流利说正式挂牌纽交所，资本市场会为“AI+教育”买单吗？

流利说登陆纽交所

2018年是中国教育公司走向资本市场的大年，大批中概股教育公司扎堆登陆美股。从尚德机构、精锐教育到安博教育、朴新教育，今年已新增4家教育机构成功在美 IPO。今天，再有一家中国教育公司叩开美国资本市场大门。

美国当地时间9月27日上午9点30分，国内教育科技公司“流利说” (NYSE:LAIX)正式登陆美国纽约证券交易所。此次IPO每股发行价定为12.50美元/ADS，承销商为摩根士丹利和高盛（亚洲）。按发行后总股本47,952,231股计算，流利说此次累计募集资金达到7190万美元。10点08分，第一笔交易完成，开盘价固定在16.00美元，相比开盘价上涨3.5美元。

流利说现在主要的产品是 “英语流利说” App，基于自主研发的英语口语和写作自动评测引擎，已发布的产品还包括留学考试测评 App “雅思流利说”，以及“懂你英语”、“流利阅读”、“地道发音课”等多款英语学习产品。

流利说主要变现产品是基于流利说 App 的定制化 AI 交互课程“懂你英语”。截止2018年6月30日，旗舰App“英语流利说”的注册用户数已超过 8380万人，付费学员超过 100 万人。

AI替代人工教师带来高毛利率

此前，钛媒体有报道，今年上半年，流利说的收入达到了2.323亿元，同比增长6倍，增长速度很快。2016年、2017年、2018年上半年分别获得了1230万元、1.656亿元、2.323亿元的收入。

然而，公司的销售和营销成本依旧很高，导致其陷入了巨大的亏损（亏损超过收入的100%）。招股书显示，2016年、2017年以及2018年上半年，流利说净亏损额度也在逐步扩大，分别为8920万元、2.428亿元、1.823亿元。

对于亏损的问题，流利说CEO王翌在今天接受钛媒体等连线采访时表示，伟大的公司在发展初期都需要大的投入，没有什么伟大的带来变革的产品是唾手可得的。他认为，流利说的单位经济模型，是所有教育公司最好的，因为不需要给教师付工资。流利说目前的毛利率在76%左右，这也是流利说与其他教育公司有最大的差别。

他不断强调，流利说的单位经济模型从去年到今年有了巨大的优化，获客成本在下降。“流利说想要盈利，分分钟可以，只需要把增长速度适度放缓，但我们发现这不是一个有益的选择。”

流利说募集资金为7190万美元，是今年规模较小的首次公开募股之一，尤其是相对于首次公开募股的中国公司而言。王翌表示，考虑到公司良好的营收表现，此次IPO并未募集过多的资金。同时，在连线采访中，王翌告诉钛媒体，这是公司的第5次融资，本质上来看，此次IPO募资和以往轮次的融资没有任何区别。

资料显示，2013年1月，流利说完成了数百万人民币的天使轮融资，挚信资本领投；2013年10月，完成了由GGV纪源资本，IDG资本领投的数百万美元A轮融资；2017年7月完成了C轮近亿美元的融资，华人文化产业投资基金、双湖资本领投，挚信资本、IDG、GGV、心元资本、赫斯特资本等流利说早期机构投资者全部跟投。

借登陆美股打开国际市场

此次IPO筹集的资金将用于研发、销售与营销、以及包括潜在战略投资和收购的一般企业用途。技术、产品和内容，是王翌眼中流利说的三大支柱和原动力，IPO募资的使用方向也主要在此，同时，也会继续加大在市场宣传和用户获取方面的投入。

在上市前几小时钛媒体获得的内部信中，王翌表示，这次IPO不仅没有一家现有投资人出售任何所持股份，GGV（纪源资本）和CMC（华人文化产业投资基金）还下单购买了新的股份，“也体现了投资人对我们持续的信心和长期的支持。” 

同时，今天王翌还宣布，流利说公司名已经升级为“LAIX”，寓意为：Life empowered by AI to reach (X) infinite possibilities.（以人工智能赋能生活，解锁人生的无限可能。）

