专访开云汽车董事长王超：进军宅配市场的“回城”进击战

作者丨曾   乐

编辑丨杨雅茹

“ 疫情下，如果不创新，那就只能等死。 ” 开云汽车 创始人、董事长王超如是表示。今年，已是王超创业的第11个年头。他感慨：“我这一辈子除了和车打交道，也没干过别的。”

2014年，王超创立了开云汽车。这一年，互联网造车运动的大旗插在了中国土地上，一场浩浩荡荡的中国互联网造车运动宣告开始。风口之下，与蔚来等多数新造车企不同，王超另辟蹊径，专为农村和县城市场设计、生产 电动皮卡 ， 从县级消费者往上突破——他选择了一套“自下而上”的打法。

2020年，疫情“黑天鹅”为开云汽车打开了“回城”的大门。近年来，随着电商行业发展，人们的线上消费习惯逐渐养成。

而在特殊时期下， 基于“无接触配送”的全城配送、社区团购等业务发展，人们生活刚需更加凸显，这使得外卖配送行业迎来一小波爆发期。 据《新华日报》统计，疫情期间，不少生鲜电商获得了过去两年的流量之和。比如每日优鲜，今年除夕至初四，平台实收交易额较去年同期增长321%。

这让王超意识到：进军 宅配 市场的机遇到了。

“并非一时冲动，我们对这件事其实规划了很久。原本打算今年第四季度进军宅配市场。新冠肺炎疫情的发生，加速了我们的布局。”王超说，“ 疫情期间，主要精力就花在了打磨运营产品上。 ”

另一个好消息是：在疫情期间，开云汽车获得了难得的资本支持。4月7日，开云汽车宣布，获得了来自哈工大机器人集团的战略融资。后者不仅为开云带来了资本加持，还能为其提供机器人相关的产品、技术、运营方面的支持。

按照王超的规划， 开云汽车的电动皮卡主要负责解决“前端一公里” ；进军宅配市场后，则是开云汽车在“末端一公里”的布局。

制表人/亿欧汽车商业分析员 曾乐

01 进军宅配：“回城”进击战

“ 我们当年承诺‘农村包围城市战略’，现在基本走到了第二步。进入城市后，我们发现基于整个业态的变化，再用开云汽车这种略微狭义的定义已无法阐释清楚，所以我们希望仅保留‘开云’两个字。 ”这是王超在不久前接受媒体群访时说的第一句话。而这个决定的背后，是王超在三年前下的一步棋。

三年前，王超就在考虑“回城”的切入口，这始终是横亘在他面前的一个难题。在一次与老友纪捷泡温泉过程中，王超得到了答案： “回城”一定要做使用频次高、与C端用户联系紧密的业务。

彼时，随着移动互联网的发展、手机等智能硬件的迭代升级，关于城市配送的新模式也在不断被解锁：同城货运平台、即时配送平台、城配平台等相继崛起。2017年，更是一个标志时刻——随着带有O2O生鲜超市标签的“盒马鲜生”杀入，一场关于生鲜电商的新战役随即打响。“ 持续的业态升级，代表着消费者与其紧密性日益加强。 ”这使得王超下定决心，为进军宅配市场蓄力。

站在这样的时间节点，双方一拍即合：开云汽车选择将宅配市场作为回城的切入口，而纪捷后来也成为了开云宅配的CEO。

天眼查信息显示，开云汽车是开云宅配的大股东，而王超兼任两家公司的董事长。“开云宅配之所以独立出来，是因为它本身有自己的商业模式。”谈及两家公司的布局，王超表示，“ 在既合作又竞争的状态下，开云汽车要做好硬件的革新，才能满足开云宅配的市场需求，从而使开云宅配具有更好的执行力。 ”

据王超透露，开云宅配进军城市的第1步，主要围绕小创业者展开。在宅配市场，开云希望将原始的非在线、非法且能效很低、靠人海战术的业态情况，升级为可实时在线、具有智能化又高效合法的2.0时代。

对于开云所要做的事情，王超举了个例子来说明：在他看来，疫情期间，好多国家无法做到封城、禁足，是因为宅配体系不够健全。一旦封城，老百姓在吃穿用上都会受到限制。

开云选择在此时切入宅配市场，主要为 解决产品出库房门后的一系列问题，用智能化技术代替人海战术，改善路上跑的三轮车、两轮车，以硬件技术助推行业向数字化方向发展，提升已有的商业模式的效率。

在业务划分上，王超对亿欧汽车表示，开云宅配团队成员主要分为两类：搭建宅配平台层与运营车辆。“目前整个开云宅配处于不断扩大团队规模的状态，预计在今年4月份能突破百人规模。”

