角逐万亿养老金市场：“现在什么事都可以停下来，必须争分夺秒揽客”

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角逐万亿养老金市场：“现在什么事都可以停下来，必须争分夺秒揽客”

蔡鹏程

· 2022.12.09 19:49

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“现在什么事情都可以先停下来，我们必须争分夺秒，最晚到明年一、二月，潜在客户能绑就大都已经绑了。”一位股份行客户经理表示。

角逐万亿养老金市场：“现在什么事都可以停下来，必须争分夺秒揽客”

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“全行已经上升到了战略层面，分行一把手亲自推动，每个人都背任务、每天要通报、每天看战果。”

一位民生银行华南地区支行客户经理向钛媒体 App讲述，近期行内的工作重心已经“完全向个人养老金倾斜”。11月25日，随着人社部宣布个人养老金制度启动实施，首批获得业务资格的金融机构正式开启了账户争夺战。

银行的热情最为高涨，其渠道优势也最为明显。根据《个人养老金实施办法》，银行自开户起就将全流程地参与进个人养老金业务中，由于资金账户的唯一性，即参加人只能选择一家符合条件的商业银行确定一个资金账户、商业银行只能为同一参加人开立一个资金账户。

显然，个人养老金账户具备很大潜在价值，对银行AUM、存款、中收等都将带来贡献。

相较之下，基金、保险公司的“营销攻势”则要稍逊一筹。目前共有37家机构进入个人养老金首批基金销售机构目录，包括14家券商、16家商业银行、7家独立基金销售机构。大多数银行“现金补贴”揽客，券商及独立基金销售机构则普遍没有促销活动。

险企也刚刚入局，已上线的个人养老金产品并不丰富。根据中国银行保险信息技术管理有限公司发布的信息，中国人寿寿险、人保寿险、太平人寿、太平养老、泰康人寿、国民养老等6家险企的7款专属商业养老保险产品入选首批个人养老金保险产品名单。

争夺万亿蓝海

机构纷纷“备战”，看中的是个人养老金市场的潜在万亿规模。

目前我国的养老保险体系分为三大支柱，分别是基本养老保险、企业（职业）年金以及个人投资的养老金。其中，第一支柱基本养老保险基金一家独大，2021年占比高达 58%，但个人账户面临“空账”问题。据财政部数据显示，2021年我国养老第一支柱基本养老金，缺口达到7000亿元。

第二支柱企业职业年金以央企、国企与政府部门、事业单位为主，覆盖面窄。截至2021年末，参与企业/职业年金的人数约7200万人，占我国总人口的5%左右，覆盖基本养老保险参保总人数不足7%。

第三支柱，即个人养老金起步于2018年，此前的目前养老相关金融产品包括：个人税延型养老保险、养老目标基金、养老理财和专属养老保险。截至2021年，专属养老保险、税延型养老保险和养老目标基金规模分别为4、6、1132亿元，2021年养老理财发行规模172亿元，体量几乎可以忽略不计。

中国养老金融50人论坛常务副秘书长张栋向钛媒体App表示，“目前我国养老金替代率已经从2000年的70%，降至2020年的40%左右，目前的水平要想满足较好的养老需求比较困难。”养老金替代率，是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率。

2022年4月，国务院印发《关于推动个人养老金发展的意见》，个人养老金账户制度正式落地，直至11月25日，在北京、上海、广州等36个城市率先实施，也标志着个人养老金时代的开启。

从此次公布的个人养老金先行城市（地区）城市名单来看，31省市均有城市（地区）入选。其中，福建省是全省纳入，另有五个省份（河北省、辽宁省、浙江省、山东省和广东省）均有两个城市（地区）入选。

对此，多家券商预计未来个人养老金市场规模将超万亿。

申万宏源证券研报显示，对应当前个人养老金每年缴纳1.2万元/人，城镇居民参与率提升15%-20%，2030年预计个人养老金有望迎来1.8万亿-3.1万亿元的市场。华创证券测算，2031年个人养老金账户累计金额可达33639亿元。

根据东吴证券的测算，结合未来个人所得税纳税人数、试点地区放开节奏、个人参与度、缴费抵扣上限后，预计当年度新增个人养老金缴费2023年为731亿元，2025年为2,767亿元，2030年为4,970亿元；对应至2025年累计个人养老金缴费规模为4,883亿元，至2030年为22,837亿元，具有较大的增长空间和潜力。

东吴证券预计，2025年商业银行、公募基金和保险公司当年度新增缴费市场份额为47%、38%和15%。

银行揽客：“一个都不能放过”

个人养老金资金账户，是当前各家银行的必争之地。

一位国有四大行客户经理向钛媒体App阐述了个人养老金资金账户的重要性所在，“一方面，只要获取一个客户便基本等于抓住了该客户未来几十年的长期、持续养老资金的流入；另一方面，未来客户所交的费用全都会留在该行，买理财、存款、基金，都将有助于银行AUM的扩张。”

“争夺养老金账户的任务已经从总行、分行、支行细化到具体个人，卷得很厉害。”上述客户经理表示，“对于线下来网点的客户，不论办什么业务，一个都不能放过；其他存量客户，通过短信或通过电话实现全覆盖。”

“现在什么事情都可以先停下来，我们必须争分夺秒，最晚到明年一、二月，潜在客户能绑就大概已经绑了。”一位股份行客户经理表示。

“现金补贴”是银行的普遍法宝。一份商业银行“养老金开户薅羊毛大全”近日在网络流传。多家银行推出在该银行开设银行养老金账户，就能领现金红包的活动。

网传“开户薅羊毛大全”

