豆包网告诉你,凭啥买份保险也要找“中介”

10月初，京城百位媒体人通过豆包网“团购”到21世纪医院的体检服务，完成了一次细致的健康体检。

这是一次媒体人自发朋友圈集结的需求，本来想利用聚合效应，以团队形式获得一个更低价格、更优服务、更针对媒体人身体状况特点的体检选项。同时由于体检是由媒体人自行组织，因此体检时间可能需要更加弹性化。

需求有了，但是在寻找服务承接方时，组织者发现能同时满足上述要求的体检机构很少，远没有想象中那么容易“团购议价”。

最终“豆包网（17doubao）”利用自己的服务特长，帮助这上百位媒体人选择了一家体检机构，全面提升了大家的服务体验。可以说，面对专业性强的复杂型服务，人们在选购过程中，常常需要有专业机构进行协助才能更好地完成。

正是由于看到了在公众健康保险专业领域，需要“专业顾问”式服务商机。张启科和丘斌斌等人联合创办了豆包网，希望能够以人的健康为出发点，通过专业团队为用户提供健康保障相关服务。

市场痛点：聚焦保障服务模式

如何做好健康保障的服务？看了上面的例子，如果你以为豆包网只是一个帮助大众在需要体检时帮助筛选体检机构的中介服务商，可能就会走进误区。在健康+互联网信息服务的时代，豆包网的目标是要做互联网保险市场的创新者。

我们每个人都在自己的单位缴纳五险一金，甚至有不少人也都办理过商业保险。豆包网要做的健康保险创新，自然是先要聚焦国内保险业的痛点。

保险行业看似发展迅速，用户痛点却依旧存在，不是价格不透明，而是保险产品被人为设计得非常复杂，让普通公众“乱花渐欲迷人眼”。

在保险行业有一句名言：“不是客户买走的，而是卖出去的”。目前保险公司的销售模式是通过代理人方式卖出去的。不管是保险公司线上线下自己的销售，还是传统保险中介机构代理人，都需要通过保险代理人把产品销售给用户。代理人要提高利润、要挣钱，必须销售非透明型产品，而且必须把产品设计得非常复杂，只有复杂才能让消费者离不开代理人。公众在买保险 过程中，有过这样的体验，一买就是一个打包方案，很多险种一起被买过来。

在这种行业潜规则下，代理人往往从销售利益最大化的角度，配置保险产品“添”给客户。这其实是在隐形中，决定了消费者永远得不到最好的体验，永远被多塞进了不需要的保险选项，多花了钱但却买来你用不到的险种。

超脱于现有保险销售和中介机构的，真正的第三方中立服务机构，必然会出现。综上所述，从某种程度上来看这应该就是豆包网开始创业的一个初衷。

找准定位：做保险业的经纪人

事实上，“互联网+”的目标也不总是去中介化，有些反而是“+中介”化。不久前，在“2016保险新业态共创峰会”上，对外经贸大学保险学院院长王稳再次指出：今后保险业发展依旧是加中介而非去中介化。

现今的商业观点有两派，一派去中介化，一派则是加中介化，其目标都是帮助最终用户以最少的成本获得最满意的服务。对于简单型消费，中介越少越好，买卖双方自行交易，流通环节成本最低；而复杂型消费，反而需要增加专业机构充当中介，以帮助用户选择和完成消费全程。

保险业尤其是健康险、寿险等产品，由于保险公司产品设计复杂，用户消费需要专业人士的建议帮助其从众多产品中选择。因此保险行业一直是“+中介”的思路。

而作为以“互联网+”突入保险市场的豆包网，正是要与传统保险中介形成差异化，让最终消费者体验到不同。

豆包网副总裁丘斌斌认为：想从“互联网+”突入保险市场，首先要确定的是站位问题。

第一，传统保险业“单一代理制”，代理人隶属于某家保险公司或者只代理某一家的产品。目的决定行为，代理人为客户服务中，核心就是要将自己代理的保险公司产品推销给客户。但其实往往客户的情况更适合另外一家保险企业的某个产品。就好像去苏宁买电器，LG冰箱的导购永远在向用户灌输LG冰箱的好处，而不会为用户推荐其他品牌更适合用户的产品。