这意味着，截至目前，开云主打“两条业务线”：除新进军的宅配市场外，原有的电动皮卡业务仍在县域渠道及海外市场持续推进。

02 技术变革：把“宅配”做轻

一直以来，如何实现“最后一公里”的规范化管理，始终是物流行业的待解难题。 无论是传统快递三轮车的管控与安全性问题，还是人力资源紧缺下的末端运力不足问题，都足够令人头疼。具体到宅配市场中，相比接收订单、备货、出库“前端”的智能化速度，产品在出库的“后端”流程中效率低下的问题却十分突出。

基于市场这一缺口，王超选择了从商超配送和 生鲜配送 两个方向切入，希望 解决产品出库后的信息不透明、不可追踪、效率低下等问题，使配送环节更加数字化、智能化。

目前，开云在宅配市场中主要提供四方面支持： 持有路权的合规载具、提供冷链功能的大方舱与小方舱、车载充电宝解决方案、提高宅配效率的自动化附件。

作为新能源物流车，仅靠传统的电动皮卡，难以满足宅配市场的需求，更需要技术的赋能。 相比之前开云的电动皮卡，应用至宅配市场的开云新能源物流车，已实现了“技术升级”。

在王超的眼中，这是一款“ 被重新定义的皮卡形态 ”。

来源/开云汽车 

据王超透露，开云宅配使用的车辆载具，均基于其高速单排电动皮卡开发而来。去年12月，开云解决了路权难题后，为其新能源物流车驶入宅配市场中提供了有力“砝码”。

谈到生鲜配送环节，必然离不开冷链技术。近些年，尽管冷链技术得到了一定推广，但在冷链物流运输途中，时常会发生“断链”现象。高额的成本投入，也使得不少生鲜商家“望而却步”。

为克服这一难题，开云汽车特意研发了微型电动宅配冷链物流车。 据介绍，与面包车改冷藏车、小货三轮+泡沫箱的传统冷链运输工具不同，该车具备智能方舱、全程冷链、独立温控等特点。“ 我们把原来冷藏车需要很大成本才能够实现的效果，用极低的成本实现了，这便是我们在宅配市场的核心竞争力。  ”王超说道。

为了使车辆具备更加数字化管理及智能监测功能，在 车端 ，开云汽车增加了车联网、监控预警、能耗管理等模块；在 货舱智能 方面，配送员可根据配送货物的不同，调节智能货仓的温度，而物流公司也可根据配送员的服务范围，实现车队的智能化管理等功能。

另一方面，解决“里程焦虑”，始终是新能源物流车所面临的待解难题。在 续航里程 方面，开云汽车还提供“车载充电宝”解决方案。王超表示，“此方案能够将载具与充电宝结合，达到快速补给能源的目的。”据介绍，在开云宅配的物流车中，平均每5分钟就能完成一次换电，每换一块车载“充电宝”，该车辆可继续行驶80公里。

“ 我们首先是硬件的革新者，其次是硬件的运营者。 ”王超说道。基于此，开云汽车还与金融机构、运力公司等展开合作，提供经营性租赁、信用贷款、整体运力服务外包等金融方案与合作模式，从而降低配送员使用宅配专用车辆的门槛。

开云宅配运营模式/开云汽车

现如今，开云宅配的目标服务客户大致分为三类： 盒马、淘鲜达、T11等 新零售 超市平台；每日优鲜、美菜等生鲜平台；多点、沃尔玛、家乐福等KA自建平台。

03 商业打法：如何分到宅配“蛋糕”

对于开云汽车而言，进军宅配市场，像是驶入了更为广阔的“蓝海”。 据中商产业研究院预计，2022年，中国冷链市场整体规模将达4500亿元。面对前景广阔的冷链物流市场，不少冷链宅配企业纷纷发力，想要在市场竞争中分得“蛋糕”。

然而，一个严峻的现实是，宅配市场的这块“蛋糕”其实并不好啃。 仅从冷链宅配方面来看，解决客户货物与整车运输的需求平衡、确保物品运输时的温度控制与完整运输等难题，便成为生鲜宅配等面临的不小挑战。

“宅配业务从一开始就不是要靠烧钱才能做起来的。开云一开始投入几百辆车是硬性成本，但在后续模式中会过渡为轻资产的模式运营，我们能够产生正向利润。”开云宅配CEO纪捷如是说。

据了解，开云宅配的盈利模式主要分为三类： 运营车辆带来的收入；运营配送箱、车载充电宝等周边配件的收入；未来运营客户的收入，例如：从C端用户收取一定会员费，使其可长期享有定制化配送服务。

