李丹：景域旅游的O2O是如何布局的？

谢谢主持人。各位投资人大家好，非常感谢大家这么关心驴妈妈，关心景域，今天下午我想花十几分钟到二十分钟把景域集团的成长历程给大家做个介绍，介绍的过程中就会涉及到我们为什么会做驴妈妈，整个产业逻辑是怎么样构建的，大的O2O是什么样的构想。今天介绍的主题不光会有 驴妈妈 ，因为整个景域集团从成立至今的几轮融资主体是以景域为主体，景域旗下包括驴妈妈、奇创好几家机构，所以说我会基于过去融资主体和未来上市主体，把总体的情况跟大家做一下介绍。

整个景域集团的第一家公司应该是在2004年成立的，今天的景域各个事业板块负责人应该都是从我们第一家创始公司开始了他们整个旅游工作方面的进程。04年成立的这家公司叫奇创旅游咨询运营机构，这家机构已被国家旅游规划评为甲级资质，我们在全国各地，中国所有资源布局的区域都做过相关服务，也做过很多的规划，大家可能会比较清楚的一些目的地，包括三亚旅游发展总体规划，服务到今天我们应该已经做了三轮，包括我们的第一轮也是战略性地提出来打造三亚国际旅游目的地，这样一个构想不断被放大，最后充分体现在海南国际旅游岛大的体系中，这非常能反映一个规划企业的能力。此外像成都的旅游发展总体规划：青城山、都江堰、武当山、千岛湖等等，中国最好的一批景区和资源都是奇创为他们提供的规划和服务。

从04年到08年这段时间，整个景域集团就在围绕这一件事情来展开我们所有的工作，包括我也做过整个规划板块的负责人。为什么我们整体创业体系会从规划展开？这跟我们的创始人也跟董事长洪清华的构想有很大关系，从做第一家公司开始，他所考虑的就不是做一家旅游规划机构，而是站在旅游产业链的最上端充分把握整个产业链上的需求，通过这段时间的积累去为未来商业模式的拓展和延伸找到突破口。我们与途牛或者同程的本质区别是：我们最开始就立足在产业链与产业思维作为我们所有创业的出发点，而不是一家单纯的以贩卖流量为出发点的一家互联网公司，我们是一家真正的O2O企业。

做了奇创负责人一段时间后，08年驴妈妈创建，我就作为第一个派出来的员工，也做了它的第一任CEO，我觉得我和洪总一起创办驴妈妈的过程中还是受益于我们04年到08年这一段。可能熟悉规划咨询行业的人大家都会知道，你要做好一个规划最重要的是了解政府、企业、市场、游客的需求。所以那个四年使得我们对需求非常敏感，延续到08年之后我们发现了一个非常重要的机会，08年是一个什么样的时间结点呢？我觉得对我们创办驴妈妈来说，我们看到了两个非常重要的趋势，第 一个趋势就是当时的电子商务已经开始蓬勃发展起来，不管是支付手段还是用户的习惯，已经逐步确立了未来这样一个形态，高速发展的可能性。另外一方面我们做旅游的人有一个很清晰的感受，很多年以前，一个景区的游客主要是由旅行社的团队游客构成的 ，如果来一百个游客可能有95个人都是团队游客。但是在做景区的04年到08年的规划过程中，我们发现了一个非常明显的要素变化，虽然说跟团游仍然占很大的比重，但是自助游的游客比例在逐步提高。

所以洪总当时反复强调一句话： 今天的优势一定会被未来的趋势所取代。 我们创业的立足点不是今天特别成熟的板块或者模块，而是立足于未来发展的趋势，所以我们觉得这是一个非常有意思的机会，就是自助游的用户已经越来越多，但是市场上给他们提供服务的渠道非常有限，所以说很多自助游的爱好者希望我们得到更多更便利的服务，而我们上游客户这一端，以景区为代表的这一端，他们也看到了这样一个变化，如果说跟团游主导的时代，他们一年有一千万的营销费，他可能会把九百万花到旅行社上，但是每年的数据都在变，如果说以前旅行社游客占到90%，他把90%的钱花到旅行社是没有错的，但是如果说有一天自助游的游客已经占到五成，你还70%的钱花给跟团游，那你的营销就会变得非常没有效率。所以说我们当时因为和很多的景区、目的地打交道非常多，我们看到他们表现出强烈的渴望，希望能有一个好的自助游的渠道方能够帮他们系统地对接自助游发展态势。

