陌陌唐岩：中国还有很多潜在高价值用户没接触陌陌直播，这是新机会

钛媒体注：受财报影响，周二陌陌盘前股价涨幅将近8.76%，开盘后股价一路走高，盘中一度涨超15%。

陌陌昨天发布了截至12月31日的2018财年第四季度及全年未经审计财报。财报显示，按照美国通用会计准则(GAAP)计算，陌陌第四季度净营收为38.439亿元(人民币，下同)(约合5.591亿美元)，同比增长50%；不按照美国通用会计准则计量，2018年四季度归属于陌陌的净利润为8.874亿元人民币（约1.291亿美元），同比增长22%，持续16个季度盈利。

• 其中，2018年第四季度陌陌直播服务营收29.592亿元（约4.304亿美元），与2017年同期的21.69亿元相比增长了36%。直播服务营收的增长，主要原因在于直播服务付费用户的增长，以及每季度的付费用户平均收入也有所增长。
• 2018年第四季度陌陌增值业务收入达到7.224亿元（约1.051亿美元），同比2017年的1.943亿元增长272%。陌陌增值业务包括会员订阅服务以及虚拟礼物服务。
• 2018年第四季度移动营销营收为1.221亿元（约1780万美元），移动游戏营收为2550万元（约370万美元）。2018年第四季度其他服务营收则主要来自于公司联合制作的电视综艺节目《幻乐之城》。

2018年全年，陌陌净营收达到人民币134.084亿元(约合19.502亿美元)，同比增长51%。不按照美国通用会计准则计算(Non-GAAP)，2018年归属于陌陌的净利润为人民币34.621亿元(约合5.035亿美元)，2017年为人民币24.831亿元。

财报发布后，陌陌公司董事长、CEO唐岩、陌陌公司总裁兼COO王力、陌陌公司CFO张晓松、探探创始人兼CEO王宇等公司管理层召开电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

关于陌陌直播的变现能力，唐岩表示，关注的重点还是在可以控制的管理和运营层面，未来还有很多增长空间，直播团队需要从产品和运营两个方面来挖掘新的需求，同时更好地利用平台的流量进行付费转化。目前在直播平台上，还有很多用户没有及时获得互动，也有很多小主播没有观众，陌陌将通过直播间新玩法的推出、主播及系统的改造、平台算法的调整来更有效地支持付费平台的转化。

另外，陌陌觉得中国还有很多地区的潜在高价值用户没有接触过陌陌的直播，这些都是今年挖掘的机会。

直播之外的社交场景陌陌也需要探索，COO王力表示，直播大概占整体DAU的不到30%，其他占70%，因此非直播间的增长空间还很大，陌陌今年还会对聊天室进行商业化的探索。

关于被陌陌收购的探探，CEO王宇表示，海外东部市场是一个重要的增长点，由于文化的因素，探探在东部市场具有很大的竞争优势。他认为中国约会领域的潜力跟国外一样高，未来会采用注册功能和非注册功能来完全释放这部分的潜力。

此外，作为陌生人社交领域的巨头，唐岩称，从去年开始已经加大了研发和投入，在今年会有一些陌陌研发的新社交APP上线。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容，来自腾讯科技：

瑞士信贷分析师：恭喜这么好的业绩。我的第一个问题是目前经济情况不太确定的情况下，如何看待直播未来的展望？2019年收入的预期按照目前的策略会不会增长？第二个问题是能否分享更多的有关于海外的战略？

CEO唐岩：我先回答管理层关于宏观经济的看法。我们目前的看法是宏观经济依旧是今年收入增长的一个风险性因素，目前看到，政策方面又一些利好政策出台，因此这个方面我们会持续观察。作为公司，我们关注的重点还是在可以控制的管理和运营层面，这方面我们认为还有很多的机会可以促进收入的增长，比如我们在2018年对于年终赛事的运营，对于头部用户的拉动作用非常的显著。赛事结束之后，我们很快推出了互动的礼物，刺激中层消费，我们看到，在一月和春节期间的拉动也是明显的。收入环比增长达到了10%，我们1月份的指引，即便是对头部用户作相对谨慎的假设情况下，同比增长率依旧是令人满意的。

对于2019年全年的营收展望，我可以分享几个趋势。第一，直播团队需要从产品和运营两个方面来挖掘新的需求，同时更好地利用平台的流量进行付费转化。比如，我们平台上有大量的用户没有获得及时的互动，另一方面有大量的小主播新主播没有获得流量的支持，开播的时候没有观众，这是可以通过更好的流量分配策略来解决的问题。

另外，我们觉得中国还有很多地区的潜在高价值用户还没有接触过陌陌的直播，这些都是我们今年将会进行挖掘的机会。其他的机会包括直播间新玩法的推出、主播及系统的改造、平台算法的调整来更有效地支持付费平台的转化，还有直播带动用户的一些线上线下推广策略等等。这些策略都会在未来一两个季度逐渐实施。

