唯有创新与技术 能破解拼资本的同质化竞争怪圈

2015阿里云栖大会在杭州举行，本次大会以“互联网+、创新、创业”为主题，展现“互联网+”时代下无处不在的云计算与各行各业的交错连接，介绍云计算为产业升级和改革创新。当业界还在谈结构化数据、非结构化数据的时候，云栖大会已经率先提出“数据是生产资料”，数据是互联网时代的石油。会上品途网创始人兼CEO刘宛岚女士发表了《唯有创新与技术，能破解拼资本的同质化竞争怪圈》主题演讲。

刘宛岚女士认为：O2O要解决的是流量和用户两个问题。只靠流量带来用户却没有好的服务留住用户的产品，烧钱也是毫无疑义。她还具体解释了解决流量问题跟解决服务问题的核心点。

解决流量问题有三大要点：第一是支付，每一个交易是必然要支付的，所以移动支付这一件事情绝对是巨头必须要抢的山头，抢下来之后其他人就没有机会了。第二是搜索，搜索现在已经成为了人们思考的方式之一，支付宝钱包和百度都可以做生活服务的搜索导引。最后，从生活服务度来说，吃和出行这两事情也绝对高频，具有导流作用。滴滴快的和美团大众点评的合并无疑是非常漂亮的，他们都属于高频服务将使导流作用放大。

这些大平台解决了流量问题并能为企业提供大数据，那么其他企业需要解决的不是营销问题，而是服务问题。流量不是未来的机会，而用户体验才是机会。企业本质上不应该去解决流量的问题，因为把注意力放在了不擅长的事情上面去。该去做的事情是提供更好的服务、更好的体验。

最后刘宛岚女士表示：很希望大家把后面的注意力放在如何用创新的技术，根本性地提高用户体验和服务上面去。

以下为演讲全文：

大家好！挺高兴的，今天能够来这里参加技术人员的聚会。刚才我跟陈雄说，我不知道他在说什么，因为我不是技术背景的人，但我今天的出现，要做O2O创业的话是有一些帮助的。因为O2O这个事情的创业一定不能只懂技术，这也是三年前我为什么要开始做品途网的事情，我在宜家工作了6年，突然到北京进入了互联网的圈子以后，我发现周围的人不知道在说什么，大家所做的这些事情是能够帮到整个产业和商业的发展的，所以我当时就想如何去连接两者。

为什么叫“品途”这一个旅游化的名字？是帮助人们从一个O到另外一个O，希望在这个途上一直陪伴着大家。开始陪伴的方式是传统行业做转型和产业升级的，我们有技术的顾问来帮助他们。在后面，怎么样让别人知道？我们就做一个传播信息、传播知识的网站，让大家先“洗洗脑”，脑子洗完了真的想做点什么事了，我们就把资讯的事情跟上。做着做着，用户越来越多了，我们的梦想也就要大起来了，我们现在的资讯越来越多了，媒体这件事完全对接企业和咨询师的，我们就把咨询这件事停了，完全去做对接的事，在座如果有谁做技术支持的，就找我们。

品途一直有早晚餐会的做法，在杭州要召集杭州的用户去聚一聚，有一位从山东日照过来的创业者，她是做互联网教育O2O的，她就痛诉没有技术支持，为了做这个事，已经投了70多万了，我们就跟她说这样做是不对的。懂传统领域的，包括教育、餐饮、零售，他们对自己的行业非常熟悉，但他们要去触及互联网时，对线上的技术是非常匮乏的，完全不知道怎么进去。但这两年我们从其他转到媒体，看到很多O2O企业的起来与消失。最主要的事是半年前，我们每天关注的，品途每天的报道是哪些企业融资了和哪些O2O企业某一轮获得了多少钱了，现在关注的是有哪些企业关门了，消失了，为什么会消失？很核心的一个原因是彼此的不理解、不了解，盲目地进入O2O领域，靠资本撑起来，就一定有撑不下去的那一天，消失也就不奇怪了。

