华为Mate7掌门人李小龙：一不留神就成了“爆款”

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21CBR：好像Mate7此前没有特别高的预期，但是，最终结果令人大吃一惊。

李小龙：Mate7是这个项目是从前年2013年的3月启动的，Mate系列最早我们是打算做一款大屏手机。用户都喜欢大屏幕，我们就想做一块人类能接受的，最大尺寸屏幕的手机。最开始我们就做了很多不同尺寸的，从5.7到5.9、6.0、6.2、6.3一直做到7寸。做完之后我们就请不同的人试验手感，最后发现人类能接受的大概是六寸左右，这是一个最佳的尺寸。如果再大的话手就无法控制了，如果再大的话就接近一个平板的使用体验。

21CBR：那是不是意味着Mate以后系列，机板稳定在6寸左右?

李小龙：是的。但之前我们先出了第一代Mate，是一款我们叫好不叫座的产品。

21CBR：20万部有没有?

李小龙：那不止。第一代大概是60万左右。比我们的预期略低，但也积累了宝贵的经验和用户口碑。一是屏幕大，第二个是因为待机时间比较长，非常耐用。智能机给大家带来的最大的痛苦，就是不像传统的功能机可以一个星期不充电，智能机每天到坚持不到下午下班时就要到处找充电器了。

后来的Mate2，是我们过渡性的一个产品。当时国内马上就要发布4G牌照，我们要尽快做出4G的手机。第二代的销量，是低于预期的。由于是过渡性产品，所以销售周期不会特别的长，销量也不会特别的好。

第三代Mate(即Mate7)第一个目标就是改变第二代的外观不够惊艳的问题，外观设计要有足够的飞跃。第二目标就是之前Mate系列好的DNA一定要继承下来不能丢弃：大屏和超长待机。

另外，我们调研结果发现，前两代的商务用户是非常多的。商务用户跟普通用户的一个很大的差别是，他对安全性的要求。商业用户绝大多数手机都会设置密码的，设立密码之后，手机安全性是高了。但对用户来说，是一件很不方便的事情。然后我们就决定在第三代上面要解决这个密码便利性问题。第一个想到的自然就是指纹。

21CBR：指纹是哪家做的?

李小龙：我们广泛地寻找供应商，找到了两家。一家是台湾的供应商，一家是我们现在用的FPC，瑞典的一家供应商。台湾那家供应商他们也提供了一些样品。但这家公司属于初创企业，他们见面就跟我们提了个要求，希望我们给他投资。就说他们是属于有技术，但是没有成功商业经验的公司。他们要求我们帮忙把产业链建起来，然后量产。

21CBR：你们要控股吗?

李小龙：没有谈，因为跟台湾这家没有最终合作下去。这家的方案在技术上存在一些问题无法解决，无法用在手机上。

最后确定的供应商是FPC(Fingerprint Cards)，但它最大的问题是没有在手机上用过。它是在门锁、保密柜上已经应用得非常广泛。除了我们见到光学指纹传感器之外，剩下的基本都是用它的。当时用它的最主要的问题是没办法做到小型化和低功耗，还有一个是可靠性和强度的问题，用在门锁和保密柜上都还有很多其他的手段去把它保护起来，也不在乎尺寸，功耗相对来说要求没手机那么高。但在手机上是不一样的。后来我们两家公司一起作进一步的研究和评估。最终我们选择了FPC这家。

FPC只是做传感器的，把它运用到手机上还需要把传感器封装成模组再安装到手机上，因为它自己没有封装能力，所以还需要再找一家公司做封装。当时我们就又要继续找供应商。找了一家韩国的厂商和一家台湾厂商。

21CBR：找两家是鸡蛋不放一个篮子里面，这两家靠谱吗?

