瓜子VS优信VS人人车分析报告

在历经二手车电商平台的广告轰炸之后，大众对于二手车电商的认知大多已停留在“瓜子”“优信”“人人车”上。本文以上述三家平台为例，与大家共同探讨二手车电商平台的发展之道。

背景

近年来，二手车市场不断发酵，根据中国汽车流通协会统计数据，2016年全国二手车行业年度交易数据首次突破千万，总交易量达1036万。但客观看来中国二手车行业仍处于早期萌芽阶段，不管是消费者习惯还是市场规范，依然处于不成熟阶段。长期以来，国内二手车交易因为交易不透明，一直处于“柠檬市场”萎靡不振，买家与卖家的信任机制无法形成。传统的二手车交易，因为车源分散，库存维护，人员成本等原因导致手车中介在二手车交易过程中收取大量中介费，再加上售卖二手车的时侯会有“事故车”的暴利收入，严重损害消费者利益，使得消费者对中介的印象从“中间商”到“奸商”的观念转变。在此大背景下，二手车电商应运而生，15年至今二手车电商平台持续的广告大战客观上改善了用户对二手车的接受程度和消费意识，加上国内二手车限迁政策放开，二手车行业的风口逐渐形成。

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市场分析

产品市场数据

• 根据艾瑞数据的显示来看，过去的一年的时间里，从APP月度活跃度、有限时长来看，瓜子遥遥领先市场，位居二手车市场第一的位置。跟优信和人人车拉开了相当大的距离，占据很大的优势。优信和人人车的差距不是很明显，旗鼓相当，不想上下。
• 不过在月度总有效时长统计上看，除了瓜子二手车依然保持对两家竞争对手的绝对优势外，出现了意想不到的局面，人人车的用户使用总时长在两家用户数差距不大情况下对优信几乎保持了超一倍的优势。从人均使用时长的数据来看瓜子与人人车的用户粘度都处于一个相对较高水平，而优信用户的平均使用时长只有其他两家的一半不到。

2018年二手车市场车源的详情分析，链接如下。

http://news.iresearch.cn/content/2018/04/273881.shtml

产品结构

功能结构梳理图

基本功能对比

三家的底部导航均包含首页、买车、卖车、我的四个基本功能。此外优信有宝典一栏，宝典主界面中主要有问答、资讯、百科三大模块，类似于汽车社区，引导用户选购车辆，但经过体验，发现并不具备社区属性，从问答中可以看到所有问答均只有一个回答，且回答格式相对统一，初步猜测有点趋近于优信内部组建的客服系统用于解答用户购车疑问，难以见到用户间的沟通交流。此模块可视为优信为用户提供购车攻略。瓜子有一个发现模块，发现中包含头条、百科、导购、用车四个模块。模块主要是分享目前最新的一些资讯，方便用户查看，了解汽车行业，跟优信的宝典模块功能相似。

●三个产品均在满足买车卖车的核心需求下拓展其产品功能。

●瓜子功能较为齐全，基本集合了其他两家产品的全部功能。

●优信在买车模块中功能相对较少，不具备砍价、降价通知、车主介绍等功能。优信独有的拍照识车功能，易用性较差，对照片像素、拍摄角度要求较高，且存在识别不准确现象。

●人人车买车功能在三款APP中是最为全面的。

用户分析

用户画像

用户详情

二手车市场的核心用户群体在30-40岁的男性占比最高，高达50%以上。这类人大部分都是80后，应该处在上有老下有小的阶段，而且应该大部分都背负着房贷，压力会相对大一些。这一个群体对新鲜事物接受程度高，注重实用性、性价比，对贷款、分期认知较为全面，不排斥。属于互联网的重度用户，具有极强的购买力，消费既理性又勇敢，对自身判断力有自信，对于体验好的东西，更愿意分享给周边朋友。

用户体验

从三者的宣传广告语中我们可以看到，同样主打C2C模式的瓜子和人人车都把“没有中间商赚差价”作为产品的核心定位，也可以理解为C2C的二手车电商主要解决二手车交易过程中中间商收取高额费用，连接买家与卖家，给买卖双方更多便利与更多利益空间这一痛点。但是瓜子和人人车在买卖车的过程中是收取百分之几的服务费的，那么所谓的没有中间商赚差价的广告语有很多用户觉得是存在欺骗行为的。

主打B2C的优信则是利用其车商资源储备，依靠线下服务优势，将各地经销商车辆搬到网上销售，并提供更多的延伸服务。

虽然瓜子、人人车同属C2C模式，优信属于B2C模式，但三个产品目前实际上均不局限于单一模式，优信已开始提供个人卖家的卖车服务，瓜子、人人车也已涉足车商市场。

目前二手车交易中的车源有接近80%是来自车商，仅有不到20%来自个人，但C2C模式在近两年来发展迅猛。未来可以预见的是，二手车交易平台类产品未来的模式会趋向于2C，甚至随着C2C服务体系的不断完善，C2C最终会超越B2C，但短期看来手中握有大量二手车资源的车商依然会是各大平台的争取对象。