支撑这一个层面的，更多的是2B的那一些企业的机构，但现在首先是面向C端，这三块，主要分成两类，整个的O2O就分成两件事，一个是解决营销问题，很多人认为O2O是解决营销的问题，因为O2O这个词最早的时候出来是线上线下带流量，让商家能够得到更多的生意，用线上支付来解决闭环。有一部分是解决流量问题的，而其他的是服务的问题，因为有了流量和用户，要给他提供更好的服务，如果没有，后面的这一块，只有流量，一点用处都没有。但很多企业是解决不了流量的问题的，解决流量问题跟解决服务问题的核心点在何处？

解决流量问题的四大核心

第一个点，如果我们要成为一个解决流量的平台，其必要条件是什么？那解决服务有两个维度，一个是线上和线下的企业，我们的核心点是在哪里？事实上后面更大的机会和后发的能力是在于线下往线上走的企业，我们等下也举一个这方面企业的例子。

这些年，品途网作为一个媒体，我们不是一个很知名的媒体，但我希望我们后面会做得越来越好，但也是从今年网站改版以后才全力以赴地去做媒体这件事，之前我们跟很多的企业合作，为他们提供咨询或对接一些资源，今年着重去分析各种案例。最终我们发现，成为一个能够带流量的平台是极其少有能够做到的，这是极其难的。在座的，如果是往O2O这个领域创业的话，其实我觉得这一个层面的机会几乎没有了，没有办法自己去产生特别大的流量，只能够起到把这个已经有水的水池接到其他的小的池子里面去了。为什么这么说？因为它太难了，难在这个平台必须有足够高频的内容，有多高频？美发、美甲就不用说了，足够高频是必须要做的。有这几件事情足够高频，能够使这个流量吸引到客户，留住客户。

第一是支付，每一个交易是必然要支付的，所以移动支付这一件事情绝对是巨头必须要抢的山头，抢下来之后其他人就没有机会了。虽然今天为了买这瓶水非常困难，我的同事买了半天都买不了，但这是一个方向，技术上面，它必须要面对，要解决，让它变得更加容易，这肯定是能够得以解决的，这是方向。今天我去一个小店去买东西，他说可以，我问他为什么要让移动支付成为支付手段？他认为以后人人都会这样，但却没有任何的好处。

第二是搜索，搜索现在已经成为了人们思考的方式之一，我先搜不用动脑子的部分，搜完了之后再用大脑来解决剩余的部分，我的大脑是思考搜不到的方面，这是现在的人们从小被培养起来了，我们自己也已经是这样的一种使用习惯，所以搜索这件事情是足够高频的。那做这两件事的，一个是支付宝，支付宝已经是移动支付的老大，它作为一个生活服务的入口是毋庸置疑的，在支付宝钱包上有各种生活服务的应用，我认为这不是问题，因为支付这件事情一定会成为入口。而百度把生活服务作为未来的战略也是极其正确的，因为搜索足够高频，在这么一个足够高频应用上面，把这些流量利用起来，不去做生活服务就太不对了。所以在百度生活入口的事情上面也已经站住了。

还有两件事情是足够高频了，一个数据是在生活服务里面，除了吃和出行这两事情以外，没有第三件事情是足够高频的。滴滴跟快的的合并是毫无疑问的一个绝对漂亮的合并，合并之后成为出行的一大入口，大家如果打开滴滴的话，可以看到很多生活服务的选择在里面。美团跟大众点评的合并绝对漂亮，他们是餐饮的入口，餐饮的蛋糕足够大，在导入流量这件事情里面，三家的地位就已经定了，如何成为第四个来源？你花了很多力气去跟商家比的意义不是很大，当然，其实还有一个入口是媒体，为什么要做品途网？媒体是最后一个能够真正产生高频次的内容的一个方向或领域。但媒体这一领域跟另外三家最大的不同之处就在于它不会很大，但它会很精准、很垂直，如果是以媒体作为流量入口的话，所吸引的人群一定是很聚焦的，品途网接下来要做的事情是怎样去彻底地服务好这些人群，今天也有一个新的应用在上线，现在大家还看不到，我们希望能够做到对这一群体非常有帮助的应用，后续可以看到很多相关的信息。

