皇包车孟雷：创业是场漫长修行，32岁的他要让国人在全世界都有朋友

采访孟雷的那天是12月8日，正好是皇包车创立两周年的日子。

不到两年，这家年轻的公司已经完成了1.2亿人民币B轮融资，创始人孟雷也刚30岁出头。就是这样一个年轻小伙子，已经在创业这条路上摸爬滚打了十几年，绝对可以说是“老司机中的战斗机”了。

初中没毕业就出来闯的“草根” 创业 者

孟雷很草根，家里条件不好，初中没毕业就从家里跑到北京，一直住在地下室里，后来进入携程做地推，每天在车站发小卡片。“我绝对是传说中屌丝界的代表。”孟雷打趣地说。

2004年，20岁的孟雷创立了卧客商旅，做国际头等舱、公务舱机票预订等服务。由于服务的是高端人群，做了近十年，公司遇到了“天花板”2013年，在做了全面考量之后，孟雷果断把公司卖掉，带着老婆和两个孩子环游世界去了。

对于 孟雷 来说，拖家带口去旅行是件劳心费力的事。机票和酒店预订都很简单，但是到了目的地后怎么出行最省心、最安全？玩什么最地道？吃什么最有特色？这些问题如果没有当地人的带领，就会是千篇一律的买买买，或者在景区拍拍拍，很难有独特的旅行体验。 这半年多的旅行让孟雷敏锐地嗅到了境外旅行存在的很多痛点。“跟团游服务好，效率高，但是限制太多。而自由行又只适用于那些没有语言障碍，且探索欲足够强，有大把时间的人。”孟雷对亿欧说。

因此，回国后他就创立了纯粹旅行，专做定制旅游。

但出人意料的是，一年后，孟雷却把纯粹旅行这个项目停掉了。谈及原因，孟雷说：“定制游只能服务于小部分人群，无法规模化，这不是我的出发点，我的初衷是想让更多中国人享受到有品质的出国旅行。 在与团队沟通过程中我们发现，机票和酒店都是相对标准的，但落地服务并没有一个标准的供应链，我们认为，一旦包车的服务标准化了，加上机票和酒店就是一个完美的自由行解决方案。”

于是，境外包车成了孟雷瞄准的目标，经过半年多筹备，2014年10月，孟雷与他的团队正式推出了这家让人乍一听很像海外版滴滴的品牌——皇包车。

“如果出国旅行时在当地有个导游带你一起玩，这种感觉就像在异国他乡跟自己的老朋友换了个城市生活一样。”在孟雷看来，人只能解决去哪里玩、怎么玩的问题，而车可以解决怎么去的问题，皇包车要做的就是这个载体。

2015年9月，皇包车获得了筱光资本、戈壁创投和左驭资本的4800万人民币A轮融资。2016年8月又获得方正和生投资的1.2亿人民币B轮融资。这一次，屌丝孟雷妥妥地实现了人生的逆袭。

用共享经济理念，做人与人之间的载体

其实，同滴滴一样， 皇包车 也是想用共享经济的理念满足用户的出行需求。作为一个P2P平台，皇包车就是利用海外华人的闲置车辆来满足用户出境旅游的短期用车需求，这部分华人就起到司机+导游的作用。

刚开始，皇包车首先在淘宝开了个店（现在这个店已经升级为皇包车的阿里旅行旗舰店），孟雷用他极强的地推能力为皇包车挖掘了当时第一批司导和用户。据孟雷介绍，现在，皇包车已拥有近10万名注册司导，为全球60多个国家、1500多个城市的游客提供中文司导服务。日韩、东南亚、西欧、美国是其用户的主要出境目的地，其中，东京以2500名司导居首。

但是，一个是纯交通，一个是旅游交通，用户群体的不同也决定了皇包车和滴滴在派单模式上存在着很大差异。

众所周知，用户使用滴滴主要是固定在城市中的短线出行，首要在意的是速度，因此，滴滴是纯效率的派单模式。而用户在境外旅行用车时，不只追求从A点到B点的速度，也追求A点到B点的服务体验，纯效率模式不是最佳模式。

经过半年的摸索，皇包车对包车游的服务标准做了非常清晰的规范工作，即不管哪个城市，包车的服务时长都是10小时/日，服务里程则分为同城和跨城市长途，同城为300公里/日，跨城为600公里/日。按孟雷的话来说，“我们可是下了血本的！”

据了解，皇包车的平台有着完善的体系，不同司导有不同级别。刚入行的司导主要提供接送机等基础服务，熟悉业务的司导会提供定制包车游、线路包车游、单次接送等各种服务。除了当用户的专属司机外，司导们还可以是用户的私人导游，贴身管家、活攻略等。

