年营收超5亿 每年4万程序员毕业 这家“码农大学”做对了什么?

i黑马  •  扫码分享
我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

年营收超5亿 每年4万程序员毕业 这家“码农大学”做对了什么?

“要做成名校这个过程是最煎熬的,我算了大概要七八年。”黎活明说。传智播客,这家“无心插柳”得来的公司,却在新三板挂了牌,每年培训出4万程序员。它的发展壮大,也是互联网IT行业迅猛发展的缩影。下文中,创业家&i黑马将为你揭秘传智播客这家年营收超5亿元的“码农大学”。

首发 |  创业家 & i黑马 (ID:chuangyejia)

文 | 李书娜

编辑 | 刘建强

2006年5月,张孝祥和几个一起写书写得没钱了的朋友,开了一个IT培训班,本想挣点钱后回去继续写书,没想到培训班后来上了新三板。

这家IT培训机构已进入全国15个省会城市,每年有4万多人从它的教室走出,走上“码农”的道路。

2016年,传智播客营收5.3亿元(2015年1.97亿元),目前,在拥有1亿多元现金的情况下,进行了第一轮融资。这家外界对它知之甚少的公司,打算成为IT培训的NO.1。上市公司达内是它最主要的对手。2016年,达内营收超15亿元,是传智播客的3倍。

创业家 & i黑马 采访了传智播客董事长黎活明及这家公司的多位高管 ,他们详细讲述了该公司独创的自媒体招生秘诀、双元授课模式及通过建立知名大学超越达内的规划。 此文选黎活明及高源口述文章发布如下,关于“双元授课模式”的文章发布于另一篇文章:《 为什么说双元授课比面授更好? 》。

黎活明:我们怎么赶超达内?

(黎活明为传智播客董事长兼总裁)

传智播客2006年成立,2007年我从易游网辞职后,在写一本技术层面比较高级的书,写完一部分就发布在网上,公司的创始人看到了,就邀请我到公司给他们的学生讲课。因为我是广东人普通话不好,犹豫了很长时间,拒绝了三次,最后没办法答应了。

年营收超5亿 每年4万程序员毕业 这家“码农大学”做对了什么?

(*黎活明)

一开始是兼职,2008年8月,创始人问我有没有兴趣加入公司,给我百分之十的股份,作为合伙人。当时我没答应,一方面是觉得公司小,一个班四十多人,一年四五百万,那时候是看不上,并且想互联网创业。第二次跟我说给百分之二十,并且说你看我们这边的业务不比你那边(创业)见钱更快吗,这句话打动我了。因为培训是先付费,利润很高。我是老师当中工资最高的。我那时候心里是这么想的,创业也要找投资人,干几年有创业资本了再创业也不错。就这样2009年进行股权变更成为了公司的一员。

当时公司股东加上我是三个人,除创始人外,还有CSDN的蒋涛。创始人比较专注于技术、教学,我负责公司整体运营,蒋涛是投资入股。

2011年12月创始人去世,竞争对手黑我们,说创始人走了,我们教学不行了。那一年我压力很大,这个创始人的知名度很高,很多学生冲他来的。但对于在校的学生来说,张老师没有上多少天课,张老师走了,我们这些人也不会影响教学,所以,老学员依然大量给公司推荐学生。我们的口碑依然很稳定,那一年业务增长了一倍。


自媒体招生和师资

我们招生主要是靠学生之间的口碑传播。招生部门人很少,全国跑高校招生的也就七八个人——不是直接跑到学校里面,主要是和主动上门来合作的高校对接。

年营收超5亿 每年4万程序员毕业 这家“码农大学”做对了什么?

为什么不跑高校招生?成本很高。一个员工在路上浪费五天,回来又浪费五天,在那里三天四天。如果跑远一点的,从北京跑到湖南或者广东,来回路费坐普通的火车都要三四百,住宿一晚上两百多,差旅加住宿就一千了。在学校里面请吃饭打点关系,几千块。去一趟最少是两个人,工资也很高——我们这边老师很贵,技术人员平均一天工资两千到四千。而高校计算机系多的两三百人,少的一百人左右,一百人最后报名好一点能有二三十人,不好的就两三个。这样算下来,我的成本太高。

虽然跑到外面招生的人很少,但通过网络营销的方式一年的招生量也很可观。这个队伍很庞大,有四五十人,纯做网络营销。我们自建自媒体,制作微电影、科技节目等,这些节目在腾讯、斗鱼等上面,观看播放量很大,每集都是上百万。

