杭州城市论坛圆桌环节:资本低潮下的精益创业之道

亿欧网 • 8年前扫码分享

4月8日亿欧网“西湖论道，互联网+新格局”杭州城市论坛成功举办，亿欧网副总裁李双、会小二创始人兼CEO杨亮、俺来也创始人孙绍瑞、青松基金创始合伙人董占斌、爱回收创始人兼CEO陈雪峰、ABC360创始人兼CEO李晶、Yhouse创始人兼CEO王亮、达晨创投副总裁李杨、磁云科技合伙人邵晨曦、友趣商家创始人徐春风、星客多创始人兼CEO庄威、CallCall教师兼冰英教育创始人仇炼英等嘉宾受邀出席，其中，邵晨曦、徐春风、庄威、仇炼英、李杨参与了圆桌论坛环节，邵晨曦担任本次圆桌论坛的主持人。

以下为圆桌论坛环节整理，略有删节。

邵晨曦： 这是最后一个环节了，这个环节会和前面单向输出不太一样，刚才嘉宾们的分享都非常清楚，我发现我今天来还是非常有收获的。

很高兴下午有这个机会，我是磁云科技的合伙人邵晨曦，通过创业者和投资人的一些互动，能够给在场的创业者一些启发，我问了一下主办方，下面有创业者、企业家、投资人，希望从不同的角度做一些互动， 为了让大家有比较好的收获，先让上场的几位介绍一下自己的从业经历以及目前项目的情况，便于大家了解。

磁云科技是一家通过资本、人才、商业模式的整合输出和传统产业行业大佬合作做产业互联网转型项目， 这个公司做了三年，目前CEO是原来京东的高级副总裁李大学， 主要是家装、汽车后服务、健康、农业这四个板块 ，两年时间做了70个项目，两亿美金项目有七八个，磁云企业有8个产业基金，围绕这些链条里的项目做一些助推和投资，不局限于这些项目，如果对你自己的产业转型有一些比较好的传统产业资源的企业家，还有你已经看准的产业方向，你有自己的团队，有自己的想法，想加入到这个平台里可以联系磁云科技。

庄威： 大家好，我叫庄威，是 星客多快剪 的创始人，我们做的事情很简单，去年1月20日上线，现在在北京、上海两个城市开了30家店，每个店铺20到40平米， 瞄准的是消费升级 ，成立了一年多，经过了两轮融资，大家可以关注一下我们的微信公众号。

徐春风： 大家好，我们友趣的徐春风，做家居建材行业 4 年了，我看到了 家居建材 的痛点，做了家居建材的 O2O 模式，目前是估值两个亿，已经有两个意向的投资者在谈，目前在杭州新时代做了 700 多单业务，将近 100 万的销售额。

仇炼英： 大家好，我有两个身份，既是老牌线下培训机构的创始人，也是一个创业新兵，为什么是是老牌创业机构的创始人？一个做了 17 年 K12 教育的创始人 ，我在 2007 年的时候，做去教师中心化，这个事儿做了很多年，投了不少钱，发现不成立，为什么？ 谈到教育必须要有体验，教师是在这个核心之中的矛盾冲突制造者，一个教育中如果失去了冲突，就不能够称之为教育。 我到 2012 年投了另一个事儿，想做去机构化的事儿，发现机构也去不了， 机构去掉教师没有办法进行真正的体验式互通， 一切教育分成教育和教学和两件事情，教学，在哪都可以进行，但是教学真正起到收获要靠教育的，只有通过各种各样的碰撞才能够真正实现教育。

其实在 K12 阶段是无法去机构、无法去教师的，可能在高中偏上的阶段可以做到这一点，这个事儿在 2013 年、 2014 年的时候需要有人参与进来了 ，我们发现需要真正解决的是一个线下做不到的事情，而这往往可以通过在线技术去实现， 因此我们终于在 2015 年以平均创业年龄在 40+的创业者的身份做一个产品，叫做 CallCall 教师。 CallCall 教授是什么东西？第一阶段，答疑；第二阶段，练习；第三阶段，教学。通过人工智能快速提高了教学效率，提高了老师对于学生的甄别效率，到了 2.0 阶段就是 OAO 。

