科技猎一家中国运动相机厂商凭什么挑战GoPro
文/天下网商记者 孙姗姗
2015年3月，Soocoo通过速卖通平台上进行限时闪购，3000多台运动相机一抢而空，并吸引了300多家经销商。对一直尝试转型的Soocoo来说，直到这次活动，渠道才渐渐打开。
Soocoo是一个运动相机品牌。从2008年开始，为国外品牌做代工，例如生产DV、相机等影像相关的产品，直到2012年，深圳市安尼泰科信息技术有限公司开始从代工商转型做自主品牌。
作为一家有多年国外品牌代工经验的外向型公司，Soocoo最初的定位就是海外市场。而且国外的户外运动相比国内更为成熟，运动相机的需求量更加庞大。但是三年来，自主品牌Soocoo在销售上的表现并不乐观，转型之路迷雾重重。
而第一次在速卖通上惊艳的表现，让海外市场颇为好奇，一个转型之后的小众3C品牌商如何成功走出国门，并成为典型性标杆？
从代工商到品牌商
很多人认为，一般的代工商基本没有生存能力，往往不知道路在何方。
对此，Soocoo创始人朱迅安认为代工商的生命力在于创造价值，不在于复制。“要在基本的生产组装基础之上体现附加价值，增加不可替代性。”
作为代工商，安尼泰科为品牌商做代工有两种方式：一种是公司开发并且设计产品，通过展会的方式寻找国外的客户，为他们做贴牌；第二种是针对国外用户的需求，帮助他们做ODM（原始设计制造商）定制开发。通常情况下就是用户提概念，公司将之实现并且生产。
事实上，朱迅安一直在压抑心中做自主品牌的火苗。“即使做代工很多年，有想法和理念，别人也无法知道产品到底是谁做的，没有荣誉感。”
2010年年底，安尼泰科为某品牌代工了一大批产品，但由于前端销售受影响，直接导致工厂库存严重积压。这件事让朱迅安深刻理解自有品牌的重要性，在他看来，如果是自己的品牌，即使有库存压力，也会转化为销售动力，能让品牌更快更好地成长。
2012年，他强烈地认定，从被动加工到主动做品牌，即使这一步会步履维艰，但已经刻不容缓了。但是，如何成功转型呢？安尼泰科决定从产品和渠道两方面同时转型。
让产品先行
我们常常会惊叹于潜水爱好者眼中神奇的海底世界，或是跳伞爱好者拍摄的壮阔高空。他们乐于将相机装在身上，将每一次运动挑战的经历记录并分享给大众。这时候，用户惊叹的表情即证明了运动相机存在的意义。
放眼海外市场，Soocoo的竞争对手很多是早已占一席之地的国际品牌，尤其是在有标杆性运动相机品牌的前提之下，自然须走出差异化的路线。众所周知，诞生于美国的品牌GoPro是运动相机领域的始祖，几乎成为“极限运动专用相机”的代名词。在这样的情况之下，初出茅庐的小品牌Soocoo还会有机会吗？
与国外客户多年的接触让朱迅安“偷学”到一套理念。“国外成熟市场对产品的开发、设计的理念非常宝贵，对于外向型企业来说，要在与国外用户的合作中学习其背后隐性的东西。”
朱迅安口中的理念具体体现在两方面，首先对于设计的理解，包括包装、ID、结构等设计，这是脸面问题；其次是对产品结构化和使用人性化的理解，提倡用户体验感。尤其在近几年，国外的工艺优势不再明显，如何设计生产出真正好用且便捷的运动产品最为关键。
那么，Soocoo如何体现这些理念？
“找到市场需求点和痛点，再通过一定的硬件和软件来实现产品，并设置便捷且多元的功能。”朱迅安向《天下网商》介绍，2014年年初的运动相机基本还要靠防水壳才能防水，而且录像时间相对较短，他认为Soocoo首先要解决的就是在增加便携性的同时实现本机防水和延长录像时间，其次在功能设置上，S60增加遥控手表、SOS求救灯、镜头夜视处理等。开发耗时一年的S60，一开始面市便成为热销产品。
除了推出拳头产品，Soocoo深耕产品线的开发，针对不同的运动表现形式和场景做细分。相比较Gopro类似于苹果公司专心做深一款产品的模式而言，朱迅安更看好做运动市场细分领域，增加覆盖面，满足消费者的不同的需求。“在运动场景千变万化的背景下，差异化的空间还很大。”
硬件变软的趋势同样体现在Soocoo上，App的尝试正是要用社交的万能钥匙开启社群变现的生态圈。 用户通过上传作品并与他人建立社交关系，后台数据将被利用到产品开发上。
从速卖通平台上的数据来看，欧洲、东南亚和俄罗斯的购买量较大，同样，Soocoo也将通过对这些销售数据的收集反哺到产品上，帮助精准营销和开发产品。朱迅安坦言：“前期尚未对全球不同区域做精准定制化，但是在产品形象和包装上已做差异化。”
渠道优化
这位专注做3C产品的硬汉英雄始终过不了渠道的“美人关”。从2012年开始，安尼泰科一直在渠道推广上摸黑前行。
最初，朱迅安想了一个最简单的销售方式，把产品委托给外贸公司进行销售。事实证明，这条捷径走不通，“出现一个最大的问题是，他们不愿意卖我们的产品。”对外贸公司而言，如果客户能够直接找到生产商，他们的销售价值就会减弱，没有太大的意义。除此，在销量尚未打开的初期，一些跨境电商平台也不敢冒太大的风险。
因此，在做好产品之后的很长一段时间内，朱迅安开始游走在各个经销商之间，找寻一些有意愿并且志同道合的经销商进行合作，这一从无到有的过程持续了很长时间。“找到合适的合作伙伴是最艰难的，包括现在还在做这个工作。”
2014年12月底，一个叫浩方的跨境电商找到朱迅安欲寻求合作，填补运动相机的市场空白。与传统的模式套路很类似，Soocoo供应商品，并做相应的设计和描述，浩方进行发货与仓储，联合在速卖通平台上进行售卖。
2015年3月，Soocoo在速卖通平台上进行了一次限时闪购，销售Soocoo s60款运动相机3000多台，并吸引了300家经销商。
尽管现在销量已达到之前的3-4倍，还带动了产品线上的其他机型，不过这次活动带给朱迅安最大的惊喜倒不是销量，而是一批数量可观并且质量优良的经销商。
如今，Soocoo已根据经营与品牌理念筛选出包括平台和商家在内的30多家经销商，由公司统一宣传和推广口径，经销商基本上只需完成销售这一步。
“我们会统一价格体系以及品牌形象，甚至定义宣传、照片、资料等标准，最后才达到有效的授权。”朱迅安始终把理念作为核心。
这次活动之后，Soocoo开始单独运营，欲将之打造成为速卖通平台上的品牌旗舰店，目前已过审核阶段。这部分的品牌运作和推广工作，已经交给新成立的深圳市探索发现科技有限公司专门负责。
朱迅安告诉《天下网商》：“品牌成长需要大的第三方平台。只有等销量上去的时候，才会有分销商愿意销售产品。”同时，他表示7月底Soocoo会在s60外观的基础上，升级一款更高端的相机，仍会选择速卖通平台做新品首发。
Soocoo正努力通过渠道优化，让自己越走越远。在线上，Soocoo开始建立自己的官方网站，欲扩大用户群体，更直接地与消费者建立联系。在线下，Soocoo计划在国外开设专卖店、找代理商，或者进驻到俱乐部，提高产品与品牌的曝光度，收集国外用户的体验，进行互动和测试。