唯品会玩特卖赚钱的奥秘

【听杨姐说】

前几天唯品会（VIPS）发布了靓丽的财报，净营收402亿，同比增长74%！按非美国通用会计准则计量，年净利润同比增长78%，达22亿元人民币——连续13个季度盈利。

奇葩啊——唯品会也是B2C啊，也自建物流啊，做跨境电商啊，为什么行业大多都在亏，而他还在继续赚？

我看有以下这几点原因：

第一，特卖模式—— “精选品牌、深度折扣、限时抢购”， 本质玩的乃是心理学。

什么叫特卖，就是精选品牌+深度折扣+限时限量——总结就三句，实在的这里面学问大了。

这种玩法其实是每天固定时间上新品，过期不候。大家知道么，唯品会其实跟大家玩的是一种心理学！

注意，在消费行为学上，男人和女人不一样，男人在买东西时是算自己花多少钱，要付出多少成本，而女人则是喜欢逛，看到了喜欢的（不是需要的）就开始算自己省了多少钱——说穿了就是占了多少便宜。唯品会上的商品折扣大，又是正品，那么女人在看的时候就会想，如果我现在不买就损失了多少……因此这个模式在女人面前是致命的！

与此同时，唯品会的限时购买起到了帮你做决定的作用，让你没有过多时间思考，连比价的时间都很紧张，于是形成冲动消费——冲动是“魔鬼”啊，看看唯品会的财报就知道这个魔鬼的威力了！

而限量消费本身就有一种饥饿营销的因素在里面，一方面促成交易，另一方面，避免了致命的库存。

这也就是为什么唯品会的网站上不设“搜索框”的原因，你很难找到过去的商品，因为都卖光了，如果你不每天来逛逛，就会错过很多“能占的便宜”。

而唯品会也是一种B2C，而且基本是自营。这样有什么好处呢——自营即商品入库，由唯品会自己的仓储物流配送以及七天内退货的上门服务，因此除了特殊行业外商家们其实都愿意把货交给唯品会，然后自己就不再管了，所以他们也就愿意给唯品会更高的折扣——这在消费者那边，就反映在低价上。

说穿了，唯品会的特卖是一种自建仓储物流的、自己采购的B2C，选品精准，没有库存，客单价比同行业高出四五倍。

且最重要的一点是，唯品会的大部分客户都是回头客——唯品会在不到7年的时间便累计了超过1亿优质会员，且回头购物率90%以上。

这意味着，在当今所有电商的流量都非常稀缺且昂贵的大环境中，唯品会就算是一分钱广告不投，可能也不会受太大影响，而这一点在流量成本越来越贵的今天，实在难能可贵！

我想，这可能就是B2C才有这样的优势吧，而C2C，你只能靠不停地买流量！

第二，从海淘盛行的2015开始，跨境电商成了潮流。最新的财报显示，唯品会营收中5%来自跨境电商“唯品国际”。

那么唯品会在“唯品国际”上的奥秘是什么呢：一半是复制了特卖，另一部分是走的“特供”。特卖的好处，上面已经讲过，姐就不重复了，这里只再说说“特供”。

其实唯品会做唯品国际，有两个特点：

1，选品上，并没有跟其他的某些跨境电商一样把纸尿裤、奶粉当作主力，去做差价的生意——而是选了那些国内没有的、特殊的、非标品。

例如欧莱雅旗下有个品牌“bodyshop”，因为不愿意进国内的时候做动物实验，所以一直没有在国内销售，但它成了唯品会跨境电商的选品，卖得很好；再例如，普罗旺斯的精油，还有新西兰的有机植物护肤品……这些产品都是国内没有的，因此价格也比较好，不用损失利润去打价格战。

2，唯品国际在跨境电商部分也是“买手制”，在他们内部称为“9+N+1”战略。

“9”：跟在国内一样，唯品会在全球9个国家有采购的办公室和买手团队，都是唯品会自己的人，必须经过至少3个月的严格审查评估,专门在当地找一些知名、特色的品牌进货，这样就保证了真货和低价。

据说现在唯品会有超过1000名专业买手在全球范围内精选正品尖货，这些专业买手大多来自线下时尚产业、传统百货业或时尚媒体，经验丰富，对时尚的感觉抓得准。

“N”就是采用复合模式高效跨境运输，例如与海关总署批准的跨境电商关口合作高效通关，在国内多个保税仓进行备货，同时还进行海外直邮配送，确保来自世界各地的商品快速顺畅送到消费者手中。

“1”就是唯品会的特卖平台，通过自营模式，整合全球供应链。

事实上，自有买手这一点对唯品会不足为奇，但跟一些海淘平台比优势就显现了出来：一些海淘平台的买手是个人，整个平台是C2C模式，个人去操作会出现种种情况姐就不多说了，另外仓储物流时间也比较长：买个BB霜可能要等一个月才能收到。

这样的操作模式导致了唯品会的跨境电商“唯品国际”仅用1年时间，日均订单就增长了100倍。目前唯品国际交易占比已经达到GMV的5%。

唯品会董事长兼CEO沈亚明确表示“唯品国际业务显示出强劲的增长动力”——在双十一期间，唯品会欧洲、美国、澳洲、日韩、港台五大主题馆过万种商品销量实现翻倍。未来，跨境业务将成电商行业角逐的重要战场。

好吧，现在有越来越多的公司都在试图学习唯品会的特卖模式，但有些可能要牵扯到精细化运营，要有投入和布局，未必是都能学得来的。

唯品会现在看起来是把跨境电商当做了一个重点中的重点，并且把国家“一带一路”当做了一个机会再做布局。

例如，唯品会在四川和新疆投资建立了基地：在新疆有一个运营总部项目，在乌鲁木齐开发区（头屯河区）大概会占地500亩。除却早前已开通的郑州自建跨境专属仓，唯品会还与广州南沙自贸区达成了一个战略协议，要将唯品会跨境电商总部和华南跨境电商物流中心落户南沙，这个项目预估在2017年建成，届时将建成面积超过10万平米的跨境电商总部。年初好像还有个重庆的跨境仓项目。

所以，要想做成一件事，模式很重要，想明白第一步，以及想明白很多步。

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【小白不菜】微信号：xiaobaibucai521

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