李杨： 达晨是一个有 16 年背景的企业，去年投资的企业中有 12 家 IPO ，国内新三板、创业板的上市公司， A 股上有 49 家企业成功登陆了 IPO ，新三板大概有 50 家企业，累计投资企业超过了 300 家，在清科排在行业第一。我为什么讲 IPO ？各位谈估值，我们看过太多企业估值上上下下， 达晨 16 年来做一些商业模式非常清楚的商业，一些有梦想、有理想的企业家，我们愿意把它投入到国内资本市场上。

我在达晨的消费行业，说到底还是衣食住行等几个大的方面，我们愿意看到一些 商业模式相对清楚，能够在科技上，特别是和网络、和信息化结合做的非常踏实的企业。 我进公司三年，投了差不多 8 个项目，从达晨来说，还是投的非常多，主要集中在 消费、医疗、互联网、智能制造几个大的领域 。因为今天在座的都是做教育的，我们愿意投这样一些企业： 可以服务更多的人，每个学员工能够拿到执业证，而且在工作上能够获得更好的回报，在社会上得到一个良好的循环，社会愿意买单。 互联网这块我们投了一些，像掌门 1 对 1 ， ABC360 我们都在关注，目前这个阶段， 消费者能不能承受，而且社会能不能得到最大的效果，这是我们评判几个商业模式的核心。

邵晨曦： 第二个问题，从去年股市开始我们明显感觉到资本市场不一样了，瞬间就改变了，现在很多投资机构光谈不给钱， 你站在投资机构的角度，你觉得目前资本空间实际上是怎么样的。

李杨： 投资人也是一个平常人、普通人，所以他们也会受到各种因素的影响，大家买房的时候发现房价往下走各位会出手吗？当杭州的房子每天看着它今天比昨天一平米上涨了呢？投资人也是一样的，所谓的理性投资人和各位相比可能更加愿意在有潜在价值的领域上，即使是亏损，包括价值没有被发现的时候我们都愿意投资。投资分两个部分：一是价值投资；二是价格投资，就是投资和投机，能够打动投资人一定两块都会受影响。如果各位商业模式本身是有价值的，我相信一定能够拿到钱。

另外，社会上的钱2016年的钱比2015年的钱少吗？各位收入少吗？一样的，所以还是在线教育本身的价值和投机因素的价格和你希望融资的比例不能匹配。现在大部分情况是我们发现了去年更多是投机心理大于价格发现的心理，包括杭州很多互联网项目，估值是打了很大的折扣，什么原因？因为投机这部分大家已经看透了，实际上价格是多少？一个社区发现没有办法转成电商，没有办法变现，发现广告收入每年只有200万或者每年只有2000万，这家企业值多少钱？一个亿已经可以了，任何一个广告的媒体生命周期是有限的，2016年，大家希望资本市场更加给创业者一个非常公平的状态，同时各位创业者也想一想，自己曾经话是不是说得太大了，你有价值我们还是愿意去投，我们每年A股上市公司都是一样的，没有太大差别。

邵晨曦： 从创业者角度现在钱好拿吗？或者现在资本寒冬给你的感受是什么？

仇炼英： 创业者一个500块钱的段子，你说创业者角度来说，没有赶上这个风口到底是好事还是坏事？今天我回头来看，这个事儿是好事儿，去年我们拿了1000万以后，差一点把这个钱烧了，干什么用？获取用户数。投资机构也看的是获取用户数，但是问题来了， 用户数不等于付费用户数，这是完全不同的两个概念。 好在我们在去年10月份的时候快速清醒的意识到这个事情，我们8月日上线的，11月份意识到这个事情，年底只抓一件事，就是付费用户数。当你没钱的时候和有钱的时候，永远记住一件事情，创业是生意，生意的前提是什么，你该活下来，你要会赚钱，依赖资本不如依赖自己的商业模式。

邵晨曦： 我想问问春风，你目前和资本打交道的过程中，所谓的资本寒冬你的感触是什么？

徐春风： 昨天我给一个老领导打电话，说给我投点钱吧，他说好的，先把EP发给我，我去年拿天使轮的时候拿着一个PPT过去讲一下，5000万的估值拿到400万，很轻松，那个时候刚好在风口上，股市没有跌，钱拿的很爽快。今年不对了，我去了很多的机构，包括本地的、上海的，他们相对比较谨慎，他们说你把模型做出来以后，数据拉上来以后看一下，看了一个月说要再看一个月，他们很清醒，如果看风投的钱烧出来的用户，我看不行， 我们现在的模式基本上不烧钱，通过门店把用户拉上来，这种模式很轻，自己挣钱， 这样风投有没有没有关系，这个时候反而我想清楚了，下一轮融资的时候是不是延缓一点，前几天两个风投和我讲是不是可以投了，我说再过两个月，我的数据很漂亮，价格翻一番，谢谢。