第二，传统保险业“销售佣金制”，非常容易出现一种情况，就是谁卖得多谁必然就挣得多。在这样的情况下，代理人很难为客户着想，他想的问题是如何把产品卖出去，获得相应的报酬，而不是以客户的需求为导向。这也会造成代理人与客户之间一锤子买卖，购买保险之前客户是上帝，订单成交之后如果涉及理赔，将会很难。

2006年左右，国美系曾经想创立“鹏润电器”，其核心模式之一，就是要用中立的专业家电应用指导师替代传统卖场导购。虽然无疾而终，但可以管窥到销售领域，对“中立”是有着强烈需求的。

丘斌斌指出，豆包网创立后不久，就与大都会人寿、太平洋保险、利安保险、太保安联等8家保险公司确定合作关系，实现多产品服务。从这一层面看，整合多家产品，是为更好的实现豆包网的创业初衷——结合客户需求，提供更多选择。

豆包网的角色是在互联网保险领域，抛弃传统代理制，转做客户的“经纪人”。作为一家第三方的互联网保险服务平台，豆包网与传统保险公司重于销售不同，其真正的服务从订单生效的一刻正式开始。丘斌斌向懂懂工作室介绍，豆包网正在进行一种创新，把线上与线下结合起来，把服务和销售结合起来，这种创新正是基于豆包网对“人”的关注。

丘斌斌透露，豆包网目前成立了一个运营团队，作为客户的“专属客服”。如此一来，客户在前期选择保险产品的时候，豆包网可以为其更加专业、有针对性的推荐；在后期理赔期间，客户也可以享受豆包网快捷的理赔服务。

“o2o是互联网保险的下一个模型。我们要把线上线下结合起来，把服务和销售结合起来，这就是豆包网现在干的。”丘斌斌坦言。

豆包网利用了互联网的特质，高效、透明、便捷，以及新兴的技术手段，让保险更有温度。“我觉得保险更需要人的服务，更需要有温度的服务，个性化的服务，基于这样的考虑，我们把这种模型是作为豆包网的模型。”丘斌斌强调，“通过服务来解决问题才是根本，而不是单纯的以卖给客户东西为目标，充分满足客户的需求才是我们的出发点。”

营销模式：从最好的获客方式入局

在设计好商业模式雏形后的实际操作中，豆包网首先选择了从企业服务下手切入市场。做出这种选择，丘斌斌强调是考虑到如果直接做C端（终端消费者）服务，获客成本过高。“我们发现反而B端（企业客户）服务更容易切入。”

“虽然企业端市场门槛更高，但也会慢慢形成一种壁垒。”丘斌斌这样分析：C端用户市场相对比较容易，只要砸钱就能获得客户，但没有壁垒。你会搞活动、搞补贴，别人也会，这会让企业陷入一种无意义的竞争；B端市场则不同，B端市场需要一个积累的过程，需要一个周期，随着你的服务品质越好，服务类型越多，就会赢得更多客户的订单。这就是豆包网的一个营销战略。

更为重要的一点是：对于互联网技术派出身的豆包网创业团队而言，通过企业客户服务，可以迅速将自己的数据经营模式“灌”入客户与健康服务机构。在 数据驱动下，形成保险公司、医疗机构、企业将形成多方联动。

传统企业的HR部门或者决策部门对企业员工购买保险，缺乏足够的数据，通常是参考上年度的承保数据。但是具体保险公司是否出险，企业员工的年龄变化，尤其是新老员工的流动性，这些数据并不清楚，这给决策带来难度，不便于控制预算成本。