一方面看到了自助游发展的蓬勃的趋势，另外一方面我们也看到了电子商务这种形态未来发展的可能性，所以我们想能不能把旅游和电子商务之间，把自助游和电子商务之间做一个很好的结合 ，从这个角度出发，大家就能理解我们创业的这个项目为什么叫驴妈妈，因为中国自助游的爱好者我们经常会很亲切地称他们为驴友，我们的目的就是要像妈妈一样关爱驴友，这样一个标签注定了驴妈妈进入市场的过程中严格定义了自己未来客户的主体方向和人群，就是我们要做的是自助游。

确立了自助游和电子商务结合起来方向之后，我们还要看我们在自助游领域之间，它也涉及到吃住行，哪个方向是真正的突破点？所以这个时候我们做了很多的分析，这个得益于我们有很强的规划咨询团队，我们有很强的研究能力，我们就看到在自助游的进程当中实际上因为1999年携程、艺龙就已经把酒店、机票板块做得比较成熟了，如果作为一个开创式的企业，你再去用自己一个非常微弱的力量和他们竞争的话，我觉得不会有一个太好的结果。所以我们再看看在机票和酒店之外还有什么突破口，这个时候我们看到了景区的门票，大家觉得我们在淘宝、携程都能买门票，但是回到08年以前，告诉大家，如果没有驴妈妈把中国的景区门票作为一个完整的商业模式，做到一个人一张票搬到网络上来卖的话，可能到今天为止大家还不可能在网上享受门票的优惠。

为什么我们选择门票呢？这个跟中国经济的发展和中国旅游的实实在在的特点有很大的关系。当时在早期融资我和红杉资本、鼎晖创投沟通的时候，也聊到我们的想法，我们觉得像驴妈妈模式，本质上在美国和欧洲是找不到对标企业的，为什么呢？在欧洲和美国很多地方把旅游资源视为公共资源，是开放式地为公共享有的，包括我们去黄石公园，它的收费可能按照一个车收多少钱，这个钱严格意义上并不是门票，主要用来做社区维护的费用。但在中国景区的门票收入和地方政府的税收来源有很重要的关联，大家很熟悉的武当山、青城山、都江堰、千岛湖，这些名词一方面是景区的名称，一方面也是行政区的名称，如果这些地方离了这些核心景区之外可能他们的财政收入是非常有限。所以正是这样一个特殊的点决定了中国有世界上最多的关着门来收门票的景区，我们当时统计一下大概有两万多家，如果说我选择门票的话来做这个生意，至少SKU有两万多，这是一个最基本的保障。

第二个我们要看你摆在货架上的东西要愿意有人来买，你要切合他们实实在在的需求，针对这一点我们也做了很多分析，把一个人出去游玩在门票上的支出除以人均月可支配收入，这样的最后得出的数据表明中国的一次出游的门票支出在人均月可支配收入所占的比例是世界上最高的。

一是我们有那么多的工具，第二个我们准备去售卖的东西还能被用户非常敏感，我们觉得这个事情是一个很好的突破点，我们就尝试着开始做了我们的驴妈妈的第一个板块，就是景区票务在线分销。今天看这件事情很简单，但驴妈妈做的这个事情是改变了整个旅游产业链门票供给格局的。因为在没有驴妈妈去做这样的门票分销模式之前，有两个很重要的障碍，第一个是基本上没有哪个旅行社会单卖一张门票给你，而且给你打折，旅行社从景区那边拿到的是批发价，如果你去买旅行社的产品一定是包装在一起，包含在一起的产品，你如果告诉他我其他东西都不要我只要打折门票，没有任何一个人给你这样的东西，驴妈妈做的事情是什么呢？驴妈妈让一个人一张票也可以有优惠，这件事情成为了真正的可能，所以说早先我们有个非常鲜明的例子，当时的印象西湖门票220元一张，驴妈妈通过谈判获取比较好的价格后，我们直接在网上卖160元一张，每张票都省掉好几十元。对于一车人来说可能省下的钱就可以在西湖旁边喝一顿很好的茶。这一创新不是一个单纯地把线下的东西搬到线上，而是改变了格局，一个人一张票都会有优惠，这是驴妈妈在整个中国旅游产业链上非常被认知也认可的东西。

