明星餐谋孙灿冰：外卖代运营本身不性感，但想象空间很大

据公开数据显示，2015年中国互联网餐饮外卖市场规模达到450亿元左右。彼时正是 外卖代运营 高速发展的阶段，外卖平台纷纷获得巨额融资，但传统餐企面对外卖尚不知所措。

外卖市场的高速发展和餐企认知的之间的差距，让很多人看到了机会。外卖代运营兴起，据行业人士透露，高峰期，仅在北京一地当时就有几十家外卖代运营企业。但如今这些代运营企业已难寻踪迹。

外卖进入精细化运营阶段，餐饮代运营价值凸显

2016年中国在线订餐市场规模达到1700亿元左右，2017年外卖市场规模突破2000亿元大关，预计2018年将达到2430亿元。从2015年到2018年，随着外卖的普及，外卖市场增速放缓，开始从井喷期进入饱和期，外卖也开始从增量市场竞争转向用户存量的挖掘。

2018年， 饿了么 收购百度外卖，饿了么并入阿里，通过兼并收购，外卖平台市场格局已然形成。同时外卖市场竞争越来越激烈，以北上广商圈为例，2015年可能商圈附近，只有300家左右的门店，而如今一个商圈附近1000-2000家门店很正常。随着外卖进入精细化运营阶段，代运营企业的价值才真正显示出来。如今，外卖代运营领域重新复苏，并快速成为资本宠儿，有数家获得了亿元以上的融资。

从点数抽佣改成固定收费，以奇招收获客户

此时不做，更待何时，在2018年初，曾在饿了么负责用户运营的孙灿冰毅然离开怂恿自己曾经的同事，也是大学同窗，饿了么商业化总监及异业合作总负责人等人一起创办观粟科技，以外卖代运营业务-明星餐谋切入。

最初，拥有资源和对平台规则的深刻理解的他们信心满满。但迅速被现实破了一碗冷水，第一个月明星餐谋仅签约了10家客户。被现实击中的时刻，孙灿冰想起了饿了么之前在跟自己对手小叶子当家厮杀时，创始人张旭豪参考SaaS收费模式，收取商家年费，依此积累了一笔运营费用并结合其他互联网及金融方式打败了对手的事情。

经过调研，他发现代运营市场，很多竞品采取直接按点数抽佣的方式来收费，发展受到诸多限制。受到饿了么创始人张旭豪启示的他，也将此法灵活到代运营市场，将点数抽佣改成固定收费。一家店一个月收费3888元。这个数字几乎比市面上见到的其他家都要高，但运营经验和对平台规则的理解及专业团队是其高定价的底气。这一次，现实站在他那边。明星餐谋改变收费方式后，客户数据开始快速增长起来。如今半年时间过去，明星餐谋已服务了100余家品牌，5000多家门店。

这个时代，跨界比专注更有价值

随着代运营逐渐步入正规，孙灿冰在琢磨更大的事情了。在他看来，随着外卖市场的持续增长，外卖代运营这件事也将有非常大的增长空间，但毕竟它还是一门生意，不够“性感”。如何发挥出这门生意的更大价值，是孙灿冰一直在思考的事情。

在不断思考中，孙灿冰想清楚了外卖代运营可以达成的三个目的：①代运营平台通过专业运营，帮助餐企提供店铺利润，赢得老板信任后，进而可以切入其SaaS服务，及餐饮周边电商比如品牌化定制化餐具、厨具等。如今对于SaaS服务商来说，获客相当难，但如果通过代运营先赢得餐饮商户信任，再去提供SaaS服务则更顺理成章；正是因为两项业务的逻辑一致性，因此，也不乏从SaaS服务切入做外卖代运营的企业。

②代运营工作涉及到餐品定价，对于代运营方来说，势必需要拿到原材料的价格，这样，不仅拥有外卖平台的数据，还拥有后台数据的代运营平台就可以打破数据孤岛，使得行业数据以完整的维度呈现出来；有了成本数据之后，代运营平台还可以迅速对整个餐饮行业品类的毛利空间有清晰认知，有了这个认知之后，进而孵化品牌、走加盟，做企业咨询都是可行之路。③代运营工作本身不够性感，但可在运营过程中沉淀出大量现金流，现金流可以支撑平台做更多的事情比如餐饮媒体等。

想通后的孙灿冰没有过多犹豫，以多条业务线并进的方式向前发展。如今明星餐谋只是母公司观粟科技旗下的一个服务产品，此外，短视频平台星芒映画已初具规模，此外，厨具业务也逐步步入正轨，据孙灿冰透露，2018年以来，仅餐盒就卖了几百万套。

在一项业务还没发展到一定规模时，就开始涉足其他相关领域，是否不够专注？孙灿冰对于专注不以为然，却是跨界的拥趸者。他认为如今，相比专注，跨界更重要，跨界可以降低成本，滋生创新。 “其实有些东西本身他是没有价值的，但是你通过组合式的创新，可以把它的价值发挥到极致，同时也可以直接降低成本。

结语

外卖代运营市场还处在相对早期阶段，创业者也都在探索未来的发展方向。不管孙灿冰对错与否，毕竟对于创业来说，相比于观念，实践才是更重要的事情。

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