坚持做自己：找准定位让她越过低谷| iFashion商学院故事-天下网商-赋能网商，成就网商

金芷伊毕业于韩国培花女子大学，是个个性鲜明、个人色彩浓郁的设计师。电商创业十年，她经历过寻寻觅觅的探索期、销售额暴涨的辉煌期、动荡调整的低潮期……那么，她是如何走出迷茫，在低谷期中破局？

有腔调的设计品牌

金芷伊拿过2015年的淘宝腔调设计师奖。在这一年，她的店铺销售额接近五百万，对小众独立设计师来说，这是个不错的成绩。她的设计品牌“PUNK RAVE”成立于2006年，是中国较早从事哥特、朋克、洛丽塔等亚文化设计的服装品牌。

在品牌创立之初，金芷伊的服装主打浓烈的朋克风格和哥特风格，带有暗黑系、叛逆系等彰显特立独行的元素，个性非常鲜明。在当时，金芷伊的重心一直在外贸市场，产品大部分销往欧美，那里有哥特和朋克风格主要的受众群体。

2007年，金芷伊开了淘宝店，她相信，虽然她的设计不同于亚洲含蓄、温婉的传统审美，在国内也一定有喜欢这类风格的群体。她想通过淘宝，触达这批能读懂她的人。但外贸渠道的铺建、服装的设计生产，占据了她太多的精力，直至2014年，她始终未能抽出精力，专注地打理这家淘宝店铺。

2015年后，独立设计师品牌在淘宝逐渐走红，越来越多的年轻人开始欣赏、追逐小众的欧美风格服饰，外贸渠道铺设成熟的金芷伊，也将越来越多的精力投入店铺的运营与发展之中。这一年，无论是设计本身还是店铺销量，她都获得了不少的肯定、取得了不错的成绩。

销量困境

好景不长，随着越来越多的欧美风格店铺成立、越来越多设计师品牌入驻，加上哥特风并不是淘宝最受欢迎的主流欧美风格，16年，PUNKRAVE（朋克状态）的销售一路下滑。

2017年，为了迎合消费者，他们决定尝试当时非常流行的红人街头风。然而，虽然销量略有上升，但投入产出比仍不符合预期，低转化的窘境更是没有得到改善。通过数据分析，他们意识到，从整体来看，红人街头风单品价格低、竞品竞店多、竞争异常激烈。与其在自己不熟悉的领域“价格战”，不如做回自身有优势的产品风格，保持自己的独特优势。2017年下半年，他们重新专注于朋克风与哥特风，但将产品风格由浓烈深度的“骨灰级”朋克风调整得更日常、更低调，争取能获得更多人的欢迎。

产品规划是核心基本功

虽然度过了迷茫期，但在两年的调整与波折期中，这个团队看到了自己身上的问题，苦于找不到解决方法。明知销量不好，却由于找不到具体的原因，无法做出准确的调整。在不断的摸索和尝试里，他们付出了大量的试错成本。

实际上，从店铺产品规划，到流量，到转化，每个部分都需要专业的电商运营知识。而改变店铺自身定位不清晰、产品结构及风格不统一的现状，是朋克状态亟需克服的第一关。18年4月，朋克状态团队来到杭州，参加iFashion商学院腰部精英班的学习。通过学习，他们了解到，想要做好店铺定位，首先要找准店铺的调性。而掌握服饰类目的销售节奏、并以此为基础做好货品规划，是服饰卖家至关重要的一个基础环节。

淘宝大学讲师、浙江大学总裁班讲师宋立铨老师是这次课程中“精细化运营”的主讲人，他通过品牌资源能力、品牌把控能力、品牌数量、产品特点、供应链特点等维度，将店铺的调性分成了四类：品牌型、卖场型、工厂型、个人型。在以前，朋克状态虽然对“店铺风格”有一个模糊的概念，但更多倾向于店铺产品本身的风格，他们不知道，店铺本身的供应链状态、产品布局、品牌类型，都影响着店铺的定位，这些因素加上设计本身的风格，共同构成了这家店铺的特性。

只有找准自己的调性，在此基础上，收集自己店铺各子类目列年数据表现并形成报表，再根据数据有效选款、有效制定运营节奏，才能更精准地引流并沉淀流量。

找准定位，月销量追平过往年销量

课程结束后，朋克状态立即整理分析了店铺的子类目数据情况。之前，他们的类目多而零散，没有重心。分析了市场行业大盘后，他们发现，店铺T恤和连衣裙的销售趋势非常好，当即对货品类目结构进行调整，加大连衣裙和T恤的产品开发，加深SPU的数量，迎合市场需求，促成最大化销售。

在此基础上，他们重新定位包装店铺，将风格统一调性，并勾勒出店铺典型买家的画像。此后，他们以连衣裙为突破点，配合达人、微淘、钻展、直通车等各个渠道的推广动作，得到了市场的迅速反馈，销量暴增。相较四月，在五月，他们无论是连衣裙销售额还是总体销售额，涨幅都接近200%，五月的销售额更是去年同期的10倍。店铺终于找到了属于自己的轨道与节奏，能够集中精力，朝着一个方向快速发展。

淘宝服饰行业承载了各类不同风格的店铺，从古典到现代，精致奢华、优雅知性、嘻哈流行或是叛逆朋克，在这里，都能找到属于自己的受众群体。然而，如何认清自己的优势、找准自己的定位、挖掘自己的机会，考验着每一个淘宝服饰人。未来，iFashion商学院也将针对服饰行业的发展，持续致力于研发更多适宜不同类型商家的优质课程，助力商家成长。

“淘宝大学·iFashion商学院”：是由淘宝服饰行业联合淘宝大学，共同创办的官方商家成长平台。iFashion商学院致力打造精准特色商家圈子，通过研发定向精准课程，打造多样化成长体系。全方位、精准化赋能淘宝女装、男装、鞋类、内衣、配饰配件、箱包等类目卖家。

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