第二个，为什么可能不错的生意，但这个生意携程、艺龙很多创意者都没有碰过或者说蜻蜓点水碰过以后撤了不能做下去呢？这个跟整个门票市场的交易模式不标准有很大关系。很多景区在政府的管辖体系下，很多的操作是非常非常不规范的，所以说我们做的第二个创新就是实现整个景区门票的电子化，今天大家每天都在和二维码打交道，但是我们可以跟大家分享一个事实，08年我们应该作为第一家把二维码作为在旅游行业商用的一家企业，当时是新大陆，我们采用它的设备联合开发软件，最后做到了通过二维码识别直接进入景区，这样把一个要依赖于物流，同时操作上非常不标准的东西，通过二维码与后台系统的对接，我们就完成了把它电子化，因为有了这样一种标准化的进程之后，它的规模化才真的有可能。

所以正是因为我们恰好地切入了用户的需求，我们供给的东西正是他们敏感的东西，所以驴妈妈门票业务体量增长是非常非常快的。包括去年、前年长隆一个景区我们销售额超过一个亿，上海欢乐谷等等，一个景区都是几十万人。我们经常说任何商业模式基本的出发点就是你为你的用户创造了价值，你会因为你为用户创造价值获取自己的价值。所以第一个阶段我们认为还是相当成功的。

当景区门票业务成长还不错之后，我们就开始做进一步的数据挖掘，我们发现有很多的上海的用户，因为每个用户访问我们网站的时候我们可以识别IP地址，发现上海用户定的是四个小时车程以外的景区，我们自然产生联想，如果开车四个小时，是不是回来四个小时？这就意味着他不会当天做往返，不会当天往返必然产生的是住宿需求。我们始终记得我们要做的是为自助游的人群提供服务，而不是仅仅为自助游人群提供门票服务，所以我们一直在尝试做更多的延伸和产品创新。

我印象中应该在09年的冬天，我们开始做温泉的门票和温泉酒店打包销售的产品，也就是让用户在一次订购行为中完成他到了目的地之后所有的相关订购的需求。这个产品的推出也是非常好地满足了用户的需求，因为你本来就要住宿，本来就有门票，把两个有优惠的东西加在一起甚至有能力给用户更多的优惠，所以说我记得那年的温泉做完之后，所有上海及周边的用户就知道了，只要是出去玩温泉一定找驴妈妈，因为它可以一次订购就解决所有的需求，而且它的价格非常非常优惠的。

从温泉产品的创新开始，我们就开始确立了驴妈妈在整个自助游中间的一个很重要的发展核心理念，就是我们所有的产品的创新核心都是围绕目的地自由行展开的。目的地自由行我们可以分成两段，所谓目的地自由行就是它怎么样去这件事情，其实我是不帮他解决的，你到底坐飞机、坐火车、自驾车，这件事情我们不碰，我们和我们用户之间有很多沟通，早期我们每一个月都会邀请用户到我们公司来做访谈，我们发现80%的用户都是开着车过来，也就是讲他们自助游的爱好是以自驾的方式或者自己搞定交通的方式，他要的是他到目的地之后的产品服务。所以说我们当时基于这一点我们确定目的地自由行暂时不把交通作为它的核心构成要素。第二个目的地自由行一个核心的描述是什么呢？我们叫做“门票+酒店+X”的模型，就是你任何一个人出去玩都会想到要进景区，我们认为景区是一个很重要的杠杆，所以说目的地自由行产品中间通常都包括了门票产品，门票之外我们还包含了酒店，但是仅仅酒店还不够，他们还有好多的需求。以千岛湖为例，我们包装了更多的东西，不光千岛湖游湖门票，千岛湖酒店，甚至打包非常标准化的鱼头套餐，还有千岛湖环湖游、千岛湖皮划艇组合成各种各样的套餐，的确为用户提供了非常方便的服务。这种形态在驴妈妈系统把它做起来之前，之前也是没有的，因为之前去做任何一个旅游产品，它都是吃住行打包在一起给到你的这样一个东西。这个产品一旦上线之后作为一个模块也非常受欢迎。

门票和目的地自由行构成了驴妈妈很重要的主体，这个主体一方面它的商业模式能够承接更多的需求获得很好的收益，另外一方面，回到我最初说的，驴妈妈选择这个商业模式的同时也对用户做了很大的区隔。大家有过自助游和跟团游体验的人就知道，实际上自助游一点不省钱，因为跟团游如果从上海到黄山去可能四百多块钱，连导游的服务费什么都包含了，但是如果在驴妈妈订一个黄山的产品，你去看一下一个门票加酒店可能已经一千多了，所以说来我们驴妈妈上的人不是单纯的以寻找更便宜的东西为核心追求，而是寻找有品质、有高性价比的东西来作为大家的核心诉求。我们的用户其实比一些从单纯跟团游起步的这样一些网站来说，更高端和更有消费力。

