登陆新三板的新东方在线，要用“农村包围城市”做大三四线城市市场

从 2005 年成立至今，新东方在线已历经过一系列战略调整，新东方在线 CEO 孙畅表示，在公司成立初期，公司的目的是先获取利润存活下来，盈利是新东方在线早期的第一指标，在 2007 年达到盈亏平衡之后，新东方在线又进行了两轮战略调整。

第一次战略调整是 2009 年的产品聚焦。创立初期，由于背靠英语培训起家的新东方集团，新东方在线的课程也以英语考研、四六级为主，兼有少量的财会类职业培训课程，这种模式的弊端在于，分散化的课程体系收入来源也相对分散，因此，新东方在线选择聚焦产品，逐步完善课程，以考研英语为切入点，将课程拓展到了全学科。

第二次调整则是基于互联网快速发展和增长率下降两方面的考虑，从 2012 年起，新东方在线看到互联网发展的速度，决定迅速增加投入，积累量的优势，抢先占领市场。值得注意的是，新东方在线此次的挂牌上市，是他们进行的又一战略布局。

作为新东方集团的控股公司，新东方在线上市，一定程度上弥补了新东方集团在线部分的短板，而如何借助资本市场继续向在线教育发力，是目前新东方在线需要考虑的问题。

CFO 尹强表示，挂牌新三板之后，新东方在线肯定会借助资本市场整合在线教育资源，一方面通过并购基金的形式去参股其他具备发展前景的公司，另一方面也会投资一些具备协同效应的公司，借助新三板完善新东方在线内生、外延两方面的业务。

实际上，从目前在线教育的格局来看，在线教育的赛道依旧处于“跑马圈地”的阶段，尽管已抢先在沪江、淘宝教育等竞争对手之前独立上市，新东方在线“跑马圈地”的过程依旧不易：作为 K12 在线教育的后发者，新东方在线需要面临来自 K12 市场先发者、K12 在线教育如何做两方面的压力。

在新东方在线之前，学而思网校已经深耕 K12 领域多年，从发展路径来看，不论是学而思网校还是其他 K12 在线教育机构，大多采用的是由一线城市到二三线城市的向下沉淀模式，目前已在一二线城市保持了较高的市场占有率。

未来避开这些强竞争点，新东方在线反其道而行之，采用了“农村包围城市”打法， COO 潘欣表示，不论是与线下教育机构、还是线上其他平台的竞争，未来都将会线绕过一二线城市，先把重点放在三四线城市，借助新东方的品牌背书与三四线城市的线下教辅机构展开竞争。但是，重点放在三四线城市不代表放弃一二线城市，新东方在线的考研在线课程，也已经在一二线城市铺开。

具体运营方式上，由于 K12 阶段付费者是家长，使用者却是学生，纯线上的教育模式难以解决这方面的矛盾，潘欣表示，新东方在线将不会采用纯线上的 K12 教育模式，今年将会在 9 个城市试点，通过建立线下体验中心、与公立校合作等模式，消除家长顾虑。

一直以来，关于新东方在线的另一个关注点在于：新东方在线与新东方集团的线下机构是否存在竞争关系。对此，潘欣回应道，线上与线下业务并不是严格意义上的竞争关系，而是存在微小替代的合作关系，根据新东方在线的统计，约有 30% 的学生愿意同时使用线下和线下两种方式学习。据了解，新东方在线与新东方集团已经建立了教研方面的合作，共同整合教育资源。

从 2004 年全国普及宽带网络，到 2012 年互联网行业爆发式增长，已经有约来越多的选手跑入在线教育的赛道，“跑马圈地”的过程免不了一片“厮杀”，用潘欣的话来说，目前在线教育还只是上半场进行了一半，未来在线教育占整个教育行业 30% 的比重时，再谈下半场比较合适。

我们期待，在这场刚刚进行了四分之一的比赛，有更多的选手能够跑出。