产品经理看风口（1）｜9个点拆解进击的娃娃机

《产品经理看风口》系列是比这近期打算开辟的一个长期栏目，作为一名混创投圈的媒体产品经理，天然就能接触到各种行业新趋势，对“风口”的概念也就有着自己的理解。本着不断学习的心态，我希望能运用自己做产品沉淀下的方法论，以一名产品经理的角度解构当下热门行业、热门现象、热门话题，以此来让大家对“风口”有新的认知。

注： 本篇内容为行业解构，不是赚钱指南。本篇内容仅为作者个人理解，如有误区，欢迎随时指正

第1篇选择写娃娃机，一方面因为36氪近期产出了一系列相关文章，看后收益不小；另一方面今天出门到楼下家乐福，偶然发现一家娃娃机中心在装修，而同一层和地下一层也零散摆放了很多娃娃机，顿时产生了兴趣，萌生了“解构”该行业的想法。

接下来我会以分析产品的方法，分别从： 面向用户 、 解决需求 、 行业数据 、 行业产业链 、 产品使用流程 、 商业模式 、 运营模式 、 当下问题 、 发展建议 这9个点进行拆解。

１、面向用户

很明显，娃娃机面向用户群一般为女性和儿童，但实际“抓”的人则一般为成年男性。其体验场景无非就是：

• 父母给孩子抓
• 男友给女友抓
• 老公给老婆抓
• 闺蜜之间互抓
• 给自己抓

２、解决需求

抓娃娃本质上是一种“赌博”游戏，只是比起老虎机，抓取者会更有“参与感”，他们会在抓取中产生“控制好就能抓住”的错觉，从而激励自己不断地“赌”下去。
从心理上看，它抓住人类“贪婪”、“嫉妒”的心理。包括：

• 期望以小博大，追求刺激的赌博心理
• 对特定娃娃的执着心理
• 对“可爱”事物的追求
• 向别人炫耀，以及羡慕别人抓到的好胜心

３、行业数据

根据游艺设备行业媒体《游艺风》的数据，全国娃娃机存量有150-200万台，增量每年30-40万台，按照一台一年收入4万元算，一年总营收约600亿元，市场还是很大的。

４、商业模式

（１）成本考虑

娃娃机行业的成本组成包括：

娃娃机+娃娃+场地租金+人工

一般一台娃娃机成本为1500-6000元，一个娃娃成本约5-10元，一台机器配25-50只娃娃，场地费根据人流大小和场地受欢迎程度，可谈到600-2000元/月。此外还有些隐性成本，如娃娃机的折旧费、维护成本，各种促销、活动的运营成本不等。

（２）收入考虑

娃娃机的收入组成较简单，主要是玩家 购买抓取次数的收入 ，当然如果接入了智能终端，还可按效果、按时间产生 广告收入 。此外，在智能终端获取的用户数据也可进行“交易”。如果是会员制还可在会员卡充值金额上运作出额外的金融收益。

５、行业产业链

行业产业链如下图所示：

６、用户使用流程

用户使用流程如下图所示：

７、运营模式

按互联网产品思路，可分如下角度进行运营：

（1）用户运营

如：

1. 会员机制 。售卖会员卡、积攒会员积分、兑换会员福利、享受会员特权。
2. 积分激励 。通过抓取行为、售卖行为、传播行为获取积分，再用积分兑换奖品。
3. 定期会员活动 。成为会员后可参与会员专属活动。

（2）活动运营

如：

1. 抽奖活动。大转盘、摇奖机，线上线下均可。
2. 满足条件赠送活动，比如指定娃娃抓取到一定次数免费赠送，指定品类娃娃集齐一套赠送娃娃等。
3. 线上分享奖励。
4. 充值返利。

（3）内容运营

如：

1. 娃娃上新宣传
2. 娃娃机铺设新位置宣传
3. 会员福利、线下活动线上宣传
4. IP宣传

8、当下问题

娃娃机的运作，也存在诸多 风险因素 ，以及可以用互联网方式改造的点，如：

1. 娃娃质量参差不齐 。从用户体验上看，如果一眼看到的娃娃山寨版爆棚，拿起来各种掉毛、吸灰、手感差，任谁也不想二次消费了，所以娃娃的选择上务必精且吸引人。
2. 场地租赁费用高 。线下流量的主要决定因素在于地段，好场地必然竞争激烈，但也决定能否快速回本，因此如何评价场地质量，让高费用也带来高收入，是个不断验证推演的过程。好在娃娃机的迁移成本低，也适合互联网“快速试错”原则的运用。
3. 流量转化不足 。好地段只代表流量大，但不代表流量都能转化成购买，这就要求创业者有出色的线上、线下用户运营能力，包括如何吸引用户首次购买，如何留住用户，如何产生一次复购到多次复购。
4. 某些抓娃娃高手会导致一定程度的“亏本” 。对于这种“高手”一般采用“拉拢”而不是驱逐，换个角度想，这类人本身也能成为扩大口碑的宣传口，合理利用能带来更多用户关注，何乐而不为？

9、发展建议

综上，结合目前的调研情况，提出如下不成熟建议：

1. 提高数据运营能力 。通过智能终端，收集用户数据，再通过精细化运营，区分用户等级。针对 活跃用户 、 忠实用户 ，提供长期激励，促进其转化成会员，完成持续消费。针对 一次性用户 ，采用更多激励手段，召回用户复购。还可利用用户 地理位置 ，挖掘新的铺设地点。利用 用户兴趣 ，为其推送对应广告、内容、娃娃IP情报、其他周边等等。
2. 进行衍生品营销 。如指定娃娃被抓取后，有机会特价购入同类IP的其他玩具和衍生品。
3. 开拓渠道 。包括：购物中心、商业地产、各大院线、餐饮店铺等人流大、需要消磨时间的地点，都是目标位置。
4. 提高用户服务意识 。包括线下：娃娃摆放、抓娃娃指导、随时问题答复、随时损害维修；线上：用户关系维系、活动推广宣传、会员增值服务等。
5. 提高娃娃质量 。在成本允许的情况下，尽量引入高质量娃娃，甚至知名IP的娃娃，提高用户认可度，还能造成更多传播口碑。
6. 引入更多有趣玩法 。为了让第一次玩的用户不产生“挫败感”，可以 反其道而行之 ，采用 “冲关卡” 的形式抓娃娃，前几关可以相对容易地抓取到小娃娃，但越往后娃娃越好，但难度越高。再比如融入 “积分经验”和“道具” 的概念，到一定积分可以获取“道具”，在抓取娃娃过程中使用特定道具可提升抓取次数，或者降低抓取难度。抓娃娃本身就是一种游戏，用游戏化运营的方式提高可玩性，用户也更容易接受。

总结

娃娃机这种存在已久的游艺设备，随着支付手段的丰富和移动互联网的兴起，被赋予了新的玩法和商机，也属于“+互联网”的落地案例。再深入思考一下，同类的游艺设施是否也具有被改造的可能呢？比如扭蛋机、飞镖机、篮球机？期待你的留言与我讨论，谢谢~

 

作者：申悦， 6年产品汪，36氪产品负责人，前网易新闻产品经理

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