随着我们非常高频次和用户交易，用户对我们的期待越来越多，所以说后面驴妈妈不断补充跟团产品，出境游产品等等，严格意义上不是我们规划出来的，而是用户在推动我们在一步一步去完善我们的产品。到今天为止驴妈妈已经成为一个能提供各种产品类型的完整的OTA的平台，但是任何时候驴妈妈这三个字决定了我们的核心是自助游，所以说当我们发展出境游的时候我们也做了和其他一些平台不那么一样的事情，虽然说我们也代理很多批发商的产品，但实际上我们也在有选择地选择我们目的地产品，我们在做清迈、菲律宾的长滩、邮轮，包邮轮全国除了携程就是驴妈妈包得最多，整个长滩，大的目的地，我们在整个华东地区排在第一名，清迈我们都是做得非常好。

我们的做法是，一方面我们知道出境游还有很多人跟团去，因为有信息不对称，有对语言的一点点恐惧，所以说很多人还会选择跟团游，但是因为我们大量自助游的用户有比较高的消费能力，有非常好的语言能力，所以基于我们储备的用户的这样一些特征，其实我们后期更多的是把我们的核心突破点放在一个个的目的地上，所以到今天大家对驴妈妈的识别也非常清晰，它就是一个以自助游为核心的综合性的旅游服务平台。这是我讲的第二段，第一段是我们奇创，第二段是驴妈妈。

有了这两个板块在业界都能排到前几名之后，就有一些化学反应产生了，因为以前我们服务很多客户说，就说我们景区，包括一些政府都在说，一方面你有能力做规划，你能帮我解决主题定位、产品策划、产品设计问题，一方面驴妈妈还能帮我做游客，我可能会依赖你做更多的事情，因为你懂游客、懂规划，我能不能把我的营销费交给你来花，你来保证我花得更有效率，保证更多的游客来？正是在这样的诉求下我们又成立了第三家公司叫景域营销，大家可以把它理解成为一家专注于服务旅游企业的广告公司，它是为景区、目的地提供从品牌策划、展演具体的设计和执行，以及网络传播作为它的核心的业务，它的成长也是非常快的，包括黄山未来五年的整个网络营销的总体策划和部分执行，包括上海几个大区县所有相关的一些大活动的策划和执行都是由景域营销来做的。

讲到这边大家可能有些感受，我们本来想听一下驴妈妈这个电子商务企业是怎么发展起来的，你可能听到的是另外一个，景域这家O2O的生态链产业集团内在的发展逻辑是怎么样来的。有了规划，又有了我们驴妈妈的渠道供给能力，又有了整体营销执行能力之后，更多的景区为我们提出需求，管好景区无非做好规划，接好游客，我们做好营销，这几件事情你都能做的话，我能不能把景区委托给你管理，这个时候又有了我们第四家很重要的公司叫景域旅发， 景域旅游 发展有限公司。它是主要做两块事情，第一个就是我们刚才所说的景区的委托管理，很多景区在我们接手之后，一年之内游客就能翻番，因为我们能为他提供的不仅仅是一个派几个人管一下，而是把我整个集团的规划能力、营销能力、带客能力，整个全部都带过去，为他提供一个完整的解决方案。

所以说景域旅发第一块是景区委托管理业务，第二块的核心业务是我们会和一些已经建成的、各方面打造标准都比较高、但是当地政府缺乏解读市场和运营市场的能力的景区，成立一些联合运营公司，我们自己会参股进去，然后更多投入一些真正能够成为这个景区项目能够充分和市场衔接起来的项目。

