让男人流鼻血的情趣内衣,却让行业一哥流泪了?-天下网商-赋能网商,成就网商

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摘要:外贸订单被砍,90后情趣内衣大王转战淘宝特价版自救。

文 | 郭小山

“听说‘维多利亚的秘密’快倒闭了,我第一反应是,是不是因为我们卖得太好了?”

一般人说这话,肯定会觉得这人是不是牛皮吹大了,但是,当这话从雷丛瑞口中说出时,业内人士恐怕都会会心一笑,报以一定的认同。

虽然说这话的雷丛瑞只有29岁,还是在大多数中国人没听说过的苏北小城灌云县说出去的。但是,世界情趣内衣看中国,中国情趣内衣看灌云,阿里平台每卖出10件情趣内衣,就有6件是从灌云发货。灌云,是实打实的中国情趣内衣之都。

雷丛瑞在情趣内衣之都的地位,可以这么说,不论辈分和年龄,从业者都会称这个还显青涩的大男生:雷总。

29岁的雷丛瑞,戴着眼镜,高高瘦瘦,一副文弱书生的样子,已经在情趣内衣界摸爬滚打了14年。2006年,只有15岁、对男女之事还懵懵懂懂的雷丛瑞,就注意到了这个刚刚兴起的行业。情趣内衣,大人们看到的是赤裸裸的情欲,小小年纪的雷丛瑞看到的却是商业价值。少年雷丛瑞,成了苏北贫困县情趣内衣产业的拓荒者。

让男人流鼻血的情趣内衣,却让行业一哥流泪了?-天下网商-赋能网商,成就网商如果不是因为疫情,灌云县恐怕还会举行情趣内衣展,继续打造他们自己的“维密秀”

2018年,雷丛瑞的情趣内衣事业首次站上5000万大关,全年出口数百万件,产品远销全世界。但是,为了全球饮食男女的燃情时刻一路狂奔的雷丛瑞,今年的遭遇却并不香艳:疫情以来,海外订单受损,陆续亏损大几百万。

出口转内销,成了雷丛瑞的必选项。

淘宝买家的随口一问,打开了少年的新世界

与中国任何地方的农村相比,灌云县东王集镇的村民生活折叠程度,是他们前几年难以想象的。农忙时,他们扛起农具下地收割小麦,闲下来,他们会走进缝纫车间,用粗糙的大手为丁字裤缝上性感的蕾丝边。香艳与乡土的气息从未融合得如此自然。

十年前,情趣内衣车间的工人们谈到自己工作时,会羞涩地掩饰说,我是做服装的。而今,哪怕是满脸皱纹的白发老太,都会很自然地双手拿起一件透明网纱的文胸,对着镜头毫无矜持:“我是做情趣内衣的。”

让男人流鼻血的情趣内衣,却让行业一哥流泪了?-天下网商-赋能网商,成就网商上了年纪的灌云大妈们,为了年轻男女的午夜缠绵忙碌着

这样的反差,起源于当地青年雷丛瑞。2006年,在同学的同学和老师眼中的雷丛瑞是个打游戏、玩装备的淘气学生。但正是因为要买游戏装备,让他成了资深淘宝用户,并与母亲常红丽一起开了淘宝店。当时主要卖安全套、化妆品、拖鞋这类日用品。

“有一次,一位淘宝买家购买了安全套后,顺嘴问了一句:有情趣内衣吗?”雷丛瑞现在回忆起来感觉还有点违和:对方一个成年人,问我一个中学生有无情趣内衣,“我下意识地回复一个字‘有’。下一秒就赶紧搜索什么叫情趣内衣。”

经过一番搜索发现,网上卖安全套之类的太多,竞争激烈,而专门卖情趣内衣的却很少,所以当淘宝整顿商家秩序,要求每个店只能卖一种品类之后,雷丛瑞就把销售重点放在了情趣内衣上。当时,雷丛瑞主要通过阿里平台1688上的广东情趣内衣厂家拿货,再通过淘宝卖给个人买家。

整个高中,雷丛瑞既要回答数学老师关于立体几何的难题,还得抽空解答买家情趣文胸镂空程度几何的问题。三角函数和三角内裤在一个少年的脑中纠缠在一起。

雷丛瑞的高考成绩不佳也就可以想见了。

但是,雷丛瑞并没有觉得自己失败。相反,高考结束后,他和妈妈招了5个工人,投入20多万开始自己生产情趣内衣。雷丛瑞还给工厂起了个名字“午夜魅力制衣有限公司”。开工不久,他就接到了初中体育老师通过关系打来的电话,电话里,这位当年的老师略带羞涩地对他说:“我老婆也想在网上卖情趣内衣,能不能从你这拿货?”

