出海正当时，中国智能硬件企业能从“大疆式出海”中学到什么？

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文丨李腾

编辑丨唐钰婷

“出海”无疑是2019年的热词之一。印度、中东、非洲市场持续大热，国内公司纷纷抢滩新兴市场；“出海热”背后有其必然的因素：国内流量收缩、新兴市场互联网增速加快、“一带一路”政策深化落地，出海已成为中国企业发展的新选择。

海外市场是一片很大的蓝海，中国企业在这个过程中有可能在汪洋的大海里捕到大鱼，也有可能遇到深水区的困难。

中国企业前赴后继的出海，正不断打破我们对国内智能硬件产品的认知。如今，中国智能硬件出海企业已经在海外开枝散叶，有了渐渐成熟的果实，大疆就是其中的先行者之一。

先占领欧美，再回到中国的“大疆式”出海教科书

大疆成立于2006年，是深圳本土的无人机制造厂商，凭借过硬的产品和技术研发，长期在全球消费级无人机市场占据领先地位，不断拓展着自己的疆界。

2013年，大疆消费级无人机产品“精灵”问世，自此开创了非专业无人驾驶飞行器市场。

从市场份额上看，大疆产品先占领的是海外市场。在无人机领域持续多年的深耕，如今大疆的产品已经占领海外大半的市场份额。大疆创新副总裁徐华滨透露，大疆80%的销量来自于海外，包括Apple Store苹果零售店在内的一些大型零售商都在销售大疆的无人机。

大疆在海外市场取得良好的成绩后，逐渐布局亚太地区市场。从2015年12月至今，大疆陆续在深圳、香港、上海开设旗舰店。艾瑞咨询预测，2025年中国无人机750亿元的市场规模。

如今，大疆无人机产品已经遍布全球100多个国家和地区，大疆出海营销推广负责人表示：“目前大疆无人机最大的市场在北美，挑战在于拓展北美以外的次级市场。总部位于深圳的大疆，在美国有5个办公室，欧洲有3个，日本和韩国各一个。”

在北美市场打响知名度之后再切回国内，大疆验证了“出海模式”的可行性。

面对市场困境，智能硬件能靠“大疆式出海”破局吗？

在“出海热”的今天，如何让更多人了解、购买自己的产品，甚至主动形成“口碑传递”困扰着许多智能硬件企业。

这样的市场困境下，以大疆为代表的“出海模式”——先在北美打响知名度之后再切回国内，让国内众多智能硬件企业看到了方向。

众多的“出海模式”中，以大疆为代表的“出海模式”为什么会成为众多企业的标杆呢？

以大疆代表的“出海模式”行得通的原因有三个。

首先是海外有优质的消费群体。 智能硬件是一个需要大量投入的行业，也注定了智能产品价格高于传统产品，而欧美是非常大的市场，也是个比较成熟的市场。据海外众筹媒体分析，欧美有着全球最庞大，消费能力最高的智能硬件产品消费群体，他们认同智能硬件产品中蕴含的“创意、技术、设计”等价值，并愿意为这样的产品付费，这些正是相关企业需要的优质消费群体。

其次是海外市场对智能硬件的认知。 海外消费群体（欧美）对智能硬件接触时间较早，接受度也高，中国智能硬件企业在海外不会出现“重新教育市场”的问题，而且海外消费者的意见反馈也有助于帮助企业迅速优化、迭代产品，让产品更贴合市场需求，最终产生“口碑效应”，形成一种良性循环，即“产品在创新性和实用性上可以更好的平衡”。

最后是成熟的海外众筹平台，能为智能硬件企业带来极大的营销势能。 海外众筹平台Kickstarter和Indiegogo的日均访问量高达几百万，两大平台的巨大流量足以让一个默默无闻的新产品“叫好又叫座”。无论智能硬件企业的目的是推广品牌，收获种子用户，还是筹资生产产品，海外众筹平台都能够很好的帮助实现。

面对海外优质的消费群体，良好的众筹平台助推，中国智能硬件企业往往在海外“所向披靡”。大疆就是在市场布局上首先瞄准这一群体，并依靠他们获取了无人机品牌的“世界第一”。