据孟雷介绍，皇包车在 司导 筛选和培训方面也有一套严格的机制。 比如惩罚机制，皇包车会给每位司导12分，如果因违规被扣完后，就直接剔除，其中引导用户消费会被直接扣除6分，这有点类似于国内驾照。

除此之外，在定价上，皇包车也是“一价全包”，即所有和 司导 相关的费用如餐费、过路费等，用户都不用操心。“一价全包的定价体系是皇包车短期内非常高的竞争门槛”，孟雷直言不讳。

B端C端两手抓，让国人在全世界都有朋友

从最初刚出襁褓的婴儿企业到现在已经160人的规模，皇包车发展越来越快，业务模式也趋于多样化。今年5月，皇包车就推出了做B2B服务的新产品“云地接”，向旅行社和企业提供散客地接服务。

孟雷坦言，做“云地接”其实很偶然，在提供 境外中文包车 游 司导 服务时，他们发现很多合作伙伴尤其是旅行社对地接服务的需求非常强烈，为了提升公司的整体服务水平，皇包车决定上线“云地接”服务。

当问及如何平衡B端和C端的服务时，孟雷告诉亿欧，二者是齐头并进的。

“在一线城市，互联网产业更发达，做C端更合适，但在二三线城市中，大多数人还是相信旅游服务商，做B端市场可能会更好。我们会满足各类需求，通道是直销还是分销无所谓，毕竟皇包车的核心目标是让更多中国人在出国旅行时觉得方便、舒服、自由。”

谈到这，孟雷欣慰地说，“公司现在发展这么快，多亏了老潘，要是他没来，皇包车现在一定‘死’了。”

孟雷口中的老潘，就是皇包车的现任CEO潘飞，一个年轻有为的高富帅。

挖来的高富帅CEO，二人搭档“基情四射”

孟雷说，当时皇包车刚结束第一轮融资，作为携程当地玩乐事业部总经理的潘飞很自然地希望和皇包车谈合作，让他们成为“当地玩乐”的供应商。刚开始潘飞只是想跟孟雷探讨业务，后来知道孟雷想挖他时，想都没想就拒绝了。但孟雷是个天生的“冒险家”，又在社会上“混”了多年，只有他不敢想的，没有不敢做的。为此，他“三顾茅庐”，在一周内三次专程从北京飞到上海，最终说服了潘飞，把这个不差钱的，号称携程晋升速度第二快的男神高管挖到了皇包车。这一次，“屌丝”孟雷又一次成功逆袭。

“我现在是公司里最大的打杂工”，孟雷笑着说。

谈及“让贤”的原因，他认为，由于自己多年来带的业务都以销售为主，没有体系化运营团队的经验，这个时候最保险的就是找个能补自己短板的人。而 潘飞 恰巧擅长的就是体系化管理，又负责目的地碎片化的业务。 “他是个理性到极致，所有不确定性都不愿意接受的人，而我是个感性到极致，什么都不怕的人。一个‘高大上’，一个‘接地气’，这样的组合可以碰撞出很多火花，在决策上也能减少失败几率。”孟雷说道。

或许这就是两个老帅哥之间的志同道合、惺惺相惜吧。

创业是场非投机性的漫长修行

在创业热潮下，很多细分行业一开始就伴随着竞争。境外中文包车也是如此。 目前，越来越多的旅游创业公司已经涌入目的地交通服务这一领域。孟雷预计，在不久的将来，无论是产品价格的竞争还是车导资源的争夺都会非常激烈。

“随着中国人出游的升级，我们希望能提供一个完整的中文服务体系，不仅是在车、导，还可能包括用餐、购物、翻译等方面。在未来2、3年内，我们的目标是达到年服务300万人次。”说到这里，孟雷脸上依旧充满自信，在他眼里，好像没有什么不可能。

“我绝不是一个盲目乐观的人。境外中文包车在这两年刚刚兴起，皇包车是第一批进入这个领域的，有足够的先发优势。 在我看来，创业绝不应该是投机性的，一定是要在一个领域中沉淀下去，发现需求到了一定程度后再去做，成功率会高很多”，孟雷解释道。

目前，对于刚过30岁的孟雷来说，创业或许是他人生这一阶段中最重要的事情。在这场漫长的修行中，他至今还未找到工作和家庭中的平衡点，更多时候还是身不由己。

“周末我会尽可能地和孩子视频，和他们讲讲爸爸每天都在忙碌些什么，让他们体会到从事一份能使行业产生变化的工作是很有意义的事，希望他们长大后会明白吧。”说到家庭时，这个天不怕地不怕的山东汉子眼神一下子变得温柔了起来。

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