第二，探探受经济大环境影响较小，商业化程度较浅，我们认为中长尾的提升空间还很大，这部分人的潜力要靠更丰富的付费功能和直播场景来释放。比如说我们目前借鉴了日韩流行真人秀的玩法，在“聊咖”里面增加了主持人模式，在活跃和付费效果上都非常好。从Q1到现在，虽然有春节的负面影响，但是VAS和探探表现出了非常强的环比增长趋势。整个2019年，在新付费场景的尝试方面，我们都会积极推进，目前陌陌的聊天室、聊咖和探探都有很大的商业化空间。在今年，这几个领域对于整体营收的贡献依旧会很大。

第二个问题关于海外策略的方面。我们一直都有留意和定期评估海外发展的机会。我们这方面遵循的原则包括：一是要有成熟的商业化模式，二是要符合我们团队的优势领域，目前陌陌还没有确定性的计划。探探这方面的机会的确定性会更大。

探探CEO王宇：虽然我们目前重点是中国市场，但是我们现在已经有了非常庞大的海外用户群体，海外市场，尤其是东部市场是一个重要的增长点，我们认为由于文化的因素，探探在东部市场具有很大的竞争优势。

野村证券分析师：我的第一个问题是，管理层之前说过，我们会有更多的产品加入直播，提高用户的活跃度，管理层是否能更多谈谈要加到直播的产品都是怎样的？第二个问题是，探探的商业化非常成功，在Premier Membership的商业化模式下面，还有多少的增长空间？还有在活跃用户中的付费率大概是多少？第二个，探探也在测试一些商业化的model，正在测试的商业化的model是怎样的？按照目前的进度，这些model什么时候能够上线？

COO王力：VAS过去两年的增长基本是虚拟礼物，就是直播间之外，用户在其他各种社交场景里面，为了增强自己的社交体验，给其他用户的礼物收入，平台各个主要的社交模块，DAU的排序为附近的人，直播，点点，聊天室，群组。聊咖这样的功能都属于相对比较小的社交场景。直播大概占整体DAU的不到30%，其他占70%，因此我们觉得非直播间的增长空间还是很大的。虚拟礼物的增长模式在聊天室等都得到了验证。目前依赖既有的付费场景流水还在快速增长，同时今年还会对聊天室进行商业化的探索。聊天室是一个非常大的场景，总时长达到了直播的一半，实时的音频互动也比较适合打造多样化的付费场景，这个部分有机会成为一个新的增长点。但是因为聊天室之前没有做过商业化的运营，所以需要给团队一些时间。

探探CEO王宇：我们认为中国的约会领域的潜力跟国外是一样高的，所以我们可能会采用注册功能和非注册功能来完全释放这部分的潜力，在一季度，我们的表现超出了预期，我们预计一季度的付费用户相比起四季度还会有所增长，我们正在试验一些新的Premier特性，有些是基于注册用户的，有些不是。我们一切就绪之后，就会上线。 但是我们会一步一步地进行测试，保证万无一失。

摩根大通分析师：2019年利润率展望如何？

CFO张晓松：作为上市企业，我们不提供新一年的利润指引。但是我们很自信陌陌的营收会继续增长，包括直播业务，VAS业务和探探，我们会谨慎管理成本结构，之前也提过，我们现在拥有比较好的与主播进行营收分成的机制，目前没有计划要大幅改动付费比率，2019年依旧如此。成本结构中还有其他的因素，比如VAS的虚拟礼物业务迅猛增长，可能会成为另一个增长点，探探也会对毛利率产生积极的影响。我们会在这方面进行审慎的管理。2019年，我们预计毛利率能比2018年有所增长。

至于我之前提到的宏观大环境方面，我们会对自身进行严格控制，主要关注于提高人才的质量，营销支出会出现增长，刺激探探的用户增长，但是整个陌陌还是会严格控制，创造经营杠杆。2019年我们希望能获得与2018年持平的营业毛利和盈利率。

分析师：公司从陌陌，收购了探探，带来了新的增长和活力。公司对于社交领域有非常深刻的认知，否则也不会收购探探。第二个，公司整合和变现的能力很强。如果把陌陌和美国的Match APP做对比的话，Match对于不同人群不同需求有不同APP，应该有9个以上，那么陌陌要不断发展，下一步的计划是什么？是做多APP，还是目前的两个APP？如果是做多APP，那么会自己做还是找别的合同对象？

CEO唐岩：首先感谢您对管理层的夸奖。我这样看待开放式的社交领域，无论是从人群的划分还是社交内容的划分，无论是陌陌还是探探的体量都是无法满足所有的开放式社交人群的需求的，从去年开始，我们已经加大了在这方面的研发以及寻求外部的机会，加大了在这方面的投入，在今年会有一些我们自己研发的APP上线，但是因为这是一个创新的项目，所以还需要试错的机会，需要大家给更多的信心，另外，我们并不排除采取股份投资或者收购的方式参与到一些我们认同的、认为发展的比较好的项目中来。整个2018年，我们对这一领域保持了密切的关注，也有过投资的项目。

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