“卖得太火爆了,淘宝在推着你往前走。从批发到自己生产,这是必然要走的一步。”雷丛瑞说。

紧跟市场,情趣内衣不断裂变升级

2011年,雷丛瑞从淮安的一所专科学校法律专业办了休学,全身心扑到情趣内衣上,成为当地第一个年销售收入过千万的商家。当年,他们设计的100多款情趣内衣也被当地不少同行仿制,雷丛瑞完全不介意,他说,能把灌云的情趣内衣产业带起来,也是功德无量。

灌云东王集镇,越来越多原本手握农具的农村妇女心照不宣地进入缝纫车间。曾经看到SM装、露乳装这些字眼都感觉面红耳赤的农村妇女,很快就可以把平淡无奇的小块布料,拼接得让都市里的午夜男女意乱情迷。

依靠低廉的人工成本,和2000公里外的情趣内衣界霸主广州、东莞竞争起来。

尽管这些乡镇悄然具备了叫板国际巨头的本领,但是当地一个镇党委书记刚到任时,对此还一无所知。直到当地邮政部门把每年高达千万件的快递单量报到书记案头时,这位领导才恍然意识到,这个让领导们不好意思在政府工作报告中明文提及的产业,居然是一条特色脱贫之路。

让男人流鼻血的情趣内衣,却让行业一哥流泪了?-天下网商-赋能网商,成就网商雷丛瑞在车间查看刚刚完工的裙装情趣内衣

雷丛瑞把浙江的一家主要面料供应商拉到了灌云。次年,还有缝纫机等配套企业也进驻了。“那一年,每个月新增100家加工厂。缝纫机厂家疯了一样招人,招到的工人疯了一样加班,加班加到哭了。”雷丛瑞说,这些配套企业的选择没错,2014年,面料厂净利润达到2000万,缝纫机企业也赚翻了。

当年,东莞与灌云,这两个表面看上去毫无瓜葛的城市,却以情趣内衣的业态维持着紧密的经贸联系。每个月,灌云用30万件情趣内衣刺激着珠三角的荷尔蒙。

2014年,东莞扫黄雷霆出,刺破了当地性产业的泡沫。

“那个事影响大到每个网民都不可能不知道,既然知道了,他就会进一步了解啥啥是‘莞式服务’,搜着搜着就好奇地来到了灌云的网店。”雷丛瑞说,东莞扫黄,竟然成为了许多人的“情趣内衣扫盲”。对灌云的情趣内衣从业者而言,东莞扫黄激起的舆论波澜,竟然意外激活了大量空白市场消费者。

“这么说吧,2014、2015、2016年,这三年,灌云的情趣内衣销售量都比前一年翻番。”雷丛瑞说,中国情趣内衣之都的名声,正式打响了。当地政府官员也不再红着脸向客商们介绍情趣内衣产业,甚至开始深圳的设计机构对当地的情趣内衣产业进行升级改造,打造“衣趣小镇”。

让人更感意外的是,灌云这个以兜售性感的特色行业,竟然裂变出学位服细分品类,并在全国占据优势地位。两万灌云女工,为无数人最性感与最庄重的人生场景忙碌着。

而今,直播、视频介绍成了不少电商行业的标配,但对灌云厂家来说,如何在不碰触红线的基础上搞直播,成了头疼事。“去年,我们打造了一款售价800元的高端内衣,通过模仿李子柒的方式拍摄制作和试穿过程。把视频投放到平台后,500套,5分钟售空。”雷丛瑞说,“我们已经很小心了,但视频还是被删了。没办法,行业特点……”

深耕海外市场多年的“午夜魅力”,今年亏大了

为了避开与当地产业的竞争,雷丛瑞主动向海外进军。“在国内市场,同样的产品一件只能卖20-50元人民币,但是在海外可以卖到翻倍,差别不小。”雷丛瑞说,在最多的一年,一年销售额,有70%是海外市场创造的。