李小龙：我们要确保万无一失。只找一家意味着很可能会失败。而且后来证明，台湾那家进度大概晚了三个月。

因为用在手机指纹解锁和保密柜是不一样的。保密柜不会说一天开它几次，几十次。我们的统计是用户解锁手机，平均每天600次。手机对按压寿命，还有跌落可靠性的要求非常高。保密柜不存在抗冲击抗摔落问题，为此，我们在指纹传感器的封装上反反复复改了非常多次。

21CBR：这两家都完成了任务?

李小龙：对，最终他们都完成了任务。他们给我们提供的商品在规格、外观、尺寸是一样的。但里面实现的方案是两种不一样的方案。比如点胶方案就不相同。

21CBR：据说是你主张一定要将指纹识别放在整机的背面?

李小龙：Mate7是一款六寸的手机，如果在六寸的手机正面再加一个指纹传感器，整体的尺寸就会有很大的牺牲。长度太长，因为本来就是一个很大的手机，再去加长，这是我没办法接受的事情。当时我是极力要放在手机的背面。但放在手机背面又有点问题，指纹传感器下面需要有电路板来支撑的，但原本那里下面没有支撑物，下面是电池，为解决这个问题当时尝试了很多方案。当时是有一种方案电路板是放在放在侧面，这样指纹传感器只能往侧边放，这样右手拿是挺方便的，但左手的话，食指就很难掰到这边。这个方案最终没有通过。后来还是想办法放在正中间的位置。反正又经过几轮折腾。最终将那个电路板，本来是竖的，做成了横置，把整个布局做了调整。

指纹传感器放在背面还是很冒险很有争议的，因为iPhone 5S发布后，它放在正面。在手机行业里有这样一种说法，iPhone一定会引领着一条正确的方向。 但我们就是逆着iPhone潮流去做。 以前有几家公司，包括HTC，都有把指纹放在背面的方案，但这些产品都不成功。但我还是继续坚持，尽管内部很多人反对。

现在苹果iPhone6和6plus，他们坚持把指纹放在前面，实际上不是一个好的设计，因为它手机非常长，拿一个很长的手机，用拇指去按底部的指纹传感器，对用户来说，实际上是很不稳定的操控。

现在凡是用过Mate7的用户都非常认可我们现在的设计的。

21CBR：据说你们是把指纹识别算法做进芯片安全区里，据说又安全解锁的速度也会快?

李小龙： 解锁的速度快的原因倒不是把它做进芯片的安全区里，是我们的算法优化了解锁速度。 实际上，解锁做进芯片的安全区里，速度反而是打折扣的。因为我们用的是海思麒麟925芯片，它里面有一个安全区，安全区的处理能力比外面的大处理器是要弱很多的，它的运算效率是不如外面的。最开始的测试是我们先放到外面，去做指纹加密解密的算法调试，最终移植进芯片安全区里面后，解锁速度下降了50%左右，我们又花了很大的精力来优化这个速度，而且在产品上市以后，解锁的速度还在持续优化。上市的时候解锁时间是小于1秒钟，但现在我们给用户推送的新版本大概是0.5秒左右。解锁速度我们还在持续改进。

另外，以往手机指纹解锁先要把手机屏幕点亮，让手机唤醒了之后然后再解锁。当时我觉得这是一个多此一举的操作，为什么不能在手指放在传感器上时，唤醒同时解锁?这在技术上并不算很难，只是我们在改善用户使用体验上思考的更多。对任何一个厂家，只要想做应该都是有能力做的，我们只不过先想到了。

21CBR：Mate7大获成功有没有时势的因素?

李小龙：第一点是产品本身有竞争力，第二点是他上市的时间很关键。这个时间正好在手机行业里缺乏有创新有亮点的产品，按理说每年10月份是手机行业密集发布旗舰机的时间段，本来我们对这个时间发布Mate7挺担心的，前有三星，后有苹果。按传统的说法就是凶多吉少。

现在呢，Mate7的成功反而是因为恰好在这个时间点上，用户本来是期望看到一款有竞争力和震撼的产品推出，但是可惜的是用户没看到，然后只有华为的Mate7脱颖而出了。

21CBR：你觉得你抢占的是三星高端机市场?