主要是90后一些好玩的内容,里面有我们的公众号二维码、QQ号、微博等,各种渠道都有。通过这些渠道加入后,首先是建立粉群,然后再提炼出有意向的用户,经营一个意向群,意向群里面有工作人员做转化。

我们建自媒体的目的就是广告植入和经营粉群,减少公司品牌推广费用,一年可以带来几千人的招生量。广告也肯定要砸的,不能说一点都不砸,但在我的盘子里可以忽略不计,比如说前年是五六百万,那跟我营收是没有办法比的。

现在学生可谨慎了,不要以为他一看广告就会报名,不是那么简单,他要认可你。广告你说得天花乱坠都没有人信你,一旦他是你粉丝了,他就会信你,还是比较忠实的。

虽然没有去大学招生,我们在大学的影响力也很大。全国有两千多所大学,九百多所都在用我们的教材,大概有二三十万学生。自媒体里我们也有关于高校的一个分群——用了我的书的,圈起来经营他,转化为一线用户。

老师方面,我们研发出了双元产品(详见后面毕向东口述),除了可以规模化,标准化,还有一个很重要的,是保证老师队伍稳定。现在全国十五个城市,除了北上广深这四个地方我们保留传统的面授,剩下的地方全是用双元产品。

我们现在有800多老师,不夸张地说,在中国计算机教育领域我们老师是最多的。我们对老师的投入,用在人上的钱,占营业额的比例是最多的。教育关键是靠人,钱应该用在人身上。我们百分之五十几的资金都投入在跟教学相关的群体身上,比达内高十几个点。

成立大学,超达内

只要教学质量比它(达内)好,取代它是肯定的,这需要一个过程。

现在我们大概是五亿的营收,他们是十五亿,有两倍的距离。

假设它没有变化,我们可能七八年才能追上,况且别人也在发展,它已经是跨IT扩展到别的领域了。但是如果是弯道超车就不一样了。比如我们做大学,一旦做成功超车是很快的——我们学费一年四五万,招一万人是四个亿了,招两万人就八个亿了,再加上培训就可以超过它了。这个是弯道超车。

年营收超5亿 每年4万程序员毕业 这家“码农大学”做对了什么?

即便是它后来也切入学校,但学校几乎是越干越好的,再进来是很难的。当我成为名校,优质的生源被垄断了,哪怕他有同样的师资,他拿的也是二等的学生,没有办法跟我比。

学院这一步它是比我们晚的,只要它三年内不做大学,我肯定未来它会被我们灭掉。我一旦大学形成名校,最起码我会让它计算机培训的份额变得很少。教育有一个特殊性,其他行业没有办法比,教育只有一次性,家长不会把几年的时间拿来做实验,要选就选最好的,不会选第二的。教育是暴利的,但是一定只针对名校。别问我你的公司能不能做到什么利润率,只要你把学校经营好,把学校做出名气来,你的利润率就可以控制,可以调节。我的教学质量再上一个台阶,与别人的区别更大了,我随便调两千,利润率提两三个点,社会也是可以接受的。

现在我的学院收费四万五,利润是很低的,我们通过利润率来推的。传智专修学院,现在还没有出名,当我做成计算机名校我收十万块钱一年,照样有很多人来。但是你要做成名校这个过程是最煎熬的,我算了大概七八年做成一个名校。

我们在培训里算名校,在培训领域你即使做成名校都无法跟大学这种性质的名校比。新东方英语很知名的,也不能和北大清华比。中国家长会让孩子读大学去读新东方吗?中国老百姓对大学和对培训机构的认知是不一样的,这也是我们要建一所计算机专修学院的原因。学院的投入很大,我们第一年要投入两千万,几年下来要投五六千万。这个事情不是一般就能干的,没有体量的公司干不了的,有钱也不一定能干。

世界上百年的学校很多,上百年的公司不多,所以做学校虽然慢但是绝对有可能做百年。而且做学校跟做企业有不同,得到社会尊重。你刚看到的是学费,你没有看到毕业的学生群体是很大的资源,跟学校的连接是很强大的,只要你让他帮忙,他会不计成本回馈母校。阿里巴巴倒就倒了,还有京东呢谁会在乎它,但是一个学校倒了,很多学子没有母校了,他们是不能接受的。

高源:自媒体招生指南

(高源为传智播客品牌营销总监)