在招股书中，流利说定义自己是一家人工智能公司。此次，王翌进一步解释称，从一开始，他们就没有想把英语教育作为唯一的业务。“英语之于流利说，就像在线书店之于亚马逊。只是我们的第一个应用场景，我们会在合适的时候进入其他的领域。今天的首要任务是要把英语业务做好。” 

同时，流利说认为，他们坚持的创新模式被称为在线教育行业的“教育3.0模式”。相较线下传统“教育1.0”模式、依靠真人老师为基础的“教育2.0”模式，流利说遵循的这一模式将为教育的有效性和效率带来显著的改善。通过“教育3.0”模式，人工智能驱动的学习产品和服务可以作为真人教师的补充，有时甚至可以替代真人教师，为用户提供个性化学习体验。

AI技术的进步，同样带来了机器翻译水平的提升，似乎英语学习将成为非必需的事情。王翌则认为，人工智能使得一些翻译技术的进步可以让不同母语之间的热人交流，这是非常美好的方式，但目前他们很多用户学习英语不只为升职加薪出国留学，他们认为学习英语是一件很酷的事情。

王翌表示，在纽交所上市就是意图以此打开全球市场，公司已经有了明确的海外市场计划，同时在今年已经迈出了步伐，更多细节将在今后向公众披露。

以下是王翌IPO前答钛媒体等媒体提问：

Q：流利说为什么选择在美国上市？

王翌：越来越多的公司在纽交所上市，体现我们国家的发展（水平），我们也成为其中一员。我们创业之初就预想打造一个全球化的企业，立足于中国服务于全球。流利说希望能够帮助大家更加高效公平地接受教育，能够更好地学习。我们不到两年的时间之内就获得了超过一百万的付费用户，这体现了市场对我们的认可和用户对我们的喜爱。

Q：IPO之后有什么战略规划，上市之后对公司的发展有什么积极作用，对于用户来讲积极的体现是什么？

王翌：上市是一个公司历程当中很重要的里程碑，上市之后流利说整体的规划没有什么改变，我们一直以来希望用人工智能，让学习和教育更加个性化，更加高效更加公平，我们会一直朝这个方向努力，作为一个上市公司我们的角色改变了，公众和用户对我们关注改变了，资本可以给我们支持，可以帮助我们达到以上的目的。比如说我们在上市之后会更加大力地在技术、产品用户体验上做投入，争取打造出一款又一款让用户喜爱的产品。

和潜在巨大的学习市场相比，我们今天才刚刚开始，所以我们会更加积极地，更加大力地投入在用户增长和产品研发当中，我们也希望通过上市，打开国际化的大门，这也是我在纽交所上市的主要原因。

Q：在线教育市场的潜力非常大，但是在线教育领域的企业没有摆脱亏损的现状，今天流利说抢先上市给公司带来什么机会？从招股书披露的数据来看，流利说的营销费用比较高，在之后的营销和投放策略有什么考虑？

王翌：首先我觉得任何一个伟大的公司，在他发展的初期都会有一段时间，是需要很大的投入，没有什么伟大的带来变革的产品是唾手可得，不带来改变的。我们要着眼长远，我们该做的战略投入一定要做。我对流利说所有投资的小伙伴跟他们讲，流利说是最好的，因为我们没有老师的成本，我们不需要给老师付工资。流利说的毛利在76%左右，并且会一直上升，这跟行业普遍毛利不高的现状形成了巨大的差别。

我们是觉得，在单位经济模型上，流利说想盈利，其实分分钟可以。2017年就可以，今年也可以，但这不是正确的选择，要发射火箭需要一个初速度，我们现在就是在达到初速度的过程当中。我们觉得中国有4.5亿的消费者有英语学习的需求，2.1亿K12的学生，还有很多成人。今天开始接触人工智能的方式学习，这只是在热身，我们希望越来越多的消费者意识到，这是一种非常有效而且平易近人的学习方式。