雷丛瑞回忆,有客户通过淘宝网店找到雷丛瑞现场考察,一下子采购了价值700万的情趣内衣,“这些情趣内衣要运往朝鲜。”在大家印象里,朝鲜是个封闭的国度,但是物资供应商大批量采购情趣内衣,折射出这个衣着刻板国家的消费新动向。

2018年,雷丛瑞的工厂年销售额已经突破5000万大关。当年,灌云的情趣内衣商家们聚在一起,开了个小镇版“维密秀”,相关图文报道扩散到了境外互联网。雷丛瑞自豪地说,不管是身着长袍、看起来保守的中东,还是生活奔放的欧美,都是“午夜魅力”的重点市场。

雷丛瑞正在查看最新的模特照片

雷丛瑞的营销也在向更深层次进军。模特、专业摄影师一应俱全,还月薪5万挖来优秀的服装设计师,帮助企业精准把脉流行趋势。

他还在日本与当地的成人视频产业建立联系,用免费提供情趣内衣样品的方式合作,把最新的款式植入到影片中,逐步稳定了日本消费市场。“我们在日本还通过无人售卖机的方式销售,成绩不错。”雷丛瑞说,现在,日本已经是灌云情趣内衣一个重要销售市场。

以往,每年的情人节都是雷丛瑞的丰收时刻。节日之前,数十万甚至上百万件各种款式的情趣内衣被打包,准备漂洋过海为外国人的燃情时刻加油助兴,但是今年的情人节,却成了雷丛瑞的滑铁卢。

“准备往国外发货时,因为疫情,国内的物流中断。2月底,国内的物流恢复正常,但是错过了情人节档期,加上海外疫情爆发,海外订单纷纷取消,急得掉眼泪。”雷丛瑞粗略统计,货物积压造成的数百万元的损失。

消费市场和消费者年龄双下沉,情趣内衣的又一轮市场春天到了

分析了国内市场数据后,雷丛瑞打定主意,加码淘宝特价版,把优质的外贸情趣内衣转销国内市场。

阿里平台大数据显示,灌云发出去的情趣内衣,销往京沪等一线城市的比例约为20%,销往杭州、南京等二线大城市的有30%,剩下的50%,销往三四线和更低线城市,而且,下沉市场的增速高于一二线城市。

“以上海为例,上海每年的情趣内衣销售量是700万套,但是上海总人口也就2000多万,700多万的销量已经很高,增量有限,相反,下沉市场的增长空间非常大。”雷丛瑞介绍,不只是消费市场下沉,消费者年龄也在下降,以往的消费者年龄集中在28-38岁之间,现在的购买主力则是22-28岁年轻人。

淘宝特价版外贸频道的推出,让外贸受阻的商家看到打开国内市场的新希望。雷丛瑞也重新看到国内市场潜力:“我的厂主打外贸,以往有200多工人,因为海外订单锐减,只有60多人上岗,反而深耕国内市场的灌云同行,产能基本上都恢复了。”

准备发货的情趣内衣

去年,灌云全县有淘宝网店3000多家,其中超过一半经营情趣内衣,实现营收约25亿元,带动超过两万人就业。雷丛瑞估计,国内情趣内衣市场依然保持着超过20%的年增长率,“越来越多的年轻人愿意为爱尝鲜”。

这个灌云情趣内衣产业的布道者和拓荒者对未来有自己规划。他说,企业重新登陆淘宝特价版,首先是去库存,缓解资金压力,第二步,是通过淘宝特价版的数据反馈,开发更多适应国内消费者需求的新款式,把20岁时卖爆淘宝店的感觉重新找回来。第三,还是走品牌化之路,不管是支持其他淘宝品牌网店,还是打造自己的品牌。

谈到国际知名内衣品牌“维多利亚的秘密”的衰败,他说,不管怎么说,“维密”的设计和品牌运营能力都非常好,而且在高端市场上占据优势地位,是一个值得尊敬和学习的对手。灌云的情趣内衣走的是年轻化和性价比路线,虽然打法不同,但“维密”的优点我们承认,下沉市场的品牌意识也越来越强。

“我一直有做‘中国版维密’的梦想,依托淘宝特价版在下沉市场的优势,我的品牌梦想可以从这里起航。”雷丛瑞表示。

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