邵晨曦： 庄威，融了2轮，你觉得目前资本市场给你的感受是什么？你和投资方打交道的体会是什么？

庄威： 我们融天使的时候是去年3月份，那个时候只要在BD上面打一个O2O，创始人靠谱一点就能够拿到几百万，没有问题，可是那个时候我们很坚持，我们不做上门，做到店，打了很大的折扣。不过很幸运的是我们再融资过程中很顺利。 融天使的时候挺考验创始人，对我来说是考验团队以及和投资人叙述、讲述未来的计划和发展。 我们融A轮的时候，那个时候股市直线下滑，团队蛮惊讶的，不过我们也很幸运，很顺利在没有任何折扣的情况下拿到了A轮，也不是说完全靠我们走运， 我们也是通过不同的调整，融资钱的准备以及后面的打法自己要调整，作为一个创始人和团队在融资开始之前要密集部署。

前几天我和几位朋友吃饭，他和我讲一组数据，我觉得蛮有意思。他说去年同期这个时候， 现在出来融资比去年同期的是一倍，但是现在同期投资人出手是去年的一半，也就是说你的命中率更低了，竞争更激烈。 去年投了很多公司，现在过了半年，手上开始缺钱了出来融资，资本市场比较冷却。不过我觉得在这个时候，创始人也好，创始团队也好，你对你的项目和自己的团队未来发展是有信心的，不管资本寒冬还是风口上，还是流动性非常高，只要有好的项目、好的创始人都可以拿到钱。

邵晨曦： 我觉得今天亿欧沙龙题目起的非常好，这个题目和资本寒冬无关，和精益创业有关，最早的 “ 精益制造 ” 是一种高效，非常及时的交付能力以及非常好的资源调配能力，如果把精益制造放在今天的创业团队里也是存在自我净化、自我提炼的过程，今天在座的创业者目前走到比较好的阶段，拿到了钱商业模式基本上成型，获得了比较好的成长。 过去在自我修炼的过程当中从团队建设、市场运营的角度，说一点最大的心得分享给今天的创业者。

庄威： 财务测算。 其实我们在拿到钱以后，花了很久的时间，把未来目标定好，做了财务测算，我们也犯过错， 创业公司有的时候有过度的损耗和浪费，不过我们在那个时候没有大规模的放量，我们反而深挖效率、后台、用户运营。 其实我不建议因为寒冬来了，所以要有很多的支出或者砍掉很多的人，当你要重新招聘这些人的时候成本非常高，而且还要重新的磨合，但是在不同之处看你的公司的发展，比如说每个月和每个季度的目标和不同的打法，从那个上面支出调配要灵活一点，但是你的财务可能有很多压力。

徐春风： 很多互联网公司都讲烧钱和获取用户，但是很多互联网公司获取了用户却没有收入， 你们想一想，你们公司是不是处于这样的阶段，去年 2015 年，很多公司为了获取用户烧了很多钱，结果发现没有收入。因为有了收入以后要考虑一个问题，应收怎么平衡，如果你的应收平衡了，我觉得资本再怎么寒冬和我们没有关系。 现在现金流比较充分的，为什么？因为消费是很好的入口， 我们做的是家居装修这一块，装修很多年轻人都需要贷款，我们和杭州很多股份制银行合作，有装修贷款，年华 4% ，装修贷款这笔钱先放在我们账上，平均每笔 20 万，前面 10 万可以放三个月，装修基本上硬装后软装，硬装部分先付 4 万、再付 4 万、再付 2 万，这就是 10 万，第一个月付 4 万，第二个月月底付 4 万，第三个月月底付 2 万，这个房子硬装装完了以后晾晒三个月，再买床、买家电，这剩下 10 万块钱，放在我们账上，我们有比较高的利率。从商户这方我们解决收入问题，家具是非常苦逼的行业，都需要参加联盟活动，每个展台还需要装修，反正摊到每个商户要 5 万块钱，每个用户身上大概是 1000 元，通过我们这个平台，返给商户，家居建材这个行业装修有 16 个步骤，一个客户获取成本只有 6 块钱，一个订单成本只有 300 块钱，我们用分成模式分成，每个订单我们都是挣钱的。