Q：人工智能在语言上的发展突飞猛进，我们却依赖人工智能学英语，这背后逻辑有矛盾吗？

王翌：这不矛盾，这是人类智慧的光芒在闪耀，这是以人为本精神的最好的体现。语言是人类区别于其它生物的优势和能力。一方面人工智能可以包括一些翻译技术，可以让不同母语的人们更好的交流，这是非常美好的方式，这是以人为本的体现。

当然很多场景下机器翻译不能达到自如交流的目的，用户里面很多人，他们学英语不是为的升职加薪出国留学，他们就觉得自己说英语是很酷的。他们希望出国旅游不跟团，想去哪里去哪里。他们希望自己看美剧英剧。我们可以极大降低他们学好英语的门槛，最终人工智能是人类智慧的闪耀，它是一个技术，它的主要目的是帮我们高效地做好很多事情，比如学习，这是流利说坚持用人工智能的方式，个性化高效的学习英语的初衷。 

Q：流利说主要的客群是成人，未来有没有拓展其它产品线的计划，比如K12以及其它语种的计划？

王翌：流利说创立之初给我们定下了一个使命，Empower everyone to achieve their full potential and become a global citizen.赋能每一个人实现最大潜力，成为世界公民。我们从一开始就没有想把英语教育作为我们唯一的业务，英语学习之于流利说就像在线书店之于亚马逊，只是我们的第一个应用场景，我们会在合适的时候进入到其它的学习领域，但是今天我们觉得首要的任务还是把英语的业务做好，真正让我们AI英语老师高效个性化的帮助所有的学习者说一口流利的英文。

Q：资本市场对于流利说最关注是什么？市场最近不是很好，怎么判断接下来的市场走势？

王翌：中国有句话叫尽人事知天命，有些事情不是一个公司一个创业者可以控制的，但是有些事情可以控制，比如说我们可以控制自己想去哪里，比如说我们可以控制用什么方式到达目标。这是流利说第五次融资，前几次是在一级市场跟VC、PC融资；这次是在公开市场，跟广大的基金投资者融资。我觉得本质上没有差别。

我们历史上没有一次融资是掐着手指算，哪天股价最高市场最好融资，我们A轮融资融完以后市场大热，人家说融早了，B轮是一下子掉了很多，股灾，人家说我们算的很好，我们只是觉得那时候可以融一笔资，我们可以专注的着眼我们的业务，把我们的产品技术业务做得更好，每次我们的融资都非常高效。这次我们的公司团队都在这里，我们整个上市团队只有七个人。

在很多的上市的过程当中，其实只有三四个人投入比较多的时间工作，这是我们流利说一贯的风格，着眼长远，我们觉得资本市场，无论短期有什么波动，本身我们没有办法控制，但是长期我们非常相信具有高流通性的公开市场，特别是美股市场，这些投资人足够有经验，他们会知道如何为一个优秀的公司定价，我们相信最终流利说的股价会反映的市场价值。

Q：“AI+教育”是流利说的标签，我们也提出“教育3.0”，意味着流利说要在“人工智能”和“教育”两个方向挑战？

王翌：人类社会很有意思，很多创新是在传统市场边缘出现了，很多创新是把已有的技术结合起来产生新的东西，比如说苹果的产品。2012年，我们看到了移动互联网人工智能，我们看准了这个时机，当然还有大数据，云计算，我们看到这三股浪潮，今天我们看到流利说在纽交所上市，第一家“教育3.0”公司，第一家“AI+教育”的上市公司。

再往前走，我觉得技术对于教育的变革真的刚刚开始，我们有太多的东西未知，太多的东西需要收集，太多的个性化的AI老师通过大脑来打造，我们还有很多的机会，站在全世界的舞台上，跟投资人，跟未来的潜在伙伴，特别跟广大的全球的用户介绍我们，让更多的人们知道这一种新的学习的方式已经到来了。

