他曾在朋友圈10小时卖9万斤大米,如今他搭建平台帮传统企业做移动电商

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我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

2014年年底创立点开微商城之前,郭洪驰专门跑去和一些做大渠道的人、微信朋友圈卖面膜的人以及做微商平台的老板去聊了一圈,结果他发现:“ 真正懂传统企业,懂运营的人太少了。”

郭洪驰,这位做过20年技术工程师和15年电商运营的行业老兵,曾先后担任搜易得、千寻网、西街网、佳沃鲜商城CEO和shopEX副总裁。进入微商领域,代表作是曾在微信朋友圈里10小时卖出9万斤大米。如今,这一大米品牌“一米一家”,有4000人在卖,去年销售规模为2000万左右。

郭认为,很多人做微商的想法是变成移动端的淘宝,但淘宝上最后活下来的是“天猫型企业”,所以只服务这些企业就可以了。

因此,不同于其他微商平台,点开微商城的模式是帮助传统企业建立移动销售网络,先做工具,突破交易规模后,再慢慢形成平台。

具体怎么做?

首先,强运营!

销售形态来讲,点开模式是基于郭洪驰认为未来人们会从流量平台、店铺货架式销售部分转为基于信任关系的销售,即朋友、熟人之间甚至红人和粉丝之间销售形态。这种形态并不陌生,也是所有微商信念的地方。但对于有产品能力、有品牌、有足够“种子”(maybe员工、渠道商、铁粉消费者)的传统企业而言,转型却是挑战。

所以,点开的定位就是未来传统企业和消费者之间的交互界面——去中心化广告,重建分销网、粉丝网络和互动机制。

点开微商城CEO郭洪驰

点开平台上目前有700多家供应商和品牌商(企业)和76万个分销商,一个月的销售规模在6000万左右。其中有20多家是大供应商,诸如探路者、酒鬼、良子、慈铭等。在郭看来,这一规模并不大,原因在于每月销售额在千万级的大供应商不多,产品持久力不能保证——一般一个产品卖2~3周需要迭代,但不是所有企业都有迭代能力。

但有一个关键指标可以反映运营成效:每个供应商和分销商之间的销售网络活跃度在15%~20%,远高于其他千万分销商平台活跃度千分之五之内。这带来的差别就是,同样一个客户,点开平台的销售规模可以是其他平台100倍左右。

(不同于其他平台开放分销、开放渠道的方式,点开微商城试图通过邀请制、封闭渠道来强化企业在移动端的销售网络。)

郭和点开的团队是如何做到的?

首先,建立邀请制的封闭系统,分销商一定要有门槛。在点开平台上,每个企业是定向合适的人做分销商,这些人被点开称为“种子”,也就是说不是每个人想来做就能做,必须经过企业的审核,完全了解产品、品牌,有主观意愿,并将其作为一份工作,去持续完成销售额度的任务。

强运营的关键在于把分散的移动端分销网络管理起来,一旦无法完成任务,企业可通过降级、剔除出去的方式来调整。郭洪驰认为,这种方式和直销、传销的根部不同之处在于,所有人是通过销售获利,而不是通过拉人头获利。

这种模式相当于把企业传统资源社会化。“企业有管理、营销供应链、服务和技术能力,过去这些只支持自己公司,通过点开体系整合起来,分享给社会节点的销售组织成员使用。”郭洪驰告诉创业邦

其次,构建不同的销售场景。对于分销商而言,销售场景有三种,即基于线上社交关系的熟人、半熟人;基于消费者需求,由卖家主动发起的消费场景;线下建立连接,通过点开直接下单方式。

前两种无需赘述,“未来线下会是主力场景。”郭洪驰告诉创业邦,“举例来说,良子有3万名技师,每个技师接触5个人,这就相当于有10万级顾客。那么,在按摩过程中,如何建立让消费者不反感的销售是关键。”

所谓营销能力,点开平台上有一个内容分享机制,“内容分享不仅可以创造销售机会,也是产品推广方式。产生方式有两种,一种是由企业生成与产品相关的图文内容,用户可分享到社交圈;一种由用户生成,其他用户也可分享。”郭说。

从工具到平台化

在此基础上,传统企业如何建立销售网络,点开模式有三种,仅提供平台、提供解决方案、直接帮企业做运营。目前点开提供项目解决方案到交易执行的团队有100多人。

(点开微商城主要功能)

一般而言,每个项目初期有会7~8个人前期调研企业产品力、品牌、组织渠道、老板决心、销售额等,再决定做与不做。决定做之后,点开会有一个10人左右团队来负责运营。点开的目标是,先做工具,服务几百家优质企业,突破交易规模,基于此建立千万级销售节点的平台,进入逐步形成平台。

所谓优质企业,郭的标准是有生产极致单品的能力,有足够多对的“种子”,老板对渠道的改变有决心,能够平衡传统店铺、线上渠道和微商的关系,有营销团队。

伴随着移动社交电商量级的倍数增长——微商去年交易额在1千亿,传统电商为5万亿,但5年后这两类水平应该会差不多,这中间的增速是300%左右——郭洪驰的挑战在于:这需要很长时间,谁也不能确定是否做成,“但选择这个点,有机会进入,总可以创造不一样的东西。”郭相信。

目前,点开的收费模式是普通平台用户收手续费;提供解决方案或帮助运营,会收取年费或收取交易佣金。这类似又不同于传统电商,没有流量费用,但收取交易手续费和技术服务费。

此外,点开正在进行A轮融资,计划春节前后完成,目的是搭建矩阵式操作团队。

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