仇炼英： 我们就记住一件事情， 钱花在刀刃上 ，当资本市场不好的时候，政府是可以给我们补贴的，政府可以帮助我们省钱，首先要省钱。线下教育没有未来，线上教育才有未来，现在我们做什么事情，都有次序问题，这个次序对了，这个事儿就能成，就像下围棋，调整次序这个棋依旧可以下，所以在产品设计步骤上把一些工作提到前面来做。首先要做的是盈利，赚钱，即使次序改变，目标不变，这就是我们最大的收获。

李杨： 这两位蛮幸运的，行业非常好，装修硬装行业它是一个现金流非常好的行业，教育也是一个非常好的行业，说明什么？ 资金的使用效率能够在每个环节中最大。

我经常和创业者聊，你要钱干什么？大家都学过一句话叫 股权融资的成本是最高的成本 ，大家可能没有什么感觉，不要羡慕A轮、B轮、B+轮，你到后面发现他们手里的股份连5%都没有了，这家公司最后是一家资本的公司，所以到后面老板不是你了，最后也就是卖掉了公司，拿到一笔钱离开这个行业了，这是一个很现实的问题。股权融资成本体现在哪里，你出局了，你付出的成本比谁都要高。

资金使用效率也是一个问题， 我经常看到一些创业者，在现金流很好的一些行业，在好的情况下融了很多钱，把这些钱存到银行里，这是资金使用效率非常低的情况。这是做了一件坏事，把融到的钱存到银行，贷给别人，那为什么拿风险投资的钱？

社会是公平的，去年每个人都能够拿到B轮，C轮，钱放在哪里去了，公司赚了。2016年也是一样，别人钱都很少的时候，相对来讲也是很公平的，还是一句话，你到底要这个钱是不是真的是有用的，有些人拿着钱，在这条路上越走越远，回不来了，谁还愿意再为你买单，那么高的估值了，社会还是很现实的。各个行业都是一样的，你到底想干什么，你想做一个生意，向父母或者生意上借点钱就可以了，干嘛找这么多的投资人？ 本身能够赚钱的行业，怎样把自己的品牌做得更好，这个才能够更有价值，还是要创造价值 ，企业就走一回，人这么走一回，到底留下了什么，大家做一点事情，开开心心就好了，创业就是一部分，以前觉得当官的了不起，现在觉得创业者了不起，其实都是一样的。

邵晨曦： 刚才创业者进行了分享，这一轮给创业者一些福利，你们讲一下如果走过这一轮寒冬，项目发展很顺利，你和你的团队、你的项目未来是什么样的？另外你的核心优势是什么，每一个人讲完了请李总给你们一些建议。

庄威： 我们做的是美业行业，算是起步比较慢，大概落后餐饮行业3到5年，而且这是一个比较难标准化的行业，因为它提供的是人工服务，数据和信息流都很难切入到服务流程里，所以我们没有办法做数据驱动的公司，这个也是很多资本市场对这个行业有疑虑或者看不太懂的地方。

我们现在做的事情就是让所有的服务和技术标准化，我很喜欢这个行业，当初我选择这个行业也是认为它能够有序发展，如果5年到10年公司壮大了，我们做的很顺利，我希望在这个行业里从上游到下游，我们团队都去参与，去改造它，帮助它成长壮大，这是我个人的想法。

邵晨曦： 三五年以后你有多少家店，走进你店里都是谁，一个店赚多少钱。

庄威： 量化的话预计 5 年 5000 多家店，赚多少钱就先不说了，我们不会做其他服务类型的项目，但是我们会参与到行业的上游、下游。

邵晨曦： 可能形成数据平台，可以提供更多的产品。李总，有什么好的建议？

李杨： 美业2014年、2015年是非常火的行业，比如说美甲行业，后来有一些美发等相关的，刚才讲到很难标准化，但是需要标准化吗？从国际来看，有一些服务是可以标准化的，比如说快剪这个行业，我在日本也看到过，本身的要求就是要求标准化，比如说我的头发确实长了就是要剪，有没有互联网都要标准化。有一些服务是靠人，靠沟通的，没有必要为了信息化而信息化。比如说SPA，青岛和深圳连锁加起来不到100家，有些行业本身是有半径的，发达国家也是一样。只要能够成为行业第一，比别人做的好一些，口碑好一些，服务好一些，就非常厉害了。服务分得很清楚，该标准就标准，如果你有对标的，比他们做得更大就可以了，应该更加在乎服务多少客户，客户的满意度，这个很重要。

