优信戴琨：人工智能、合作共赢才是二手车业态变革的根本

2017年新春伊始，二手车领域的利好消息一波接一波。

首先是数据，2016年二手车交易量终于突破千万大关，全年交易量约1039万辆，全年网络发布量1119万辆，交易量环比增长10.41%。二手车交易量过千万，可以说是二手车交易市场进入新的规模量级的标志。

其次，2017年春节刚过，2月16日，国务院办公厅印发文件，再次要求全面取消二手车限迁，让二手车真正按照市场规律自由流通。在二手车市场日趋成熟之际，政策指向性的进一步明确，而且态度非常坚决，这无疑是二手车市场迎来井喷期的新推力。

2月18日，在青岛举办的中国（青岛）汽车衍生业务与二手车发展论坛则是再次增加了二手车市场的火爆热度。与市场、政策层面的利好消息相比，汇聚了诸多汽车行业人士的二手车发展论坛更显得冷静与专业，“车商如何在新形势下与消费者达成共赢”的主题成为整个行业关注的焦点。

在今天这个互联网时代，二手车与互联网的对接自然是大势所趋，但作为二手车电商企业代表的优信创始人兼 CEO 戴琨并没有过于强调所谓的“互联网的颠覆”，在戴琨看来，对于二手车行业来说，互联网并不是一个引发式作用，更多的是改善式作用，提高效率、改变做法、强调合作，“所有的业态变革都是基于一个合作共赢的目标。”

不仅戴琨对于二手车领域“互联网价值”的定位引发了与会汽车行业人士的认同，更重要的是，戴琨对未来 人工智能 在二手车行业的变革描述则是整个产业链共赢的具体落地举措，这也正是互联网应该在二手车下半场竞争中应该发挥的作用，更能充分体现互联网为传统行业带来变革的“工具属性”。

从这个意义来看，优信在二手车行业所进行的模式探索，更值得二手车电商行业以及整个汽车行业关注。

二手车行业两大透明化趋势

比起汽车行业来，二手车行业的商业模式更为复杂，这是一个C2B2B2C的过程。C2B：收车，从消费者手里收车；B2B：拍卖，卖给专业的B端二手车车商；B2C：零售，由二手车车商卖给有需求的C端消费者。

正因为一辆二手车要经过这么多的中间过程，所以，对于二手车行业而言，曾经的二手车信息不透明一直是制肘二手车市场发展的最大障碍。

但今天，经过二手车市场几年来的发展、整个行业的努力以及消费者对于透明信息的需要，整个二手车行业已经呈现两大透明化趋势：车况透明化及车价透明化。

车况透明化得益于市场环境的逐渐好转，以及电商平台和其它市场主体提供的检测、认证领域的专业服务。另一方面来看，车价透明化的趋势也得益于网络，互联网的到来促使车价更趋于统一、精准。

可以说，二手车市场在2016年终于迎来了交易量过千万的规模，互联网的功劳很大，与二手车电商在其中发挥的作用密切相关。但整个行业更关心的是下一步的发展，换言之，互联网的价值已经为二手车行业带来了透明化的变革和市场的爆发基础，但互联网还将在二手车领域如何进一步施展能量？

车况信息不对等长久以来都是行业短板之一，如果在这一点可以得到更为妥善的解决，用户体验将得到质的飞跃。如戴琨所言，抓住两大透明化趋势的契机，不仅可以有效改善用户体验，提高用户粘性，还可以为车商自身的业态系统提供有利条件。

更深来看，这就是需要依靠互联网衍生出的新技术手段，从而让二手车商在实现服务消费者的同时也能减少自身的运营成本。

人工智能是二手车市场爆发的核心推动力

对于今天的二手车商而言，其实挑战更为巨大，这其中面临着三大成本的压力。

首先是场地成本，与原车销售的4S店不同，二手车车商需要有巨大的场地来放置从消费者手中收来的二手车，“对于场租成本的核算，其核心问题是在于如何提升它的库存周转周期，”戴琨非常了解二手车市场，二手车商的场租压力其实还在于如何尽快把卖出产品。

其次是人工成本，每一辆二手车收进来，都需要专业人员去检测、评估其价值，如果二手车信息不全面，那么，需要的人力会更多。当二手车市场进一步爆发后，当交易量到达2000万、3000万之后，如何优化和提升人工成本，这必然是二手车商面临的巨大难题。

第三是获客成本，如何找到更精准的二手车买家，进行精准营销？

事实上，上面这些二手车车商所面临的巨大挑战，都需要大数据技术来破解。比如，车商在收一个车的时候，只要输入信息进去，这车辆在过去4S店的修理历史分分钟就出来了，甚至可以立刻调取到这台车的出险记录，一辆车的全部信息立刻能呈现在车商面前。

