孕峰 » 京东蓝烨披露618数据并驳斥诋毁

蓝烨，2012年2月加入京东担任CMO，曾在联想、宏碁、方正工作20年。

孕峰：今天我们的任务是谈618大促。但抛开618，对于电商本身，你最想说什么。

蓝烨：电商能降低流通成本，所以影响到有些传统机构，它们就对电商有非议。我想请大家多谈电商的社会价值。前两天接待北京市的领导，北京市零售总额中电商占比过了10％，2013年零售额增量中的50％是电商带来的。这对社会是有价值的。有些行业在下行，电商在上行。

传统的那些流通环节，你凭什么收高额的过路费。品牌企业是有价值的，但你流通环节单纯增加渠道成本，是没价值的。传统零售业不要对先进的业态人为的诋毁。你要做的是想办法精细化、把成本降下来，要良性竞争。昧着良心挑毛病，这不好。

电商没租金，没促销人员的工薪成本，京东家电部门才100多人，一年做200多亿。传统门店的样机展示有损耗，摆几个月，要点亮、费电、被操作。所以我们的运营成本就相对低，比商业地产低很多。

再看营销成本。品牌商打广告，用户被广告吸引，之前是这么搞。但电商利用互联网快速和广泛传播信息，京东一天PV就2亿多，给厂商节约很多推广费。

一个新品牌，若产品不错，在电商平台上很快就卖起来。若在传统渠道，一家家的进店，再打广告拉动，投入太大，很难想象。在美国本土很有名的商品，现在刚开始进中国都选电商，往这里一摆就是推广。

孕峰：国内品牌有什么例子。

蓝烨：亚狮龙是2011年底成立的新男装品牌。2012年4月上京东，20天卖了100万。2012整年在京东8个月卖了2000万。现在亚狮龙已经是广东省驰名商标。

孕峰：618每年都搞。但为什么要搞618？

蓝烨：其实传统零售每年也会做周期性促销。是零售业务本身需要这么做。也是对系统稳定性的检验。同时跟供应商沟通，让某些品牌通过促销上规模。

我们主要目的是推动电商的普及。我们起头，其它电商加入进来，看起来是叫阵，媒体一报道，舆论一推动，动静越大，老百姓就越好奇。一好奇，就会体验，一体验，就感受到电商的价值。

若老百姓只听说不不体验，就会被不好的信息误导，什么假货啊、送货慢啦。但你一体验，觉得有保障，信心就有了，负面信息就不攻自破。

若不搞，那电商还是老客户，年轻人居多。年级大一点的客户就没机会进来。

孕峰：那具体效果呢。

蓝烨：17到19三天高峰，京东自营奶粉卖了40万桶，笔记本12万台，手机50万部，家电15.9亿。18当天，自营茅台每分钟能卖100瓶，3小时卖了2万瓶。全月销售额同比翻一倍。17到19三天订单总量700万单，近50亿。POP平台增长200％，主要是服装、家居、食品。

2012年底中国网民包括无线有5.6亿，其中2.4亿网购过。今年1季度又长了2000万，网购用户比例是42％。5月底，京东注册用户破1亿。尤其在移动端增长明显，一两个礼拜前的最新数据，激活6000万。移动端的活跃度高。6月日均用户环比增长50％，同比增长400％。

孕峰：春节看到你们的央视广告。意思是让大城市年轻人帮在老家的父母网购。我想绝大多数网民都知道京东了，你们是在挖掘未上网电视用户的消费潜力吧。

蓝烨：我们广告是立体的，不仅央视，地铁、分众都做。其实年轻网民也会看电视。五六十岁的人也开始网购。我们想达到的效果是交叉影响。我父亲70岁，好篆刻，还常跟书法家交流。他需要不同年代的古文书，书店难找到，就让我买。我就网购给他，他就觉得神奇，开始感兴趣，用网购来找古书。

孕峰：口袋购物的王珂说，B2C在四五线城市特有潜力，他们不同电脑，就用手机购物，不用第三方支付，就喜欢货到付款。

蓝烨：我们的6000万移动用户大多数还是从电脑转过来的。70%多还是三线以上的地区，是省会和各省主要的大城市。

手机跟电脑上的规律不同。电脑端有主要的流量入口，比如百度、腾讯。每天互联网上几十亿访问量都从这种大的节点过来。但手机就不同，相对更封闭、更分散。比如微信，虽然流量大但流量往往转不过来。客户端之间不是相互流转。