这几个板块应该说构成了整个景域集团的很重要的主体，后面景域还投资一家公司，我们是他比较大的股东叫帐篷客，虽然说它只有短短一年存在的周期，但是它已经无数次上了很多酒店评比的排行榜。为什么会有帐篷客这样一个想法呢？包括当时我们提出来这个事情，一个是跟驴妈妈上面用户诉求相关的，驴妈妈很多用户，因为我们刚才说自助游爱好者价格不是他最敏感的东西，最敏感的东西是性价比，是品质。所以我们发现他们很多人都不愿意住在景区周边的三星级酒店，大家以前跟团游的时候都会发现自己住的地方非常差，真正自助游爱好者往往不愿意住那样的地方，同时他们也不愿意住那些景区所在城市的五星级酒店，因为好不容易出去玩一次为什么要住在城市里呢？他们的需求是什么呢？他们的需求是在景区内又有非常好的渡假体验的酒店，我们觉得这样的酒店是非常稀缺的，所以我们有了帐篷客的想法。帐篷客的第一家是在浙江的安吉，选的地方也非常有代表性，它是万亩白茶园当中，当时有一个拍过古装戏的影视基地，基于这样一个基地，我们做出了帐篷外形，里面实际上是用的五星级以上的渡假设施来满足用户的需求，今天的帐篷客也是一房难求，很多的用户要提前两个月才能定到，价格一个晚上在两千多到八千多之间。

所以我刚才用非常物理的方式讲了我们整个景域怎么样成长起来的，从04年到今年2015年已经十一年多的时间，这十一年中间其实我们什么事情都没有掺和，我们只做了旅游，而且所有的推动景域在创业的过程中间，一次一次创新的不是我们自己的构想，而是用户的需求，到今天为止为什么我们没有把驴妈妈单独作为一个上市主体去融资或者说去构想上市愿景呢？虽然说它独立起来完全可以具备这样的可能性，我们的目标是什么呢？我担任驴妈妈CEO的时候也是在几年前我问过我的团队一个问题，大家都说我们叫旅游电子商务企业，我想问一下你们，你们认为旅游是核心还是电子商务是核心，当时两边争论很厉害，我个人回答是非常非常鲜明的，旅游就是我们真正的核心。尽管那时候电子商务是更热门的词。今天整个行业的发展已经印证了我们当时的判断，实际上单纯电子商务我翻译一下很简单，是靠流量运营来赚钱的生意模式，早期我们可以很便宜获取流量，当我们卖给用户的时候可以把成本抬高，利用相互之间的差价获取利润。实际上我们今天看到的事实就是你前端获取流量的成本越来越高，但是你卖给用户的时候呢，因为你和各家企业之间不断去打仗，所以说实际上你不可能卖出特别高的价格。所以越是到竞争的成熟阶段，我觉得那种傻大黑粗的单纯打价格战的方式远远跟不上这个时代的需求的，这也是为什么我们一直坚持在做好驴妈妈的同时，我们还在非常大的精力投入到我们的景域集团里。我们一个叫驴板块，一个叫非驴板块，驴指驴妈妈，非驴包括刚才所说的奇创、景域营销、景域旅发，到今天为止实际上这几个板块已经在充分发酵，在以一种非常有影响力的方式渗透到我们的上游和下游用户当中。我们有能力帮我们上游客户解决他们所有的问题，同时为我们下游客户提供很好的服务，所以它是一个服务于上下游形成一个完整的贯穿整体的我们叫旅游生态圈的企业。

打个比方，一个景区从它还是不毛之地的时候，我的奇创就来为他们提供相关的规划，它建完之后我的景域营销团队和驴妈妈团队驻扎进去，帮他解决对外营销的问题、解决游客输送的问题。如果他觉得自己的经营不够专业的话，我的景域旅发能够来帮他创造比较好的收益，所以说我们是一个很多政府，包括景区都说我们是一家贴身服务的机构，任何时候有需求我们都可以为他提供一个完整的解决方案。

到今天为止驴妈妈的产品经理，大家如果有机会可以跟景区了解一下，他们会说驴妈妈的产品经理和其他的电子商务平台有些不一样，因为他们通常不仅仅跟我说我们只是达成一个合作拿多少钱买你的门票，采购价是多少，销售价是多少，我们还会跟他研讨景区明年的产品应该做怎样的更新，甚至我们会给他包装一个明年全部的对外营销品牌，甚至我给他一个完整的执行方案，只要你需要我的营销团队、景域旅发团队都会完整进来。我们今天为整个产业链所提供的价值不是一个单纯的渠道，而是一站式解决方案的提供者。一直到今天一些电子商务企业都满足于自己作为一个渠道截杀者的角色，我们抢了传统旅行社的生意，所以我们做得很好。我觉得这是一个伪逻辑，单纯靠渠道唯一的特征是不可能做好未来这么大的一个愿景，就是我们要成为中国最受人尊重的O2O的企业，因为旅游永远有三件事情你必须要做好：资源、渠道、服务。离了这三件事情的协同其实你就会有很大的短版。如果你只是在流量运营上很专业的话，因为你的产品大众化，所以别人也可以跟你做得一样好。所以我们的延伸就是在渠道能力得到很大强化的同时，我们在加强我们的服务端和我们的资源控制端，资源控制端就是我们前面说的非驴板块一起协同，我们的服务端，大家可能最近关注驴妈妈在各地不断开设子公司，目的其实就是要协同做好落地服务，因为旅游产品非常有意思，你购买行为结束完之后只是消费的开始，你没有把流程结束之前，我们都认为我们售卖过程没有完结，我们所售卖的产品中间应该包含了很好的服务这一项。