现金补贴甚至吸引来了“羊毛党”。一位银行员工告诉钛媒体App，“近期有客户为了薅羊毛开了养老金账户，然后又想把存进去的钱取出来，取不出就去监管投诉。”

除了砸钱补贴，另一个重点是提升开户体验。

包括招商银行、中信银行、兴业银行、浦发银行等多家商业银行，纷纷在手机银行App推出养老专区或板块，以政策解读和投资者教育等内容为主，并且上线了部分功能和活动。

“为了给客户提供更好的开户体验，在养老账户开立筹备上，招行搭建了覆盖行内行外、线上线下的立体式开户渠道，支持个人养老金账户多渠道便捷开立。客户可通过招商银行App、VTM等渠道实现一键开户，用时仅需约1分钟。”招商银行相关负责人告诉钛媒体App。

上述招行相关负责人透露，招商银行App11.0在养老金融专区内专门部署了陪伴功能，不仅为客户提供投教服务、最新资讯，还可以为客户提供涵盖基本养老金（第一支柱）、企业/职业年金（第二支柱）、个人养老金（第三支柱）的全视角养老账户展示及养老账户管理，以及养老计算器、备老账户等实用养老工具，助力客户更好地了解养老、一站式完成养老准备。

揽客开户只是第一步，银行的个人养老金产品也在陆续上新，后续服务也在完善。

以某股份行为例，其近日上线了个人养老金专属储蓄。从产品介绍看，个人养老金专属储蓄期限偏1年至5年的中长期，利率高于普通存款利率。

具体来看，该行个人养老金专属储蓄为养老专属存款，期限有1年、2年、3年、5年等期限，无1年期以下存款，利率分别为2.15%、2.65%、3.25%、3.3%，起存金额均为1000元。对比来看，该行普通存款对应期限的存款利率分别为1.95%（100元起存，2.15%5万元起存）、2.65%（5000起存）、2.9%（100元起存）、2.65%（挂牌利率）。

除上述专属养老金储蓄外，也有国有大行已经在个人养老金产品专区上线了存款，但这些存款为普通存款，而非专属，利率与普通存款无差别。

基金保险：是鸡肋，还是机遇

相较于天然具备账户开立优势和丰富网点资源的商业银行，公募基金和保险公司的热情稍减。

据钛媒体App了解，拿下首批个人养老金基金代销“入场券”的14家券商都在日前上线了个人养老金投资专区。

在体验过数家券商应用时，钛媒体App发现当前并无促销活动。同时，不少券商在支持个人养老金资金账户绑定时提供的银行仅有2家至4家左右的选择，而首批可正式开通个人养老金资金账户的商业银行为23家，在一定程度上限制了投资者在券商处开通个人养老金投资账户。

一位头部券商的工作人员告诉钛媒体App，目前其零售线条的同事并不会去主动去推个人养老金相关业务，自身也没有明确的指标要求。“毕竟是一个新兴业务，是一个能带来增量的板块，但是个人每年1.2万元的投资限额较少，略显鸡肋。”

不过，另一位券商员工向钛媒体App表示，虽然短期内商业银行在个人养老金业务占据明显优势，但是市场空间巨大，长期来看对于基金和保险公司有望带来深远影响。东吴证券则预计，2025年，商业银行、公募基金和保险公司当年度新增缴费市场份额分别为47%、38%和15%，随后公募基金的市场份额将逐渐上升，至2030年三者的市场份额预计分别为45%、40%和15%。

上述券商员工表示，“尽管券商渠道能力有限，但公募基金的竞争优势在于资产主动管理能力强，投研能力更好。”

在目前的市场动荡加剧的大背景下，对于养老金融产品，尤其是公募基金而言，如何保证投资安全是一个大问题。

对此，理财魔方金融研究院对钛媒体App表示，“国家对于养老金产品有比较严格的限制，目前个人养老金账户可投的公募基金仅限于养老目标FOF基金。以目标日期养老 FOF为例，根据wind统计，成立满3年的有41只目标日期型FoF基金，近三年平均的年化收益率为6.6%（截止到12月8日）。”

据理财魔方金融研究院介绍，目标日期基金的优势在于，可以随着人们年龄的增长下调股票配置比例，符合人们年龄越大风险偏好逐步降低的特征。其缺点是无法规避短期市场波动风险，但因为是长期投资，投资者应该立足于长期，而不应该对短期波动过度关注。

此外，对于保险行业而言，险企其实是个人养老金制度的先行者，但是成果不佳。

张栋向钛媒体App表示，“2018年开始试点个人税收递延型商业养老保险制度，但由于试点地区少、买方税收优惠的激励力度小、卖方佣金激励低，导致各方参与积极性都不高。此番个人养老金制度的确立弥补了此前的诸多漏洞。”

不过目前来看，险企已上线的个人养老金产品并不丰富，仅有6家险企的7款专属商业养老保险产品入选首批个人养老金保险产品名单。

按照此前银保监会发布的《保险公司开展个人养老金业务有关事项的通知》，可纳入个人养老金业务的产品形态包括年金保险、两全保险以及银保监会认定的其他产品。未来随着试点的不断推进和成熟，个人养老金可选产品有望持续增加。

东吴证券在研报中指出，未来，随着符合要求的产品备案后，险企仍需直面来自大资管机构的同业竞争。保险公司在长期投资资金管理能力、长寿风险管理、医疗健康养老产业协同等领域有着一定竞争优势，但在品牌积累上仍有改善空间，后续需关注产品本身的吸引力情况。（本文首发于钛媒体APP，作者｜蔡鹏程）

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