李小龙：我觉得我们现在不仅仅抢占的是三星，根据用户调研看，苹果排第一，三星排第二。

21CBR：依据是Mate7用户前一部手机的转化率吗?

李小龙：是的。大部分是从iPhone转化过来的。

21CBR：为什么呢?好像罗永浩的锤子也这么说。

李小龙：(笑)主要是Mate7让他们眼前一亮。高端手机客户觉得这是一款非常超值的高端手机，以至于出现严重的供货不足。

21CBR：你们当时也没预计到产能不足吧?

李小龙：对任何一个产品，很少能预测非常准确的，它上市后面临的问题要么产能过剩，要么产能不足。很少说你产100万，就卖100万，200万就卖200万。

21CBR：打个比方，你们一直推P7和Mate7，P7应该不存在产能不足的问题吧?

李小龙：P7不存在。

21CBR：这两款产品的销售推广费用是怎么样的?

李小龙：实话实说，华为各个地区部在Mate7上的营销投入之前是不足的，Mate7的营销投入比P7要少。因为Mate系列此前并没有给人以太多信心。

21CBR：生产不足主要是“卡”在哪里?

李小龙：供应不足主要是屏幕，因为我们之前给供应商报的计划少了。供应商的产能不够，按照我们跟供应商签的协议，需要半年前告诉供应商生产计划，临时追加，供应商要找他的供应商去增加，供应商找供应商的供应商，找这种链条的生产线去扩线，是需要一些时间的。

21CBR：总的组装厂商是谁呀?

李小龙：有两家，一家在珠海的伟创力，一家在东莞的聚信，华为自己的子公司。

21CBR：你们当时预估Mate7的利润大概有多少?因为品牌定位是3千多，而且也站稳了。那这个利润是不是会比P7的要高?

李小龙：利润率肯定比P7高一点。但因为现在发货量少，利润额还没有P7高。

21CBR：整个做Mate7的团队，当然有些是共用的，比方说芯片肯定平台是很多机型团队共用的，除此之外，整个团队大概有多少人?

李小龙：大概有1000多吧。我还没有非常准确的数字，我能看到的是每个月投入的人月数。打个比方，这个月你在我这个产品上投入了10%，那你就算0.1人月。

21CBR：销售渠道的比重怎么样?比方说合约机这一块，线下店铺这一块。

李小龙：Mate这款产品应该说合约机占的比重不大。主要因为大家想买，不需要通过合约机来补贴。

21CBR：有没有分析客户人群和客户满意度?

李小龙：我们现在每年都会做一个客户满意度的调查，请第三方来做。从明年开始我们可能会改，就从我们的手机里直接嵌入一个调查软件，调查用户使用我们手机的满意度，为我们回答一些问题，我们再把所有的问题收集起来，再给我们打一个NPS，叫净推荐值。就是用户愿意给自己的朋友推荐这款手机的比例，这个数字再减去不愿意推荐这款产品的比例，这个值。就现在来看，Mate7的这款产品的NPS，是最高的。

我们也对Mate7用户做了北上广深的深访调研。深访指的是把用户，就是第三方公司随机抽样，再把这个用户请到我们实验室里面，面对面地去谈对这个产品的意见，调查得非常细。每个用户大概要花2个小时左右的时间，这是一个结果。

另外一个是我们通过网络上的问卷调查，通过手机这样推送下去，比例就非常高，这个样本量可能就有几十万、上百万样本量，这个样本量很大，但这个问题数不会很多，而且这个数据不如这个深访准确。

现在看起来，基本上是一致的，是30岁到45岁之间，已婚、有小孩、收入比较高，相对来说比较有身份地位的，比如企业的高层主管，然后公务员、收入相对来说比较高，有商务的需求。大概是这样的情况。很多人月收入达到3万。

这个数据出来之后让我挺惊讶的，因为我觉得华为的用户过去没这么有钱啊。

21CBR：是啊，现在响应政府号召，送礼都不送iPhone6/6+，都送Mate7了。

李小龙：在之前的华为用户看，认为三千多块钱一台手机性价比高的，应该不多。但从Mate7用户调研结果看来，他们都觉得这款产品性价比很高。这是非常有意思的变化。

21CBR：你们做过名人推销的计划吗?我看过很多名人都推荐过你们的作品。

李小龙：这个应该没有专门做过。

21CBR：还是因为你们产品导致这些名人自发?