这是我们大的构想，能够上下游一起把资源、把渠道和把未来的服务能力协同起来，成为我们真正的核心竞争力，而不是每次谈到旅游OTA的时候，唯一能说的就是价格战，我觉得这种含金量很低的词我也的确不太愿意不断地讲，很多人觉得我打价格战打得厉害我就如何，我有钱烧如何，除了证明他对未来没有足够的远见之外，我觉得证明不了其他事情。

这是我们整个景域走到今天为止我们的核心构想。我刚才在说到几家企业中间也在充分发酵，像我们奇创也充分从驴妈妈中间受益了，很多的业内客户都说奇创是中国的规划咨询机构可能中间要价特别高的一家企业，为什么要价特别高呢？我们给他的理由是很充分的，第一个我们有中国所有规划企业当中最好的数据库，驴妈妈网站上面每天活跃的几十万上百万的用户，用户的消费行为能为我们的规划、我们的策划提供真正的养料，这些东西传统的规划企业是做不到的。第二个，我可以带着我的用户为你做规划，带着游客帮你做规划，这哪家规划企业能够做得到？我仅仅以我们奇创做一个例子，实际上我们景域旅发、景域营销都是从驴妈妈的成功上面获得了很多的益处。

所以说基于我们非常独特的商业模式，因为的确有很多投资人跟我说，景域和同程比怎么样，景域和途牛比怎么样？我说首先我认为在途牛、同程和景域之间没有任何可比性，他们可以和景域中间的某个构成，也就是说他们可以和驴妈妈来比一比，但是除了驴妈妈之外的所有东西都是他们其他板块所不具有的，包括携程也没有这个东西。

所以基于十多年的历程，2012年我们整个景域集团成为了中国旅游运营集团的二十强，而且在二十强当中只有一家企业是贯穿整个旅游产业链上游一直到下游的完整的服务能力的企业，我就先利用这样的方式跟大家介绍景域的发展历程，如果有问题我们可以开放式地沟通一下。

以下为Q&A环节：

Q：你好，李丹总，我想问一下，刚才您也提到集团有一个景域奇创是要价特别高的一个公司，我们之前看了奇创在全国范围内做过非常非常多的案例。我想问一下，咱们这个景域奇创，它跟政府签约是怎样的收费模式？您所谓的要价高和同行比大概是一个什么水平？收入和盈利体量的水平。第三我想问一下奇创切入景区规划之后，会带动驴妈妈直接投资景区吗？如果有的话咱们有直接投资过哪些景区？

A：首先奇创可以把它理解成咨询公司，收费模式非常简单。打比方，千岛湖准备自己做一个景区，但是自己不知道怎么样做，它就会委托奇创做一个旅游发展总体规划，我提供的成果是什么呢？成果是我的咨询报告。这个项目作为咨询公司就会知道它的特征，它属于高牟利的企业，因为它的成本很简单，只有出差成本、人力成本，剩下全是利润，毛利至少在50%到60%以上，就是这样一个情况。在我们整个，奇创、景域营销应该都是属于这样一个范畴的。第二个问题，在有些深度规划上面其实国家是有相关的标准的，我指的要价高更多是在主题策划，包括总体策划方面，很多用户找到我们，说只有五十万预算，说你们接不接。五十万的项目基本上我们不太接的，我们认为我们的规划至少值一百万的，如果你四五十万我们建议你到其他地方挑一家好的机构做，但事实上转了一圈他们还找到我们用一百万来做。以前规划业界有个行话叫什么，叫规划规划墙上挂，因为很多都是传统的高校老师带着自己的学生做的，你可以便宜，但是没有用，这是他最后找到景域、奇创的很重要的一个原因。