这就是大数据在二手车行业的价值。过去在检测环节，为避免“走眼”的情况发生，车商会雇用经验丰富、专业性强的检测师。但这种级别的检测师在用工市场层面上是稀缺资源，招聘这类人会使车商的运营成本直线上升，而上升的运营成本将有一部分溢出到对消费者的服务成本，最终造成消费者与车商“双损”的局面。

可以说，能真正有效利用大数据技术才是二手车未来进一步破局的关键。

“今天是一个计算机下围棋，能打败世界冠军的时代。优信在全国各地有超过2500位的检测评估师，但无法保证他们每一位都拥有顶尖的检测能力。如果未来能在车辆评估环节引入更加数据化的方案，其实就能够降低我们对高技能人才的依赖。”戴琨所说的大数据价值，其实也是优信这两年发力的主攻方向。

过去两年多，优信在二手车行业相对低调，并没有参与眼球广告大战，其实正是在修炼内功，在数据技术领域进行实践。优信平台的查客系统早已推出，在查客系统的帮助下，车商可以在短时间内查询到详细的车况信息，大幅减少对人工检测的依赖性。与此同时，基于大数据的精确营销，也能帮助车商找到精准的二手车消费者买家。

更重要的是，优信的查客系统不仅仅是大数据，而是更为智能的系统，可以绘制出车辆的残值率曲线，并对短时间内成交车辆进行快速匹配，通过结构化报告，判断车况对于车辆的影响系数，再加上市场要素变化所导致市场供求关系的变化来建模成一个复杂的神经网络系统。在该系统下，会自动抽取大量的历史数据对车辆进行定价，而这项预判出来的定价就是通过深度学习而获得的。

如果将大数据、深度学习等人工智能技术手段在二手车行业进行普及，无论是因为场租成本、人工成本、获客成本降低而提高运营利润的车商，还是因为车况透明化而买到质量车的消费者，这将是对整个产业非常有价值的推动力，甚至是引爆二手车市场下一步井喷的关键。

售后线下服务不可或缺

虽然二手车在中间过程经历了B2B阶段，但二手车的最后一个环节是卖给消费者，是2C的过程。一辆二手车经过收车、评估、拍卖之后，二手车车商应该如何把一辆车卖给消费者？

二手车如何能卖出个好价钱？这就涉及到二手车商的整备成本。如何给一辆二手车带来更多的“优良印象”，花300元还是500元来为二手车美容？这其实仍是一个专业的活儿。

经过优信拍几年来的发展，戴琨已经意识到对于二手车交易而言，线下服务的重要性非常重要。2016年，优信推出了优信车坊，这是专门针对整备翻新的专业服务。优信车坊引进国际先进设备和流水线工艺设计，北京店一期已建成62个工位，能够为二手车商提供高时效、高质量、高性比的一站式车辆整备翻新服务，提升车辆在流通过程中的保值性和在持续使用过程中的舒适性，同时兼顾健康、车内环境和环保。

优信车坊专业的整备翻新服务，服务的是二手车商，帮助他们以最少的成本实现最大化的利润，而最终的受益者当然是二手车买家。

总结：成为二手车的专业服务商

看到一辆经过大数据专业评估、有着精准价值、而且车况美观的二手车，消费者愿意下单，但其实这一下单背后，有着整个二手车产业链的集体努力，这也是车商在新形势下与消费者达成的共赢。

从中不难看到的是，优信在这一过程中所发挥的作用：一是大数据、深度学习等人工智能新能力所带来的“互联网+”价值；二是优信车坊等线下服务为车商和消费者所带来的专业能力；三是，优信目前已经打造出来的“优信拍+优信二手车+车伯乐+优信车坊”等形成的二手车交易生态下的闭环服务能力。

可以说，今天的优信通过自身业务能力的打造，已经成为二手车商的服务商，用结合互联网+线下的诸多工具和能力，成为二手车市场爆发的核心驱动力。

二手车市场与众不同，互联网企业的价值不是“消灭二手车中间商，没有差价”——二手车的专业评估必不可少，也是二手车发展的根本，互联网企业在二手车行业的真正价值应该是成为二手车商的服务商，与车商共赢、共同发展，才能真正带来业态的变革，也能真正推动二手车市场的爆发。

在中国消费升级的今天，买二手车的消费者不会在意一点点中间商差价，更在意的是企业的专业服务能力以及诚信可靠所带来的踏实，所以，优信的探索才更值得思考与借鉴，不仅帮助车商降低服务成本，也完成了消费者对二手车的信任，这才是对整个行业发展的最大推力。