Q：今天公布了新的股票代码LAIX，这也是我们集团化的新名字，在我们看来LAIX的含义是什么？

王翌：LAIX它的英文（empowered by AI to reach (X) infinite possibilities），就是说用人工智能赋能AI去实现无限的潜能，无限的可能性，它本身就已经包含了我们对于流利说这个公司它想做的事情的一个寄托，我们相信每个人生下来，真的是有它独特的、无限的潜能和可能性，我们觉得人工智能作为第四次工业革命当中最主要的技术推动力，在这里面可以发挥巨大的推动力。

特别是结合个人的亲身经历，我们觉得教育对一个人的成长，对一个人一生的价值体现和梦想的体现太重要了。我们希望通过人工智能帮助每个人有个性化的老师，降低他所学东西的门槛，这样我们整个世界才会变得更加的美好。

流利说没有等到上市才开始做，我们2016年6月份已经在青海的福利学校开始实施这个项目，在今天我们已经帮助了那边的乡村儿童和1500名的乡村教师，系统提高了他们的英文水平，我们肩负着更重的社会责任，我们一定会加大这方面的技术投入，我们也欢迎有更多的合作伙伴加入我们，一起为推动教育公平性贡献力量。

Q：IPO募集的资金有什么用途？海外有没有拓展的计划？

王翌：这次资金用于以下几个方面的用途：首先我们会加大在技术、产品、内容等全方位的投入，因为我们觉得这是我们公司发展的一个原动力。第二我们肯定会继续加大在市场宣传和用户获取方面的投入，因为我们觉得对于所有的新鲜事物，用户的了解都有一个过程，有一个所谓的接受曲线。我们今天借助资本市场的力量，就是要尽可能加速这个曲线的上扬。

在很多不同行业里的领先企业，在他们发展的中早期都是用的这个方法，我们相信，我们也不会例外。当然我想告诉所有人的是，路演的时候也告诉了很多投资者，流利说的单位经济模型，从去年到今年有了巨大的优化，我们整个用户的平均付费率，我们用户的客单价是在上升，用户的获客成本在下降。

最后，我们来到美国上市，很重要的原因就是我们想要打造一个国际化的公司，我们有很明确的海外扩展计划，现在已经开始了，有更多的细节希望未来有机会跟大家沟通。谢谢。 （本文首发钛媒体，作者/李程程，编辑/张远）

附王翌在上市前发布的内部信：

9月27日，我们的新起点！

亲爱的流利说的同学们，

今天是激动人心的一天。经过六年的奋斗，我们就要在美国纽约证券交易所上市了。

2012年9月3日，Ben和我在杭州城西恩济花园的一个三室一厅的出租房里开始了流利说的创业。那时候，Hui还在硅谷。我们的初衷非常简单：我们希望用科技让教育和学习变得更加个性化、高效和公平。谁能想到，六年后，我们即将成为世界上第一家教育3.0模式（人工智能+教育）的上市公司。

Ben、Hui和我都很幸运——我们有机会在中国和美国接受良好的教育，学有一技之长，可以追求我们的梦想。当我们从硅谷回到国内，发现很多心怀梦想的年轻同学花了很多钱学英语，却收效甚微的时候，我们意识到，如果可以用移动互联网产品加上先进的技术帮助大家更加高效地学习，不仅可以创造巨大的经济价值，而且可以帮助到许多人实现他们的梦想，创造巨大的社会价值。

我们相信，每个人生来就是独特的——他们有不同的学习兴趣和天赋，也有不同的适合他们个人的学习方法。2012年，我们看到了移动、人工智能（当时我们用的词汇还是“深度学习”）和云计算三股技术浪潮正在兴起，预见到了一个未来，在那里每个人都可以拥有一个为她量身定制的、AI驱动的“虚拟个人老师”。这个“AI老师”不仅可以个性化教学，帮助学生高效提升、掌握所学，而且并不昂贵，可以让每个人都轻松拥有。于是，就有了流利说的使命：Empower everyone to achieve their full potential, and become a global citizen （赋能每个人实现最大的潜力，成为世界公民）。