李小龙：大部分都是自发的。

21CBR：比方说你做Mate7，后面不管是8还是7+，你作为一个负责人，团队是你自己来挑选的吗?不会是硬性指派的吧?

李小龙：应该这么来说，是指派的，但我有否决权。第一个是，我们在华为叫版本经理，就是这个产品研发项目的经理，这是最重要的岗位。然后第二是架构师，第三个是工业设计师,ID设计师。还有软件、硬件经理，然后是制造代表、供应代表、采购代表、服务代表，还有市场代表等等。

21CBR：Mate7亮点是指纹，我想问一下这个指纹数据库，是你们管理的吗?

李小龙：没有指纹数据库，是用户保存在本地的。你是不是觉得跟阿里的支付联系在一起，就会把这个指纹传到阿里的服务器上，让对方来验证?

这是一种误解。这里面说来话长，这个曾经是阿里想要的方式，但我们没同意。阿里想指纹他们来管理，他的要求很简单，你连指纹验证都不让我验证，又要让我付钱，出了事情谁负责?

但我认为通过互联网，把用户的指纹传给另外一家公司，我觉得这对用户来说是一件高风险的事情。当时我要求是，指纹只能是写不能读，任何一件东西都不能获取。

现在整个支付过程是这样的，阿里向我们手机去查询整个指纹验证的结果，然后我们告诉他验证通过了。

21CBR：那整一个交易的流程时间会不会更长?

李小龙：这个不会，反而会更快。比如说这是个黑盒子，然后我就问它，刚才的指纹过了没，它告诉我过了，好了，我就付钱。这样效率更高。

21CBR：那阿里那边你怎么去解释呢?他想知道这个指纹跟这个人是不是匹配的?

李小龙：这个指纹是不是匹配，是用户手机本地来验证的。当然一开始，阿里不认同这种方式，对我们没信任。万一错了怎么办?但最终我们告诉他我们的方案是什么，他们也认可了。

21CBR：如果发生验证错误，这个责任应该是你们的?

李小龙：我们不承担这个责任。我们会把我们的验证方式、算法这些东西会告诉阿里，他们也会来看我们这个方式，中间有没有什么漏洞。有没有可能被破解。

首先他认为这个过程是安全之后，才认可了这样的付款方式。

21CBR：你们这样考虑是因为不想泄露这个指纹信息给阿里，还是说以后会更多的比如说京东等商家合作?

李小龙：不是的，我们是这样的，比如你去扫描指纹的时候，把这个指纹传递给阿里的服务器，在这个传递过程中，里面的环节太多。

21CBR：反而可能被拦截?

李小龙：对，有可能被拦截，还可能被假冒。而且我们也不能保证阿里的服务器会不会被破解，被攻破。我觉得如果是通过我们的手机把指纹泄露出去，这个后果我们承担不了。

还有一个，如果阿里的应用可以读取这个指纹，那会不会有其他的应用可以读取到?这个也是有风险的。所以我们现在建立的整个机制，是健全验证、存储，放在我们华为自己的一个安全盒子里。这个里面就是我录入指纹的时候，就放进去了。验证指纹的时候，就是送进去一个新的指纹，在里面做一个比对，再传出来一个到底通过没有，这样的信息。而不是把里面的指纹拿出来让你去比对。

按照常规的做法，就是把这个指纹传送到服务器上，每次验证的时候再把新的指纹送过去比较一把。