我们大力推广京东客户端。我们有自己的优势，每年能销售1500万部手机。

孕峰：能不能比一比京东的618和淘宝的双11。

蓝烨：任何行业可能都存在二元规律。也就是任何类别，只有前两个网站才被用户记得住，第三名就很难了。比如搜索就是百度谷歌。看新闻就是新浪搜狐。微博就是新浪腾讯。我们一定要成为网民在网购里最主要的一个选择。

淘宝跟京东模式不同。我对淘宝的数据不发表看法。我们严格遵循一些统计方法，单纯一个购买意向不计入，只计入执行和完成多少订单，而不是接受了多少订单。

京东还是自营B2C为主。重点是标准化的，用户对到底是真货假货看得重的品类。比如奶粉，用户首先关心真假，再关心货源地，最后才关心价格。这种品类我们着重要从货源地直供，比如达能的奶粉，从它的工厂直接到我的库房。把原厂商授权销售证书、检验检疫合格证都展示给用户。而不是仅仅靠几张漂亮的照片。

孕峰：你们POP平台有什么例子。

蓝烨：九州鹿，做床上饰品的。2011年开始上京东，当年京东占它销售额5%，2012年占55%，现在占60％，另外天猫占30％，QQ网购占7％。6月19日一天，一个49块的单款蚕丝夏被，6小时卖了1万件。

我们问九州鹿总裁各家平台的特点，他说京东是物流，天猫是运营，QQ网购是流量。我们的物流是开放给POP商家的，九州鹿现在15%的货品都选京东物流，爆品放在京东仓库。在京东，它的广告占销售额5%，在天猫，占10%。

孕峰：我刚在一个C2C网站买了慈溪的杨梅和峨眉山的苦笋。但运到东莞80％都坏了。谁能解决这个问题，就很厉害。

蓝烨：象杨梅、大闸蟹这样的东西，我们是想尽一切办法跟根儿上的品牌拥有者建立直接的采销关系。我们自己去找源头。产地在某个地区，该地区很多企业或种植户都有这个东西，但我们人生地不熟，难以把最正宗的东西找到，我们就跟有行业协会这样的机构建立联系。他们的供应能力是个问题。若产能小了，一上线货就没了，他就四处临时去收购，品质就不好。要保证货源和供应能力，这里面有很多的考虑。

剩下的问题就是冷链物流。这是个系统，中国整个系统都不成熟。这是生鲜类产品的的瓶颈。

孕峰：京东是一家有特点的企业。但它的文化究竟是什么。

蓝烨：我的个人感觉。首先是客户体验看得重。

我本人跟着送了好几趟货。送完货回到公司就跟高管们讨论四个小时，每个人都要提几点。比如，刷卡只能按订单刷，如果一次来了几张订单，分开刷就麻烦，能不能合单到一起刷，怎么解决。比如，有些货一看就明摆着不靠谱，但配送人员做不了主，不能给退换，还要客户打电话，那能不能让配送员就做检验员，此时此地就解决。我们的讨论就围绕这些东西，如何少刷一次卡，如何快一点退货。

第二是诚信和操守。采购员为了业绩，找不着货源的时候就“瞎抓”，会影响正品口碑，有时拿虚假数字凑业绩，当然更不能收供应商的钱。犯了这些，不挂什么级别和资历，坚决不原谅。为防止采购员“炒货”，对供应商准入有严格的规定，要规模大才能跟自营这一块合作。因为采销人员多，品类也多，只有跟规范化的企业做生意，乱七八糟的问题才会少。

第三是决策快。成熟企业需要系统性思考和跟不同体系的沟通，跟着机制走。但互联网不全是这样，是凭着大趋势和基本信息快速决策，先做。

孕峰：你在联想做了16年。去年来京东，你能给京东什么。

蓝烨：我原来在京东的供应商这一方工作，对它们的立场、理念、管理、思维方式、价值观都充分了解。就能帮助京东站在它们的角度去谈，减少摩擦。我在这里带队伍，跟采销事业部的VP和总监一起去了解对方、换位思考、再总结。

另一方面是建立业务管理系统，流程制度，信息系统方法论。在迅速扩张的同时把业务管理基础夯实。

孕峰022号广告主：微库（点击可直接注册，用邀请码注册可免审核AzAMNlBeVWE= ）

未分类