用户评价

五星好评

差评

优信好评

差评

公司情况

公司资金

公司技术团队

此处可以查看各大公司的招聘技术信息，不展开整理了。

产品迭代信息

瓜子产品迭代详情

优信产品迭代详情

界面分析

从左到右依次是瓜子 优信 人人

首页

瓜子：功能较为齐全，买车卖车估价等核心功能入口明显。“入门首选”“车美价廉”“付三成开好车”“准新车”“降价急售”“可迁全国”“今日超值”等买车入口很好地切入用户需求。会有很好的用户体验，节省用户的操作时间，直接可以根据不同的需求进入到不同的模块。

●优信：优信首页相较于其他两个APP，内容较少，但买车、卖车、估价等核心入口依然存在。首页显示“一成购”给买车用户带来低首付就可以买的起车的心理暗示。“省油代步车”“千元月供好车”“今日上新”“准新车”“品牌热卖”页面入口不是很明显，用户使用过程中难以发觉。

●人人车：首页设计到得入口相对瓜子和优信相对于少很多，首页买车入口没有涉入，卖车、估值入口都有设定。“按价钱区分车”“降价急售”“准新车”“捡便宜”“上班代步”等入口设置很多分类入口，但是都不是很明显，入口很小，不利于点击。

买车

●瓜子：买车页推荐车辆信息较丰富，除了品牌、车型外还提供购买年份、行驶里程、售卖价格、新车价格、标签等内容。用户不用进入次级页面就能对车辆有一个大致了解，提升了用户购车体验。但缺少车辆对比功能。且有保卖车的入口。

●优信：底端存在全部和分期页面入口，还有设定了最新发布，距离最近的入口，减少了用户的操作。对于资金压力大的用户来说，这是个让人眼前一亮的功能。但是选择筛选的过程页面加载时间长，需要等待的时间相对长一点，这是一个不好的用户体验。没有对比功能。

●人人车：相较于瓜子，多了收藏和对比功能，左上角标签明显，吸引用户点击进入次级页面。但买车主界面中车的图片太大，给人一种突兀的感觉，视觉体验上不好。

车辆详情页

●瓜子：进入车辆详情页功能很丰富，设定了对比功能，车辆降价提醒。直接显示车主报价，新车价钱实现了很好的对比。往下滑的时候会出现车辆的基本信息、检测报告、车辆图文、猜你喜欢的快捷介入按钮。底部设定了砍价、预约看车的入口。给用户的心理暗示就是花更少的前买到想要的车，用户体验很好。

●优信：进入详情页顶部右侧设定了对比、收藏、转发的功能，显示出了首付多少，月供多少，很方便资金有压力的用户。往下滑会出现车辆、档案、检测、车图、推荐等快捷按钮。没有设定砍价功能，也没有预约看车，但是有电话咨询，可以更快捷的通过电话的方式了解到自己喜欢的车型的相关问题。

●人人车：直接显示了贷款介绍，服务费明码标价，给用户很直接了当的感觉。对该车的保证有那些也很明显的显示在了详情页。设定了砍价，降价通知，电话咨询等相关入口，用户体验很不错。

卖车

●瓜子：卖车、咨询、估价核心功能入口明显。显示提交卖车申请的车主人数，成交记录，更具说服力。卖车流程有利于用户了解在瓜子上卖车的全过程，通过图文模式介绍在瓜子平台上卖车的优点：多卖钱，成交快，边开边卖。提升车主卖车意愿。卖车指南介绍简洁，准确切入用户卖车疑问。缩短用户了解卖车程序的时间，大大提升用户卖车体验。

●优信：与瓜子的卖车模块相似程度极高，体验参考瓜子。

●人人车：相较于其他两款APP，人人车的卖车模块增加了历史成交价的查询，其他功能参考瓜子和优信。

我的

●瓜子：功能较为全面，整合了首页、买车、卖车的功能，将整个页面分为买家中心、卖家中心拆分开来，为用户梳理产品功能，更有利于后续产品迭代中功能上线的划分。

●优信：功能较为全面，重点突出二手车交易的服务功能，工具的整合有利于提升用户的体验感。

●人人车：看起来更加清楚简单，对功能的整合也很直观，三家的基本功能都大体一样。

盈利模式

产品涉及到的模式维度

可以看到二手车电商都在围绕自己的核心业务进行生态体系布局。优信集团拥有B2B模式二手车在线交易平台优信拍、B2C模式的在线二手车零售平台优信二手车、新车资讯平台优信新车、并拥有优信金融业务。由此可见，优信集团二手车生态体系布局已经初步建立。而瓜子在生态体系中缺少面向B端的产品，导致在供应链与车辆管控上难以发力。缺少B端环节联动是瓜子生态的一大短板。生态闭环也并不是包办整个商业链条的所有环节而不依赖第三方。生态闭环的最终目的是让用户通过线下体验完成后，回流到线上进行更多系列消费与信息反馈。线上线下实现对接与循环。

总结

优信二手车虽然在销量上位居二手车市场只次于瓜子，基于分析他的app使用时长是可以追溯到问题所在的，三个二手车的app我都体验操作了很多次，用户体验性最好的还是瓜子二手车的app，针对用的一些心理设定了相对应的入口，例如：练手车，代步车等一些入口很人性化，所以未来的二手车市场谁会做的更好，主要看的是市场的拓展，但是最重要的还是用户体验。