小企业如何抱团取暖获得优质资源丨万塘社

天下网商 • 8年前扫码分享

不是所有的品牌都能够成为翻盘成功的“黑马”，不是所有在逆境的企业能够得到优质的橄榄枝。作为佳星电器第二代掌门人、慈溪家电馆总运营、淘宝年度最佳厂二代余雪辉，在《天下网商》的社群万塘社分享了如何在三线城市对接一线资源的秘诀。、

以下是余雪辉口述，经《天下网商》编辑：

厂二代的困境

先说一些三级城市。我们公司在宁波慈溪，很多人对这个地方不怎么熟悉。慈溪是小县城，有些听说慈溪，是因为杨梅比较有名。慈溪虽然是小县城但是有大制造，也有很多做的不错的产业，全国很多一线城市都是有比较强的制造产业。就像我们现在正在参与的阿里巴巴中国质造项目，现在加入的产业已经有114个了，分布在全国各地，特别是长三角、珠三角的主要城市，或者在县城里面。像慈溪的家电产业，规模已经超过了1500个亿。

讲了三级城市之后讲讲厂二代。其实我在这个行业里算一个老兵了，从99年开始就回到父亲的企业开始接班，倒腾至今有十五六年了。这几年很多产业都碰到了一个类似的问题，原来很多都是做OEM代工模式的，现在发现在原来的运营模式下钱越来越不好赚了，压力越来越大，很多厂二代对经营工厂的信心越来越少了，目前遇到了前所未有的经营困境。

我们在跟慈溪网商协会的厂二代、1.5代、一代交流时想，是我们不够努力吗，还是我们不够勤奋吗，为什么突然之间就在行业中，找不到我们发展的方向了呢？原因是不是产能过剩、同质化竞争、价格战造成的？

另外一方面，这几十年来享受的市场、人口红利在逐渐丧失，各项人工成本、融资成本在增加。除了每家企业面临的共同问题之外，“互联网+”不光是个机遇也是个冲击。

对我们这些三级城市的厂二代来说，突然之间发现，我们面对的一个渠道、用户以及所处的时代不一样了。如果用原来的方式去找的话，一下子没有找到想要发展的方向，所以大家都在问，路在何方？

有不少传统制造企业都在说，在这一轮的调整中，会不会不做等死、做了找死？也有人问，在这一波调整中，我们会被整合、被出局么？中小民营企业很小又很大，因为贡献了很多，包括50%的税收、60%的GDP、80%的就业。

都在问“+互联网”该怎么“+”，对于这次互联网风口，我自己也一样，看到了里面的机会，觉得如果不去做，会落后。像我们也会担心，没有赶上互联网+的机会，会不会被淘汰？

转型尝试面临资源不足

从2000年开始做外贸B2B，做得算比较不错，但2006、2007年开始做国内电商的时候，可以说是屡战屡败。

为什么呢，与我们原来生产经营模式有关系——有做出好产品的能力，没有营销能力或者营销能力特别弱。这几年一直在摸索，或者说我们虽然起了个早，但是在国内电商产品方面赶了个晚集，虽然屡战屡败但继续坚持战斗，我们逐渐找到了一些感觉，让在三级城市的厂二代对接上了一些资源。

很多人会基于通过电商创造新的平台，但厂商能不能把电商做为新的渠道，在于在产能过剩同质化竞争的情况下，能否找到新的消化产能的地方？所以我们当时起步也是从销售上面去突破。

我们相对来讲，在慈溪对接的资源还算比较多。我们自己来做，都碰到这么多困难的话，其他更多企业碰到的问题跟我们类似，也没有很好的资源。当我们跟大的平台对接的时候，我们的地位与他们是不对等的，能够争取到的资源是比较少的。

抱团出击对接资源

怎么办呢？最后也是机缘巧合。前期大家在人脉运营上很不错，2007年建了外贸公司做小家电出口贸易，做到后来也是团结了一批工厂，我们大家能否抱团起来做电商。平台会觉得我们小，之后我们以慈溪家电产业这样的身份出面。

对接资源是从抱团出击开始的。在2013年年底，抱了10几家工厂，联合起来，和中国质造前身淘宝专供项目，联合起来做了一档项目活动。发现这样一抱团，淘宝那边的小二也重视我们，我们是十几家企业一起去，会有更多的企业导入进来；大家在一起，有更多的资源活动可以整合。

在第一期淘宝专供，销售并不是非常大，但至少让我们和很多家电工厂，看到了虽然我们都比较小，抱团之后还是能和平台兑换、对接到单个企业不能对接到的资源。我们开始整个抱团出击的行为，到现在两年多时间，与国内16个平台建立了合作。9月底时，和我们一起合作抱团出击的品牌达到60个，现在将近70个品牌进行抱团营销，同时在跨境电商方面也在推进这个事情。

在抱团模式项目突破下，我们跟越来越多平台实现对接，现在基本完成国内所有大的电商渠道布局，也完成了移动电商布局，跨境电商渠道方面、主流电商渠道都进去了。我们参加了速卖通“双11”的一场活动，虽然只有600多单，但实现了第一次从海外接单、从海外仓发货这样一个情况。

在中国质造项目上，慈溪家电产业带，作为G20的队员，也参与到里面去。现在加入中国质造G20的厂家也有50几家，大家都尝到了联合抱团出击的效果，特别是像厂商的自主品牌有它的产能消化，在打造慈溪家电区域品牌上面也得到了一些成绩。

像跟我们一起抱团合作的电热水龙头工厂，叫星恒电器，工厂也不大，在水龙头上面做得比较专业，他们跟我们合作不是说一定要推他们的平台，他们更多是希望去销售。前几天他们老板在微信上跟我们聊，通过跟我们慈溪家电馆的抱团合作，他们自己的星恒品牌在全网得到自主展现，让更多厂商知道有这样一家做水龙头的工厂，在整个行业不景气的情况下他们工厂还在加班加点地做。

工厂通过抱团营销做电商，虽然后面目的是做自己的品牌，前期能够得到订单、赚钱的机会，他们也很开心。

所以我们怎么样开始对接到一些资源的：

第一步通过抱团的方式。因为我们企业小，不会被重视，通过抱团方式，让更多平台、资源来给我们机会；也通过抱团出击的行为、互联网化的传播，不仅在国内电商、跨境电商方面也在一起大胆的往前走，在英国、法国、美国、俄罗斯有了海外仓合作伙伴，越来越多海外合作伙伴主动进行对接，比较大的电商平台，知道我们抱团在一起，纷纷主动过来与我们对接。

如果把商场比喻成战场，通过抱团合作，慈溪家电馆的项目打通了中小厂商全网营销的入口。好比我们中小厂商也有了上场参赛的资格，可以参加各种级别的比赛。如果慈溪家电馆是教练的话，最后参加商场比赛的还是工厂的产品，如果要取得好成绩，还需要在产品上做对接。

想知道余雪辉具体怎么玩转“企业抱团取暖”、“生态链建设”，请订阅万塘社课程后参阅详情。

（本周日晚8点，思威琪总经理宋斌将做客万塘社周末晚课，分享传统企业的互联网转型及自主品牌打造，敬请期待）

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