能够在这个移动、人工智能和云计算兴起的时代创业，是我们的幸运。更幸运的，是遇到了你们，亲爱的流利说的同学们！没有你们，英语流利说App不会成为苹果App Store的年度精选和App Store精华，开创了移动英语学习的新模式。没有你们，我们不可能在2016年7月发布中国第一个“AI英语老师”，让我们向“虚拟个人老师”的梦想迈出了第一步。没有你们，流利说不可能拥有世界上最大的中国人说英语的语音数据库，以及从语音识别、自然语言处理到全维度口语评测、错误定位和反馈，再到自适应学习引擎（“AI老师的大脑”）这一整套完全自主研发的全栈的人工智能技术。没有你们，流利说不可能成为CB Insights “2018世界最具潜力人工智能公司100强” 榜单上唯一上榜的中国教育公司。没有你们，流利说不可能成为在不到2年的时间里就拥有超过100万的付费用户的教育行业新物种。这个速度，在传统的教育界是不可想象的，体现了“AI+移动互联网”模式的先进性，体现了市场对“AI老师”的巨大认可和需求，也体现了所有流利说同学们的创新、勇气、奋斗和付出。

我们都知道，这些成绩的取得，绝不是一帆风顺的。我们有失败的尝试，有暂时的迷茫，也看到过怀疑的目光。但是，事实证明，我们是一只心怀梦想、不断创新、坚忍不拔、团结战斗的团队！

再过几小时，流利说就要上市了。此时此刻，我和每位流利说的同学们一样，十分兴奋和激动！

一、最近资本市场跌宕起伏，流利说能成功上市是巨大的成功。

流利说作为全球第一家教育3.0模式（人工智能+教育）的上市公司，具有里程碑的意义。这样一个全球领先的时刻，属于来自中国的公司，我们应该感谢这个时代，感谢祖国的发展，也应该为自己感到骄傲。

1997年，亚马逊上市的时候市值仅有7亿美元。今天的亚马逊是一个万亿美金的公司。”It’s all about the long term.” 我们用科技让教育和学习变得更加个性化、高效和公平的征途才刚刚开始。上市以后，我们会一如既往地关注创造长期的用户和股东价值，短期的估价波动不应也不会动摇我们的使命和战略决定。这次IPO，不仅没有一家现有投资人出售任何所持股份，GGV和CMC还下单购买了新的股份，也体现了投资人对我们持续的信心和长期的支持。

二、上市也意味着巨大的挑战和沉甸甸责任。

公司上市后，将进入一个全新的发展阶段。我们一定会面临更加激烈的市场竞争，也会被广大用户寄予更高的期望。我们开创的“AI老师”的新模式，没有前人的经验可以借鉴。我们唯有继续坚持用户第一、心怀好奇、简单专注和结果导向，才能不断给更多用户带来惊喜，帮助他们达成学习目标，实现自己最大的潜力。

为了实现“赋能每个人实现最大的潜力，成为世界公民”的使命，流利说从2016年6月开始开展“智能英语云课堂”和“乡村教师赋能计划”等公益项目。迄今为止，已经帮助了近1500名乡村学生和近1500名乡村教师有效地提高了英语水平。上市以后，我们将在公益方面继续加大投入，承担起更大的企业社会责任。

三、上市仅仅是流利说的新起点。

上市从来就不是我们的目标，更不是终点、不是毕业。上市是一个学期的结束，我们经历了一次期末大考，带着亮眼的成绩获得了资本市场对我们业务模式和运营规范性的认可，为公众所知。上市更是一个新的起点，是新学期的开始。新学期的课程更难，挑战更多，需要我们全神贯注，全力以赴。 

英语学习在中国是个数千亿的市场，教育在中国是个数万亿的市场，还有激动人心的国际市场…… 我们选择在美国，在纽交所上市，就是要打造一家立足中国，服务全球的世界领先的教育科技公司！正如我们升级后的公司名LAIX的寓意 “Life empowered by AI to reach (X) infinite possibilities” 一样，让我们一起追求梦想，拼搏创新，创造自己和流利说的无限可能！

Let’s celebrate and march on!

Yours,

Yi

2018年9月27日 晨

于纽约

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