其中，运营车辆带来的收入，是开云宅配目前最核心的收入来源。但对于开云宅配来说，现在还处于成长期，必须先保证达到一定规模。在 运营车辆收入 方面，王超表示，“载具车辆和快递小哥形成的运力，在完成订单配送服务后，每个月会产生一定收入。这笔收入会分配为车辆费用、充换电费用和快递小哥的劳动收入。”

按照开云的规划，通过运营车辆带来收入后，即可使得配送箱、车载充电宝等周边配件联动形成收入来源。当具备一定的用户群之后，可衍生出宅配专家模式下的“会员制”等服务。

来源/开云汽车

一份资料显示，目前开云新能源物流车售价4.56万元，快递小哥可通过“首付+贷款”的方式购车。按照纪捷的说法，“在从事宅配工作不到半年时间里，快递小哥就可以收回买车成本，并实现正向收入。”

04 前后两端：“最后一公里”背后

“ 我们的角色、战略都发生了很大变化，造车只是我们硬件革新的一个手段。 ”在王超看来，开云汽车已经翻开了新的故事篇章。

但殊不知， 双重业务布局的背后，也意味着开云将面临着电动皮卡、宅配市场的双重挑战。

疫情的发生，为开云汽车打开了回城的大门，但与此同时，其皮卡业务也受到了不小影响。 一组数据可以感受到，疫情下中国皮卡市场的艰难：据中汽协统计，今年1-3月，皮卡车产销分别完成6.8万辆和7.0万辆，产销量同比分别下降38.3%和38.7%，降幅大于货车整体。

作为电动皮卡市场的参与玩家之一，王超对这一切感同身受：“疫情下，我们的产线受到了很大影响。 如果疫情没有反复的话，我们在今年二季度末应该开始盈利了。 ”

产品方面，去年8月，开云电皮卡旗下两款新车型“開”系列、“雲”系列正式首发。王超表示，这两款车型目前已销售近万台，但受疫情影响，目前开云电动皮卡的销量并不乐观。

开云汽车的遭遇事实上也是中国皮卡市场所面临的境遇，不同于美国浓厚的“皮卡文化”氛围，皮卡在中国市场中始终处于边缘地带。 除载货卡车的尴尬身份外，在20世纪中期，皮卡被限制进城的禁令，也一直被视为皮卡市场发展的“紧箍咒”。基于此，中国市场对于皮卡产品的需求量、重视程度与美国市场相比有着较大差距。

制表人/亿欧汽车商业分析员 曾乐

“我觉得这个事情还是差很远，政策逐渐解绑的同时，还与用户的消费习惯紧密相关。如果5年之内能够做到，就已经很不错了。” 在王超看来，中国电动皮卡市场离真正实现爆发期，还存有不小距离。

中国电动皮卡市场有待“觉醒”的同时，宅配市场中也存有不小考验。 在多数人的记忆中，两个冰袋、一个泡沫箱，再加一个纸箱“外套”，便是当前生鲜宅配的全套保鲜设备。这一现状的背后，源于从上游商流发展至下游物流，整个生鲜宅配产业链的亟待完善。

而对于在宅配市场投放新能源物流车的开云而言，不只面临着硬件成本的投入问题，还具有规模扩张的压力。

“产能”是其业务发展的首要条件。 “受疫情影响，产能问题是开云宅配当下的主要挑战。”王超表示。不过，据开云方面透露，今年计划产能5万台开云宅配新能源物流车。目前，开云宅配已在北京开展相关业务，下一个城市应该是在上海。

来源/开云汽车

从电动皮卡延展至新能源物流车，如今，开云汽车这场“农村包围城市”的战争，已迈入第二阶段的激战之中。 对于在县域创业者群体中蛰伏已久的开云汽车而言，“回城”进军宅配市场，是一片具有更大想象空间的蓝海。不过，蓝海之下，关于如何解决精细化运营、更大规模实现区域覆盖等待解难题，对于开云而言，都将潜藏着不少难测的风暴考验。

王超告诉亿欧汽车，开云汽车从2014年成立至今，不少初期员工仍在公司继续并肩奋斗。谈及未来，王超表示，开云汽车面临的最大挑战，是“在面对各种诱惑时，需要保持专注力”。

“ 我们做的其实就是锦上添花的事情，大家都在那儿淘金，我们实际上是做铁锹的。 ”不过，王超补充道：“ 忙活一辈子，如果能改变2-3亿人的生活方式，就已经很酷了。 ”

有人说，“创业是把热爱做到极致的酣畅”。在王超的创业生涯中，一辈子都在和车打交道。当被问及是否有难忘的经历时，他回答道：“创业过程中没有一天不是难忘，因为每天都有挑战，将来等我岁数再大点，可能会写本书。”

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