在这个行业里面,市场规模第一的达内,现在一年的广告费2亿,我们的广告费2014年、2015年才几十万,不在一个级别上。所以我们只能另辟蹊径,用其他的手段做营销。  

2014年之前,营销主要就是把我们的上课视频上传到网上。2014年后,之前的还在做,但重点转向自媒体和粉群,所有的项目都是围绕着将我们的目标用户吸到粉群当中,并运营粉群、转化招生。从自媒体吸粉到转化招生,一般有三四步。


第一步,建立吸粉渠道

  首先,在各大平台上传课件视频。以前视频上传后就结束了,现在在视频当中会嵌入很多营销的点,让他回来找到我们。比如,他看了视频后,照着视频学,学的过程中需要用到源码,那么,我们就会在视频里嵌入,如果想要源码请加我的QQ或微信。他们进来之后,发现不只有源码,还有更多的资源,那么,用户就被黏住了。

  第二个,自建自媒体,大量吸粉进来。2014年开始组建自媒体,有一支来自于北京电影学院等类似院校动画影视专业的20多人队伍,制作一些脱口秀、短视频、鬼畜视频、动漫节目等。比如最近《人民的名义》很火,那么我们就做一个短视频,5月份柯洁和AlphaGo又要开始对决了,我们可能马上又来一波。没有固定的套路和打法,就是随着市场的发展不停地变,基本上是什么火做什么。一般都是十几秒、几分钟,一般不超过十分钟,并且频次很高,每天都有,甚至每天都不止一部。

  这些视频当中,也都会植入软广以及QQ、微信号。用户喜欢我们的节目,就会加,就进入到我们生态圈的粉群。

  第三,举办各种活动。大的活动就是1024程序员节,就跟“双十一”一个道理。主要是与业务形成连接,比如在这一天很多的课程有大幅度的优惠,但是不是半价。还有就是增量粉群。去年10月24日这一天,就有十几万的人加入我们的粉群,还有20多万的人从百度百科搜1024程序员节,在IT圈短时间里扩大了影响力。更多的是细小的、日常的活动,比如每周三会有活动,拍一下食堂最奇葩的菜等。

  第四,教材。现在全中国大学中有900多所高校在用我们的教材,一翻开书,就会有一个我们的二维码。他使用我们的教材,想去下载一些视频、资源的时候,就会加入我们的粉群。这主要是针对大学生。

  在资源、活动、自媒体节目中嵌入营销,相当于与用户跨过了中间的传播介质,直接建立了联系。但这才是第一步。

第二步,分类的克隆运营。

什么意思呢?就是当你通过视频、活动等上面的二维码进入粉群后,我们就会有一些活动,也有一些人跟你聊天,通过对你行为分析马上对你进行分类,这个过程你根本就不知道。我们建立了几十个个人矩阵号。基本不建公众号或群,就是QQ号、微信号、微博号。一个传智播客的公众号下面有几十个矩阵号去辅助,这才是我们运营体系当中不可或缺的一个点。

2014年底,开始建立播妞个人号。不同于公众号的单向传递信息,播妞是一个人,她把品牌人格化了,代表的是一个人,有思想、言语交流。播妞在朋友圈发一条东西,跟公众号推送一条信息的感觉是不一样的。在播妞下面又有N个播妞,有短视频类的播妞、大学生播妞……从1号到几十号,每个号上5000人,每个都叫播妞,只是号不一样。

类似播妞的品牌化形象有二十个左右,比如下载视频的酷酷哥,公开课的兔子姐,技术资源的野狼,科技类资讯的喵喵等,每个号都有鲜明的个人标签。这二十个不同形象的个人矩阵号,只是相当于一个中转站。比如当他通过教材扫码加入微信号时,是播妞这个号,但通过一些活动及聊天后,判断出他是一名大学生,那么,我们就会立马把他克隆到播妞大学生这个号里,同样一个播妞在跟他聊天,但其实已经换人了。这个过程他根本不知道,因为还是播妞这个名字,只是被转到了播妞1、播妞2等下面的子号里。这些个人矩阵号加上下面的子号只有5个人在运营,但我们目前粉群中有60万人。如果一个人运营辐射的区间极限值为2、3万人,那么需要30人,到明年300万,我需要100人,这是不可能的,那么这个时候需要用到技术的手段。

通过长时间的运营,对进入粉群的人有一个大数据统计样本,然后我们就自己设计了一个程序,像淘宝、百度有很多智能机器人那种,基于大数据统计对人进行分类,还会设定很多过渡性话语,在运营过程中让用户感受到是一个真人在跟他交流。

