永洪科技何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？｜CEO说

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永洪科技何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？｜CEO说

HenryHeYH

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不是所有能融到的资，都应该要。

永洪科技何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？｜CEO说

图片来源@视觉中国

新年伊始，有朋友找我做创业的融资分享。我们都知道，融资是现代创业型企业快速发展壮大的重要方式，永洪科技也因此受益。但融资是一把双刃剑，也有一些创业公司因融资不当而受到损失。

自创业以来，永洪科技得到了业界朋友得很多助力，怀着感激之心我应诺下来。哪怕没有太多经验也可以分享教训，能给创业者们一点收获就无比欣慰了。

商业模式并没有绝对的好或不好

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”

这句诗词可以很好地概括出企业服务中不同商业模式的差别。正如当置身庐山之外，才能看清庐山的真面目。当跳出模式之外，更容易发现不同模式并没有绝对的好与不好。

在讨论模式之前，我们来分析一下企业服务的增长特点——“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长”，这是企业服务增长的普遍特征。

梳理一下企业服务订单产生的过程，就可以找到其中的原因。

企业服务的订单产生过程很长，环节很多：从线索到商机、从方案到POC、从招投标到签单、从交付到售后，甲方乙方都需要经过这些环节，无一例外。这和某些2C互联网企业有着巨大的不同，2C的互联网企业往往只有产品和运营两个大组织，

订单环节多，为企业服务带来两方面的困难：一方面，做企服公司，组织建设难度大；另一方面，甲方决策复杂且周期长，因此干扰决策结果的环节也很多。这两座大山摆在前面，一个创业公司即使产品和服务再强，如果营销能力差，最后也不能赢。

了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。

选择什么样的商业模式，是创业者们不停思索的问题。基于订单的成本费用结构，同时考虑毛利率，可以将创业公司分为产品或订阅为主、咨询或交付为主的两类企业。

举例说明，产品或订阅为主的公司如永洪科技、SAP。永洪科技的主要收入来自于用于可视化分析的敏捷BI产品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入来自于其ERP产品。

咨询或交付为主的公司如文思海辉、德勤。文思海辉的主要收入来自于外包服务，而德勤的主要收入来自于咨询和交付服务。

商业模式没有绝对的好或不好，关键是团队的核心竞争力在哪里，因为每种商业模式的核心竞争力都很难构建。企业不要指望自己什么都强，能把一个领域做强其他领域做得不差就很不错。

解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的前中后期来进行概括：

前期（初创型企业）：专注打造核心竞争力，千方百计活下去；
中期（成长型企业）：在核心竞争力方面形成优势，优势越大越好。同时，成长型企业需要调整企业的收入和成本费用结构，以进化为一家成熟的企业；
后期（成熟型企业）：成为高利润和高增长的行业巨头。

并不是所有能融到的资都应该要

“鱼与熊掌不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”

这句诗词通俗易懂，但面对融资的时候，选择起来未必那么理性。到后来，融来的资也可能成为烫手山芋。这并不是让大家在面对融资的时候犹豫不决，而是在融资之前，先要想清楚相应的融资目标和用途。

还是以企业的前中后期来说明：

前期（初创型企业）：资金应保证企业至少活一年半，主要从一级市场融资。资金可以用于营销、服务、研发任何模块。
中期（成长型企业）：资金应保证企业至少活两年半，主要从一级市场融资。资金可以短期用于营销和服务，不建议长期补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。这个阶段应将营销费用占比、服务毛利润率提升到行业上市公司的平均水平之上。
后期（成熟型企业）：资金保证企业存活完全没问题，可选择债务融资或二级市场融资。资金不会用于既有业务的营销、服务和研发，主要用于开发新业务和有机并购。

那么，如何拿到融资？

融资就像谈女朋友，优秀的女朋友是追不来的，主要靠实力。当然，这个实力也不必面面俱到，初创企业主要是得具备核心竞争力要素。

比如，要么技术领先；要么可以证明团队能搞定技术领先，比如管理团队是否具备行业头部企业得从业经历、是否有拿的出手得成果等等。

最后，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒体；如果不是，则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了，好的投资机构自然会来跟你聊。

打铁终需自身硬，更多精力花在业务上是重中之重。