阿里成为二股东后，联华线下3618家门店会怎么变

在签订战略框架协议三个月多月后，阿里系与百联集团资本层面的合作终于落地。

日前，阿里巴巴集团受让了易果生鲜持有的联华超市18%的内资股权，成为联华超市第二大股东，而联华超市的控股方正是百联集团。

在阿里的大电商板块中，从此收购中，获益最多的板块，应该是天猫超市，3618家门店如同生猛的线下部队，和天猫超市的空军部队联合作战，如何改变商超格局？

扩大一线城市优势

牵手阿里的联华超市，其大本营位于上海。

阿里此次并购的联华超市，属于百联集团控股企业。后者作为上海市国资委全资拥有的大型零售企业，不仅坐拥半条南京路，还拥有消费者熟知的世纪联华、华联吉买盛、联华超市、快客便利等超市便利店品牌等，全国范围内有4700余个网点。

作为仅次于大润发的国内第二大商超集团，联华超市拥有3618家线下门店。自1991年开业以来，已经发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的连锁零售超市公司，经营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，旗下品牌包括“世纪联华”、“联华超市”、“华联超市”、“快客便利”等。其半数以上门店位于上海地区。

换句话说，联华超市是一家全国性的连锁超市，而在上海地区具有垄断性优势。

因此，借道入股联华，阿里系首先实现了全国布点，同时，彻底收归了上海市的主流商超市场。

收复上海市场的意义还在于，这里是2008年上线的网上超市一号店的总部，而去年6月，一号店委身京东。此次阿里系联手联华布局上海，相当于一举占领了京东系商超最有优势的核心地带，建立了自己的根据地。

在收复上海之前，天猫已在北上广深等一线城市动作不断：2016年9月，天猫超市在京沪两地力推“订单价对折”，订单量一度达到平时10倍。2016年天猫“双11”全球狂欢节落子深圳，依靠广深带动，广东省一举成为双11成交额最大的省份。

通过各个击破的战略，天猫超市陆续在北上广深等一线城市安营扎寨，确立了明显优势。来自凯度消费者指数的数据显示：即使在竞争最为激烈的快消品领域，天猫在一线城市的渗透率也已成为行业第一。

一线城市，原本就是消费升级的前沿阵地，也是互联网公司的必争之地。阿里巴巴集团CEO张勇在2016年提出的战略思路，提到“全球化、农村、一线城市”是战略重点。

“我们现有的阵地，我们必须去进一步巩固和扩大。”张勇说，天猫将在一线城市对标用户需求和用户体验，首先占领这些地方用户的心智，从而占领这些地方的市场。

在占领一线城市的消费高地之后，然后从一线城市再下沉到二三线城市，也是在其他电商品类得到过验证的科学路径。

阿里新零售布局成效初显

当天猫超市牵手联华超市，当百联董事长叶永明和阿里董事长马云站在一起的时候，纯粹的线上超市和传统的线下超市，一起进入了历史，未来双方必然要开展新零售的布局和改造。

具体的改造路径有哪些？大方向是已经定了的，将“人、货、场”等传统商业要素进行重构，包括重构生产流程、重构商家与消费者的关系、重构消费体验等，比如把线下零售门店实现智能化，给用户提供上门服务等等，具体而言，包括以下六大方面：

全业态融合创新：以消费者需求为核心，共同设计建设具备高效实体业态运营效率、全渠道订单处理能力，能实时感知并满足消费者需求的新型零售门店，拓展智能化、网络化的全渠道布局，为消费者提供创新体验服务。

新零售技术研发：围绕新型零售门店，阿里巴巴将开放包括人工智能、智能支付、物联网、物流技术、大数据运用等应用型新零售技术，并将成功经验向社会推广复制。

高效供应链整合：利用线上平台及线下网络收集并感知的消费者需求及行为数据，梳理并整合各自旗下商品资源，促进优质商户资源和新品的引入。

会员体系互通：打通双方会员体系，采用室内外人群定位、消费者画像分析、大数据支持下的营销及会员管理等，提升门店客户服务能力。

支付金融互联：百联线下门店支持支付宝，百联旗下安付宝/联华OK卡接入支付宝，成为消费者优选的第三方支付渠道。在数据分享及分析的基础上向消费者及供应商提供快捷、便利及多样的支付及金融服务。

物流体系协同：百联物流作为菜鸟网络的物流服务商与阿里巴巴集团开展业务合作，双方共同开展物流规划，为消费者和商户提供到家服务等等。联华的一个个门店，就相当于一个个仓储点，未来，天猫超市的配送速度有望进一步提升。