豆包网的核心是联网数据，打通保险公司和健康服务机构，这些数据方便企业做健康管理预算。健康机构希望有后续的营销机会，豆包网数据接入之后能够帮助健康服务机构以及相应的专业医院获取持续的收益，实现高效率低成本运营。达到保险公司、医疗机构、企业多方共赢的目的。

豆包网的C端步伐也是建立在为企业员工服务之上的。通过B端服务切入，一步步地引导员工亲身体验保险产品，逐步发展这些个体，成为未来豆包网的个人家庭保险消费用户。

“我们首先通过一系列在线手段，比如说牌照上传、在线理赔等缩短客户理赔周期，降低理赔难度，通过一些指导跟客户产生交流沟通，从而产生服务信任，为豆包网未来个人服务做好积淀。”

豆包网相信，保险只是人们生活当中的一部分，并不是生活的全部。豆包网提出健康的身体、有保障的财产都是生活的一部分，所以公司的标语是“美好生活一起包”。

丘斌斌表示：让客户在一个很愉快的心情或者非常容易接受的状态下，听进我们的建议，是我们一直在做的事。我们确实是为了客户好，提供一些建议和帮助，客户这样就能比较理解我们的建议和想法。“豆包网的服务不是强买强卖，我们只是在服务的过程中提一些建议，有问题你可以找我。我们也建立了一些线下客服的团队，帮助客户解决一些理赔、服务、健康咨询以及个人的保险购买问题。”

市场规范：严格监管背后的契机

近两年，互联网保险发展迅猛，根据中国保险行业协会最新发布的《2016中国互联网保险行业发展报告》显示，2015年中国互联网保险保费收入达到2234亿元，比2014年增加了1375亿元，增幅达到160%。高速的增长，让互联网保险行业备受瞩目。其中值得注意的是，阿里、腾讯、新浪等互联网巨头也在纷纷这一领域展开布局。

由于互联网保险属金融范畴，快速的发展态势也让监管部门越发重视。日前，保监会公开表示要加强对险资的监管，这也预示着互联网保险领域会越发规范。保监会的监管风暴并没有降低互联网保险的热度，资本仍然很关注这一领域。

日前，豆包网正式完成数千万元的Pre-A轮融资，领投方为共青城五疆星耀投资管理合伙企业、青岛蓝海方舟创业投资基金合伙企业等。完成此轮融资之后，仅仅运营了一年的豆包网估值已达到数亿元人民币。

从2015年10月至今短短一年多时间，豆包网作为一个保障产品优选服务平台，以“员工福利”为切入点，致力于提供互联网保险服务及保险周边相关服务，为企业和个人提供优质的保险+健康组合全方位的综合保障。

目前，豆包网通过与保险公司建立起的业务关系，在合规运营的基础上，为集团客户开展定制化服务，满足用户个性化的健康、养老等保险需求。对此丘斌斌指出，通过豆包网优选之后的保险服务，会比市场上多数同类竞品价格更优，同时也更加符合用户的个性化需求，能够为企业和个人保险客户输出更多价值。

在融资完成后，豆包网将进一步拓展平台的资源。豆包网CEO张启科在采访时表示：获得资金支持的豆包网将继续对平台服务能力进行投入，为全国客户提供更好、更符合需求的保险产品和服务。另外，豆包网还加大力度拓展保险周边业务，增强解决投保企业员工和投保个人健康问题的能力，建立起一个以保险业务为核心的健康服务平台。

懂懂工作室了解到，豆包网的创始团队成员都是来自于互联网和保险领域的资深人士。其中丘斌斌是保险行业专家，曾在平安和泰康等传统保险机构供职，有着20余年的保险营销经验，称得上保险行业“老炮”。

2017年的互联网保险发展趋势是持续高歌猛进，对此新浪副总裁周晓鹏曾指出：互联网保险将保持快速增长的态势，互联网解决的是资本与需求配置的问题，互联网和保险的结合才刚刚开始。诚然，国内互联网保险公司的数量在这两年有所增长，与之相关的第三方服务平台也渐露头角。这一切说明，更多机会仍在等待有准备的玩家来把握。

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