所以，对于国内市场利润率难以提升的智能硬件企业而言，海外市场或许是“破局”最值得尝试的方向。

适者才能生存，海内外是不一样的市场

中国公司出海，在海外经历和遇到的挑战、所克服的困难比中国公司在国内过去这几年遇到的困难更多。包括语言、文化和中国公司对海外理解比较缺乏。

对于中国智能硬件企业而言，“走出去”是为了让研发的产品一开始就能适应高端市场，再从高端市场拓展到中低端市场，优势是品牌定位比较高，开拓中低端市场会比较容易；如果从中低端市场向高端市场拓展的话，实现起来会难一些。

但起点高，势必对应更高的门槛。不同国家和地区的消费者需求偏好、使用习惯、流行趋势上都不同，很多新产品在海外市场受挫，都是源于智能硬件企业对产品的打磨不够，或者不够尊重本地市场造成的。

此外，海外市场的政策风险、法律风险甚至版权风险，都很容易引发智能硬件产品的失败。

由于地域和文化的差异，有些产品在国内没有市场而在海外市场却前景光明；或者国内的市场需求尚不明确，在海外却可能有着不错的表现，这样的情况并不多见。当然，海外市场表现如何，更与企业接受新的游戏规则、融入新市场的能力息息相关，这对团队能力无疑是一个巨大的挑战。

创新的智能硬件产品勇于出击海外，让产品找到合适的生长空间，才能让企业的每一笔投入都不会浪费。

镀金归来，低成本化是硬件产品出海的未来

从营销角度来看，智能硬件企业在海外市场取得成功，除了为企业带来一批海外的种子消费者、可观的销售收入外，还能帮助企业获取品牌知名度的提升。随之而来的，是大量海外渠道商、投资者。

而对于国内市场的营销而言，一个在海外受到消费者喜爱的智能硬件品牌，往往有着独特的传播价值。如果能对这样的传播价值合理利用，就能形成“墙外开花墙内香”的营销效果，可谓一举多得。

此外，除了欧美这些有成熟智能硬件市场的区域，印度、中东、东南亚，非洲等区域正在成为智能硬件的新兴市场。这些区域跟欧美不一样，人口数量众多，结构偏年轻化，互联网发展增速快，头部公司估值和市场占比还比较小，未来几年增长非常明确，将成为中国出海企业瞄准的流量洼地。

中国智能硬件企业能够出海成功，是因为中国企业的韧劲、执行力在海外很有竞争力。

但光凭韧劲和执行力是不够的，对产品的打磨和迭代也极其最要，当然最重要的还是提高产品性价比，智能硬件能否迎来蓬勃发展，取决于智能硬件的低成本化。

研发成本高、运维成本高是智能硬件企业面临的“双高”难题。要解决“双高”难题。一方面是智能硬件品牌建设，让消费者在脑海中对企业有良好的印象，好的品牌可以为企业业务的增值带来巨大的作用；另一方面是完善供应链，专注于降低成本与利润，以满足市场对低价智能硬件设备的需求，让智能硬件企业在竞争激烈的市场中快速占据优势。

高端智能设备逐渐呈现出饱和与增速放缓的情况，高性价比的智能硬件背后的客户数量非常可观，数十亿的潜在消费者在等待低价且功能丰富的智能硬件设备，智能硬件在等待它的低成本解决方案出现，来满足部分区域市场对较低智能硬件的诉求。

出海是中国经济文化影响力对外扩张的一个体现和结果，也是一种文明输出。科技出海正拉开中外企业新一轮的竞争序幕。在中国企业频频出海之际，科技行业如何抓住海外新兴市场的机遇？科技型企业该如何赋能，创造出新的竞争优势？

基于这些了解与观察，亿欧将于2019年10月17日下午，在深圳举办「链接·赋能科技出海峰会」，与出海者们共探出海之路。

此外，「出海者」专题报道有出海业务（产品、服务）的企业，以及为企业出海提供服务的企业，如果您的公司符合条件，或者有合适的企业推荐，欢迎联系专题负责人唐钰婷（微信：17328392494）。