对于一个能够导流的平台而言，其首要条件是一定要有充分高频的内容在里面，其他的那些都不够高，高频的同时还提供一个完整的一站式的服务，但这一站式服务是一个很重要的补充条件，但它很容易成为一个疑惑性的条件，很多人以为，把一大堆东西放在平台有很多选择就能够带来用户了，这不对，因为现在的人注意力、记忆力等各种关注的能力都是严重下降的，因为信息下降的，但这个平台是没有一个杀手级产品的，没有任何一个东西是能够杀掉所有其他人的，它的多没有价值。无论是百度、滴滴，还是点评，它都有一个杀手产品，在把这些人带进来之后，会对这边其他的服务感兴趣。

因为它有这么多的用户和品种的交易，所以这些数据就足够有价值，这一些数据在这些平台上面才叫大数据，平常很多企业说我们要做大数据，只能是比较多的数据，不能是大数据，要大到原来的方式是无法处理的，一定要用各种分布式处理，挖掘等来进行管理，其价值在于给企业、客户指导。以前企业是用人脑来思考的，是靠每一个员工大脑里边的每一个脑细胞来思考的，但未来，一个企业要胜出，这个企业在这个平台上面，认为这个平台能给它更多的价值是在于这个平台给到它数据，而这个数据是这个企业大脑里面的另外一部分，这个企业大脑一部分是人的细胞，另外一部分是数据细胞。这些数据细胞而产生的化学反应对企业而言，价值是极其大的。   

解决具体服务是企业核心

这些大平台解决了流量问题，那其他人干什么？所以在我看来，其他人解决的不是营销问题，而是服务问题。垂直O2O的那个市场非常大，因为上品途网，在左上角会看到分行业，点每一篇文章都会提示这是属于哪个行业的，现在每一个行业要解决的大量问题还在那儿。营销其实很容易在一些大平台上来接入，但具体服务上的各种体验并没有一些突破性的进展，在很多行业都是这样的。所以，在我们看来，各位创业者最好能够找到某一个行业，是你喜欢的，或是你的资源上能够让你找到的某一个传统行业的人，跟他一起去改造这个行业，非颠覆，使得这个行业为用户提供更好的服务。现在再回过头来看，每一个行业原来的玩法是什么样的，首先是在上面有人设计，设计完了之后就开发、制造，通过各个渠道商，把这个产品也好，服务也好，送到每一个用户的手上，但有了互联网，有了各位的这些技术之后，用户是可以把这个金字塔压扁的，因为互联网这一张网，金字塔的每一层都科技触及到。

这边的这个圈讲的是现有产品，这个产品层层去达用户。现在是以用户为中心，在原来的这些环节里边，每一个部分都能够让用户参与进去，它可以直接对话到设计师，设计师可以直接跟用户做生意。产品开发也可以直接跟用户去对话，甚至可以直接为用户提供服务。所以，反过来去看问题，不再是以产品为核心的，而是以用户为核心来进行行业中的各种交易。这是第一个可以做的事情，而且这件事情要做，一定要深入到那个行业里头，每个行业都是完全不一样的，所以，我们经常去跟各种朋友交流时都会分，在这一个行业里面有多少的深入的认知，当然了，在这一层后，我们又可以做一些跨界，品途最大的特点是又可以把不同行业之间的共性提炼出来，去互相地启发。

流量不是未来的机会，而是用户体验，刚才也讲了，我们通过重构整个的交易环节以提升用户体验，而且用户体验这件事情其关键点不在于刚需，如果真正的刚需，来去就是吃、喝、拉、撒、出门，你要用一个让客户非常爽的方式让使用者记住你。拼车的一个创新点和技术是找到了一些更低成本的车的供给，这是一个创新，用这个平台对接有这个能力的人，搭上这些人的车主，找到这些车主来进行匹配，很大程度上给客户一个特别爽的感觉，哇，可以这么便宜。出行这个刚需是肯定放在这儿的，而不是拼车来满足这个刚需，没有拼车，大家也以各种方式来解决自己的刚需。拼车可以让他感觉很爽，跟旁人的交流方式让他发现原来还可以这样来拼车。是不是刚需？是不是解决痛点？我们就讲一件事情，就是能否让客户感觉特别爽。

