我们做了一次用大数据“扒光"消费者的实验-天下网商

我们做了一次用大数据“扒光"消费者的实验

新零售的到来，让越来越多的人意识到大数据的重要性。通过大数据背后的价值挖掘，我们可以发现市场潜在机会，指导科学定价，制定更有效的营销策略。更重要的是，在这个“消费者体验为核心”的新零售时代，大数据是商家洞察消费者最有效的工具之一。当我们把消费者的每一次购买行为捕捉并记录下来，然后根据标签属性将一个个消费个体变成消费群体时，我们能利用大数据做些什么？——通过研究消费者行为，还原消费者选购的场景，了解消费者在购买前后的不同需求，从而抓住目标人群，把握复购周期。了解这些，对于如何提升投放精准度和客单价以及如何降低流失率大有帮助！

今天，第一财经数据商学院用大数据做了一次“扒光”消费者的实验，通过数据还原消费者的购买场景，充分了解消费者的购买行为及特征，来看看我们发现了什么？

①    消费者第一次购买时，需求场景如何？

我们以第一财经数据商学院最新发布的《奶瓶购买行为研究》为例，通过还原消费者的初次购买场景，你可以清晰的观察到，消费者在初次购买奶瓶前，会有一些明显的“选购信号”。利用它们，你可以通过通过圈定“目标人群”进行精准投放，提升付费推广的转化率！

奶瓶的初次购买场景为宝宝出生前或者刚刚出生。那么，提前采购新生儿相关用品就是一个强烈的信号。从初购前31天的关联购买行为来看，奶瓶初购前的强相关品类有婴儿毯、婴儿床、尿布及奶瓶的相关配件产品。

我们通过圈定“正在购买这些强相关品类”的人群作为目标投放用户，就可以有效提升付费推广的转化率。 

②    在购买当天，90%的商品都会被一起买走？

还原奶瓶消费者的购买场景，我们发现：消费者购买奶瓶的同时，其实伴随着集中采购的需求，尤其是奶瓶相关配件。从数据来看，奶嘴/奶嘴打孔器/奶嘴储存盒/奶瓶夹/奶瓶刷这些配件基本置齐。另外，“新父母”对湿巾/口水巾/婴儿毯/儿童餐具/爽身粉等新生儿必备用品也有着强烈需求。

对于这些关联度极高的品类，我们加以利用就能提升店铺业绩：

n  能否让店铺内的相关品类尽量齐全？

如果因为渠道、资金等问题限制，那重点要把奶瓶相关配件备齐。否则，顾客很有可能因为某个产品的缺失而转向其他能满足其购买需求的店铺。

n  这些相关产品在你店里都有，但客单价仍然很低，问题出在哪？

首先，你要增加相关产品在奶瓶产品详情页的曝光率。比较好的方式就是利用“掌柜推荐”，将不同的产品搭配好，进行组合销售。具体搭配哪些产品，你可以参考以上的关联TOP品类。有些新妈妈缺乏育儿经验，有时想不到还需要购买哪些商品。这时，“组合销售”或“相关推荐”能够起到良好的引导作用，让更多商品进入消费者的购物车，从而提升店铺客单价。

③    初购后31天再复购，同店占比这么低？

还原奶瓶消费者的复购场景，我们发现，多数商家在客户运营上做的不是很到位。初购后31天，母婴商家将会迎来一次复购小高潮。但此时消费者倾向于到其他商家选购。这么好的商机没有抓住，谁来为业绩背锅？

消费者在初购奶瓶后31天内，还会陆陆续续购买一些相关用品。如果说尿片、毛巾等品类跨度较大，小店铺难以支撑尚可理解。但奶瓶清洗和储存工具的同店复购比例也很低，这就需要商家们引起注意了：店铺顾客的流失，很可能是从这里开始的。

通过大数据还原消费轨迹，能够让我们更为细致、更全面地了解消费者购买行为和购买路径。比如，了解消费者的复购周期及需求后，商家可以及时迎合或引导消费者的复购行为，提前做好准备，才能“承包”消费者下一轮母婴用品的购买需求。当然，如果将它应用到不同的运营场景中，它将会为运营优化带来更多的指导策略。

这其中的奥秘，你可以通过点击“阅读原文”，前往完整报告一探究竟。

完整版《奶瓶购买行为研究》请点击阅读原文查看！

阅读原文链接：http://mba.dtcj.com/products/courses/71