硅谷之外的初创公司该如何融资？

融资对于任何初创企业来说都是比较艰难的一件事，尤其是对于 硅谷 以外的初创企业来说，难度会更大一些。

我的软件公司 Pendo 位于北卡罗来纳州三角研究园（Research Triangle）地区，我们刚刚完成了 2000 万美元 B 轮融资，由星火资本领投，全部的现有投资者参投，包括 Battery Ventures、Core Capital、Contour Venture Partners、IDEA Fund Partners 和 Salesforce Ventures。以下是我们在获取融资过程中的 5 个发现，可能会对其他初创企业有所帮助。

投资客户关系

要创建一个优秀的企业，投资客户关系是必不可少的一条建议，它也是我们公司的核心价值观之一，有助于企业获得融资。对于企业来说，满意的客户就是最佳的推销员，当企业需要进行融资，但在风投圈还未创建良好的人脉网络时，这些客户能够助企业一臂之力。

从最根本上来看，风投机构所寻找的都是那些产品能够缓解客户痛苦、不容易被替换，并且具有强大增销机会的企业。几乎同您见面的每个 VC 都会要求您提供客户参考，然后您会挑选四个最佳客户，他们对公司产品的评价很高。之后，VC 会进一步进行盲选客户的评估，来挖掘更多客户对于你们产品的评价。一次，我在 VC 会议期间，不经意地说出了一位潜在客户的名字。这一举动并不明智，因为当时我们还没拿到这位 VC 的投资。后来这位潜在客户告诉我这名 VC 想要跟他谈一谈我们公司，我告诉他谈就可以。因为我知道我们对这位潜在客户一直不错，最后这个小插曲也确实为我们带来了回报，这名 VC 也参投了我们的融资。所以，对于初创企业来说，要做到让每位客户满意，包括潜在客户，这样在融资过程中 VC 询问他们的时候，这些客户才会为你们说好话。

放长线，慢慢与 VC 建立联系

对于任何初创企业来说，这条建议同样适用，尤其是当你的企业是位于罗利（北卡罗来纳州首府）、亚特兰大、芝加哥或硅谷之外的其他地区时，这一点尤其适用。从长远角度来看待问题，花一些时间研究问题，多向周边的人打听来寻找最佳潜在合作伙伴。

给你一个简单的妙招：看看你所敬重的那家企业背后的资金支持来源名单（可参考 Crunchbase 信息）。然后看哪一家投资企业在你们的领域内投资活动比较活跃，哪一家可能有兴趣加入。与此同时，还要注意观察这些投资者通常会在企业的哪一发展阶段进行投资，确保它与你们企业的发展目标相吻合。之后，无论是之前有过联系已经熟悉，还是第一次破冰联系，你都需要细细考虑这些 VC 会同意跟你见面的原因是哪些。

在开始正式融资几个月之前，就要确保已经在非正式场合与这些 VC 碰过面。你可以要求他们给你 20 分钟的时间，来分享你的想法。在分享过程中，请保持态度友好、自信并且切入重点，在必要的地方进行重复。切记：为你的企业添加一名 VC 人选（为董事会添加合伙人）是一件大事，（如果你足够幸运有挑选的余地）你一定要经过深思熟虑再给出判断和选择。与 VC 合作就像婚姻，一旦决定很难回头。

在进行 A 轮融资时，我们认为自己需要一家大公司的 B2B SaaS 专家，于是我们得到了 Neeraj Agarwal（Battery Ventures 的普通合伙人）的支持。到 B 轮融资时，我们希望能够有一位真正了解我们公司未来愿景的运营商加入，形成完整的公司团队。Megan Quinn（星火资本普通合伙人）在一些领军企业的产品管理经验，使得她成为了完美的人选。

走出你的办公大楼，尽可能多地参加会议

如果您的企业不是在湾区，给自己找到去那里的理由。参加你能参加的每次会议，即便只是一个由不太知名的企业或是初级员工进行的一次简短的会谈。

在这个过程中，保持谦逊的态度非常重要：你永远不知道谁会帮助到你。我曾经参加过一名 VC 的会议，在前 20 分钟他一直在谈论完全错误的业务，可谓牛头不对马嘴，我和在场的另一家企业代表都感到非常困惑。这可以说是一个糟糕的开始，但他一旦弄懂了我们真正所从事的业务，最终还是进行了投资。

所以，尽可能多得与别人联系。偶尔善意的谎言并无碍，即便你去市里只是因为想约他们喝咖啡，但是在邀请时可以用“我正好在市里，愿意一起喝个咖啡吗？”这样灵活的说法。

尽可能多得与 VC 碰面，但同时要注意观察哪些 VC 愿意去到你们公司找你。随着你与更多 VC 创建了联系，您可以留意谁会推迟见面，谁会抱怨长途的飞行。这些虽然是小事，但却能够表现出这名 VC 是否真正愿意投资你们公司，还是只会浅尝辄止。我记得曾经有一名 VC 来到我的办公室，提起旧金山国际机场和罗利-杜罕国际机场（Pendo 所处城市机场）每天有多少直飞航班，并强调说他认为来这比去一些相对距离较近、规模较大的科技中心要更方便。不出所料，后来他也成为了我们的一名投资者。对于初创企业来说，自然是想与那些具有真正合作意愿的 VC 来建立长期合作关系，而热情地来访则是他们真正感兴趣的一个标志。

敢想，并且敢做

有时，你可能会听到对于湾区以外的初创企业有这样一种批评的声音，他们认为这些企业“不敢想”或者是“没有孤注一掷的精神”。所以，如果您想将公司发展成一个大企业，那就需要资本来实现这种成长，所以您必须要善于表达自己的野心，并展示出要实现这种野心的可能性。因此，您需要给自己设置一个野心勃勃的目标，然后努力来给出自己可以实现这一目标的证明。重要的不是如何讲述你的野心，而是在这过程中表现出来的一种信念，是这种坚定的信念来说服 VC 你敢想，并且敢做。

找对 VC

当你需要数百万美元的资金支持时，可能很难保持冷静的高姿态。但重要的是，您要记住，您寻找的是合作伙伴，而不是买家。如果一名 VC 对你们公司的业务没有什么热情，那放弃他，继续寻找下一名 VC。因为，有的 VC 只在某些区域（通常是附近区域）进行投资，也有数不清的投资者问过我是否愿意将公司搬到别处。有些 VC 可能只是不相信你所讲述的愿景和目标，没关系，就当他们不适合你的公司，不要停止寻找的脚步。最终，你会发现那些了解你们公司业务，并且相信你们目标的 VC。

数百万美元的融资难度可能会让人望而生畏，但其实这跟销售一样，建立关系，找到合适的人一起做正确的事。与 VC 的合作，其实与其他任何的关系一样，必须建立在真实基础之上，无法强迫，如果不合适只需要继续寻找。