大众点评，我们原来不知道去哪个餐馆，吃本身是刚需，但挑菜不是刚需，没有大众点评，仍然可以挑菜，但在挑菜的过程当中它帮助我去解决这个问题了，那我就感觉很爽了。互联网是帮助用户解决选择困难症。品途网自己怎样去解决一个让我们的读者感觉跟其他的媒体不一样的感受？我们希望能够帮读者找到他要找的人，因为很多时候你看到一篇文章，你觉得这个做法是很好，那谁来做？我知道这个做法是很好，如果我会做，我有做了，但需要有人帮我去实现，所以在这方面去延伸，对于一个用户而言，他看到一篇文章，接下来他希望被满足的东西是什么，怎么样去做能够让他有跟其他地方看到的媒体不一样的一些解决方案，那我们就做了一个帮人找人的产品，这是我们的一个思考的方向。

所以其核心能力是一定要想到不一样的做法，用自己来举个例，所有的企业都在拼原创，都在拼是否第一时间谁融资了，那我们怎样做一个不一样的事情？那这件事情背后的支撑一定是技术，所以在座的各位一定是世界未来的栋梁，那怎么样能够真正地帮到这个世界，是需要沉到里面去了解其核心的。

以木屋烧烤为例，传统企业如何利用大平台改造服务

下面就讲一下线下的情况。线下企业也没有闲着，像木屋烧烤的例子，现在这个时点，木屋烧烤在北京开12周年大会，12年来的做烤串的一家店也在想如何用更新的技术，对于技术人员而言多想想如何与他们合作，怎样解决这些线下企业的需要，是一个非常大的空间。他们是如何思考O2O的？线下的O，蓝色的O是自己要做什么，首先要做自己的信息系统的改造。所以传统企业的信息技术的改造是一个非常大的领域，当然，以前已经有很多人做，但它得好与否，是否能够满足的需求，这要进行相关的分析。

要通过系统去提高效率、提高员工的满意度，他们要开店，店铺的选址、采购等全部放到移动端。他们自己内部的事情做完之后要对接外部的用户，它什么都做，点菜、定位、外卖等技术能够产生的各种动作，它都介入，能够帮助他们提升顾客价值的，都会去尝试。在这一过程当中有一个很重要的考量，是否自己要做一个APP？是不是要去想一想怎样去吸引客流？最后他给自己的答案是不是，我要寄生在一些很有流量平台上面，所以它在另外一个O上面就写着，它要去接入有无限下载量的APP，并且在上面去完成其支付，这样就可以有用户的信息，它就可以“傍大款”，每个平台对它而言足够开放、自由和足够帮到它的，它就去“傍”，它就通过企业公众号、支付宝的服务窗沉淀在自己的小水池里边，在这个过程当中特别强调的一点，要去接入的应用是否有足够的下载量，否则你也可以做一个小小的餐饮的营销平台，它认为你没有给我带来几个客人，就不会有了。在这样一个循环当中，它就用技术强化下面的O，来对接有强大技术能力，能够帮它导流的平台。在这个过程当中用自己的小水池进行沉淀，来进行经营。

基于这三步而言，创业者能够帮这些传统企业做一些什么事情？更多的机会还是在服务层面的，因为流量已经在大平台里边导过来了，点菜这件事情已经说了很多年了，你们去餐馆，有多少家企业点菜用得很好的？我自己的体验里边，海底捞开发的点菜平台，它需要自己去推动，跟海底捞去做那件事情另一位创业者，他就“傍大款”，他傍海底捞，跟海底捞一起去做点菜系统、餐饮系统，再把这个系统卖给其他餐馆，这是一个很有启发性的创业路径。

总的来说，补贴这件事情是过去那么多O2O企业会消失的主要原因，本质上不应该去解决流量的问题，把钱拿过来就进行流量，搞回来的用户没有任何价值，因为钱财两空，因为把注意力放在你不擅长的事情上面去，该去做的事情是提供更好的服务、更好的体验，没有扎扎实实地去做，没有扎扎实实地用创新和技术来提供用户的体验，就不会有一个特别好的未来。地推也是一个带流量的动作，只不过是从线下取得流量，拿到这些用户之后，如果使体验没有在本质上的爽的感觉，这也是没有价值的。很希望大家把后面的注意力放在如何用创新的技术根本性地提高用户体验，放到更好的服务上面去。

本文根据品途网创始人兼CEO刘宛岚女士在2015阿里云栖大会上的主题演讲速记稿整理而成

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