Q：咱们现在收入和盈利的体量在景域奇创这块，以及咱们会不会直接投资景区？

A：具体数据我可能不方便披露，但是整个规划咨询的板块收入应该是超过1个亿的，毛利也是非常高的水平，这个和电子商务是完全不一样的领域。关于会不会因为奇创的规划导致我们看中一些景区深入进去，这个答案是非常肯定的，实际上我们现在景域旅发对外投资景区的时候，我们主要项目源从哪儿来？就是从奇创和驴妈妈大量商务口中间过来的，很多景区委托我们做完规划之后，我们觉得它是一个非常有吸引力的景区的话，我们就会介入进去投下去。我们已经通过政府成立运营公司这样的方式介入的有南京的慢城。慢城应该起源于意大利，是以创导慢生活为核心方向的一种休闲方式，南京的高淳应该成为了中国的第一个国际慢城，景域现在介入进去，整个运营是由景域来掌控的。第二个我们在贵州的苗王城，它也是离铜仁机场只有二十分钟的距离的景区，刚刚签了协议，四十年的经营权在我们手中，这个也是我们和前期和他有过很多业务的互动。所以说我们说几个板块中间，我经常讲景域的板块不是一些零散的物理的原则，而是一个完整的化学反应，在为其他板块输送力量。

Q：万达投资同程六十亿元，也会给同程带来一些旅行社、度假区等等线下资源，在这方面的话，以后会不会对驴妈妈造成压力？

A：我觉得任何的企业，可能去总结一个做得好的企业或者一个成功的企业，你会发现它有非常重要的一条，就是所有他决定自己的行为都是以自己核心的选择和用户的需求作为核心导向。我们会看我们竞争对手做什么，但是严格意义上来说我觉得这种东西完全左右不了我们。打个比方，说同程拿到万达的钱，驴妈妈前不久也拿到锦江的投资，如果说要旅游资源的话，我想可能锦江资源比万达多得多，因为万达毕竟是商业地产出身。这些东西不重要，重要的是我们自己有没有很强的执行力在战略不要白的前提下把钱用得比较有效率，这是比较关键的东西。因为中国的创业领域从来不缺钱，而且我们经常被取笑的是说中国很多企业是被钱烧死的，很多钱在创办早期都没死，为什么一拿钱就会死呢？这些问题可能值得思考，这几家企业大家都非常清醒，不管是同程、途牛、驴妈妈，各自有各自比较清晰的选择和方向，各自也有自己完全不一样的可以依赖的资源，我觉得大家在走不同的路，而且大家的资本渠道都是非常通畅的，也就是说今天我如果愿意去拿这么多钱我也可以拿得到，只是我不愿意在我现在这个阶段去拿那么多钱，这是一种选择。

Q：我们看见在OTA领域里面好像驴妈妈的市占率一直都是排名前五的企业，因为互联网企业我们看到烧钱到最后每个企业每个领域只有一两家龙头能够存活下来，集团对于整个OTA领域还有每个细分领域有没有一个市占率的规划和目标？

A：首先从我们的判断来说，我觉得今天真正一家有竞争力的企业，我刚才已经在谈了，不光是流量变现的问题，我觉得这件事情烧钱烧到最后可能什么都不留下也有可能，尽管我们也在花很多钱。关键是在你锁定的你要服务的用户领域之间你确定自己非常鲜明的竞争力。打个比方，我们看到数据中我们有一条分析，就是驴妈妈门票在线预付的比例是所有OTA中间最高的，为什么很多企业在选择到了景区支付的时候，景域或者驴妈妈选择在线支付呢？这个跟我未来锁定企业核心能力是有很大关系，我们要做的是目的地自由行为核心的产品，这样的产品要把门票、酒店各个东西打包一起，然后你要给到用户很好的优惠，你必须选择在线支付这块。我想利用这个例子来讲，能回答你的问题，第一驴妈妈希望自己以后在周边自由行的领域中间做绝对的老大，所以我们现在很多努力，包括在线支付门票这个市场所占的比例也充分说明我们战略和未来愿景之间是匹配的，所以说我们不会说我们跟团游是第一，某某地方也是第一，我们不会做这样的选择，我们会选择一个恰当的场景，一批客户，在自助游的细分领域中间成为他真正的领军企业。