徐春风： 每当说到三五年以后会变成什么样，做梦的时候都会笑醒，因为家具行业体量太大了，去年 4.2 万亿，三年以后可能会覆盖到 3000 亿。大家说你怎么说大话，其实很简单，目前杭州和我们合作的门店单店的年销售额是 800 万，我们有 300 多个门店。杭州才一个城市，如果给我三年时间我可能覆盖 100 个城市，销售额会很大，我就在想，当我有 3000 亿销售额的时候我的估值是不是和京东一样大，大概是不是有三四百亿美金，如果不要美金搞个 600 亿人民币也可以。从员工数量来讲，我和滴滴是一样的，最多不能超过 3000 个人，因为太多的人管理比较麻烦。

李杨： 生活家居做得比较大，大概 30 亿左右的规模，净利润在三四亿，算是行业的标杆， 达晨在这个行业里投了北京实创装饰，我们投了很多企业，也和企业家一起畅想过、梦想过。这说明一个问题，中国是刚刚有房子的时代，我要装修成什么样子才叫好房子？每个人都有一个标准，这是很难标准化的。从国外来看，能够做到很大的一些公司，花的力气一定更大，如果你们做到 3000 亿的时候，供应链标准化程度可以支撑住终端的水平。

徐春风： 关键我们 家居建材这个行业利润空间太大了，供应链改造和消费金融可以给我们带来收入。

李杨： 我们经常遇到BP就是这样，水果、生鲜60%的毛利率，某某某行业50%，什么什么70%的毛利率，但是这家店真的赚了那么多钱？我们在杭州看过鲜丰水果，水果毛利率非常高，老板非常辛苦，每天四五点钟选水果。所谓毛利，中间很多环节是省不了钱的，自己建仓储、建物流能节省点钱，但是有一些成本要付的，做家装领域行业，看似每个人赚钱，但是赚辛苦钱的都是暴发户。我看到一些公司在上游供应链里做到更大，目前中国还是比较难，因为所有人都是强营销，告诉大家你有一个非常美好的家，结果大家发现自己当二房东给别人享受，但是自己不会住，这事还是比较现实的事情。

徐春风： 工人可以共享、库存可以共享，中间可以节省很多环节，浙江省统一建立一个灯的仓库，10%的资金用来库存，90%的资金就可以拿出来干别的事情了。其实灯的利润不高，因为库存费用很高，而且今年的灯明年做就不合适，错过了时间就全部浪费了，如果把灯的库存集中，90%的钱省下来了。

李杨： 我们前段时间看到一个同行投的企业把灯出口到美国，毛利率90%，大家在美国的沃尔玛大家可以看一下，非常贵，比中国不知道贵多少钱，其实商业模式还是有价值的。

邵晨曦： 市场很大，挑战很多，创业者要不断挑战这些不可能，同时解决好客观现实的问题。

仇炼英： 教育是绝对刚性的市场，规模我们没有办法判断，只能想象 ，昨天看了在线教育市场的报告，在线教育现在是不成熟的探索阶段，但是确实呈上升趋势的行业，现在很多东西正在解决线下不能够实现的东西，在未来，我们到底是什么样的价值一点不重要，这是水到渠成的，重要的是我们能够给学生、学校、家长带来一个什么样的教育结果。简单来说，人工智能不可能取代教师，两者之间永远是互补关系，事实上现在的教育不应该去谈 O2O ，它是一个伪概念，教育真正要谈的是 OAO ，线上线下结合，两者互相补充，互相扶持，抱团联合，向前走，教育市场无限大。

邵晨曦： 目前你采用是真人。

仇炼英： 是的， 1.0 阶段使用的是真人在线答疑， 2.0 阶段就是人工智能，这里有几个概念， 一是重构教学体系；二是例子化的结构习题；三是游戏化的学习环境；四是诱导式学习， 我们通过我们的设计直接从源头得到一个解决方案，在解决方案实际应用过程中不断积累大数据，对解决方案进行纠正，我们可以把别人三年以后实现的盈利模式放到今年，就这么简单，第三部分是系统化学习，系统化学习我说了， 人的问题只能由人来解决，机器永远解决不了人的问题，机器是工具，是效率。