怎么对人进行分类?主要是根据年龄和职业分,主要包括学生和社会上的人两个大类。这两者完全独立分开运营。比如,大学生要划分他的片区,一本、二本、三本、专科、高职,并且要细分到哪个学校哪个学院以及哪一级。他们加入粉群时是自带标签的,意思就是他要进入群必须填哪个学校哪个学院,只有填了才能加入。他如果是真正想和我们交流、交互的话一定会填写的。

社会上的人就不需要,只要扫码就可以加入,加入后通过智能机器人及聊天按年龄段以及感兴趣内容对他们分类。比如有些对电影感兴趣,有些对《王者荣耀》感兴趣,有些对交友类的感兴趣,这些都要进行分类,之后再进行多次的意向度测定。

还存在一些人扫码进来了,但是跟我们没有互动,那我们基本上会定时比如一周或一个月把没有交集的人删除掉。还有一个就是如果他的QQ使用年龄低于一年,一般也会被清除掉。所以,现在粉群中的60万基本上是跟我们有关联并且有意向的,基本上是能产生一定招生的人。

第三步,业务对接  

对进入粉群的人进行分类后,就进入了第三个阶段,开始大量的运营活动,跟业务产生对接。这个活动是各式各样的,有传播的活动、黏性的活动、活跃僵尸粉的活动。比如说你注册一个号玩游戏,玩着玩着没意思了,走了,突然有一天又回来了,就给你一些礼物,吸引你回来再看看。类似这样的活动有很多。每一个群体都有每一个群体的运营方式和办法,要先分析用户行为。

比如一个大一学生进入了我们的粉群,他还没有毕业,我们培训不了,但他依然是我们的目标用户。我们就培养他,让他在四年当中养成习惯离不开我们。假如他喜欢美剧、动漫,那我就每周的周五在群里甩一个百度网盘链接地址,里面都是最新热映的美剧或者二次元动画片类型的;在他英语四、六级考试的时候,就在群里分享历年所有四六级试题;当他做毕业设计时,我就在晚间开公开课,有老师教他怎么做毕设——这种教不是从书里抄点、去别的地方买点儿,而是教他写一个像京东、淘宝这样商城类的完整的项目。

  他大学一毕业出去之后,我们也不会让他来培训。但当他找工作遇挫的时候,我们就定向推送一个信息,类似于——他的校友,在我们这儿培训完之后薪资1.2万这样的。这个信息我会同时让被我们圈起来的跟他一届的人看到,我什么也不会说,自然而然有一些找工作受挫的就会找到我们。

经过前面几年的交互,我们已经非常清楚他的定位和意向。人在找不到路的时候,如果你给他一种出路,他会很信任你。

我们用不同的方式把人圈到粉群里,不是一个具象的群,而是一种生态圈,粉丝通过资源、活动等与我们产生交互,产生一种信任。我们要增强的就是他对我们的信任感。当一个人对你产生信任,后面你再说什么,他就感觉你不是在骗他,是在帮他。当他明确表示想来学习时,我们就把他的信息转到咨询部门,我们的工作就停了。他报名后,如果对我们有充分的信任,他可以直接把人介绍给我们,我们转咨询,咨询转化,就形成了整个闭环。

从吸粉到报名转化,短的一天内就可以完成,时间长一点的一年以后找到我们,有的甚至加入粉群两年后才到我们这里报名。如果上面三个阶段没有完成转化,那我们就会进入到第四个阶段,就是精准、定向的跟进。一般来说,三个阶段就能完成转化。 现在行业里很多企业模仿我们,但是玩法、套路就是这么多,最难模仿的是整个人的基因,运营播妞的基因是学不到的。在播妞这儿,情感出问题了,找工作受挫了,他会跟播妞谈,而播妞可以跟他从晚上8点聊到11点半,三个半小时一直开导他,关于报名却一句都不跟他提。

我们做的是辐射更多人让他们知道我们,提升我们品牌的知名度,然后当他成为我们的粉丝后,通过运营让他传播我们,就是口碑,最后,产生对我们的忠诚,在这四个维度软性地植入营销行为。

当这条路探索出来后,就可以大规模复制到别的领域。高中的K12领域,还有学前教育、婴幼儿的家长层面……这样,我们把这个生态链从一开始的家长,到他的孩子慢慢长大进入了高中粉群,再进入大学粉群,进入到短剧粉群,每个阶段都有不同的产品和运营方式,把人圈在我们的粉群内。粉群基数越来越大,对于咨询、报名有很大的帮助。

随意打赏

华为2016年营收王者荣耀营收转行做程序员程序员是什么程序员需要营收增长率程序员吧华为营收腾讯营收
提交建议
微信扫一扫,分享给好友吧。