不仅仅是华联，也不仅仅是百联。

阿里巴巴将2017年定为“新零售元年”，截至目前，阿里巴巴投资布局了包括苏宁、银泰、百联、三江、日日顺等公司在内的累计数十个项目。

但战略投资区域超市三江购物三成股份的重要性，远远比不上入股联华。资本层面的三江购物，一年营收40多亿，对于一年GMV超过3万亿的阿里来说，杯水车薪，与其说阿里看重入股对于营收的贡献，不如说，阿里希望借助和三江购物的合作，打造一个新零售的标杆和样本，然后让其他传统零售跟风而来。

百联的意义则更加重大，对于整个中国商业的进化史来说，南京路和百联是中国商业发展史的标杆。每年2亿客流人次的南京路，大半产业都归属于百联集团……而且，入股联华，不仅仅具有样本意义，而是实实在在地强势占领了上海这个超一线市场。

定位于平台的企业，阿里要把4.8万亿美金的线下零售线上化，未来主流的合作模式，应该相当多元化。

相对于集中度颇高的线上零售，线下零售是个比较割据、分裂的市场，阿里不可能一家家入股、并购。因此，对于类似联华、银泰等大型商超、连锁品牌，可以深入到资本融合层面。对于小型非连锁便利店、杂货店，主要是业务协同模式，比如，以线下便利店作为合作伙伴的淘宝便利店，其实就是业务协同模式。

但无论路径如何，一场传统零售向新零售的升级转型，已经开幕了。

挖掘存量用户潜力

入股联华，三江等动作频频背后，还有阿里挖掘存量用户价值，寻找线下增量市场的打算。

2016年，社会消费品零售总额332316亿元，增速10.6%，其中，中国网络零售交易总额已达5.16万亿元，同比增长26.2%，尽管电商增速更快，但大头依然在线下。

张勇说，“公司其实希望通过对线下商户的帮助，来实现线上零售的增长，而线上零售的增长，寄希望一将线下4.8万亿美元市场转移到线下，这样的模式有助于提高公司的交易额”。

此外，和线下零售业态的合作，还有望进一步挖掘存量用户的价值。

对于阿里还有腾讯来说，在用户基数足够庞大之后，面临的一大挑战就是绝对的用户量增速在放缓。

阿里2017年财年第四季度财报显示，中国零售平台年度活跃买家增至4.54亿，移动端月度活跃用户高达5.07亿。当然，拥有8亿活跃用户的微信，绝对用户增长的天花板更低，因此，无论腾讯还是阿里，下一步要做的就是要挖掘存量用户的价值。

而且，线上的获客成本也在增加，一位垂直女性电商的高管说，2012年，他的公司因为没钱买域名，人手少，所以没上pc，直接上了移动版，“但是APP少，只要做得还凑合，上了就爆了”，人均获客成本三五毛，随着流量越来越贵，现在平均获客成本几十块，“而且很多羊毛党，薅一把羊毛就走”，因此，这家垂直电商准备在2017年开设1000家线下店。

尽管用户绝对增收趋缓，但阿里最新一季的财报，通过挖掘存量用户的价值，营业收入同比增长60%，大幅超出华尔街预期。

在2017年第三季度财报中，每个活跃卖家的收入贡献，由去年同期的184元人民币，上升到241元人民币，增长近3成，增速高于活跃卖家增速。

而且，尽管年度活跃买家增速放缓，但是移动端的活跃用户却在猛增！

一直到2017财年第一季度，年度活跃买家的数量（4.34亿）还高于移动端活跃用户（4.27亿），而到了2017财年第二季度，移动端用户数就以4.5亿超过了活跃买家（4.39亿）。而到了2017财年第4季度，5.07亿的移动端月活用户，已经把4.54亿的年度活跃买家远远抛到了身后！

这意味着什么？其一，移动端月活用户的持续高增长，意味着在阿里零售平台上，移动红利的释放还在持续。其二，至少有超过5000万的（考虑到活跃买家包括pc和移动用户）安装、下载、注册用户，尚未在阿里上消费过。

触网最晚的数千万新增用户，可能中老年群体或者农村客户相对较多，多数是家庭生鲜、食物、日化等用品的采购决策者，如果未来天猫超市更好满足他们的需求，这部分用户会不会就能更多为阿里贡献GMV和收入？

通过对商超市场的布局，从狭隘的线上市场走到现在市场，阿里大电商平台上，存量用户的变现价值，还有很大可以挖掘的空间。

从以上这些解读来看，入股联华，不是财务投资，而是关系到阿里电商业务板块未来的战略投资。

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