机；

2、服药也断断续续，身体难受时服用，难受症状消失后就停止服用。

针对这两个问题，我们也在app中做了单独的设计，首先我们根据美国合作实验室提供的分析模型，对所有的分析汇总成一个健康风险指数，用户每次登陆会看到自己的健康风险指数和同龄同性别人群的平均风险指数，并且能明确自己健康风险在同龄人群的中的排位，这样的设置极大的提高了用户的对自己的健康状况的判断能力，并因此会产生规律化生活习惯的行为。

并且在app中我们也可以让子女为父母设置服药的提醒，到时间可以通过手机app、短信和检测终端进行综合提醒，而服药的时间选择也是根据用户检测血压波动规律选择的最佳用药时间，让药效大幅度提高。子女控制好父母的身体检测数据和按时按量服药两个环节，父母身体突然出现意外的情况就会大大减少。

整个调查中最有意思的环节往往和大家的想象不太一样，那就是老年人对待设备的态度。

在最开始我们跟老年人在做设备分享的时候，老年人会挑剔各种问题，可能是字体的问题，可能是设备检测精度问题。

但是当我们提到他们的子女每天会通过这个设备持续了解他们的身体状况，这个数据会有美国顶级的医学实验室在帮助分析，任何异常都会提前提示，这时子女就会用电话的短信的方式和他们联络。

这个功能让他们觉得很温暖，因为作为父母大概只有两点能让他们自豪了，一个是子女的成就，一个是子女对他们的关心。这也是他们在朋友圈里聚会必须拿出来炫耀的事情。

在我们的调查里，子女不和父母时平均每个月打两次电话，每次电话10分钟左右。通过这个设备将极大提高他们电话沟通的频率，而这是中老年人最看重的一点。

上文啰嗦了这么多，实际想说明的就是一个概念变成一个产品有很多路要走。

首先要判断大环境是否改变，这个改变的过程中创造了什么样的需求，在本文中，医疗服务成本高企，子女负担越来越重，所以需要一种能在医院外及时发现身体异常的产品和服务；

其次购买渠道和主体发生了变化，从老年人自购的需求转向子女购买的需求，深层次含义就是能有效提前发现和预防产品和服务需求快速增长，所以产品着力为子女解决及时发现健康异常的状况。

而对使用人群的心理研究，让产品不但提高了使用价值，也解决了口碑相传的障碍。

我们不能否认连续体征数据分析这个新技术在这个过程中起到的决定性作用，它是整个“发现-处置-评估”闭环服务的核心环节，既解决了家庭式设备检测误差的问题，也能对身体异常状况提前预警。

但是这个价值是无法在消费者一开始就能体验到的，而让消费者产生购买需求，一定是从每个细节去琢磨消费者的需求，唯有这样才有机会让消费者愿意去尝试。

在我们产品研发期间，我们也了解了很多硬件功能接近的产品，发现他们只是完成了硬件功能的叠加和罗列，从产品设计和使用体验上根本没有想清楚谁付费、谁使用和解决什么需求以及使用习惯等细节问题，这样的产品推向市场自然没有用户会青睐，那么下一步怎么做？继续投入增加更多功能吗？

想一想英特尔著名的摩尔定律，arm关于计算能力和功耗的判断吧，这些著名的论断决定了产品的方向和未来，大家如果不想清楚可穿戴式设备的发展方向，盲目的做产品前面就会是一堵接一堵的南墙。

在未来，可穿戴式设备的发展方向我们做出了如下的定义：设备的价值取决于数据密度，而计算和分析都将放到云端。所有的设计遵循的唯一原则就是在满足用户的良好体验的基础上如何提高数据采集量。

在这个创业的过程中，很多人都会问是什么吸引了我去进入到这个陌生的领域。

我说这是因为源自我自己的需求，在2011年的冬天，我和妻子去澳大利亚自驾游了一个月，回国后我姐告知，那段期间我母亲因为突然降温心脏病发住院，我姐陪的床，因为不严重所以没有打电话告诉我。

但是我一直都在后怕，我父亲过世的早，我母亲一个人独立承担我上大学，我工作后她一直坚持自己居住不愿意成为我和我姐的负担，所以她的健康状况是我最大的担心。

当去年我现在的合伙人从美国给我打来电话，所以可以通过连续体征变动规律分析来做疾病预警，我就毫不犹豫接受一起去做，并且在每个细节都去认真推敲。

因为我有一个创业梦，这个梦想就是将来让每个人都佩戴上各种体征传感器，任何健康的变化都能被及时发现和处置，让每一个人都尽可能远离慢性病的困扰，生活的更有质量。

治“未病”会比提供良好的医疗服务更有社会价值和意义，我相信那一天离我们并不遥远！

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